Deep Dive
Shownotes Transcript
你我本无缘 见面靠冲钱所以大家记住就是投放的本质是冲钱让我们和潜在的客户见面小孩子才做选择成年人全都要我又要种草 又要转化又要沉淀 又要供应获客
那些非常高依賴信任的品類可能在視頻後上更有機會像珠寶它的客單價高它需要有更高的這種溢價的能力以及後續的服務它可能就會有很強的價值
感谢大家收听这期播客节目开始前我想告诉大家一个消息那这几年其实我一直在研究新营销所谓新营销我认为就是在全域经营下如何研究品效协同所以我每年都会举办一个大型的品效峰会请到各行各业的顶级操盘手行业专家重量级嘉宾一起来共同讨论这个话题
那么今年十月底我们刀法邀请到了三十多位在行业里面有影响力有操盘经验有洞察力的重量级嘉宾例如群玉山咨询创始人马晓波新加坡国立大学兼任教授周鸿祺名创有品副总裁兼 CMO 刘晓斌等还有新老品牌方一线操盘手各大平台现场 1800 多名品牌操盘手一起探讨这个问题
欢迎大家来广州见面这两周还有限时的购票优惠感兴趣的朋友可以私信我的小助手了解一下参会方式大家可以去微博搜刀姐 Doris 查看峰会的完整嘉宾阵容同时呢我也准备了免费的峰会门票作为粉丝福利欢迎大家来参加互动抽奖今天呢我们就聊到的是视频号那我今天请来三位嘉宾啊我先简单介绍一下因为这三位嘉宾呢在我看来是最懂视频号的几个人了首先呢就是剑锋
见风呢大家知道他是这个现在是微信公开客标杆视频号服务商然后呢他其实做私域很多年了然后每次呢见到他我说见风今年私域重点是什么他都会跟我说别的不多说了就三个字记住视频号
他就一直跟我说视频号视频号视频号就是关键所以呢我因为剑锋一直给我的洗脑啊我就是觉得说视频号太重要了所以这是剑锋啊然后剑锋呢他自己听说自己都开始做主播了所以他从做小程序做私域一路线做视频号
第二位嘉宾是周硕周硕是金润珍珠集团的董事总经理也是今天的品牌方最后就是芮颖了所以这几位我认为品牌方服务商和自己主播三方都非常了解视频的三位我们今天就是要聊一下视频号接下来迎来了
商业化的 2.0 时代那我们到底什么品类该去做视频号怎么做那接下来呢就是有请几位嘉宾都介绍一下自己也打个招呼吧好好大家好很高兴今天能做客 Doris 的直播间对刀姐也是久仰大名也经常看我们刀法的各种分析
我是金润珍珠集团的总是总经理金润珍珠其实我们是一个做珍珠全产业链的一个专营集团也是一个老公司了我们是 94 年成立马上就到 30 年的时间了
那我们的整个的珍珠的这个布局呢是从养殖到产品销售到传统的线下到线上一直以来呢就在布局销售然后这两年呢应该说或多或少踩到了视频号的红利因为我们作为在传统的电商品牌的这个珍珠品牌排在第一的品牌方可能也被视频号重视邀请了去年就入局了也算是拿到了一些阶段性的结果
所以在这个过程中我也算是经历了所有的过程包括我们的电波包括达波的合作对这个生态也是非常的看好所以这个是我的大概的一个情况然后金人珍珠本身我们也是一个全品类的一个平台
我们有珠宝也有护肤品所以可能在一个品类我们拿到了一个不错的阶段性结果但是在护肤这种板块不同的类目可能结果还没有拿到所以可能对于视频号的平台我们有一个相对多品类的感知然后也确实带了很多的问题也想问一下我们今天聊天的大咖谢谢
好 谢谢硕总那接下来有请我们的老朋友建峰建峰你也介绍一下自己和你最近在做的事对 前面刀姐也说嘛就是我们是从 17 年底开始创业就一直在做微信生态就伴随着最开始做小循序然后后面就做私域我们就说前两年别人认为我们是做
最开始认为我们是做利便的公司然后前两年认为我们是做私域代孕的公司然后从今年开始认为我们是做一个直播的公司那我们说那我未来呢可能我们是做可能吧 chat gpt 代孕的公司
还是什么元宇宙代孕的公司其实就是伴随着微信生态持续的增长所以我们自己也因为聚焦所以我们经常也说就在中国没有一家公司有一千多人只做一件事情就微信生态的代孕
所以我们从企业微信小程序视频号都做到待遇银这个类目的第一名我们主要就做零售快销还有品牌协服行业就像大运发居然是安踏百丽就这些品牌所以我们其实聚焦的类目也是偏这些类目好
那我介绍一下吧就是三位有两位是我一直活跃在我的朋友圈里的朋友刀姐算是我们其实在之前就有过对话很喜欢的一位美女老板那么很有幸今天三位在刀姐的这个局上我们聊天了我们
可能很多人也看过我的短视频看过我的直播玩日语我自己是个连续 14 年的创业者前面做过游戏做过打车然后我们也做过教育后来在双减之后因为要自救
然后必须找一个平台赶紧起来把 K12 的债务给还了然后没想到真的在那个时候就抓到了一个高速增长有红利的平台就是视频号所以大概是很多今天的粉丝都是在 2021 年以后认识我的
因为我们就只做视频号的一个平台做知识付费后来去年年底开始会涉及一些电商那么我就变成了平台上在知识付费累积到现在应该是有 2000 万的成交额那么电商也有 1000 多万大概是这么一个双边都会有涉及的主播然后从去年开始呢我们也开始运营 MCN 运营服务商现在我们服务商的累积成交额也有 3 亿不到一点嘛
主要还是知识付费类的一些达人有 1200 多位达人在我们这里今年我们也在帮助外部的一些品牌和一些大的个体他们想转入视频号正好插播一下一个信息点今年真的好大量的品牌要进来但是大家都不知道怎么进来 12345 应该怎么干不知道所以我们今年有一个比较大的业务是帮助这些品牌能够落地到视频号内
