Chapters
Shownotes Transcript
近场景的消费，我们就说就是在我家附近周围我能走 5 步，绝对不走 10 步，这个消费成为一个新的趋势。
他说他养狗的最主要的目的是为了帮他找个女朋友。
我们也不有个玩笑说一个阿姨比 5 个百里消费力很强，哈哈。
我们现在的工厂有大概有 100 个阿姨在线，就是这样，几乎没有竞争对手愿意去做这样的一些事情。
那我们今天圆桌的主题叫做啊，多元世代的非标准需求，你看懂了吗？
那基于这个主题呢，我们今天也非常荣幸地邀请到了 3 位嘉宾。
那首先呢，请允许我花一点时间来介绍啊三位嘉宾。
那我们的第一位呢，是 Packkey 的小佩创始人兼 CEO 郭维学先生。
那请呃郭董给大家打个招呼吧，大家好，那第二位呢，是我们王小鲁的创始人兼 CEO 王雄先生啊，王总大家好，我看到呃王总的这个粉丝已经开始在这个评论区来给来给王总打 call 了。
然后我们第三位是来自小红书的营销中心负责人美奈美奈子女士。
哈喽，大家好。
老师那呃今天呢也是呃，我们 3 位嘉宾其实也会从不同的视角来跟大家一起去讨论这个消费需求这件事情哈。
我们说小佩跟王小鲁呢，其实处在两个完全不同的赛道之中，但是两位对于消费者需求的精准把握呢，又有很多的共通之处啊。
比方说小佩，其实咱们知道围绕着这个养宠一族的啊，各个多元细分的需求，其实打造了一系列的这个产品和智能化的解决方案。
那王小鲁呢，也是啊，就是因为消费者的一句话哈，不惜加大成本，成本去给这个凤爪去去指甲，那么在整个细分赛道里面，其实也一直表现非常的亮眼。
那我们相信两位对于消费者的这个啊需求的精准把握，一定有很多可以跟我们啊屏幕前的这个观众去做分享的。
那另外我们说小红书大家已经非常熟悉了哈，那每次对我个人而言，打开小红书都是一次大型种草现场。
那我朋友其实，呃，比如说今年特别流行滑板嘛，以前可能会去线下去报个班之类的，现在因为疫情的关系，其实也会去在小红书上去看，通过看这个 KOL 发的一些啊视频内容，去快速地去入门。
那所以我觉得说美奈子作为这个平台的这一块的一个长期的观察者，所以今天也会从平台的视角啊，跟大家一起来分享一下我们所看到的一些消费者的一些啊新的一些有趣的一些观察和一些变化吧。
嗯，那下面我们就开始话不多说开始聊起来哈。
那首先想要呃跟大家聊一聊消费者的需求。
那么首先我想把这个问题抛给我们的两位品牌主理人。
那我们说对于小佩而言呢？
站在这个蓬勃发展的这个宠物赛道啊，面对当下的这个新生代的养宠一族，它的这个日域多元和细分的需求，我们看到小佩其实在持续不断地迭代和推出一些新的产品来去满足这些消费场景。
那我想请问一下我们的郭总啊，我们到底认为什么样的消费者是我们小佩所关注的这个品牌的核心 TA？
以及说小佩是如何对于我们的消费人群去做一些精细化分层，以及说去挖掘他们的一些这个呃消费需求的？
郭总嗯。
在这个这件事情上，其实我们有一个观点的，就是说，当然我可能有些特殊性，就是我们是宠物这个这个这个类目的，那么宠物这个类目呢，我们做产品的主角他不是人啊，不是这个我们的不管是年轻人还是中年人，还是年纪大一点啊，我们是猫猫狗狗啊，这是第一个，可能跟很多行业有点不太一样的啊。
所以我们其实洞察消费 9 的需求，我们其实第一个是先先把人放在第二位，我们先看第一位是这个猫狗，它们的诉求是什么啊？
比如说我举个例子，他们上厕所，我们有那个全自动猫厕所啊，那他上厕所的时候他在意什么啊？
他在意的是这个猫厕所，当然安全性是他生命的第一保障，这是最重要的。
那么其次呢，他上厕所的体验啊，你要去观察这个猫是喜欢什么样的上厕所的环境啊。
那么那么第二个呢，是说第二层次你才去看是消费者喜欢什么，消费者喜欢很简单，就是说我尽量省力，不要我去干预。
第二个呢是不要有什么味道散出来，这第二个层次的需求，但是如果你在分析需求的时候，你会发现，如果你把第二层次第一层次需求你把颠倒了，这个产品其实做出来就是对真正的就使用者是不友好的，比如说消费者肯定关注的是气味，那么我们是不是应该在里面加很多的除味剂啊，那么抑制它的出呃味道啊等等，但其实这个对于猫的这个健康或者它使用体验是很不好啊，所以这个就是两个之间你要去做一个权衡，但是你第一优先肯定是你真正的使用者啊，那这是我们在这个区分这个这个用户需求的时候，我们的第一个关注点。
那么第二个呢，是说我们经常会听到说我们到底是做年轻人还是年纪大人对吧，或者说还是啊，就是几几到底是 00 后还是 90 后还是什么 80 后，其实这个不是重点，因为我我一直我们在内部有个理念啊，说其实只要你的心态是年轻的啊，也也许你是 80 后 70 后对吧，但是你可以 00 后的思维去企查他们的这个诉求，事实上他们的需求跟你在年轻的时候的需求是其实是一样的啊，你回到你的年轻的时候，你去想想你年轻时喜欢什么，年轻时候你喜欢自由自在，没有什么包袱对吧，想干什么干什么，然后很多社交啊，那么你在家里的时间，那会比较碎片化啊，所以其实我觉得就我们叫年轻态的思维方式，而不是说这个，这个一定要是说，首先你的团队必须要 100% 年轻化啊，这个是不是说它的必要条件，那么另外呢，就是说你的消费者，年轻人喜欢你的产品，其实我们说大叔，他也应该喜欢你的产品啊，只要你的产品真正是对他们带来生活中有便利性有帮助的啊，这就是好产品啊。
这个是我对我们的消费者需求以及我对消费者的认知。
上面没有那么很清晰地说一定要去分 123 等啊，这么明显。
明白明白。
呃，其实呃，就像您刚刚讲到的，其实非常重要的一点就是我们首先要去从宠物自己本身的角度去思考，到底他需要什么，然后第二层可能是说我们的宠物主他需要什么，所以我们会看到说，其实小佩也有很多的产品，比方说我看到有这个啊，保护这个宠物的，这个脊椎的，这种角度的，这种呃，吃吃饭的，这个盆子啊什么之类的，但是呃，其实我想问一下，就是因为您刚刚提到说你们会去观察宠物，然后去给他们提供一些解决方案，那其实我们会看到说我们其实在整个电商平台上也积累了大量的这个消费之后的一些评论的数据，那你们会去定期的比如说对于消费者的评论去进行一些了解，从而来快速地去帮助你们去做产品的一些迭代嘛。
嗯，就会。
因为这个属于是基本的家庭作业啊，就是必须要做的功课啊。
同时呢，因为我们是有自己的 APP 跟这个这个硬件是连接的，所以 APP 里面的互动也是非常频繁的啊，他们基基本上有什么问题，使用的体验都会这个第一时间提给我们啊。
对，其实对于我们来说，其实难点并不在于说我们去搜集消费者的需求，而是说你如何把消费者的很多很多需求，未来那有些需求可能是你在工程学上是没有，没有办法去完成，那你如何去剔除这些？
那么或者是有些需求呢，是就满足了这个需求以后，会影响他的另一个另一个群体的这个诉求，那这些需求之间可能会有一定的冲突啊，那么这时候你要去做好平衡啊，做好这个选择啊。
因为硬件的实实施，你你你是不像我们做软件或做其他快消品，它迭代没有那么快啊，一个模具一套一套一套设备做出来，那它要改动上面是代价非常巨大的，所以这些需求我们会去认真地去吸收，然后去仔细鉴别，然后去会去筛选出来，那么什么事情是可以现在通过软件升级来解决的？
什么事情是我们可能下一代要解决的？
什么事情是我们永远也没法解决的？
那这个要把它分出来是是这个也回到呃，我们就正好是下一个问题也想了解一下，因为本身我们知道说呃宠物主，其实他对于因为他养的宠物可能类型也不太一样，包含说这个呃体积大小等等都不太一样，那可能每个人的需求是略微有所差异的，那其实您也提到说其实从呃消费者的这个反馈来看，每一个人可能就是会有不同的一些需求，那我们要因为小佩本身也是非常注重用户体验的嘛，那我们要如何很好地去平衡这种啊所谓的这个 for 大家的这种标品，以及说去兼顾到一些呃消费者的一些非标需求，这种平衡你要如何很好地去 balance？
因为我觉得就像您刚刚讲到，其实从产品本身的角度，有一些东西是没有办法去实现的，但消费者的角度他其实不理解的。
那你要怎么样去更好地跟消费者做好沟通，去让他理解我们品牌的这些，无论是初心也好，或者我们的一些方向也好。
