Vol.027：95年小伙大厂裸辞做特卖，1年卖出1个亿！
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欢迎来到代表作代表作是一档围绕当下商业和生活方式的对谈直播课我是主播 Judy 我们相信创业是一种生活方式每周我们都会邀请一位在行业里具有代表性的嘉宾一起聊一聊他对商业和生活的思考

像这么一场特卖就比较热的时候大概会能够卖到多少个 GMV 有多少人来最高纪录四天时间大概有接近五千人的一个客流然后做到了大几百万接近千万的一个 GMV 然后 95%以上的收钱率非常吓人这么夸张对 那个场面真的是非常非常拥挤我想当时都有朋友说像进了环球影团一样像迪士尼一样 对

Hello 大家好这期请到我的朋友 OpenRock 的创始人 Dylan 他们俩是一家时尚特卖平台其实我们把这个词也去做一个拆解然后它分为时尚特卖和平台和或者卖场三个词时尚其实是定义了我们所做的商品的一个范围是以时尚为中心的包括了时装包括了生活方式的一些品还包括鞋包等等

好 那么特卖的话其实是定义了我们自己的一个定价策略我们是做的一到三折的商品基于原价来说然后具有超高的性价比和超高的质价比而卖场或者平台的话它其实是定义了我们自己的一个线下运营的一个形式一个大卖场的一个形式可以让用户在里面去淘货淘到自己喜欢的东西所以那会儿是怎么发现这个赛道是有商业机会的

其实那个时候我在美国上学的那么多年其实也比较喜欢时尚这个板块因为那个时候身边的人都老给我贴个标签说我是最懂时尚的马农然后当时我也去老经常逛像一些 Max 这样的一些特卖场一些折扣仓所以那个时候其实就对这个行业有一定的了解了

我知道 TGMAX 就是大家经常会去里面淘个融刚的货嘛像很多大牌像是 Florida 什么这样打折那那会儿你是哪一年发现这个东西还挺大的但是国内是不是还没有怎么做因为 TGMAX 好像没有怎么进中国市场我其实对他没有进中国市场了他 TGMAX 主要是做欧美和澳大利亚三个板块亚洲市场他是没有进的

我当时其实是在 20 年的时候那个时候我还在字节上班然后我其实是发现国内这么一个赛道在开始兴起但是还处于一个非常早期的阶段特卖还属于在上海的非常小众的一个群体里面比较流行但大部分人其实不知道特卖是什么

所以我当时就觉得是有机会的因为对于美国来说它会产生 TG Max 这么一个超级的折扣大物时尚折扣大物那么我们对比中国这么大的一个市场其实按道理讲也是应该存在这么一个东西的

而且我觉得它只能诞生于中美这样的超级市场因为我们包括去看日本它过去的失落了 30 年为什么日韩它没有诞生这样的一个平台呢因为它的供应链来讲和它的市场规模来讲它不足以产生这么多的特卖商品和折扣商品所以我认为对于中国来讲这个是有很大很大的机会的那么我们再看过去中国的一个消费习惯其实大家并不是不买特卖商品而是很多时候都找代购在买吧那些年对

但是代购其实会有一些很大的问题就那个时候应该我相信很多人都会遇到遇到一些比如说不良代购那么可能你买到假货了对吧或者买到了一些商品但是他的周期很长

导致了这个体验很差其实我一直就在想怎么能够让咱们的国人就是能够更方便地买到这些时尚大牌跟美国人一样所以那个时候我发现中国这么一个市场环境和契机因为其实这个是从供需关系的角度来讲的在过去中国的经济增速非常高的情况下

其实品牌他们的货品在稍微打一点折在澳大利亚取得都已经卖得很好的货在门店里面打一下折那个时候大家都非常愿意去为这些品牌去溢价购买的所以我们在过去才可以看到一些奇闻比如说月收入六七千可能去买腰子买 iPhone 对吧才会出现这样的一些奇闻对

对其实在过去大家对于消费的意愿其实是很强的而且愿意去为这些溢价付费那么到现在这个消费降级的一个大周期企业大家所有的信息都比较对齐的这么一个状态下其实大家更愿意为自家比和性价比去买单而不太为了溢价去买单这其实是一个消费习惯的变化而且是不可逆的

所以说实话前几年还是大家都非常有钱你有钱的时候你当然就花销就更大了但现在可能就大概相对来说说得紧一点那我就要考虑是不是这个东西性价比比较高我就觉得有机会所以就立马决定辞职下场来做这个事情所以当时从自己裸辞了就裸辞了毅然决然说这个市场有机会就开干是的我觉得就先干起来是最重要的行动比想法都更重要我觉得对创业来讲