这是最近最近在干的事情今年我自己作为用户提感我也开始刷视频号了我就是每天睡前我都要看一下有个朋友那个头像你知道吗我就上点进去看是在谁在看我觉得都是我都不知道他的算法是什么就是为什么总是显示的是我很关注的人的头像
所以我想问问各位局内人,航内人的玩家你们是怎么看待这么高速增长起源于什么?因为我们自己也是第一批就开始在做视频号的服务商,21 年中的时候我前天跟寇开会还说了一个段子 22 年的时候我们说视频号要起飞 23 年的时候又说视频号要起飞现在 24 年了,真的,又说视频号要起飞
他們說建文我應該是去講課是吧這麼熱愛這個視頻號
但是我自己的体感真的是春江水南鸭仙之就像我们 2021 年刚开始做的时候已经是亏钱的 2022 年的时候已经亏平衡 23 年的时候可以说小赚整个现在其实大家很想找一个对标说这个时候是属于其他平台的什么 2020 年还是 2021 年还是 2022 年以后广告增速前面刀姐也说说明入局的商家越来越多了
然后但其实横向对比的话这个他其实增速还远没有说啊这个很卷的这种状态呃作为用户我也是有自的时间的时候是吧可能就不是刷视频啊每天都为了工作啊但我这个临界点在什么时候呢 22 年的下半年的时候我就连自己的时间不管是所谓的这个
路上也好是吧还说吃饭也好哎你会发现他其实都能够去是吧床上也好然后就是双边效应然后供给上来了是吧用户的年纪上来了用户的使用时长上来了之后然后那大家标签越来越精准那他推给你的越来越精准嘛然后以及就是说呃这个用我就算去投流之前大家吐槽的或者说最大的痛点就是
我没有规模是吧但现在其实你们看随着这些用户的几量上市的时候他都是整个增长费率越来越好吧对所以我们自己会认为说到了明年是吧那可能他还会有这个几倍的这种增长空间对我们作为品牌方可能管制的更多是视频号的这个电商的一个生态就直播电商那直播电商一般就分成两部分了一个是电波一个是这个打波
然后电波我们自己感知的一个是用户的购买的行为和购买的意愿我感觉应该是逐步被教育了
因为相信还有很多朋友没有想过自己能够在视频号的直播间去买东西我觉得这个用户的行为是需要再不断的去调整第二就是我们做直播运营的时候它的后台的工具的成熟度因为毕竟我们可以跟抖音比跟藤堡比坦白讲视频号我觉得后台还没有技术层面那么的完善包括很多的投放一些工具的使用所以我觉得这块还是有空间的
也没有感觉到它的质变但是让我们感觉到开始质变的是这个达波带货的环境因为坦白讲我最开始做视频号直播所面临的所有的达人其实都不是专业的电商带货达人而且他们以前是没有任何的带货经验甚至没有电商团队的我们第一场合作的达人是一个在视频号上邀大家去跳龙虾操的
他在这个板块应该是非常好的头部,他也没有做过直播电商的变现也是通过平台的服务商去对接我们进行的这种带货的服务那个时代开始我觉得大部分的达人他的身份可能是传统的内容创作者甚至可能有一些是提摩顿图文时代的内容创作者
他们应该是想办法在十分号去变现但是没有找到很好的方式就是还不会带货而且他们还面临着带货会影响人设会影响粉丝年轻度但是发展了一年半到现在我能感觉到十分号的达人本身他的商务团队越来越成熟每一个达人都在积极地尝试去带货的方式
选品的方式以及它整个在货表达的形式那大部分的达人其实看到这用户受众或者说是读者也能够去接受在视频号在他们的支持的达人的直播间请买东西甚至有的好的达人他可能也会衍生出举证账号有自己的主账号有社会账号有什么时尚账号有保务分奖账号
我觉得这个过程真的能感觉到质变就是达多的行情越来越专业而且达人自己也有商务团队了也有一些谈判的条件了最开始的谈判条件可能会很开放但现在也会像这种抖音或者说淘宝去靠拢所以我觉得如果说达人的这种爱货能够更加成熟的话那市面上的链商的潜力肯定会大量的激活
因为毕竟视频号依托于腾讯的生态内容的生态它有大量的内容肯定者是具备很强的流量的能力这个流量能力如果说找到了电箱方面变现的途径我觉得可能对视频号的电商人来讲是一个非常大的一个图
那么同时我感觉视频号的达人的属性它是一个特殊的土壤因为我在这个过程中也看过一些可能以前在抖音淘宝的主播因为在这个平台流量特殊卷不动了他们想去布局视频号但是反而拿不到结果
因为他们在视频号没有这样的流量的基础没有这样的一个粉丝认知反过来就是真正深耕腾讯的一体系的这些主播这些达人应该在视频号的电商变现过程中可以拿到很好的结果所以我觉得它也是一个天然的屏障你比如说让派手的他来视频号那他可能没有那么强的变现的能力让李佳琪来视频号虽然他有布局什么所有女生的微信的讲程序
但是也不一定有那么强的变现能力所以我觉得视频上未来的电商也会有一个独树一帜的机会它的地位可能是从它的内容
自观意念来去塑造而成所以从这一点我感觉到视频号的这个 1.0 到 2.0 的这个感觉是已经有了非常的成体性你说的我真的非常认同而且我觉得当年公众号的那些都可能可以在视频号再火一波那再问问我们润宇润宇你怎么看这个 2.0 的生态你会看到哪些机遇和变化
就是 1.0 的时候当时我们怎么玩呢因为视频号在那个时候其实它的流量不是特别的中心化什么意思啊就是那个时候大部分的流量呢它是藏在比如说公众号的博主手里就刀姐就是一个非常大的公众号大名李小义老师也是那么或者它是存在