嗯，在这件事情上其实有时候你会做很多很多的，我们叫取舍啊，有些东西你不得不舍掉我，我举一个很极端例子啊，就说我们以前接接触过一些客人，他们就是非常希望我们开发一款可以在墙壁上能够上下左右自如活动的一款这个玩具啊，给给猫玩的啊那但事实上，其实从工程学的角度来说，我们其实至少在可见的将来，我们很难去做到这个产品啊。
所以类似这样的需求，其实你听的你应该是比较，当然你去说他们的时候，是啊，还是比较这个，感谢这个每每一种的消费者给你提供的反馈意见。
但事实上，你作为企业，你还要回到现实，你能不能变成产品化，能不能做成一个产品在它价格可承受范围内，比如说你对一个猫玩具来说，通常不可以超过 100 块钱啊，那么你能不能在 100 块钱以内你去种，在工程学上实现这个问题对吧？
如果你说呃，它的预算放到 1000 块钱，做一个 MOD 玩具，我们可以实现在墙壁上行走啊，只要做一些气体的吸附我是可以做到的，但是如果你给我 99 块的预算，预算我就做不到啊，所以这个就是说在这个这个他的购买愿意付的钱的这个范畴里面，和我们的工程学上的这个实现难度比起来，就是两个两相结合起来，这个产品就不可实现，这个需求就不能被满足啊，那么而且呢，这种这种需求其实也是一个也很有可能是你的用户的一个奇思妙想而已，事实上他过段时间他自己也觉得嗯，这个需求可能也不是非常必要啊。
所以其实我们我觉得作为企业和消费者之间，我们的产品经理，其实啊我一般我们做企业都是产品经理啊，产品经理其实是个桥梁，你首先你你的一一半的身体其实应该是你的，你的用户，你其实你跟用户是一个非常有共鸣和共情的啊，就是他所想所思其实跟你大部分情况下是很相似，我们自己也会冒出一些一丝妙想，然后第二天我们回到办公室的时候，面对工程学上的问题时，我们发现我们那些东西根本就太过于天马行空啊，其实我们跟消费者非常相似，本身回到家里其实我们就是一个养猫养狗的消费者啊，所以在这件事情上，我觉得倒没有什么很标准的说有一有有一套方案，或者有一些这个简单的公式标准啊，但是我们在内心，如果我们是一个非常这个典型的消费者的话，那我们就有一定的自信，我们去真正理解消费者。
明白，所以可能还是更多地去聆听大部分消费者，去找到一些目前来讲比较共性的需求，然后优先去做满足。
那我其实也很好奇啊，小佩有考虑过，因为我觉得养宠一族本身他是一个比较愿意去呃社交或者互动的这么一群人，你们有想过去跟这些消费者去做一些类似产品的一些想法，或者说一些产品的共建嘛？
有啊，就是我们在产品还没有，比如说产品还没有定型和投投呃投入模区开发的阶段，其实我们在需求搜集，以及我们会放些概念图啊啊来跟我们的社区的那个消费者互动啊这样。
因为我们在 APP 里面有自己的社区，在这个里面他们会比较活跃地来参与啊，包括一些选型啊什么，当然也许最终选的型可能跟消费者要投票产生的不完全一样。
嗯啊，那我们会可能会做很多权衡，砍掉一些东西或者加点什么东西，但是在这个过程中我们会跟他们做紧密的互动。
明白明白，所以就是一方面是要听消费者的这个声音，另外一方面还是我们作为专业的人士会给到一些专业的判断哈。
呃那但是另外其实有个有个特例啊，就是我呃，可能再再再补充一下，有个特例就是说当你在做公益的时候，这个时候其实我们就不再是纯粹的说你付多少钱，我能够帮你在这个成本范围内去实现这个功能的问题，比如说我们给那个那个宠物做的那个一只，就是帮助他可以再再再站起来的，那有些宠物的，比如说他的狗的腿已经断掉了，那我们做一个一肢啊，做的，那么我们用了碳纤维的，因为它每个高低大小都不一样啊，所以这个一只其实是基本上就是只有你家那个那个宠物才能用啊。
所以类似这种产品，它就不是一个商业型的事情，那我们的工程师就愿意为这一个产品，那这个产品对我们来说的成本可能要接近 1 万块一个啊，那但但是对于特定的这个客群，或者特定的这个需要帮助群体来说，那我们就是愿意去做这样的一个事情，我们有个项目叫 package help， 那这个这个项目就是纯粹的是公益项目，然后我们会用到一些啊，就是不是工程量产的一些技术来帮它做特定化的实现。
嗯，明白。
好，那呃接下来也想问一下我们呃这个王小鲁的这个王总啊，因为我觉得王小鲁其实跟这个小佩不太一样的点是说，我们选择了一个非常细分的赛道，并且我们也是以这个极致单品的思路在不断地抢占这个消费者的心智。
那我想问一下说当初咱们去做这样的选择是基于对于消费者需求的什么样的洞察？
以及是说其实我们会看到整个临时的赛道其实也是竞争非常激烈的，那么当时间走到 2022 年 的时候啊，我们再去洞察消费者的需求的时候，我们会看到消费者有一些不同的需求的变化嘛，到底是什么样的这个洞察让你们很笃定地坚定说我继续要在这个啊这个细分的，这个鸡爪的这个赛道继续去走下去呢？
呃，大家好，我这边分享一下关于您这个问题我们的一些思考吧。
其实从零食行业本身的一个生意现状来看，其实可以发现有大大概的公司，基本上可能就有两类，一类就是我非常多的 SKU， 类似于三家零食公司对三家零食平台，类似于三只松鼠，良品铺子、百草味。
还有一类公司，我们发现是像卫龙，像恰恰这样的一家公司就是它的，它的 SKU 数不多，但是它的渠道渗透率和心智渗透率非常高，它恰恰代表了这个瓜子的心智，然后卫龙代表了辣条的性质。
我们大概在 19 年 就是准备就是完整的从原来的猪蹄赛道切入到卤味零食这样一个赛道里边。
我们当时去洞察，其实从淘系的视角来看的话，它没有太多的这种就是靠相对低价，但是更多的 SKU 这样的一些起盘的这些机会了，因为它的那个不管是从点击成本，从各个视角的这种流量成本，我们发现都无法覆盖掉我们一家公司就这样一个快速起盘的一个生意逻辑。
所以从这个视角来看呢，我们当时在想诶，从卤味零食这个视角，我们能不能找到一个尽可能的它复购率高，能覆盖尽尽可能多的用户的这么一个产品，所以我们当时就用到了一些工具，类似于像嗯讨论的生意参谋这样的一些东西，就是我们去会会去看诶，到底用户在卤味零食的前十的搜索里边到底有一些什么样的东西，然后我们就会发现啊，除了传统的鸭脖肉脯这样东西，其实前十里边出现了两个跟凤爪相关的机会，就是一个是凤爪，就是说明大家搜搜凤爪的人很多，第二个是搜这个就是去骨凤爪的人非常多。
所以从这个视角来看呢，我们就发现这个品类其实是一用户非常认可的一个品类。
然后我们再回到现实的生意世界里边去看诶，包括像友友这样的一些公司，通过通过线下的这样一些渗透，那时候已经迈过了十亿这样的一个门槛，所以我们突然就洞察到说，诶，这不管从线上来看，还是从线下的一些一些一些对标的一些一些生意的一些伙伴来看，他们都有这样的一个证明，证明凤爪是一个比较大的生意机会。
所以我们当时就呃，跟我们的研发，包括我们的工厂一起，我们在找诶，凤爪里边我们有没有机会做出可能比原来的凤爪更好吃一些的凤爪，然后我们这边通过原来给我们社群里边的那个那些就原来很喜欢吃我们猪蹄的那些用户，我们一起讨论，然后有人就提到，其实呃，像广式早茶里边的那个虎皮凤爪其实是很好吃的，因为它先炸后乳，然后它的那个汁水的那个吸得比较饱满，又比较口感也比较软糯，能适能适配尽可能多的人群，然后我们就我按照这样的一个逻辑去做了这么一个产品。
但早期上线的时候其实只有两个口味，但实际上线之后呢，我们发现呃，从整个的生意结构来看，不管是从获客成本还是从复购率来看，诶，用户都是非常认可这样一个产品的，所以我们当时就呃，就觉得诶，这个品可能有机会能做到很大。
但是其实我们当时的看法和主流的一些媒体包括投资人的那个观点其实是相悖的，因为那时候其实从虎皮凤爪的一个小的单品来看的话，其实整个天猫那时候可能也就有 2000 万的生意，但是我我当时跟他们说，我说其实这个这个这个这个生意可能会有，至少就是从天猫的视角来说，至少有两个意义上的一个上线机会，因为我们从我们的不管是我们送到直播间里边的效率，不管是我们自己用户的反馈来看，都认为这个产品的复购率非常高，就他一上线送到我们一个大直播间里边的效率是远远超过就是我们原来推的所有的单品。
所以我们通过不管是从销售数据还是从用户的反馈来看，就洞察到这可能是一个和瓜子和辣条这样可能类似的大单品的生意机会。