前几天去逛商场的时候我发现就基本上没什么人流嘛基本上现在在商场的人流都是靠这个餐饮店来拉的服装店这些就没什么人而且卖的特别贵就动辄一件短袖也就一两千的价格我就经常会在想谁在商场里面买这些衣服呢因为淘宝啊包括很多网上的平台已经非常的发达了

所以其实大家基本上可以花个很便宜的价格去买到很多的一些衣服因为国内的供应链端还是比较有优势的所以去买那些正价的衣服的用户应该在这个经济周期里面会受到蛮大的一个冲击对其实品牌原本的一帮最忠实的正价用户他们受到的影响是比较小的

那一帮用户其实他们自己的无论是从财务能力来讲还是从消费习惯来讲的话是能够支撑他们去做仍然去做正价消费的因为正价消费其实我们往往不是讲我一定要买这个品牌的这件衣服这个款式在市面上无可替代其实不是这么一个情况而是他们享受去这个品牌买这个正价所体验到的一系列的服务以及这个心里的这个满足感和愉悦感和产生的一个优越感吧

更多是心理上的一个建设那么我们真的要讲这个衣服同款它没有其他的平替吗没有更便宜的选择吗其实并不是的对吧中产现在的感觉是我不装了但是我想要那个品牌但是我不想付那么高的价格了就品牌溢价了对其实对于中产来讲我们从品牌的角度来看一下这个问题啊

我们大部分的消费者对于我们中产阶级来讲的话其实品牌是留不住的因为对于现在这么一个消费仗势的情况并不是说如果你不打折这个品牌我们不做特卖不打折我就去买你的正价其实并不是的如果这个品牌不打折我可能就从这个品牌流失掉了我转向了一些我们所谓的平替买一些更便宜的商品

对吧但是如果品牌来做这个特卖其实我们还可以把一部分用户留在这个品牌维持它的一个忠诚度来保持它的一个比较低的一个用户流失率然后很多用户的客户终身价值也会得到一个维系所以相当于看到这个市场机会就毅然决然从大肠裸辞出来创业了那一开始谈到几个人

其实一开始团队只有我跟 Kelly 两个人然后加上我们自己的家人吧也过来帮忙当时团队其实是很小的所以那会儿就你跟你合伙人两个人怎么去搞定一场线下这种特卖会

当时我们就两个人加上自己的家里人然后再请了几个临时工大哥其实就把这个东西就开始搞起来了其实那个时候作为菜了什么都不懂的然后比如说我们的第二场特卖也是我们真正的第一场跟品牌正式合作的特卖那个时候是做一个鞋的品牌当时到了可能三四千双鞋吧至少得有

然后我们因为自己我本身也不是做零售现在零售出身的所以对于很多的流程也并不清楚不熟悉当时在收货的时候当时没有注意然后就直接开始拆箱拆完以后我们全部都傻眼了然后发现所有的不同款式的鞋当时全部都混在一起了没有办法做陈列还有两天活动就开始了特别头疼

所以当时因为那个时候我们自己也没有一个比较清晰的财务模型然后也不知道它能不能做出效果能不能爆也舍不得去再做更多的投入所以我们就几个人硬着头皮硬是当时两天两夜都没有睡觉没有合眼去把那个鞋又一双双的找款批款然后把它重新整理归类然后开始那天是周四上午十点钟我们直到九点过一点我们才把货全部重新又理好

然后没有睡觉直接就被硬控者直接被迫营业又继续上线开始一天的营业对还好那次效果比较好的对直接那一场应该是爆掉了然后 60 平方的面积呃四天时间做了快接近百万的一个业绩吧应该是非常好的一个业绩奇迹的一个很好的一个评效了对还是一个很不错的数据而且你是

作为其实第一场正式和品牌的合作那次也确实给了我们很多的信心吧然后觉得付出有收获所以其实在后来一直到今天我们也一直以来作为从外行到内行一步一步的在填坑补坑其实跟我之前做的工作也差不多就是修 bug 嘛对吧

一直在修 bug 工作的共性是修 bug 只是说现在的 bug 可能说更大了更复杂了而且有的时候不是自己写的 bug 是可能被别人强加进来这些 bug 也会有所以创业就很像是一直在遇到问题解决问题的一个路上一直都在解决问题其实对如果哪天你发现没有问题可以解决了

