韩
韩叙
马
马凌玲
韩叙:
从私域视角来看零售行业，其特征是大众消费群体广泛接触，线上线下模式多样，玩法丰富。
包裹卡的ROI测算逻辑：计算将用户引入私域的成本，并评估30日转化率。
在霍克这个事上引流电视上刚两个路径一个是包裹卡一个人员外呼
私域运营目标是成交，拉新、首购和复购是达成成交的三个步骤。
在复购这个环节，我们需要考虑的是复购频次还是客单价，以及如何平衡两者之间的关系。
私域运营需要时间和耐心，一到三个月只能解决引流和首购问题，复购需要更长时间。
私域运营的常见坑：团队建设、心态调整、组织架构。
马凌玲:
零售行业适合做私域的原因：一是它覆盖广泛，中小企业和大型企业都很多；二是其线上线下模式多样，私域玩法也更丰富。
私域运营的核心环节是拉新、首购和复购三个阶段，无需过度复杂化。
电商型私域、门店型私域和线上线下结合型私域的引流玩法各有不同。
电商型私域的引流转化率低的原因在于包裹卡的设计和玩法存在问题，可以通过改进设计和增加抽奖机制来提高转化率。
包裹卡设计需采用抽奖模式，设置高低价值奖品，并优化颜色和排版，以吸引用户参与。
电商型私域引入一个用户的成本约为2-3元，包含包裹卡印刷和奖品成本。
电商型私域的30日转化率达到20%-30%时，ROI较高。
电商型私域引流的两种主要方式是包裹卡和AI外呼，两者结合使用效果最佳，转化率可达30%-35%。
电商型私域最佳引流方式是包裹卡和AI外呼，其他类型私域则需采用其他方法。
门店型私域的获客方式：一是当天成交客户，二是当天未成交但进店客户。
门店型私域获客的关键在于给销售人员下达KPI，鼓励其添加进店顾客微信。
门店型私域分为高频低价值和低频高价值两种类型，引流方式有所不同。
电商型私域首购转化的关键在于包裹卡抽奖奖品的设计，需要设置首购优惠券作为奖品。
通过自动化跟进和优惠券等方式，电商型私域的30日首购转化率可达20%左右。
关注首购转化率的原因：培养用户在小程序下单的习惯，获取用户地址和手机号等信息。
电商型和门店型私域的首购转化策略，需根据行业特性、用户复购周期和用户关注的服务来设计。
黄金珠宝行业的首购转化率关注周期较长（60天或90天），不同于快消品（30天）。
私域提升的是复购频次，而非客单价；客单价取决于产品本身和销售能力。
复购体系包括日常复购、活动复购和会员复购三个方面。
日常复购的关键在于触达，可以通过社群运营、朋友圈更新等方式实现。
通过在社群中增加固定栏目，可以提高客户主动咨询量和复购率。
日常复购存在上限，需要结合活动复购来提高复购率。
活动复购可以通过快闪群、直播等方式实现，提高复购率。
视频号直播是私域活动复购的有效方式，可以同时获得私域流量和公域流量。
日常复购和活动复购需要结合使用，才能最大限度地提高复购率。
会员复购体系的设计，需要根据客户复购频次和客单价等数据进行分层设置。
私域运营需要CEO亲自带队，并调整组织架构和KPI考核。
建立私域团队应从小规模开始，先组建核心团队，再逐步扩大规模。
Deep Dive
Shownotes Transcript