所以我们当时就给自己定了一个原则，就是我们在未来一两年或者到 3 年之内，我们整个公司的不管是从产品研发，从市场推广，从渠道拓展，我们都先围绕我们先王小卤等于虎皮凤爪这样的一个心智去做，所以后来的结果的应该大家都知道，就是我们从天猫开始，然后不断地拓展到线上线下，然后我们我们大概今年又拿到了一个信任状，就是连续三年都获得了整个全国的虎皮凤爪品类的销售第一，然后我们又再次把这个新人状又再去用到线下去，然后不断地去铺到除天猫之外的更多的线上渠道，包括抖音，包括京东，包括线下的 Ka、 CVS， 以及现在的夫妻老婆店。
其实我们大概对于对于产品的就是对于，就是用户洞察，包括大单品的一个思考，包括我们的一个起盘，其实是这么样一个过程，不知道，就是能不能解释解释，就是您提的这个问题就是为什么我们选择这样一条路，以及这条路为什么现在还是 work 的一个状态？
对。
嗯，明白明白。
所以呃其实我能理解到您其实在起盘阶段也是非常的怎么说通过数据的洞察能够帮助我们很好地去对于这个市场做了一些判断，以及说甚至说是一些预判吧，我觉得因为数据本身的这个呃洞察，帮助到我们更好地在这个里面去找到了一个细分的切口。
但其实刚刚还有一个问题我也很好奇哈，因为本身其实我觉得王小卤的这个虎皮凤爪确实很好吃。
从我个人来讲，前几个月上海风控的时候真的是陪伴了我风控的这几个月哈哈哈嗯，但其实我们会看到说呃，当我们做得比较好的时候，一定会有很多的一些 follower 来跟上来，那我们是会不会害怕？
比如说啊，如果我只做这个单品，我不卸载着这个呃单品给到我的势能去更好地拓展我的更多元的品类的时候，如果今天有一个 follower 去跟我做类似的产品，我可能会流失掉一些无消费者。
是的是的呃，您您这个问题除了您问，其实很多可能包括一些伙伴，包括一些股东，可能都会提到这样的一个问题，就是你做一个单品其实会不会变得更脆弱，就是你可不可以做更多的产品给我？
其实从做产品的视角来看，我们是有更多的产品的，就是我们并不是说王小卤只有卖鱼凤爪这么一个产品，我们有我们的牛肉豆楠，包括最近上线的鸭舌，包括我们的鱼皮，很多很多小朋友都也都很喜欢。
其实从我们的视角来看，这是两个不太呃一样的一个思考维度，就是其实我们在推虎皮凤爪，并不代表我们说我们未来的产品线说只有虎皮凤爪，但是从一个不管是从就是因为现在其实在不管是现在是什么样的一个体量，我们认为在早期，其实你应对一个这样竞争的一个逻辑是应该你做得比他更深更透更广，而不是说在这个品类你还没有把它做透之前，你开始去分散你的 SKU， 然后诶你的 follower 刚好找到这个机会，然后来超过你。
其实我们我们有发现，就是从去年糖酒会开始就就是做虎皮冲掌的人就多到什么程度呢？
就大概就我们当时在糖酒会大概看到有 50 家的就是各种各样的货币凤爪哈，所以也导致了今年其实整个凤爪原材料的一路暴涨对对对对对对对对对！
但是其实我们也会洞察到一点，就是随着这样的啊，不管是今年原材料的一个暴涨，这带来他们其实生意结构的一个恶化，所以其实很多人慢慢又开始退出来这个赛道对，然后我们其实还会在另外一些从产品的维度去加深我们的壁垒，比如说呃其实大家都知道我们的鸡爪是去指甲的，其实这听起来是一个非常细微好像不是特别值得说的点，但其实我们现在的工厂有大概有 100 个阿姨在剪指甲，真的是用人工在剪指甲，就光这么样一个人工投入，或者说这样一个对产品的一个一个匠心吧，我觉得几乎没有竞争对手愿意去做这样的一些事情，就是很多人就会觉得，诶，成本 cover 不住，然后你看那凤稿原来又在涨，然后发现这个行业里边好像王小鲁也没有这个松手的这个想法和机会，所以好多人反而就慢慢就退却了。
反而对于我们的用户来说，因为我们不断地在各种传播，各种渠道，包括我们在产品上又在开发出更多更新的一个口味，就是其实就像元气一样，就是我做气泡水，其实我有一更多的口味来去满足用户的需求，我们成为这个行业的专家，就是我们等于胡逼凤爪的。
从这个视角来看，我认为是反而是应对这些所谓的 follower 的同行的一个最好的一个应对策略，因为一旦我分散了之后，其实其实我的兵力反而就就就就分散了，我其实是变得更脆弱了，就是我们，但是如果我们扎在这就虽虽然今年可能原材料上涨，剩余模型可能变差，但是因为我们在这个品类的渗透率，以及可能产品的这些优势，所有的现在渠道还是线上渠道都大家都还是愿意去卖诶，王小卤的虎皮凤爪并不会因为说另外一个品牌提供了一个更便宜的虎皮凤爪，就去就去售卖它的凤爪，因为它的效率是达不到的。
所以从这个视角来看，我认为这是我可能就是还是想用聚焦的方式去应对这种就是变化的这种乌卡时代的这种竞争吧。
OK 啊。
明白明白。
所以其实我们还是先集中精力把把这个对对对对呃，苦逼凤爪等于王小卤这件事情，先去这个心智击穿，那与此同时可能夯实我们的产品力，去增加我们的一个竞争的这个壁垒。
那刚刚您也提到说，其实呃，如果当我们只去做这一支单品的时候，口味就就变得特别重要，所以我们也看到说，嗯，王小鲁其实在持续地推出一些新口味，但是口味这件事情其实也非常的难，因为我们都说众口难调嘛，尤其对中国，其实东南西北各个城市的消费者，其实口味的这个差异性还是非常大的，所以我也想知道说王小鲁去做这些口味创新的时候，我们是怎么样去洞察消费者的这些口味的一些需求，以及是说我要如何更好地去兼顾啊不同地区的消费者他的这个口味差异呢？
嗯呃，这是一个非常好的问题，因为其实因为在中国卤味层面对吧，就是广东人喜欢吃的可能更多的是一些盐焗的一些口味啊，或者潮汕那种口味，但四川人可能更喜欢吃麻辣的，然后江浙的人可能就不太能够吃可能太辣的东西，其实这是一个特别变化的一个人群的一个需求。
但从我们的视角来看呢，我们是通过什么样的一种用一种方式去就是研发口味或者定义口味。
首先第一我认为这应该是一个产品组合，我有一些产品应该是基本款，就类似于我们现在的卤香和香辣这样的产品，就是它是兼顾到，就是说诶，你喜欢吃辣，那你就吃香辣，你喜欢吃不辣的，那你就吃乳香，这是一种大众的普世的口味，这是一类。
还有一类就是我们可能现在在开始研发，类似于就我们已经上市的，类似于像像火锅，像椒麻一些相对来说更细分，但是很多人对这个事情很上瘾的一些的，类似于像榴莲型的产品，就是它的用户可能没有那么广，但是他的用户的那个就是复购率很高，他非常认可。
这是我们在口味上的一些一些思考，然后另外在一些可能创新的口味上，我们就会结合到类似于说比如说我们就会去去看小红书上，或者现在比如说更流行的一些口味是什么，有点可能像像完美日记，以前他们通过呃技术人员去扒这种类似于在社交媒体上的口红的色号，这种东西其实我们也在洞察，但其实这只是外部的视角，就是我们内部还会有一些视角，就是我们自己本身产品经理也会去研究到底什么样的一些口味跟我们的那个就是我们的所谓的那个千人测评团一起来共同来打造，说我们给你提供一个比如说类似于可能泡椒口味的这种虎皮洞察，诶，你们觉得怎么样？
诶大家可能觉得这个事情挺好，但是呢，其实要从从这个需求到最后做出产品来说，其实是我们是需要非常多的反反复复地测试的。
所以其实你看我们在做完基本的口味之后呢，我们其实一年才推出一个新的口味，就是我们的火锅味，大概是去年出的，然后我们今年大概出了一个啊啊，去年出的是火锅，前年我们出了椒麻，然后今年我们可能又又重新回到一个主流的一个口味，我们自己再重新刚发布了一个麻辣的这样的一些大的口味。
就是我们其实在拓口味上非常谨慎，即便是拓一个相对新的口味，我们也会去跟我们的千人测评团去沟通，说这样的一个产品到底是不是一个产品，这样的口味到底是诶是辣了还是不辣了，我们都会拿到一个数据，就是这样的一个数据到底是不是能够证明更多的用户是喜欢这个产品的。
同时我们还会因为我们本身公司是一个电商驱动的，早期是电商驱动的一家公司，我们在线上其实是有非常多的生意数据是可以证明的，比如单个口碑的复购率，从我们的 ERP 软件里边其实是这些都能调得到的。
所以我们就会不断地去从从产品，做产品前不断地从这种外部的呃社交媒体去洞察，包括我们的跟千人测评团一起去做反馈的打磨，同时到最后到上线之后，我们再去做类似于像复购率或者用户的一些测试和调研。