或者它是存在一些个私域主手里那建峰当时自己包括他合作的很多的这种私域达人比如说微商的团长比如说等等这些那么在微信生态里这些流量都是去中心化的所以官方反而它中心化流量的能力没有那么强
这样就导致几个问题当我们这样的达人在视频号里开号无论是短视频还是直播你会发现你的流量的起量非常慢而且没有爆发力而且不精准就为什么会这样呢因为用户在那个时候也没有太好的浏览习惯
所有在视频号里在当年浏览视频号的人都是因为我们在社群当中转发了一条视频然后说你看这是我刚刚拍的第一条视频来兄弟姐妹们给我点个赞下面一定会说拍的真好拍的真好拍的真好哗哗哗疯狂点赞然后真的是把那算法骗得狗惨你要知道这些个视频没有一个人是发自内心想看的
我们给人家的大学什么演讲点完赞内心还是想刷小姐姐所以他的算法就没法准在那个年代那个年代但是我们都要变现了所有的创作者都要变现那怎么办呢官方就给了一个通道
叫公私域的联动通道就是在直播间可以挂起微信的名片什么意思官方啪一个流量放到你直播间 4000 甚至 4 万那个时候我经常有十几万场观说实话你当场转化根本转化不出来
那怎么办呢难道你放弃这个平台走吗没关系走过路过不要错过你可以进我的私域里来领个礼物领个好货对吧然后就拉到私域里面拉到私域里面你怎么运营其实大家都会了该发朋友圈的该群聊私聊的耍起来嘛对吧每天多少条朋友圈耍起来然后呢私域里面做一次发售比如说一个月一个季度做一次大的活动然后那次大的活动我们把它拉到直播间里去成交
成交完之后拿出一个特别大的 GMV 那个时候官方又给奖励又能够重新开启一次公司域的循环所以在整个 1.0 年代里面你可以认为整个平台它的流量节奏流量规模流量的精准度都不好但是它利用了一块跳板叫让你加私域让你可以添加到私域里面来拉长整个成交周期
你可以慢慢玩拿时间换空间慢慢玩慢慢耍起来从而把你想要的 GNV 拿回来所以大家去看在 1.0 的时候但凡在视频上拿到成绩的往往是谁呢往往是教培的人因为教培你本来也没法直接成交对吧五六千块钱的客户怎么在直播间直接成交私总会也卖不出去对吧然后往往是那些极其非标的产品
极其飞镖甚至没有品牌因为品牌最大的作用就是我降低交易成本嘛
就是直接你看到欧莱雅直接买单不要问我是谁对吧我就是牛逼本身这就是品牌最大的价值所以为什么在 1.0 的年代越是私欲心智的越是非标心智的人家反而跑得越是好就是因为在那个时候你公寓反而是出不来的它规模也出不来但是随着整个一年接近两年 1.0 的驯化
我们所有的这些主播包括我们的粉丝在上面用钱用时间用点赞用互动用收获为平台其实训练了很清晰的一个用户标签所以你会发现今年我们再去投微信都也好 ADQ 也好它明显会比去年同期要准很多那么在这个时候你就会发现如果还是按照 1.0 这么玩儿
太慢了就真的太慢了而且大家特别是今年在五六月份的时候又是诸塑总的那个行业发生了一些事因为玉石珠宝品类它本身就是个高科单价非标的品类那个时候就好多无良的商家然后把公寓的流量弄到私域里面去卖假货
就去卖假的珠宝假的玉石坑老太太在直播间卖 199 的一个小戒指然后拉到私域里面给人家卖五万块钱的一块石头卖完之后直接拉黑人家投诉无门所以其实这样的私公寓的联动在今年这个状态下反而引来了很多的问题所以就导致了好多的良币反而进不来劣币反而过得很好
所以今天我就知道平台是一定会加速的因为一个好的平台它一定要让整个交易的周期交易的节奏变快如果要变快一定是公寓流量跟在公寓里面的销售行为人货场直接匹配直接成交
今年基本上已经到了元年所以大家可以看到在 6、7、8 月份集中性的开始鼓励你在私域做投放投放的工具完善然后直播间不能推企围的名片你要通过留子组件的形式来推大家会发现整个私公寓的联动变得越来越规范
然后呢去越来越引导你做公益流量零粉可以起号现在真的零粉可以起号品牌方越来越引导你做这种比较商业化的行为这就是我觉得真正一个平台走到了 2.0 年代 2.0 年代就是平台自己有清晰的标签能够帮助你筛选出真正精准的用户找到精准的内容找到精准的货找到精准的达人从而直接在公寓里面成交
我觉得这就是 2.0 年代里面带给我最最最明显的一种感受这就是我当时看见了我就告诉大家我说整个流量的格局要变了所有兄弟姐妹们不要再沉迷于在私欲里面情情爱爱然后花十年半个月十天半个月在里面成交一个高开单价这种模型未来也可以做但是未来应该不是主流
未来的主流应该是像其他友商平台一样在直播间里成交了而且 2.0 我定义它更多还是自然流为主体这点感受跟剑锋总是一样的应该还不是付费流为主体但是付费流在这个时候应该是从零到一会介入如果有一天你听到润宇创业笔记这个中年老男人又提出一个概念叫视频号 3.0 红利来了但那个时候应该是以付费流为主体
所以这就是很多人来问我的 1.0 2.0 3.0 是不是你们这帮知识博主玩的文字游戏我说你可以骂我这没有问题但是这个背后真的还是有一些科学原理的所以我在这里正好借今天这个脸卖我们把中间的这些来龙去脉包括自己的观察思考也在这里做个分享
大家就知道这 2.0 到底是怎么回事刚刚英语说的非常非常的清楚 1.0 其实更多是私域所以非标的可能品牌没有那么知名的要到私域里面去解构的产品品类接下来其实是
