EP 22. 【直播回放】全球化 SaaS 探路者：三位华人创始人在美国、东南亚、日本市场的实战分享
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久违的M小姐直播又回来了！这次，咱们聊聊在不同的海外市场打造 SaaS 公司。如果你听过16,17两期中声网副总裁何挺老师和Workstream 联合创始人CTO Max Wang 的分享，那你一定也会喜欢这期的讨论。我们不仅邀请 Max 做了个返场，还邀请了在东南亚和日本市场的两位创业者：领创集团联合创始人 寿栋 和 Airgram/Notta 创始人CEO 张岩。 Hello World, who is Onboard!? Workstream, 领创、Notta几家公司代表的美国、东南亚、日本是中国科技公司出海最热门的市场，这几家公司的业务、GTM又很不一样。我们就市场的选择，到产品的扩展，到跨国团队组织，到toB品牌的打造等等所有toB企业关心的核心话题，在不同市场的实践。周六上午聊了两个多小时还意犹未尽。真是全程高能。 M小姐的公众号有详细的嘉宾和活动背景介绍，这里简单介绍一下几家公司的背景，你就知道为什么这个黄金阵容值得你期待！ Workstream 针对美国的蓝领招聘市场，成立不到4年，数千万美金ARR，总融资超过5000万美金。Max Wang 和几位华裔创始人几乎没有做SaaS的经验，却短短几年时间，打造了数百人团队，拿下了Burger King, 麦当劳, Subway等等大型连锁客户。 领创集团早年从为fintech 和银行提供反欺诈工具开始，逐渐扩展到为企业客户提供数字转型、反欺诈和流程自动化解决方案等一系列业务。联合创始人寿栋为了创业才开始在东南亚生活，到现在 Advance AI 的企业用户超过700家，现在又扩展到 ToC 业务。2021年超4亿美金的 D 轮融资之后，集团估值超过 20亿美元！可以说是新加坡和东南亚最大的科技公司之一了。 Notta/Airgram 是分别针对日本和北美的效率工具。CEO 张岩原来是百度、滴滴等移动互联网产品经理，转型成为 SaaS 创业者。日本软件市场相对传统，在语音转录这个并不特殊的赛道，Notta 用PLG (Product-Led Growth) 的方式，不到3年就做到月入30万美金！而2021年开始，张岩开始用 Airgram 这个创新的会议效率产品，打入美国市场，拿下 Product Hunt 头条，拿下超过1000万美金的融资，开始了新的征程。 几位创始人经验与挑战，已知和未解的思考和实践，都是掏心窝的分享。超过8千多人观看了直播，直播间也有很多有价值的互动。如果你错过了，一定要来听听！Enjoy! 我们都聊了什么 03:45 三位嘉宾自我介绍和公司业务简介。 09:08 如何选择市场并拿下第一个付费客户？ 29:45 回过头来看，创业初期还有哪些事情可以做的更好？ 44:52 完成0到1后，如何开始规模化销售？ 48:21 客户群体升级之后，如何升级组织来支持规划化销售？ 60:15 服务企业级客户在海外会面临什么合规问题？早期应该如何与客户沟通？ 65:57 如何应对企业级客户的定制化需求？为什么要提前考虑复杂系统的技术架构设计？ 77:30 【重点！】如何从一个小的切入点发展到多产品战略？自然延伸和代表未来的产品线应该如何开展？多产品线对组织提出哪些挑战？ 106:20 SaaS产品如何在海外市场打造品牌？什么时候开始投入品牌？为什么维度不能太多？ 128:35 如何建立并管理好跨国团队？ 142:58 新的经济和资本环境下，不同市场受到怎样不同影响？对公司规划有什么影响？ 提到的重要词汇和公司

Design partner：共创客户 ATS：Applicant Tracking Systems，招聘管理系统 Ideal Customer Profile (ICP)：理想客户画像 Roadmap：产品路线图 Data compliance：数据合规 Franchise：特许经营连锁 Organic development：自然发展 Ecosystem：生态系统 Master Service Agreement：主服务协议，即框架合同 Local hire：本地招聘 Head of remote：远程管理负责人 Advocate：倡议者 Value proposition：价值主张 ADP：美国人力资源管理软件上市公司，市值1,088亿美金 Otter.ai：一款将会议语音转成文本的会议纪要工具，2021年获得B轮5,000万美金融资 Rippling：美国面向中小企业的人力资源管理SaaS，2022年获得D轮2.5亿美金融资，估值超过百亿美金 Intercom：一款即时通讯及对话机器人工具，2018年获得D轮1.3亿美金融资 Vanta：一款面向SaaS企业提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮1.1亿美金融资 Secureframe：与Vanta相似，提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮5,600万美金融资 Clickup：一款一站式项目管理协作SaaS，2021年获得C轮4亿美金融资 Loom：一款录屏记录工具，2021年获得C轮1.3亿美金融资 Calendly：一款日历记录工具，2021年获得3亿美金融资

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