来来，我们来做更多的一些口味，我们未来可能规划说可能，比如说又有一天我们哎，比如说我们认为广东市场很重要，但我们有没有可能我们也会去推出类似于可能呃，颜局的这样的虎皮凤爪，来去应对类似于广东的细分市场的口碑。
然后我们就会发现，类似于像火锅这样的一些虎皮凤爪，它可能在四川地区的销售，他就远远好于这个，好于这个别的区域。
所以我们其实会通过一些线上的数据，甚至给我们的一些经销商做分享，说你在下单的时候，你的你的口味组合应该是这样的一个配置，这样的效率是更高的。
对，我们大概是这样的一些思考在口味上好的。
嗯，明白，能能感觉到，王总你们公司其实也是一个非常数据驱动的一家公司，哈，是会去看大量的数据，那我我我，我也想打个广告，我们自己本身其实也是一家专业的数据机构，如果你们未来需要去做一些这种口味的创新，口味的观察等等，就是我们未来也可以有机会来合作。
哈哈。
啊，当然当然当然当然当然，我们特别欢迎和外部的机构一起来共创这样的一些产品，好的。
是是是，然后刚刚其实呃，王总也提到说，其实当他们去做一些口味的一些呃，这个创新观察的时候，也会去借鉴小红书，那小红书我们说现在其实有非常多的一些啊，各种各样的，包含零食测评也好，或者说一些宠物用品的测评也好，但其实呢，坦白讲啊，对于今天的消费者来讲，这种内容多了之后其实还蛮眼花缭乱的，就是呃如何能够去做出真正的对于现在的消费者来讲，依旧能够去产生种草效果的一些内容，其实我觉得对于品牌来讲也是一个难题，所以我想问问美奈子老师哈，从平台的这个角度来讲的话，你觉得现在到底什么样的内容，它依旧能够对消费者去产生这个呃有种草效果的这种吸引力？
那以及是说针对咱们这个零食或者宠物的这个赛道，我们有看到一些什么样的一些啊有趣的一些趋势或者一些内容，可以跟我们品牌们分享分享？
嗯，好的唉，首先我特别开心今天晚上因为呃我我是典型的这个王小卤和小佩的用户，因为我家里养了一只特别可爱的猫，然后办公室的妹子们每天都在吃王小卤就虽然也不怕胖哈哈谢谢谢谢就不会胖不会胖啊真的那有句话我就放心了，买多一点让他们哈哈哈对所以啊，其实大家都知道就是在用小红书嘛，我们在看，尤其今天我们的主要论那个主要话题，我们在讨论 z 时代在小红书他们的消费决策，他们消费路径到底是怎么样的。
那我们知道这群人其实他们是长在一个大国崛起的环境之下，然后充满了民族的这种文化自信，然后他们也很有艺术审美，然后他们也追求精神上的这种享受，所以在很多时候，他们可能在过去我我觉得在我们那个年代，我吃零食是呃，妈妈看到了广告，告诉我说这个东西很好，可能是一个电视广告，可能是呃，我的同学知道看到这个很好。
但今天我们会看到小红书的用户在买一个零食或者他给他的宠物买一个东西之前，他会去看三次，30 次，甚至超过 300 条的笔记，去不断地浏览。
那回归到这个背后，我们觉得什么样的东西是有真正的种草价值的？
其实就是无外乎真实两个字。
为什么会这样去说呢？
无论今天小说的用户去通过搜索还是分享去对我们的用户的购买行为产生转变，那这个背后都是真实的。
这个消费场景去通过内容把这些呃有有真实的消费场景的需求和这些内容连到了一起，在这个消费的场景里，我们的品牌就是无论是王小卤也好，无论是小贝也好，或者是其他千千万的品牌，就是这个消费场景中必不可少的一环，它就是会让大家觉得，因为其实我们也做过大量的这个数据调研啊，今天小苏的用户也好，年轻一代，其他平台的用户也好，他们并不反感看广告，但是他们非常反感，你以为我不知道这是一个广告，所以其实就还是回归到刚刚那个我们觉得在很多场景里面，就是如果我们去用这些好的场，比如刚刚咱们一直在反复地提到舆情对吧？
其实那个时候可能我吃一个卤鸡爪，除了让我让我真的是吃饱之外，给了我更多的情绪价值，我是感受到了一些开心，比如我自己用小佩，我我用小佩除了我知道它是一个呃这个很好的有知名度的宠物品牌之外，其实更多的给我的情绪价值是放心，因为我知道我的小猫咪，它自己一个一个小猫咪在家的时候，有小佩在它它其实我我不用担心，我可能比如我出差，这次来北京 5 天，10 天，我，我都觉得他自己可以把自己照顾得很好，那我觉得这个就是一个真的就是用户可能在过去更会去看他的功能，他的这个产品的指数，但在今天他们会更多地把这些东西放在筛选的第一位，第二位就是这些东西是不是能够给我提供更好的这个呃情绪价值上的陪伴，因为现在的的年轻人，其实我我们我我觉得大国崛起，另外像那些年轻人其实更自信，他们更爱自己。
那也说到零食，其实我们在呃过去，我们会看到小红书呃，就非常多的用户，除了在看口味，除了在看这个呃包装，除了再去做新奇的尝试之外，他们会把这些零食在想我们再去做一些呃创新的这个吃法和玩法，这也是想出一个新的趋势的崛起，比如说我们会看到便利店调酒，比如说我们会看到呃呃，无论是喜茶也好，或者他们他们在小红书发现了这个红薯可能是一个新的趋势，他就迅速地跟小红书一起去做了这个呃红薯味的奶茶，然后就一瞬间卖空。
那其实我们也可以看到在想，我说整个呃萌宠的这个人啊，越来越多，很多时候我觉得大家不把宠物当宠物了，就宠物已经变成了她们的闺蜜，她们的小孩，她们的家人。
所以其实我这里有一个数据啊，就是截止到 2022 年 5 月， 萌宠相关的笔记已经超过了 700 万篇，这是一个非常惊人的数据，而这 700 万篇背后都是一个又一个真实的我们的用户。
然后毛孩子他们的身影就是真的活跃在各个社交场景里。
我们可以想到最近露营很火对吧，最近旅行很火，最近派对很火，那小红书其实我们站内我们看了大量的数据，我们会发现，有萌宠的这个精致喂养，有带着狗狗去旅行，有宠物时尚大片，有萌宠的日常分享，有萌宠的才艺内卷，萌宠的派对，这些都是小红书站内的真实的用户的这个流行趋势，那通过品牌这这种共创，然后跟呃我们养宠的趋势去做一个特别好的结合，就解读了当下年轻人他们养宠物的一个新的这个宠物生活图鉴。
所以这些趋势就造就了年轻人他们强烈的这个认同，他会觉得诶，我原来养一个宠物可以陪伴我做那么多事，就他真的像我的家人一样。
那其实我们所有的这些就小红书也会尝试去用一些 IP， 不管我们是跟线下罗森也好，全家也好的活呃合作，还是我们会做我们自己的一些毛毛宝贝俱乐部，其实就是希望通过我们刚刚说的去又找到用户的这些真实的场景，去把他们连接在一起，让好的产品跟我们的呃客户去有一个内容上的直接的真实的沟通和交流。
所以就回归到刚才，就是首先我们觉得有产品力的好产品就是在真实的这个环境下，然后切入年轻人的生活趋势和消费趋势，就是最有种草力的。
嗯，明白明白。
所以其实还是非常重要的一点，什么样的内容能够真正地让消费者种草，其实还是能够真正切中他们底层需求的。
包含说我们看到说宠物所带来的一些情感情绪上的一些价值。
包含说其实我们会看到现在宠物越来越成为这个社交货币了。
我们有一个同事最近养狗了，他说他养狗的最终呃最主要的目的是为了帮他找个女朋友。
哈哈哈，就可能上一阶段是小时候要学弹钢琴吧，但是现在弹钢琴也来不及了对吧，那是是摇宠物就成为了一个新的泡妞的一个一个对！
不加价值是的是的是的是的啊。
然后其实我们会看到啊，红书上面除了这些宠物啊，零食相关的这些非常多元的笔记内容之外啊，包含说其实我们看到今年有一些小众的一些项目，其实也是呃，很多可以说是在小红书上也是流行起来，甚至对我来讲，至少我是从小红书上知道的，包含说像呃，飞盘啊，像骑行啊这一类的，其实我们看到说红书本身也是基于这些内容做了一些啊这种营销的 IP， 那也想问一下说这种 IP 其实怎么样，你们是怎么观察到以及它是怎么样产生的，然后你觉得说对于今天的品牌来讲，那我要如何抓住这些新的一些流行的风潮去啊？
结合我自己本身的产品去跟消费者去做好沟通。
嗯呃首先以其说我们小红书今天推火了大量的趋势，不如说小红书还是有一双发现美的眼睛吧，就是真的是非常多真实的用户，他们先就我们说所谓的这些新奇潮流体验生活的先驱者，他们把他们自己真实的生活在这里开始分享，无论是其实我们在去年呃年底的时候就跟呃这个跟 OPPO 有过飞盘的合作，但那个时候飞盘完全还没有盛行，只是我们通过洞察站内的数据找到用户的趋势，我们预判它一定会火，也包括大家现在看到的这个呃，很多人露营，然后呃玩陆地冲浪版，其实最近大家如果打开小红书就会发现我们一直在推徒步旅行，就是户外邀旗，这个邀邀旗，橄榄球等等。