更加注重公寓的 2.0 时代我觉得更多标品都会进来品牌也会进来那么现在可能就在一个时代的拐拐点那我就想问问几位从达人也好品牌也好服务商也好你们觉得接下来的机会点
其实我觉得真的很关键,我觉得有时候创业回头来看,你就是在哪几个关键节点你踩对的那个节奏,真的很重要,窗口期。所以我就想问问现在这个时间点是什么样的品牌,什么样的打人,什么样的服务商是会有机会的?首先刚才润宇的那个分析我就特别的赞同,因为
他正好就分析了为什么视频号在这个时候需要引进品牌的原因我觉得这个可能也是一个 1.0 到 2.0 的变化因为确实他以前太粗放他需要更多的品牌化他从一个商城的角度来讲
需要给它的用户呈现更高的一个可信度以及交付的价值品牌能够带到但是传统的微商或者说白牌不一定能够去得到而且还有很多的商业风险对于我们来讲虽然阶段性的拿到了红利但我坚信视频号的流量机会还是巨大的
因为现在整个的腾讯生态或者说微信生态是其他任何 APP 不能取代的就是关系链基于关系链我觉得它有更强的信任的价值其实这个关系链我们自己分析无论是在内容的传播属性包括它的货品的连带的属性都不一样所以我们自己有一个很强烈的体感就是我们同样卖珍珠项链就是珠宝这个品类
视频号的客单价是最高的然后它的复购率是最强的退货率是相对低的它确实呈现了更高的这种塑造品牌的能力以及传达信任的能力而且我刚才讲到如果说达人带货这块或者说流量主带货这块的更多的模式被激活之后它本身的潜力也会巨大而且这种带货的关系或者说销售的关系是不同于抖音和淘宝品牌
因为在淘宝买东西是我有目标的去买抖音它是一个兴趣电商但我觉得如果未来视频号能够去做电商的话可能更多是信任电商这个信任可能它传达的价值会更高因为我在视频号上所关注的一定是长期关注或者说别人关注我也通过信任来去关注而且可能我在视频号上的购买行为我也可以通过转发让我身边真实的朋友去参与购买
所以我觉得视频号电商未来能够做好他必须给在售后在信任这一点上可能要比别的电商平台要更强这个是他的巨大的机会那么倒推什么样的品类有机会我觉得那些非常高依赖信任的品类可能在视频号上更有机会
像珠宝它的课单价高它需要有更高的这种溢价的能力以及后续的服务它可能就会有很强的价值包括知识付费包括教育类的因为我需要真的信你我需要找得到你不能说我一下子就被割韭菜但反过来一些高频多复购低课单没有太多溢价能力的我觉得暂时不一定是视频号的主战场因为这部分的商品可能在拼多多的流动最快或者说在淘宝的流动最快
所以我觉得还是我们基于微信生态充分去理解它的关系链它的这种信任的价值能够体现的背书可能很多的品类就可以去进入包括就是知识类的虽然我们没有在这个赛道但是我也感觉真正传达知识的它背后的这种客群很精准的无论是带客的老师还是教育的老师还是畅销书的作者
我感觉他们的用户群体的粘性比传统电商直播带货平台的带货主播的粘性要高很多
其实现在很多的纯带货主播他因为也经历了各种各样的信任危机这种信任危机也是因为这个人的人设他受到了影响毕竟他是一个以卖货为主的人设但如果说大家基于信任在视频号建立的人设他的整个的商业的关系我觉得可能会更加单纯或者说这些即使视频号他也是一个带货属性的主播他会更加爱惜自己的羽毛
因为毕竟它的本职工作不是纯贷货而是要经营内容经营关系链经营它的私域粉丝客群所以我觉得这样的土壤下可能会让视频号的直播电商的土壤更加的纯净如果说对于环境有更高要求的品类或者说对价值感更高要求的品类我觉得在视频号是有非常大的机会的
你这说的太好了这个对环境和价值感要求更高的而且你结合你刚刚跟润宇说的它其实是一种就是你既不能放弃微信生态的它的差异化的点但它同时又走向公寓那怎么去平衡哪个品类是在
特别适合于这种社交链的我觉得也挺有意思那我们问问剑锋吧因为剑锋是看了多个行业操盘各种品类的剑锋你从你的实战经验来讲或者你对后面的预判你的哪些品类会有机会
因为前面说我们自己前面踩了很多坑其实就会发现最终你想要说 ROI 最高的话肯定是随着平台的发展节奏去现在如果你是协服是吧那就一眼入做自播然后再做分析都可以是吧如果你是标品那就先做答案分享现在我们身边很多的鞋都是标品都是答案分享先起来的然后后面再做短视频再做
呃自播是这样子的然后之所以说呃我们觉得就大家一直说红利或者说值不值得进是就是为什么我们从前面一直在其实都持续坚持包括我们内部其实你会发现大家其实也更换了两三拨人了对吧我经常也跟我们同事说我说
如果一两个月就能赚钱的事情别做了因为别人进来也一两个月能赚钱那肯定是会很卷快速的卷起来那肯定是希望说这个东西是有时间的复利的所以其实我们自己就会发现因为小程序就财报里面重庆他刚发的财报里面还有个数据说 Q3 一个季度的小程序的 GME 是 1.5 万亿如果我没有看错的话没有记错的话
那其实对比其他的平台直播平台就今年的整个直播的 GNV 就才这个 2 万多亿嘛然后其实从几千亿涨到 1 万亿那其实对于整个微信生态来说那整个小程序的 GNV 上一年就三点几万亿了所以也就是那小程序的 GNV 从哪来的呢都是从企业微信啊都是从这个广告啊是吧投出来的呀那我们自己的实验就会发现同样的思域的用户