我觉得大概率不是因为做得太好了而是因为可能快死了所以那会儿就相当于说第一次线下活动就做成了但我有个很好奇的地方就是为什么选择北京作为你们创业的第一个根据地而不是上海呢因为上海看起来好像时尚度这块就更高一点对 这是一个好问题

我觉得创业最重要的还是那三个字就是差业化当时在上海的时候其实这个行业虽然说我们说它还是一个小众群体的一个赛道但其实上海的特卖已经非常多了且非常的饱满的竞争是很激烈的而且我们其实坦诚讲什么都不懂作为菜鸟跑到上海来做这个东西其实是没有任何的优势的会被锤死的会被锤死的对直接就死在摇篮里了但那个时候北京作为一个空白市场而且北京是跟上海差不多一个一线城市

那么我们认为是有很大的机会的无论是从客群的角度还是从它的一个供应的那个一元度的一个角度来说所以当时我们恰好也在北京因为我从北京自己跳动辞职来做这个事情所以北京是一个非常适合我们做这个初期尝试的地方可以把成本控制下来而且能具备一定的地域的优势和竞争力

我感觉 Dylan 的策略很像是打野去为所发育然后再反驳到上海因为今天聊天的这个场地其实已经在上海了在上海的 888 广场对吧对所以其实你是先把北京给搞定了然后再慢慢投到其他城市然后再来攻上海是的没错那有一个问题可能大家也会很好奇就是如果一个品牌他今天在商场里面门店里面卖 5000 块钱一件衣服然后在你们这卖 1000

那谁会去买五千块钱衣服呢大家不应该是去追求同样质量下同样品牌下我应该追求更便宜的这个问题问得很好其实这背后有一套逻辑的对

其实我们先从品牌端来看吧品牌其实做特卖的商品它其实都是一些过级商品可能是两三个季度以前的一些商品跟他们现在这家店卖的完全是不一样的那么这些商品会长期以往的占用他们的仓库库存然后同时也会占用他们重复的一些人力所以他们是有一个很迫切的需要想要把这些货清掉来给他们回血然后去采购新一季的一些商品的

那么我们从用户端来看的话其实正价用户和特卖的用户也有一个比较好的区分正价的用户在意的更多的是他们去正价店买原价商品所获得的一种服务和体验感而特卖用户的话注重的更多的是质价比性价比方面的一些考量

所以我们并不是说一个商品那么我们去买正价它就没有一些更便宜的平替了所以相当于说品牌就会把用户做一些分层对然后比如正价用户然后比如就奥莱然后特卖渠道对其实从诚实的一个完整的链路应该是从正价原价再到奥莱再到特卖特卖的话我们其实应该是所有的品牌它的一个兜底的一个策略

所以很多品牌他们在做特卖的时候也会考量到我如何去把我的款式还有我的这个分类上做一个很明显的区分能够让我的正价用户没有那么明显的感知就是说我可以同款衣服在特卖也有一个价格低了几千块钱的一个品体这个是我们尽可能去避免的一个情况明白所以其实对于品牌来说它应该是做不同的差异化的一个打法

是的把用户的分层做好然后来维系不同用户层级的一个对品牌的忠实度通过不同的策略这两年其实愿意做特卖的品牌也越来越多了因为其实他们会发现我做完特卖以后好像真的是对我这家没有什么太大的影响

然后发现来的这些人其实除了极少数部分人吧是来自于他们可能正家的客群一些大会员可能收到这个消息来追他们的这个活动但其实大部分的用户其实都是那种平时可能偶尔买那么一件两件但不是高频消费的用户他们的 LTV 就是用户价值本身就不是很高那么平时可能会种草这个品牌但是不太舍得买的

那遇到你特卖打折他们可能就啪啪啪就冲过来了买这个品牌了其实反而是对这一部分或许会流失的非活跃用户的一个激活

我感受到就很像商业里面有一个词叫引流品利润品特卖它很像它是一个用户里面的一个引流品让大家先尝新让它先进来对 是的其实对于用户来讲如果我要去花几千块钱上万块钱去接触一个新的品牌去尝试这个品牌它的成本其实是很高的但是如果你让我花几百块钱我来试一下这个品牌其实这个是门槛非常低的一个事情那很有可能就是说他在买完这个特卖商品以后