那其实我们除了这些所谓的生活方式的流行之外，小红书其实也通过用户真正的这种他们的内容呃，然后通过数据的洞察，然后找到这个趋势，我们发现了非常多很好的商业的这个流行趋势，比如说你们能想到的早 c 晚 a， 比如说你们想到的这个白开水装，这个便利店调酒，然后这些都是在想说真实的用户，他们用他们自己的语言去描述了他们的生活方式和他们的生活，生活的这个日常记录，那平台发现之后，就把这个生活方式推广给到了更更多的人，他就慢慢地造风，形成一种新的趋势。
所以说很多人，他们在这里其实是记录他们自己的生活灵感，然后创造了新的潮流。
然后我们发现用户其实不只是在消费，他们也在创造，就是从消费时代进入了创造消费的时代。
因为在上一个阶段，我们可能呃很多的这种更更集中的媒体，大家还是在看哎，我推出了一个什么趋势，我给了个什么样的榜单。
但今天在小叔你会发现大家都是这个新的消费趋势，创造消费中的一员。
就是我们一起陪伴这个趋势成为了一个趋势，就是因为小红书记聚了。
为什么会有这个点？
是因为其实小红书背后聚集了一群非常懂生活，爱分享，然后有创造力的用户，这也是这个平台非常有活力，也是我们的核心价值。
然后就是这些人，他们热爱生活，他们懂生活，他们而且非常愿意分享，那才创造出了未来的一个消费的一个潮流趋势，所以说呃那就刚刚第二个问题是说我们怎么样？
就是品牌跟这些消费趋势有一些合作诶，这里打一个广告，哈哈哈，就其实在在最近，我们就是公司也有了非常明确的这个呃规划，就是针对我们所有合作客户，其实我们会定期地把小红书站内的内容趋势定向地输送给到我们的商家，在这个趋势可能还没有大火，预估他要火，以及我们在运营的早期，就跟我们的所有的客户能够有一个前置性的接触，那诶因为商家会说诶，我正好有这个规划，发现他们也在做这件事情，那其实我们就一起可以把这个趋势造风，一起把它呃把它推起来。
所以在过去其实有一些比较好的成功案例，我可以分享一下，就在 vivo， 其实在小红书它看到露营这个潮流，然后 vivo 就跟就根据小红书这个站内露营的数据，然后预判 2021 年 秋天这个露营会大火，所以他就把产品这个场景锁定在了露营，然后将新机这个他的新机一一就是你们知道一个手机厂商推款新机，它是巨大的预算，然后而且也也是做了巨大的，这个肯肯定是很多的市场调研，然后也意味着他要扛起可能一段时间整个销销量的大旗。
那其实他们当时就把整个产品定调成为了叫为露营而生，在小红书就发起一个 48 小时周末重启的计划，然后就用他们的手机成为用户的眼睛，带着大家去体验路演，如果你没有办法去到现场，你就可以通过这个手机去感受到这个录音的生活，有一点点这个向往感到现实中来。
那果不其然，他们这个激情就是一下子打到了这个年轻潮流生活的这群人的心中，而且确实最后的结果也论证了他们就是取得了很好的销量。
那完美日记其实大家都知道完美日记早年间就是包括一直到现在的小红都非常活跃，它其实通过站内数据，它预判 2021 年 秋冬的时候红棕色眼影就会流行，那他是去看到有一些用户已经自发地在发布一些红棕色的眼影，所以他就选了红棕色系的眼影盘做那个赤壶盘进行推广，果然就产品整个就上线之后就整个销量夺了，夺到了冠军。
那其实我刚刚也提到，就是奈雪的茶也通过就是跟我们的合作拿到小红书的站内数据，发现诶烤红薯这个热度，因为去年就是小红薯小红薯对吧，就烤红薯一折居高不下，那其实这个热度就明显是一个高峰，而且对应烤红薯口味的这个呃现做的这个茶饮其实是一个空缺的品类，所以它就横空推出了这个品类，跟小红书做一个联名奶茶也是瞬间上线就持续爆火，一直在售罄的一个阶段。
所以说呃我们觉得就是首先作为平台，我们会把这些流很好的流行趋势在更早期就给到我们的商家一起一另外一点，我觉得我们的商家在整个推动流行趋势里，我们是大家是共同合力把这件事情做成的啊，而不是说我等趋势完了我再来承接一波，对！
明白明白，所以一个是我们会作为平台方早期的能够去挖掘到这些趋势的一个一个崛起，那另外一点可能是说也需要品牌一起来把这个风给造起来。
然后更是的非常欢迎品牌一起造风。
哈哈哈好的啊。
那我们说其实除了说在红书上我们看到有很多啊这个消费者自发地去发一些有趣优质的内容之外，其实我们说达人也是一个非常重要的帮助我们把一些品牌的一些内容去传达给消费者的这么一个桥梁的作用。
但其实我们知道说，呃，现在其实对于品牌来讲，当大家选择这个达人变得越来越多的时候，其实也非常的会疑惑，到底我应该去选什么样类型的达人帮助我去做这些内容的这个种草会更有效。
那比方说我们在过去的这个服务过程当中，接触过有一些新消费品牌，像美妆的，他会觉得说美妆这个赛道，其实达人也是呃，相对来讲还是比较卷的，那我如果去找一些头部达人，其实他已经带过非常多的品牌，那可能我并不一定能够借到他的势，那有一些品牌，品牌呢，可能会觉得说我需要去找一些跟我的 TA 画像比较 match 的这种达人，帮我来去啊 reach 到他背后的粉丝。
那也有一些品牌，当发展到一定阶段的时候，他会更希望说我能够找到一些破圈的达人，帮助我去 reach 到更广泛的这个人群。
所以在这里我想问一下，首先啊，从红书的角度，你们是啊对品牌有一些什么样的建议？
在关于达人的选择这一块。
然后其次也想问问看，从品牌的角度啊，到底你们在甄选达人的时候会考虑一些什么样的因素？
以及是说在选达人的过程当中，如果有一些问题的话，我们也可以探讨。
首先。
我觉得，呃，达人，无论你今天要找的是头部达人，是明星还是中腰部达人？
我觉得一定要找这个博主真的愿意成为你用户的达人，这是一个亘古不变的定律，就如果今天我是他本身不喜欢这个东西，但是因为他有巨大的流量，或者他这个领域比较出名，我我我要花钱让他去帮我做背书，我觉得群众的远近一定是非常雪亮，他能看出来你在骗人，这就是我们今天在小红书的真实。
这个种草的营销你会发现就是我们，我们的达人是什么？
我们的达人其实是一个帮助我们把我们的产品的卖点优点转化成客户听得懂的，有共情的，能够直接感受的这么一群产品经理。
就其实他很多时候就是把我们产品的这些核心的卖点，他我们可以理解他是一个技术，然后通过产品经理转化给了我们的用户，用户就听得懂说，哦，原来是这样子的，原来他有那么多新奇的体验，原来他的好好在这里，原来他需要被提升的地方是这个。
但是这个没有关系，就是我们会发现，就是小红书这些热爱生活的，喜欢分享的博主，他可以找到非常多元的很细腻的产品的这个卖点和他优点去跟用户做沟通，这个很多时候在品牌身上是做不到的，因为每个人都有自己的这个沟通的语言。
那小说的博主，本质上他们是很专业的，他们也很真实，而且大部分小红书博主都有极强的利他之心，因为大家都知道把你生活的方方面面都展现在小红书这件事情，如果没有利他之心，是非常难坚持的。
那博主通过真实的这个产品的体验和分享，可以帮助用户去检验产品，测评产品。
然后对于品牌而言，博主同样通过真实的体验，专业的测评，可以把品牌传递给到用户，那在这个中间，他是信任品牌的，他是性爱品牌的，他已经真实地成为了品牌的用户，那就变成了闺蜜之间的对话，就好像跟你说诶，这个东西真的超好，就是诶，你买嘛你买嘛，肯定没有错，你如果不愿意买，我都愿意给你送一个这样子。
那其实我们怎么说呢，我们觉得达人更像产品的翻译官，所以说我们会看到小红书活跃着大量的这些造词女青年，就他们充满了生活的灵感，就我们刚刚说的什么白开水妆啊，包括最近大家看苍兰绝啊，你会发现很多人在做那个王鹤帝的仿妆了对吧，就是穿的。
就比如说郁金香妆容啊，财阀千金妆，然后面部折叠度，这些我们都闻所未闻的词，但是你会发现它在我们的用户里，在在大家的这些消费者心里就成了一个新的趋势，那背后就是一旦有这些流行的趋势，流行的词出来，它其实背后就是新的消费需求的一个诞生。
那同时他们除了在造这些趋势之外，他们也引领大家在创造一种新的生活方式，就比如说胶囊衣橱，比如说便利店调酒，比如说尾部冲浪，比如露营，比如说运动衣的穿搭等等，这些都是他可能放在其他地方，没有这些博主，没有这些 KOL 真实的演绎，它并不会把它变成一个具有生活场景的一个东西，你没有办法通过。