我转发小程序的卡片比如转化率是 10%客单价是 100 块钱我们如果是转发的是直播间的链接客单价就可以做到 130 140 然后转化率是一个可以做到 15 做到 20 就是转化率也上升了客单价也上升了所以其实也就不管就首先它作为一个工具它就可以更高效的商业化就我不那你就其实不用考虑虎木红利了是吧然后
这个用用的更高效然后持续说根据你自己的行业的品类然后再去做是吧所以其实这也是我们自己会觉得说我们自己的增长就发现企业微信它完成了 10 倍增长我们在这个时代完成了两三倍增长接下来视频还有 10 倍的增长是吧从前一级涨到万亿级以上甚至两三万亿的规模
那他在有二三十倍的增长空间里面我们自己完成三倍还五倍还十倍的增长不就是自身能力问题吗因为我们合作很多头部的品牌他们在其他平台都是十亿二十亿三十亿的节约率的量子现在在市面上里面其实才几千万一个亿不到所以其实我们就会觉得整个其实都还有很大的这个空间吧有另外一个其实就是说我们做了不同的行业会发现
我们之所以我们自己没有做过很多的我自己不是说做过很多行业但我们发现我们总结出来的一些策略方法论它是通用的就是说微信生态因为前面说的总的也提到了就是社交信任所以我们会发现微信平台首先是社交所以我们就经常跟我们团队说
1.0 的主播只是卖货就你问这些团队说销量不行怎么什么原因是吧大家首先就会说货不行是吧价格不行是吧那我们就会说首先在社交网络里面那是你制作美卖出去或是因为你的关系做的不行是吧
你是不是用户把你当朋友所以你关系做的 OK 还有其实就是内容就内容有我们今天其实就是内容大家听了有收货有干货就会去分享就会记录然后决着做因为现在我们为什么现在在做这个内容的分享就因为在这个的节点下场景下大家需要去做明年的规划所以我们自己内部培训我们的主播也说 1.0 的主播就只是卖货 2.0 的主播只是卖场景卖内容
要去讲这个商品的卖点然后故事是吧龙与灰是的卖货 3.0 的主播其实卖关系我们的主播真的就说以前他说啊这个打折套路用户要赶紧现在买要扣不扣一期都是加急发货是吧就这些话说但其实你发现
用户也会上网的是吧都会知道你这个东西是假的但他们就慢慢的改进说用户问他说这个东西是不是现在买这边他就会说这个下周才打算下周来买是吧或者说告诉他怎么样子领圈去最优惠的然后
慢慢的就发现越来越多的用户就会很忠诚的去支持他跟他互动然后带来基础的数据的上升以后让整个权重也更高所以我们就发现在微信里面这种社交关系是个整点的然后另外一个就是微信它是个全渠道就是微信就是拥有公寓了是不是拥有商誉了投流那私域也一定要去做这也是过去几年大家被别的平台就觉得内卷的很厉害就是因为
如果只停留在单一平台的话粉丝像前面评论区有个朋友说粉丝是不是不值钱在早期粉丝都一定是很值钱很重要的一个权重所以像我们有一些投流也会先投关注先投短视频重复了曝光了十几次以后再投直播间前期的粉丝权重是很重要的
越到后期内容供给越多的时候粉丝的权重一定是下降的你就只能够哪怕你自己的粉丝你也得付费才能处的这时候怎么办没有沉淀死瘀的就傻了所以也就是说是有这么一个先后的顺序就前面回归前面预说的就是说并不是说大家一直说很多概念或者说一直说这个
生意不好做了很多时候就是是不是生意不好做是你的生意不好做了因为你没有圈起来持续的去引领然后去学习更多的东西然后其次就跟他说的只是会觉得我现在做的好事永远有红利是疾病母士的而是一切都才刚刚开始
谢谢谢谢建峰那我问一下润宇啊我顺便问你下一个问题一起问你啊就是除了你觉得有哪些品类有机会我也想问一下因为刚刚评论区有人问说视频号都是老年人偏多那视频号的人群到底是哪些人跟其他平台有什么差异化点我一起都问了你哈因为你刚刚讲的非常好
谢谢美丽的刀姐夸我给了我情绪价值是这样子的我先回答那个年龄的问题吧因为我现在也是一个叫纠正视频号偏见大使我自封了那怎么说呢视频号在现状下
你去看各个直播间包括剑锋那边有一大堆他们在操盘的直播间包括看周硕种我相信现在大家的整体画像成交的画像应该是偏姐姐刀姐不然有个感觉应该是姐姐粉姐姐好姐姐妙姐姐手里有钞票对不对为什么是姐姐粉很大一个原因不是因为视频号是个中老年平台
很多人骂视频号不是骂就是嘲笑视频号是个中老年平台它其实不是的大家仔细研究一下它为什么会是这个样子是因为视频号是整个中国各个短视频直播平台最后一个出来的
最后一个出来的大家有没有发现然后呢在前面快手也好某英也好还是说小红书也好他其实大量的已经把年轻用户都触达过了所有的用户往往会迷上自己第一个用习惯的 APP 我是第一代互联网产品经理啊我是非常
能够理解用户的行为的就是他曾经用了那个 APP 他满足了自己的需求如果这个 APP 没有出太大的问题或者他没倒闭人家是不会换的所以今天的年轻用户他的习惯不在这里是有可能的为什么你会触达很多的中老年人呢其实就是刚才我说的那个三个亿的问题
你有没有发现在之前那些个友商平台他怎么触打投春晚投各种综艺花花花的把主流的这个叫纺锤型人口结构中间的那部分人他捞走捞走以后剩下不捞的那部分人人家难道不用短视频不用直播吗他也要用他们也在用微信你看当微信推出短视频直播平台以后这拨人就先过来了记得先过来了
这才是问题的关键不是说微信是一个中老年平台是在微信 10 个亿的日活月里面这拨人是没有形成过短视频直播的使用习惯的所以当视频号出来的时候他们一看不错他就先来了