我们会发现这么一个现象他买的不过瘾他觉得这个品牌的品质真好他反过去又要去问证价最近有没有什么活动我去证价店再逛一逛再买买他的新品只会有这么一个路转粉的这么一个情况这样的话我觉得品牌至少可以保留这一部分可能会流失的特卖用户它的一个忠诚度让他们依旧可以来买我的品牌然后成为我这个品牌生态的一部分

所以后面又是怎么样一步步扩张呢我印象中你们大概已经开了七个城市了吧对 目前我们是覆盖了北京 上海 深圳 成都 重庆 厦门 南京

在这几个城市其实我们开店也不单单是为了开店而开店而是它其实背后除了我们所讲的一些成本控制和远程的管理一些问题外其实更重要的是它要符合我们自己的一个长期的一个战略规划就是说首先这个城市它的用户画像用户规模潜在的这个数据一定要符合我们自己的预期第二就是我们自己对于我们自己的业务形态和商业模式长期的一个打算是什么

那么这些城市能够在我们的长期战略中扮演一个什么样的角色这个其实是比较关键的一个点所以我们目前选的这些地方即使是单电它可能不盈利但我们也会把它开出来来为我们后续的一些模式的升级和迭代做一些铺垫来做一些布局其实你们成本结构里面是不是房租太贵了因为你都开店它在市中心而二来基本上都在郊区那房租肯定更便宜为什么这么选址呢

其实短期的盈利性并不是我们现在关注的一个非常大的重点而是更多的我们会考量跑从这个商业模式是我们提到最高优先级的一个事情所以我们现在把它开在市中心也是为了第一是更方便地触达我们的用户第二也是让用户能够更高频地更方便地来体验我们的产品来到我们的卖场所以

所以可能这个时候的话我们去讲一下我们跟奥莱这个产品之间的一个区别的话其实就比较明显了大家可能会有一个感受就是说可能对于奥莱来说我们可能很长一段时间我们约上自己的家人和朋友开车半个小时一个小时去一次然后一次逛个一天很累很辛苦然后回到市区里面来

那我们的话可能更多的用户反馈的是他们中午午休的时间或者说晚上下班的时间用这种碎片化的时间来逛我们的特卖这样他们的购物频率也会非常的高而且对他们来说触打也非常的方便这个其实是我们目前来说比较差异化的一个点吧

所以相当于说去要来是一次人生重大的一个决定来你们这儿逛可能就是一个今天突然有个 idea 想打的顺路过来对其实所以我们从我们自己的开店策略来讲的话我们更多的还是想把它开进大街小巷让更多人能够更常态化的体验到特卖这个产品然后来逛大牌折扣来好样貌那你这几个城市坐下来你有感觉不同城市今天的用户啊有没有什么明显的差异这个差异性其实肉眼可见的还是蛮大的

我比如说举个例子在上海跟成都我们很明显的发现那些比较前卫一点的先锋时尚品牌设计师品牌会卖得更好一点但是在北京的话我们可能更偏重一些通勤的一些品牌款式就是上班可以穿的一些日常纯色的一些毛衣啊呃

卫衣啊 T 恤衫之类的在北京去的时候卖得更好一点我举一个简单的例子之前有一个品牌它的棉服和那个绒服当时在上海那场的时候几乎是一件没有动就来了很多很多没怎么卖得动但是我们在北京做的时候就近乎受停还供不应求卖空掉了所以其实这个差异从很多品牌的很多货品上都有很明显的体现的

突然感觉这种连锁品牌在不同城市不同地域性要去做卖同样的品是很难的一件事情对 这个的确会为我们现在这个阶段提出不小的一个挑战因为在我们当前这个阶段的供应链还没有说溢出到那么满能够满足非常充分地满足到每个城市的一个需求那我们很多时候就要去中间做很多权衡去考量

如何是在差异化和我们的销售的这个业绩当中找到一个中间点能够做到一个很好的把控这个其实是对我们很大的一个挑战我记得我们刚刚认识那会儿您才刚刚起步嘛现在已经差不多做到一年一个亿的营收了这个怎么做那么快的增速其实我觉得最重要的两个字就是拆解

然后我们其实在做这个事情的时候一直以来都有一个我自己认为还比较好的习惯就是将目标先定好然后我们去拆分看怎么去实现它然后从不可执行的一个概念把它落到一个可执行的一个层面比如说举个例子我们从去年开始我们其实就给自己定下了一个目标我们要把业绩做到一个亿那么我们就会去拆解成那么我们单店要做到多少