比如说我，我说运动衣穿搭诶，大家会觉得可能它像鸿星尔克，或者 0 就是就像国家队运动员。
但今天如果你在小红书去看运动衣穿搭，你会发现我可以穿着它去约会，我可以穿着它去散步，可以穿着它去上班，它就变成了一个又一个在大家脑袋里的真实的场景。
所以就是回到刚刚就是我，我们的建议就是去找那些真的愿意，无论它多大，还是无论他在行业里多少影响力，一定要去找那些真正愿意成为品牌用户的那些 KOL。
嗯嗯呃就首先还是非常重要的一点，就是这个 KOL 他要真的是品牌的用户，他要认可这个品牌的产品，他能够很好地去理解这个产品对于消费者的一个价值是什么，因为本身他也是作为一个消费者去理解这件事情。
那可能还有一点很重要的就是它能够在这个过程当中，很好地把品牌的这些无论是卖点也好，理念也好，去更好地传达给消费者。
那其实在这过程当中，我们之前服务过的客户里面，其实我们也会去做同样的事情，我们会去挖掘到底我们品牌的核心的这个 TA 人群，它的一些消费需求是什么，我们通过数据先去洞察这些需求，然后去结合 KOL 的这些演绎的能力，更好地去精准的种草，去达到一个事半功倍的一个效果。
那呃也想问一下这个呃呃郭总吧，郭总可以先说说看，像呃咱们小佩的话，到底是怎么样去选择这些 KOL 去传达我们的一些啊这个理念去给到消费者。
嗯，其实刚刚美奈子老师说的一点，其实我觉得其实是呃非常的契合每一个这个品牌方的一个一个基本行为，就是首先他就他他得热爱你的品牌，他得喜欢你啊，否则一切看起来就是最终都是假的啊，所以消费者真的是不傻，因为我们就是消费者，天天打开这个东西看一看，是真假很很容易看出来。
那对于我们做宠物的呢，其实我们选这个合作伙伴啊或怎么去跟客户去传传递我们的理念一定有几个前提，就是你得是养猫，爱猫养狗爱狗啊，有说啊这个说你们产品现在看起来有几个带得不错，能不能我们也带，然后一问说啊，我云养猫哈，云养猫就是没养猫哈对吧，就是那这个其实里面就会有很大差别啊，因为你真的养你就你就当真的当孩子一样天天在那看，天天跟他们玩啊，你养狗每天在遛啊，他他他他他捡你去捡屎你也不嫌臭啊，那这这个才叫热爱，那你才有真正的会有那个耐心，因为我们的产品相对来说还有点复杂的，你又要联网啊， APP 连接啊，操作啊什么的，那你才会真正地去深深度去理解，那么当你理解透彻，你感受到它的给你带来的价值有好处以后呢，你你真正乐于分享出去这个东西才是真正能帮到别人的东西啊。
所以其实我们的选人选达人这个或合作伙伴的时候，知识达人就养宠的知识我们是很喜欢的，因为他会教大家解决很多养宠过程中遇到的问题啊，这些问题确实是给大家带来很大的帮助啊，那么宠物医生啊，那么养宠的爱好者啊，包括动物的一些保护人士啊等等啊，这些凡是围绕在这个小猫小狗身边的这群人，才是我们的真正要去跟他建立这个连接的，这这群合作伙伴。
呃，首先他得是呃，真的是爱宠的，或者说是养宠的人士，他可能能够更好地理解我们产品，那与此同时，我们说这些达人其实本身啊，他一方面是我们产品推荐官，另外一方面可能也会反向给到我们品牌很多包含说他在推荐的过程当中消费者的一些反馈，那这些反馈可能对于我们品牌来讲，我觉得也是啊非常重要和珍贵的一些帮助我们去迭代产品的一些声音。
是的是的。
嗯嗯嗯，那这里也想再问问一下这个王小鲁王总啊王总，你们你们我不知道说你们在选达人的时候啊，达人的类型会比较更多样一点嘛，因为本身其实啊我们的这个品类相对还是更日常一点。
其实从王小鲁的整个的发展的节奏来看，其实在整个公司的早期是就是我们在整个天猫的发展，其实是跟就是那个时候的那些很多著名的吃播是息息相关，嗯，包括大卫密子君，包括爱丽丝这样的一些吃播就是他。
其实是那个时候靠这些就是所谓的我们的标杆，其实他是非常喜欢我们的产品，包括密子君，包括爱丽丝，就这些人本身，所以就刚好就是契合。
刚才两位嘉宾提到的就是它本质上必须是你这个产品非常忠诚的用户，要不它其实是很难创作出影响别人的这样的一些内容。
所以我们就会发现，其实从密子君那时候推我们的视频，包括他甚至还开创了一些吃法，就是把我们这个凤爪放到这个火锅里边，螺蛳粉里边，各种各样的涮菜里边。
对，其实反而带动了很多用户，就是又去二次地，再去小红书，再去抖音去诶做这样的一些吃法的一些一些安利。
所以我们其实是从早期来看是非常跟这些吃播是非常相关的，但其实从我们整个的 KOL 这件事情或者是达人这件事情的一个发展阶段来看，其实我们慢慢有在就是按照三个阶梯在走，就是第一个阶梯，就是我们刚才说到的这个类似于像那些吃播这样的一些垂直达人就是他，他可能就是吸引的就是一批非常爱吃零食，他可能有点小嘴残这样的一些女生，对，就这样是我们呢可能第一阶段，但是在第二阶段呢，因为我们比如说就是慢慢地可能要去拓到更多的一些市场，所以我们就会从我们自己的用户洞察里边去看到它大概是一些什么样的一些人群属性，比如它甚至包含了 30 岁到 35 岁的精致妈妈。
然后我们通过这样的一些人群的一些洞察，然后倒过来，比如说又会再去抖音啊、小红书去找，就是能去影响这些精致妈妈的这些更多的这些达人，但不局限于说他是一个吃播，他其实可能他只是很热爱生活，但是他有非常强的创作能力，但是他的人群的，就是他的那些粉丝和人群，是跟我们肯定要去吸引的这波人群的标的是一样的，这是我们的第二阶段，就是我们的可能的这个规模的拓量就越来越大。
第三个阶段，其实我们开始已经今年其实大家都有在，包括像孟华路啊，亭商如蟹啊，包括很多的大剧里边看到王浩璐，就包括我们最近的一部大剧里边，沉香如亵里边，其实我们已经在开始用明星这样的一些达人，就这里边很有意思，就是我们用了那个用了那个沉香入蟹的男二，就是包括像张瑞诶，他的整个的那个中差的迷你小剧场里边，其实我认为这也是一种更大级别的一个达人，就很多人啊，张瑞因为做了我们这样的一个广告之后呢，就是反而又接了必胜客，接了很多的这些广告，就是他反而从一个明星又变成一个带着有点吃货属性的这样一个更大的一个达人，但是我们通过像大剧这样一个方式把这个东西传播出去，我们的就是体量就会越来越大，所以我们其实现在目前对于整个达人的一个思考是这种一步一步就是围绕人群，围绕传播量更大，围绕就是在当阶段最高的一个效率去思考我们在达人这一块的一个布局。
对， OK。
是这样，明白。
嗯，所以听下来就是我们第一阶段可能更多的是在这个垂直的比较爱吃零食的这个人群里面，嗯，去找一些比较有影响力的吃播博主，帮助我们更好地去扩大我们在这个人群当中渗透，然后通过一些更多元的类型的这个达人的类型，去帮助我们 reach 到其他的一些更广泛的一些人群，去做到人群的破圈。
对，那可能下一个阶段我们啊更多如果要去打造更强的这个单品心智的话，可能我们要去找影响力更大的明星帮助我们去啊做这个人群的更广的一个渗透。
对嗯对对嗯好的。
呃那刚刚其实我们也聊到了，聊了需求，也聊到了啊跟内容跟达人相关的一些东西。
那么在接下来的一个呃时间里面呢，想跟大家再聊一聊线下。
那我们知道说，其实现在啊在这个啊，尤其是我们对于呃零食饮料，或者说对于我们这个小配宠物的这个赛道来讲，线下是非常非常重要的一个渠道。
但是与此同时呢，我们说我们其实刚刚王总也提到说我们通过线上的数据做过了，做的做了很多，无论是从运营的角度，还是产品的角度，还是人群的角度的洞察，帮助我们很好地去做了判段，但对于线下而言，其实线下的数据是相对来讲比较难以被追踪的，那我们到底在线下这个场景里面，我们是如何更好地去做好消费者的洞察，去做好这些货品的洞察，帮助我们更好地去做这些线下渠道的一些布局。
其实说到线下这个话题，其实我们原来可能认为王小鲁是一个网红品牌，我们来自于线上，就是我们可能天猫李佳琦更多的这些达人跟我们相关联，但是其实大家如果从今年开始已经能在几乎就是你身边的这些卖场、便利店，包括这个很多夫妻老婆店都会看到，就是王小鲁的生意，就是我们现在目前其实整个线下的体量的占比已经超过了公司的七成，就是它的增速也非常的快，所以我们意识到其实可能线下是作为作为像零食这样的一个品类，它的本质上我们的线上渗透率可能是不够的，就我们需要如果成为一个国民品牌的话，我们需要布局到每每一个就是线下的一个终端。