然后为什么今天这波用户他本身的消费又能让那些商家这么开心呢是因为中国现在的社会阶层结构加收入结构决定了他跟其他友商平台形成了这么一种
博弈的格局正好自然而然的这么一个结果其实视频号本身它依托于微信微信的日活月十个亿它就是中国的全量用户一定是全量用户很简单我再给大家打个强心针其实腾讯这家公司是最懂年轻人的公司为什么因为我原来创业是做游戏的
腾讯到现在你去看他的财报他的一大部分收入咱们也不能说最大的一大部分收入来自于游戏的你觉得全中国你还找得出另外一家公司直接从收入上会比腾讯更懂年轻人吗其实他是非常懂的只不过是用户在短直叫短视频直播上使用习惯上的问题现在还没有完全完成迁移那么你要让年轻人完成迁移怎么办
其实也很好办只要创作者上来内容消费者就会跟过来因为每个人每天都在用微信这个用户习惯是一直都在只不过他不在微信里面看短视频看直播为什么不看是因为现在创作者都在服务姐姐那么如果未来服务小姐姐人家不就过来了吗这就是今年大家为什么会看到小律书
然后图文视频号的图文为什么问一问这些个零碎的这些小功能一点一点的怼上来而且都是用视频号的身份来做的它其实就在搭一个全生态的链路还有它把音乐和播客也移上来
他就在搭一个在产品上的全生态的链路搭完之后其实很简单你看你们在所有外站的这些个达人们外站的达人们你们是不是在外面获了客都是要放到微信里面来运营私域的今天我告诉你一件事在我这个游乐场里该有的都有了
所以你懂的自然懂对吧反正你也做了一份播客要不两边发一下反正你也做了一个什么小什么书你们两边都更新一下当年轻的创作者逐步把创作习惯他移过来自然人家消费内容的习惯就移过来最后互联网的终局在哪里那你也懂的互联网的终局一定是在每天我们打开时长
最长的 APP 上现在抖音对外方的数据说它每天的用户消费时长是两个小时但是大家一定要知道中国最长的内容消费时长的 APP 是我们现在打开的这个绿油油的 APP 我们一天平均每个人可能要花四个小时在微信上
其实这才是真正天花板真正的高度所以我说只要去重仓 all in 时评号你就等它慢慢来不用着急因为它的天花板放那儿了 2.0 跟 1.0 它本质上它会走过的品类的路我觉得会有点接近就是当现在刚刚从 1.0 切 2.0 这两个月我自己心里的感觉呢
是有点清黄不接就是 1.0 里面的这些个达人有很多他已经没有办法再发力了因为流量结构的变化 2.0 里面呢他没有完全按照公寓可以起到一定规模大家正好在新旧交替但是我发现 2.0 的整个起盘品类的成熟规律会跟 1.0 很像我大概说几个规律啊第一个规律他一定会从高
高毛利高非标逐步到泛标然后中等毛利逐步到低毛利标品它一定是这个逻辑为什么是这个逻辑呢就比如说现在在八九月份十月份十一月份现在能够跑得好的几个品类硕总的珍珠珠宝类肯定是一个你看非标高毛利茶叶肯定是白酒肯定是滋补肯定是
这些东西都有很高的毛利但是都没有我所在的这个行业来的高毛利我所在的行业叫教培本质卖空气一定是最高毛利的对不对你看为什么在一个平台启动一轮流量周期教培永远冲在第一
因为教培的毛率绝对高但是教培绝对飞镖所以当这样子的产品一旦加投放以后它对投放 ROI 的容忍度就会超级高
因为教培我可以容忍 1 比 1.21 比 1.31 比 1.4 这样子的 1 比 1.21 比 1.31 比 1.4 甚至有很多的教培人家 1 比 1 也可以扩规模就是这个道理这麦空气是开玩笑人家老这么说我们所以我也只能自黑以防被黑对吧最近你看所有做创业教育的老师不都不敢发声吗
都被黑的比较厉害我先自黑啊但是教培确实是毛利比较高的但是它不太标准化
所以说这类产品就是一样反正你们各行各业要求精准流量都拿不到特别好的精准流量的时候我教培先来投放我先来起规模因为我对流量的容忍度最高然后它起来以后你发现茶叶酒也可以起来珠宝也可以起来因为它们的毛利也足够大可单价也足够高很累教培
很累教培就是我经常会说的一句话视频号里但凡能先跑起来的品类都是那些知识含量会有点重的品类它会掀起来就是我得给你讲半天我这个石头是怎么样的我这个珍珠到底是含水珠淡水珠到底是 alcoa 还是哪里的是怎么回事为什么值钱等等一大堆我现在直播间的给你上个课
短短的五分钟奖品本质上是一个小小的知识付费只是我这个知识不收费我通过这颗珍珠来收费它一定是这样的品类它很容易起来你看茶叶也是一样的就两片叶子为什么李嘉诚买的是 200 万一斤我买的是 9 块 9 一斤大家买的都是叶子但是为什么会差那么多
这个就是要主播给他去讲这类就是很像泛知识类的内容但是它毛利又足够高它在早期就很容易被支撑起来然后慢慢随着大家的规模交易越走越多它的标签精准以后泛标评就能起来泛标评比如护肤就是泛标评大家都知道洗面奶是干嘛的都知道日霜晚霜眼霜是干嘛的但是他不知道你的日霜晚霜眼霜跟隔壁家的有什么区别
他不知道你的洗发水跟隔壁家的洗发水有什么差别它是个泛标品然后才能走到后面是标品大概会是这么一个结构目前视频号的品类还走在刚才我说的头部这个结构上就是大量的是非标品然后需要强信任建立的周期所以做种肯定现在是一个非常好的红利期
教培肯定是在红利期茶酒滋补肯定是在红利期那么现在我们还在看绿植宠物大约也是在红利期因为发现绿植宠物也是很类似要接受一定教育我才能够下单的不是说我看个狗粮我看猪小绿植我就直接可以下单了不是我得听故事我得听知识我才能下单所以这类东西在最近的半年我觉得都会不错
