听完涨绩效赢单必听!!! “解决方案”是ToB行业里高频出现名词，它出现在业务战略里，IT规划里，产品包装里，客户营销里，似乎有着某种魔力，影响着公司经营和业务绩效。本期节目，大海和棉花和你一起探讨解决方案在不同场景下的含义，拆解了什么样的客户问题需要解决方案？（嘘这里海棉再次开始了“敲黑板”），以及解决方案销售是什么？又到底如何正确理解“解决方案”？对于“解决方案”，你有什么想说和见解，给我们留言吧！满足海棉本期20个评论的期许吧~~😋

对了，海棉在节目中推荐了《新解决方案销售》)这本书，如果你想详细了解，欢迎通过此****京东购买链接)购买！

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】

06:58 在什么情境下会看到“解决方案”这个名词？

- 1.指的是遇到问题提出建议和计划：售前和售后

- 2.指的是业务模式：产品和服务的滑块

- 3.指的是产品的包装：XXX一站式解决方案

- 4.指的是营销或销售方法：Solution Selling

11:19  是不是所有的ToB的业务都需要提供解决方案给客户啊？

- 不管是什么样的产品和服务，本质都是为了解决客户问题

- 是不是客户的所有问题都需要解决方案？

- 美国认知教育学者D.H.乔纳森将所有问题分为两类：良构问题和病构问题

- 病构问题需要解决方案，良构问题不需要解决方案

22:16  到底应该怎么理解“解决方案销售”？定义是什么？

- Feature Selling VS Solution Selling

- 对“解决方案销售”理解的关键是理解“解决方案”（Solution）

- Solution的英文原义是溶液——盐+水=盐水

- 《新解决方案销售》书里对“解决方案”的定义：“解决方案”是双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。

- 关键词要素1：【双方】

- 关键词要素2：【认定的问题】

- 关键词要素3：【共识的答案】

- 关键词要素4：【可测量的改善之处】

39:02  向客户提出解决方案时，常见的令我们痛苦不堪的情况

- 情景一：初步沟通后被催着出方案

- 情景二：方案发给客户后被忽视

- 情景三：讲解方案时客户心不在焉

——————👇🏻硬头皮留的Homework

- 情景四：客户“内部讨论”后失联

- 情景五：客户的各种模糊异议

- 情景六：反复修改依然不满意

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

- 片头：speed of light- Jazz Funk Sou

- 垫乐：Bossa nova

- 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？)

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海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？)

销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路)

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【收听👂🏻】

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