但是其实刚才提到这个问题呢，其实我我除了在就是线下的人群的洞察之外，其实我们还很关心一个问题，就是线下的包括我们投品牌，我们的这些渗透率到什么阶段，其实也是一个很难去量化的东西，我们是怎么来思考这件事的呢？
就是首先第一我们现在目前会有呃定期的做线下的，就是调研的一个机制，比如其实我们最近在做完这个大剧投放之后，我们就会在线下启动了一次在全国大概 20 个城市，我们通过我们的呃当地的销售，通过我们的一些合作的经销商，我们对在卖场里边购买王小鲁的人群，以及就是在卖场外到底就是这样的一些诶陌生的一些人群，到底我们从两个层面，第一，从我购买我们的人群里边去洞察到这些人，他的人群画像到底什么样子，他的年龄段是什么样子，他平常他用的社交 APP 是什么，他可能经常喜欢的娱乐方式是什么？
对，这个是从购买我们的人群里边去做调研。
另外一部分是我们会去从诶比如说大街上去找到呃女性可能用户比较多的一些地方去问 ad， 你有没有听过王小鲁？
对，我们今天就发现我们的啊心智渗透率会慢慢地越来越提到诶，提到凤爪就提到王小鲁，就是我在大剧里边看到过你，我在达人那里看到过，抖音那里看到过你，然后我们也会有一些数据，就是说诶，我们通过这样的一波大局投放和线下的一个铺市，我们到心智渗透率里边，我们大概大概在一个什么样的一个一个一个量级，所以会通过这几千个样本去做一个基本的一个数据的一个分析。
然后从购买我们的用户里边，我们也会发现到，诶其实用户的人群非常非常类似，就是他们可能很多家庭的用户，然后他们诶喜欢看电视剧，他们吃电视剧最大的那个啊，吃王小卤最大的一个场景是就是看剧的时候我们，所以我们又会再次坚定地说去诶，我们是不是可以继续在大剧投放里边可能继续垂直地去做，因为这样的一个场景刚好是是王小卤吃零食的最好的一个场景。
所以其实我们应对这种线下的不可测的这种数据的模型，其实我们的策略就是不断地去启动线下的跟就是用户之间的调研。
其实我们还有一个环节是我们会定期会邀请一些就是新增的一些用户到公司来，我们去跟他们做沟通，诶，就是你们你们，你们到底对网友有什么意见，或者说你们是从哪里知道的，你们现在有什么想法？
就这些人，其实他会深度地跟我们聊完之后我们就会发现，其实他可能我们洞察到很多，可能他还喜欢这个点的什么地方，以及他对产品有没有什么新的需求，他会提示到可能你们最近口味是不是可以在这方面做一些延展。
就刚才回到我们刚才这个话题，所以我们从这几个视角一直在去做线下的这样的一个人群的一个洞察。
嗯，好的，谢谢。
明白。
确实感觉到王小鲁是一个非常善于利用数据的这么一家公司哈，我们无论是线上还是线下，通过我们线上的大数据辅走线下的一些小数据，更好地去帮助我们去啊快速地去抓住消费者的真需求，然后来快速地去无论是调整还是延伸我们的一些布局。
那想问一下这个小佩的郭总啊，郭总，其实咱们这个品牌在线下的话，也是有很多我们自己的一些宠物店，那除了说产品之外，也有很多一些跟围绕着宠物相关的一些服务，那我们是怎么样去洞察啊，到底我的线下的这些门店，到底我应该怎么样去做，我消费者到底又有一些什么样新的窜升的需求，我需要去快速满足。
嗯，其实我们因为在上海大概有接近 200 家的家，200 家的连锁店啊，然后有些外面的一些合作门店，也是有些产品上售卖，那其实我们的一些子品牌里面，有一些是做宠物的零食，宠物的那个医药，还有宠物的保健品的这些呢，它这个其实跟刚刚王总讲那个有点类似，就是也偏是那个快消品啊，那么那么但我们另一类主主主，主要的那个智能硬件呢，它个头比较大啊，像猫特的这种东西，就是个像洗衣机那么大的东西啊，那些那些产品呢，其实线下主要起到一个陈列和咨询，以及给别人去介绍和体验这个作用，真正的交易呢，其实属于还是发生在线上，但我们因为就自己的连锁店里面有个特殊地方，就是我们的店里面的使用的这个整个系统都是由我们自己开发的，所以他每一笔订单啊，每一个交易行为做了什么服务这些内容啊，他基本上的年龄，这个这个年龄的范围，以及他宠物的年龄范围啊，它的复购情况等等这些东西，其实我们有一个后台，是会有一个比较清晰的一个数据的画像，那么这样的话，其实就便于我们去了解啊，你的不同时间段，不同的这个场景里面啊，甚至不同地域啊，消费者的一个消费喜好倾向。
那么举个例子啊，比如上海，我们都通常认为是，就是线上我们都是啊，年轻人买得多啊，小红书啊，抖音啊这些年轻人偏多一些。
但是我们在线下经营门店时候，我们发现我们的这个经营里面就是，或者是在我们这里消费的主角是上海的阿姨啊，哦，这消消费力是真的强，那其实他们出来遛狗啊啊这些，买零食啊，就或者给他家一狗买东西，保健品啊这些，这才是消费的主角啊，那跟我们在线上的认知是完全不一样的，我们觉得啊，嗯，应该是白领啊，年轻人啊啊这些这个人为主啊，但在上上海这个地方，这个阿姨群体的这个消费能级很强啊，所以这个就是你如果从数据的分析里面，你可以看到啊，就是这个跟你跟你在线上的认知会有一些些就不同的一些偏差。
明白，这个点还真的是处理我们的认知，我以为是去线下的，可能更多也是我们的这些年轻人哈，对。
我们我们那你们我们内部有个玩笑说一个阿姨抵五个百里，哈哈哈，消费力很强。
哈哈，那我想知道阿姨在购买的这个产品上面会跟年轻人有一些什么样的不同吧？
嗯，就价格敏感度不不高。
高哦，不会高哦，消费力果然很强。
对，就是我们可能觉得他们是不是反而会像，比如说我们认为啊，就是说我们父母辈可能会相相对节俭一点对吧，就是相对于说啊，精打细算一点，其实在至少我们在上海的连锁里面，发现这个沪上阿姨，她好像不是这样子啊，就是只要她开心啊，在店里面体验好，然后她聊得来，她，她会经常来啊，就是她的这个到店率啊，她会这个这个很勤，而且他还会我，我就不知道他，这个他们很热心的，就经常会给我们的店员买奶茶喝啊，有时候买咖啡啊，就是他们这个这个行为，就是有时候路过，就是牵着狗路过你店，他即使不来消费啊，他买两杯奶茶给你小朋友喝喝啊，所以这个是一个蛮蛮有趣的一个线下，这个这个这个现象是是是对于阿姨来讲。
可能你们的门店也是一个很好的社交场。
有一定的啊对她比较喜欢进来聊聊。
是我们觉得说现在宠物的消费确实是跟母婴是越来越像了，可能对于这些阿姨来讲，虽然我们说老一辈的人特别舍得给孩子花钱嘛，所以今天当他养宠的时候，可能他相对来讲也是非常舍得给自己的爱宠是一个很好的一个情感寄托啊。
他们会是是是真的非常非常爱这个他的。
嗯那。
那你们会在线上线下之间做一些联动吗？
比方说因为线上的消费者非常偏年轻化，但阿姨有很多更多的可能是在从线下的渠道呃，被你们的品牌，被你们产品所吸引，那你们会去把阿姨更多地导到线上去啊，就是去产生一些购买行为或者怎么样。
嗯，这个倒没有啊，因为他们其实他们其实很很享受这样的一个就是偏更加市井一点的这个这个氛围啊，这个是我觉得就是是一种很温暖的一个事情啊，就是我们没有刻意说啊，不在淘宝上下单都没有。
这是是我我们其实呃因为我们的这个啊，这个消费的这个报告，我们的这个报告的白皮书里面其实有聊有有提到一个点，我觉得也蛮有趣的，我们做了一个调研，就是去看说今天大家对于线下的这些门店的一些需求是什么。
我们会发现说 z 世代，它其实跟一些年纪比较大的消费者是非常不一样的，那年纪比较大的可能更注重产品本身，或者说体验，或者说尝试试一下这个产品，但年轻人会认为说线下场对我来讲非常重要的一点就是是一个社交的一个一个场所，可能我在这里能看到很多新奇好玩的东西，我能够去跟我的同号去进行一些沟通和交流。
那包含刚刚提到说对于阿姨来讲，其实也是一个非常重要的社交场，那我不知道说对于小佩而言，未来我们会去考虑在这个空间里面去增加一些这种比如说啊 for 社交的一些空间吗？
嗯？
这个倒没有，但是我们在线下线上同时在经营的时候，我们发现一个特特点，或者说我们从消费者视角去考虑啊，就说啊，其实这一点我跟刚刚王总的观点有点有点相似的，就说其实一个品牌你在消费者心中觉得你这个品牌到底是不是一个在他生这个生活圈里面影响力很大的一个品牌，其实线下是不可或缺的，哪怕因为不同品类，它有不同的这个消费场景，比如说你酒水啊什么，肯定是线下消费多，但是哪怕有些品类，比如说家电这些，线上线上更有优势，因为好搬嘛，他送到你家门口了，你线下你还得自己扛回去，很很麻烦。