大概是这样子我的分析包括我们看到的一些数据非常感谢润玉因为我上次就是跟观战聊的然后听我播客的朋友应该也听到那一期的他里面就说到他在公寓他在其他平台做的是格式化的大标品但他到了视频号里面就做的是定制化的服务和长期的声明周期的会员的服务
就是其实是完全不一样的定位那我接下来就想问几个干货的问题刚刚其实润宇说的内容我觉得已经价值这个一万块了然后大家下面都打一个转道了好吗我觉得下面呢我们可能会要更干货的内容就是怎么起号和怎么做投放
因为刚才听说有很多红利啊有些品类其实接下来会有范标品标品都能做那咱现在要进去做该怎么做呢就是怎么起号呢如果是品牌怎么起号如果是博主怎么起号然后以及怎么去投放呢哇我们的评论区大家都在说赚到了赚到了赚到了对对对我自己也学到了很多非常感谢大家今天亲情付出啊那接下来就更干的就来了怎么起号我先来问一下建峰吧
其实是这样子的就是前面提到的更多的因为我们一直在做品牌比较多然后也是跟前面郁余老师说的一样飞镖然后其实做很多的就是因为我们定义程序叫生品生产级内容有品牌它本身品牌就会有一个月的能行的扶持期所以其实整体来说只要你的人口差就是你的主播你的场景不是特别差的话其实整体不用太多的投入技巧其实也是可以的
如果是说需要重点教育的就前面提到的可能多快的话就两周左右我们要去测到底是直投进直播间还是说我们到先投短视频然后重复曝光而且同样的也是我们现在不同的用户也是在不同的时间然后去做早上还是晚上场还是说中午场
我们就会发现不同的年龄群 不同品类针对不同的主付费人群 确实会有时间的影响但其实我想补充一个点 大部分的品牌想进来的时候其实都会问一个问题 都会去说我这里面有没有增量 还是说只是在我原来天猫上或者在别的平台下单的然后在这里面下了而已我们自己的监测就会发现大部分的品牌基本上都是 35%才是成立了
65%甚至 70%80%都是新的用户这也是前面预言是补充的那个点就是说基本上就是因为还有最后一波人还没有被附开所以他在这里面其实是很好的得到了一个补充然后另外一个其实有个点就是说
大家说这个都是停留在叫什么老年人的这种状态就是因为说他们没有在这个池子没去所谓的游泳的时候其实没有感受到水温的这种变化就我们自己会发现我们直播间的付费的用户他会逐步的每个半年就年轻五岁左右
直播间我们发现这些付费的画像付费的画像其实也就代表着我们投放的一些策略就可以从一些具体的年龄段就可以放松到这些年龄段了然后另外一个其实很有意思的现象就是说用户的重叠刚才说的一部分的重叠的用户
其实 30 里面的重点用户大概率都跟他添不就因为客户基本上品牌大家都有这些就跟去对比就是跟天猫的用户重点都是最高的所以其实这也就是说有钱的姐姐们最精打细算就是哪里便宜
哪里其实更方便哪里更实惠其实他就会优先的发现最早的发现我在这门去下的包括像过去的双十大家前面不是说虽然李佳琪背黑是吧然后这些数据会不会下来但其实就是说看他的预售的一些数据的销量反而是上升是吧其实包括我问我同事我就说你们前阵子不是在办公室讨论说
呃这个叫什么就是你们也觉得这个很听了很不舒服吗他说那你没有买啊有买啊是吧他说为什么我就说为什么呀你明明嘴上说不喜欢了是吧为什么还买那他就说是因为说同样在这买是吧他就是 5 块钱那这别的直播就买就是 6 块 7 块那我为什么只是不喜欢他所以我就不在这买吗不不不可能的所以其实回归到说在这里面的旗号一方面是品类一前面提到如果是鞋服如果接下来嗯
春节后就是可以做美妆食品日化这种标准品就标品的这个生肖直播之外这种节奏之外因为很多时候如果你进早了你比如你现在开始做那你发现你三个月内都是亏钱的
然后你就放弃掉了对吧然后你做的刚刚好才能成为先驱马持续的去做尤其刚才说加上费用然后另外一个就是不用担心说物化我是不是年龄群只会固定在不是说我的年龄群它是会持续的覆盖我最喜欢观察的另外一个趋势的地方其实是家族群我们就发现家族群里面在转发什么这些也就是说一切的交易的载体它都会汇聚到视频号的链路里面来
所以这也就是说不管是以前你有没有直播的技巧技能的技巧其实都是学习我们自己招主播有一个技巧也是发现很多人就参差不齐就觉得我要招个很顶的主播过来其实你发现你就给自己三个月的时间试错期就哪怕招新生的时候然后几个然后去试其实都能试出来了我们会发现你有时候招了别的平台顶级的主播来视频号播你会发现好像
不适应是吧那你还不如自己招个实习生然后这么去做其实可以做起来的所以其实也就是说从区域上从人才上那你不用说我一定得非常有经验的人来去服务才能够拨起来是可可以支持这种实习生的培训的行为因为最重要的是说未来两三年他还是在区域上升的所以你现在去培养这些人还是来得及的其他平台的有优秀经验人在这边其实附用的概率也基本上 30 40 吧
然后我大概说一下这是不是一道技术题就是刀姐问我们技术层面怎么操作就我们确实不是一个完全卖空气的公司我们还是会卖一些技术方案的大概现在视频号的旗号因为今天在直播间我们肯定也不会想得那么详细但是如果大家要来视频号旗号我觉得抓住几个
技术的点可能你比较容易在中间完成包括这也是我们在 PayPal 客户的过程中核心抓的点第一个点你先去分清楚你到底是要走短视频起还是直播间起