我们需要做多少家店那么从宣传推广的方面来讲的话我们到店的客流需要多少人然后从销售转化漏斗这个逻辑来讲我们需要多少的曝光量一步一步的去推然后呢再换到另外一个角度来讲我们这个整个产品怎么去设计我们的运营模型怎么去搭建一系列的问题其实就是像跟套娃一样一步一步往下去拆拆拆拆到一个最小颗粒度

我们去看怎么去执行去做然后再往上推上去其实我们也就可以完成我们的目标了所以我一直在比较信奉一句话就是我们拆解颗粒度的出息决定了我们能实现这个目标的概率

所以其实你认为有些时候事没做成是因为你拆的颗粒度不够细它没有可执行对 还不可执行或者说可执行性还不高只要我们把它拆到足够细比如说我们要做一个亿那么我们一天可能要做 500 块钱要做 1000 块钱举个例子那这个目标其实是比较好去实现的我们可以去做一些很细的规划

我觉得这个很值得尽头面前小伙伴们学习因为很多时候你把任务拆得太粗了你会发现我做不完你就掉入了一个什么负增长循环里面就会拖延大家就是越做不完越摆烂其实这两年大家反复在聊一个词叫消费降级那你觉得用户是

越便宜越好呢还是他们变成了一个什么样的一个消费习惯我觉得现在其实倒不完全说大家不愿意花钱呢或者说完全的消费降级而是在这个消费降级的大背景下大家其实是对生活品质的追求其实是在升级的大家其实更现在更注重商品的这个所谓的支架比就是用符合预期的价格买

到超出预期的商品所以现在我们其实可以看到在这个新媒体的这个爆炸下小黄书和抖音其实我们可以发现一线城市的用户和一些二三四线用户城市的用户他们其实对于生活品质的一个定义还有一些品牌的了解也逐渐这个信息差再做一个拉齐这个差异化会越来越小

所以我们可以预见的潜在市场还是蛮大的那么我觉得面向现在这么一个用户的需求的一个趋势的变化品牌更多的是要做好用户的分层比如说让正价的用户仍然可以体会到正价的快乐比如说增加一些更好的服务或者说一些额外的附加值那么对于特卖的用户我们如何做到让他依旧去买我的品牌

维持一个比较好的品牌忠诚度让这个用户不会去流失掉这个其实我觉得是品牌要去关注的点所以我听起来其实品牌在这个下期的周期里面也会遇到很多的挑战他们也需要去做好更多的防守动作来穿越周期那你感觉在这个大的趋势下还会有哪些新的商业机会出现呢

怎么说呢就是在这个消费降级的大环境下其实折扣赛道应该是属于现在为数不多的一个逆生长的一个赛道那么对于现在来讲的话其实时尚应该是属于最后一步了

其实大家都先做最好做的事情我们可以看到好特麦这样的临时赛道其实已经先做了好多了然后再是运动休闲像汇平仓和那个一些 Big Off 超级折扣这样的做运动休闲内的这个折扣赛道其实最难的一个东西其实就是时尚的折扣因为它对于选品和供应链的要求是最高的而且最复杂的那作为创业者来讲你觉得现在还是一个创业的好的时间点吗

我认为现在其实相反相反我觉得在这个消费降级的背景下我觉得现在是一个非常好的创业时期只是说大家可能做事情更谨慎一点比如说在现在这个情况下很多赛道之前的玩家其实他们会面临一些大的问题因为他们本身船也比较大了也比较难掉头

但这个时候对于创业者来说的话其实我们更轻盈然后现在的市面上的资产还有资源也相对来说比较丰盛价格也比较低所以我们现在可以以一个非常轻盈的方式切入到不同的赛道用我们新的一些思维和模式来颠覆掉以往的一些产业来做一个重新的洗牌

最近呢我有听到那个于敏洪老师跟你彼老师的一段对话我非常喜欢他们有讲到给创业者的一些忠告对就是说做创业这个事情一定不能要你的命那么反之如果这个事情不要你的命我们其实都可以去尝试像最近那个我们也大家都在玩这个黑神话悟空嘛对吧其实我们都知道这个 boss 很难打但是其实只要我们一遍一遍的去不断去不怕失败去尝试最后其实就能过关

对吧就里面有一句话也说的非常的经典嘛就是踏上林山路远比取得真经更重要我对于创业者来说现在更重要的是先行动起来先做然后我们再来看结果更多视频版的内容呢都在我的小红书是 judia 大家欢迎去看如果还有什么想看我们聊的欢迎评论区留言告诉我们哟

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