但是线下的这种体验和陈列以及让他看到这件事情其实非常重要。
我经常跟我们的一些行业交流的时候我说的，我说我们在线下其实不不看的销量，我们看的是什么呢？
你有没有跟他在这个更近距离的接触，以及更距近距离地让他还没买之前先感受到你这支产品。
那么我们讲说以以前我们很多做经销的这个这个同事，他这个在思考时候经常以销量作为唯一的考核指标啊，就说觉得啊，我比如说我放在门店可能一个月才没卖个几台，我在线上我可以卖更多啊，但是其实你如果把线下想象成是它只是一个公交站牌啊，是一个户外的一个广告牌，那其实这个你换成户外广告牌你就能理解，我是为了跟消费者传递某些讯息，而不是那个户外广告牌可以帮你把东西送送到消费者手里，然后在那边可以收银啊。
实际门店里面就线下的这个渠道有个很大的优势就是他能拉近跟消费者的距离，以及你跟他的信任感啊。
你你像我们做这个，因为有点像电器类的这种产品啊，那你的线下一旦有更大的一个触点，其实你的售后啊，你的维修等各方面都会对你的消费者产生很好的一个，就是一个一个正向的一个背书。
明白，所以线下对于我们来讲就是很重要的一个能够更好地去走进消费者，跟消费者进行沟通的一个非常重要的场对。
那呃，最后一个问题啊，也想给问到我们的小红书美奈子老师啊，那小红书其实我们都知道说，其实也一直在做一些线下的这个消费场景的一些串联嘛，那在这个过程当中，您觉得说啊，我们要如何更好地去发挥平台的优势，去帮助我们的品牌更好地去洞察和触达这个消费者。
嗯，首先我觉得呃想要说大量的这个所呃我们看到真实的内容，它很多时候就是线下体验所带来的。
那其实在去年我们尝试了第一次就是跟线下呃联动的一个帮助品牌和商家一起链接线下资源的一个 IP， 叫做人生 5 位便利店。
我们是其实是通过情绪呃，就是通过这个情绪价值来帮助品牌在想说找到用户这个情绪触达的链路。
我们当时是联动了呃几十家这个线下便利店一起用很走心的方式去沟通，实现年轻带对品牌情感的这个再塑造，然后以真实的这个吸引，就是因为你会到那个便利店，你可能是下班或者你跟同事逛着逛着，你去走了一下，你去买一个东西，然后到了之后你会发现，诶，我们做了一个特别有内容的，就是人参五味，然后我们凑齐了这个酸甜苦辣咸不同的味道，跟不同的品牌去做了一些结合。
那在今年其实除了这个便利店之外，我们也跟，比如说野生露营酒店，包括后面我们也会跟一些比如月子会所，甚至一些宠物酒店，会有一些比较深度的沟通和交流，因为这些是用户真实的这种啊需求。
那其实退回来，如果我用那个小红书跟便利店的结合来说，就想说跟便利店携手其实是互联网平台和线下零售场景间的一个双向奔赴，它也暗藏着这个新媒体、新零售和新消费，就是它必然是要融合到一起，为年轻人的生活方式的入口做小红书。
作为一个年轻人生活方式的这个入口和消费决策的平台，我们是能够通过我们数据洞察和我们的内容运营，能够有趣有能力在生活方式流行之前就精准地捕捉到用户的这个情绪风向和生活需求。
比如说我知道呃这个片区年轻人，他可能到店里，他就是想喝一杯很快的酒，就调一杯酒，我也知道这个你这个这个年轻人，他可能就是周末，因为他有宠物，他就是想要去这个有宠物的度假酒店。
那我们这个中间就会找到那些真正的有产品力的产品，好的品牌，跟他们一起去打造这种线上线下一起联动的呃有向往感的生活的这个一部分。
所以其实在这个中间我我觉得我们是做了几个事情。
首先我们转变了便利店的角色，就是我们在他日常可能只是一个更精简更快捷的货架的这个角色上面，加入了一个日常场景，场景的融入，加入情感的色彩，给品牌产生这个情绪价值连接的一个很好的点。
那其实在传统零售的链条里，最大的优势就是可以更广阔的高密度的触达大众的这个消费者，然后这些给我们所有的商家所有客户提供了基本的产品露出，这其实也是很重要的，那消费者对产品看到之后他会觉得眼熟，那小红书跟便利店的这个 IP 的合作就挖掘到了便利店提供一个全时段的抚慰剂的这么一个，从你每一天进来吃早餐、午餐，一直到下班之后想放松小小的 show 一下，那就把品牌的整个产品融入到了用户的情绪和生活的场景中，就打造了一个我在线上看完了，我到线下也能够直接体验的这么一个呃，一个小小的生活场景，一个真实的生活空间。
把便利店的这个场景做了一个介质，那对于用户、品牌和产品都是一个很难能可贵的。
一个就是大家共同去打造这个认知的这么一个场景吧。
另外一个就是呃，它打破了一个时空的风格，就是线上线下愈发不可分割，就是我们其实是通过这个项目，我们发现它也重构了一个零售赛道的品牌策略，在疫情之后就是近场景的消费，我们就说就是在我家附近周围我能走 5 步绝对不走 10 步，这个消费成为了一个新的趋势，这也是刚刚咱们为什么会提的诶，我们发现这个沪上阿姨好像就就是买猫猫狗狗的东西，它其实就在家的附近，要买就买了，而且他们我我盲目猜测，斗胆猜测，可能很多时候因为他们已经养过孩子了，就养孩子多贵对吧？
现在对猫猫狗狗，对你养孩子，那真的是我只想给他打扰的。
我我对，而且我能够亲眼看到，亲手摸到。
所以说就是我们看到这个近场景的消费成为了一个趋势，然后传统便利店的这个销售额达到了 2700 多多亿元，就同比增长是涨了 6%。
那小红书其实把线下便利店的这个生活场景就是跟线上内容的社交就直接做了一个分享式的打通，那消费者可以通过线下便利店这个生活方式，诶你发现这个便利店跟我想的不太一样，长得不太一样，我有这些内容之后，我还可以一键发布到线上，也满足了我的这个一些线上的这个社交需求。
所以品牌在这个中间就从传统的一个广告投放加上一个传统的商超布局的这种两个分割式的营销手法，直接转化成了一种我联手想我说一起打造了一个新的生活趋势和新的生活方式，也给用户提供了很好的一个情绪价值。
那其实我们就是希望也能够做一个平台吧，我们是希望能够找准年轻一代的这个情绪洞察，把所有的品牌都再做一遍。
那在这波店便利店的合作里，其实我们就通过从时间、空间和这个情感三个维度就进行了对用户进行一个一个相对比较立体的沟通。
首先是通过社区有有趣的内容，吸引大家去到这些线下门店打卡，去尝试和感受这些。
比如便利店调酒啊，比如说这个呃，我 10 块钱享受米其林帆的这个美味，类似这种啊，一些这种新奇好玩有趣的年轻人的这种呃体验。
那第二一个是在线下店用他们的货架去抢占视觉的 c 位，用户去了还是会有一个非常强烈的视觉冲击感的，他会直接对着产品呃，有一个非常明确的记忆点。
第三一个就是我们在这个空间里一直在强调情绪价值，就是这个是属于你自己的一个小小的空间，你进去了之后，你就是想怎么样就怎么样，没有那么多束缚。
也不是说你买完饭团你就定要马上吃了就走，你也可以饭团配酒对吧？
你只要开心就好。
那我们就希望能够享受做好场景的定制，然后渠道、品牌和社交三个平台就三位合一。
除了西桥便利店之外，我们今年也会跟野奢酒店，会跟屈臣氏，跟线下的很多商业地产，包括咱们看到非常多的应购场所呃，都会去做结合，然后去帮助品牌去打通这个真正的用户有需求的这个消费的场景和链路啊！
明白。
所以很重要的一点就是首先咱们是品牌的眼睛去呃早期地去看到今天消费者的一些需求，以及说消费者当中的一些新的流行趋势，那另外一个可能，我们也是一个造风者，我们更好地去去联合品牌，联合联合渠道，甚至联合消费者一起来把这个趋势玩起来，那从此从而来更好地去啊，去去捕捉需求，然后更好地去满足需求。
那其实今天呢，我们啊在跟几位嘉宾关于消费者如何去找到消费者的真需求，在这个点上我们有了很多的探讨。
那其实我们自己今年发布的这个消费力的增长率白皮书里面，其实也非常详细地去洞察了啊今天消费者的一些需求，到底还有一些什么样的一些新的趋势。
所以啊，大家在这个屏幕前的各位，如果想要了解更多消费者的需求呢，我们也可以去阅读我们的这个白皮书哈，找到更多的答案。
那今天也非常感谢各位嘉宾能够抽空在这个周六的这个晚上来跟我们一起去度过这个干货满满的这个夜晚哈！