就是这两个路线都是可以起的那么我们一般先会看一下对方的账号如果对方做的生意是偏向人的生意他是个达人偏向人的生意那么你就优先选择短视频起但是有的人他是偏向货的生意比如说他就是一个品牌方
比如说它就是个供应链那么它是偏向于货的生意就是从直播间可以直接起现在是没有问题的零粉零作品可以直接起一点问题都没有好两边先岔开那么偏向于人类边的呢要去关注的是什么呢很多人在达人类端的旗号他会去关注爆款短视频啊
如何涨播放量就是那些东西反而别的平台该有用的在这里还是会有用但是我们除了关心这些事我们会更加关心一个点其实刚才周所总在聊的时候他聊到过叫人设因为视频号的本质是一个在一个半封闭的区域内它因为中间有封闭的私域和公开的公寓在两个场域内的曝光度
我们关心的是这件事情然后我们关心的是你在一定曝光量下面背后带的人设的一致性这是第二个问题第三个问题我们会关心这个一致性的人设背后有没有解释清楚三句话第一句话叫我是谁第二句话叫我代表谁第三句话叫我想带着他们去哪里
就是如果一个带着人设的账号它是最终人设画像不一致肯定崩多少大播放量鸟用没有然后如果它光是播放量大但是它后面交代出来的这三个问题是不清晰的
所有商业化的变现变不出来鸟用没有大概就是这样子所以这就是现在我们手头上过了很多的账号我们发现有的人甚至他的置顶都是 10 万+10 万+10 万+然后他的短视频播放量一天平均可以在 50 万但是为什么转直播间转不出来就是他的粉丝根本就不知道他是谁没有用那个叫流量那个不叫人心
做达人做人那边的生意必须得有心智有人心才可以所以我们会陪他调光拿什么热点蹭热点那些去搞不是那么有用偶尔你可以拿他不破圈这个是我们在达人这一端的经验所以那些个哪怕量不大但是他很真实人设很贴近老百姓的向往
这些个账号或者它背后代表的人群恰好又是一个品牌或者一类品牌它的目标人群比如说就是姐姐人群那类人就算他的账号本身的体量不大他的变现会非常不错我们最近陪跑了一个账号刚刚起来粉丝量 6000
每一场直播大约就是 3000 场观每一场直播带货而且带的货都是从带货中心拉下来的也不是什么很特别的产品每一场直播大约在 7000 到 10000 的成交每一场就是因为他的人心很稳
这就是用户那一侧的旗号的逻辑然后如果他是偏供应链那一侧的我们就会让他卸下很多包袱说不用完全一定要想短视频怎么弄短视频未来是可以加分的但是他完全可以靠供应链的特殊性就是他要抓到他的供应链他的品牌他的货到底跟隔壁老王家到底有什么不同找到那个点然后通过场景来传达信息
通过场景初步的搭建把它的信息把你品牌的内容在直播间里传达出来从而干嘛呢在直播间要留住人所以所有的供应链方品牌测期号我们最关心的一个数据不是成交是它在直播间推自然流的时候它的平均在线时长能干到多少而我们现在的测算基本上要 7 分以上
所以那些在直播间只能干一分钟两分钟跟我们说视频号的流量不精准那基本上是他的点子不准那肯定不是流量不精准的问题是因为他自己没有真的把人留住七分以上然后按照视频号线自然流的推流的逻辑他会推一层你的
在线时差会跌一轮然后你再推一层会再跌一轮最低按照我们旗号的基本上我们的要求不会低于 4 分钟 4~5 分钟一般是这样所以直播间如果在视频号里人都留不住你后面的交易是很难做的
好自然流起来以后我们才会介入付费流在现在未来可能能直接付费流起号但现阶段我们是自然流再介入付费流然后我们才会去看商点的数据就是商业点击率才会去看转化率才会去看成交频次 GPM 大概我们自己起号是这么一个流程所以大约我们会把号分成这两端那么目前的
主要的节奏刀姐肯定会问我平台的节奏在哪里平台现在的节奏人设那端肯定是很好的时机因为本身视频号它是一个很人际关系社交的环境它天然你只要人设对头非常容易起来然后品牌和供应链那一侧就是偏刚才我们说的几个红利的品类很容易起来现在
标签已经比较准大概是这些技术流的内容分享给刀姐但可能每一家的方法不一样建峰总硕总可以多批评多指正这是我们摸索出来的
你刚刚说那三个我都记下来了,我是谁,我能代表谁,我想带他们去哪里,这个说的太好了,我自己问问硕总,让我再回味一下润宇说的话,同时问一下硕总,那就是你们两个月就签完,你们是怎么做起来的呀?
首先不排除瑞宇都有不利的机会因为刚才瑞宇跟建峰都有提到在那个节点视频号上是需要有品牌方入住的视频号的官方是需要打造案例的所以正好这个案例落在我们的头上我们就接住了这个是一个客观情况但给我的感受就是作为一个品牌方的账号如何快速起来我们当时做了是两个事情第一我们的团队是有的
因为我们精锐珍珠毕竟是一个全电商布局的一个平台而且我们都是自营就是 inhouse 的团队我们不是高度的依赖外包所以当这个机会给到你的时候你自己作为一个品牌方或者说一个卖货的你给他接得住要不然的话平台给你一次机会你没有接得住其实就失之交臂了那么第二我们当时是从自播和达播双发力对达播来讲我觉得它是一个快速不过出量的一个平台
因为所有的销售额都是短平快因为毕竟销售不是你品牌的积累而是达人它本身的积累只是这个品牌选对了你得给它更好的性价比可能就可以快速的出料就像我刚才有大概介绍的我们第一场在视频号的达波就超过了 500 万的销售额所以这个本身是一个出圈的案例
所以也让平台更重视我们也让在这个圈子里带货的主播或者说达人更多的考虑到珍珠这个品位或者说金珠这个品牌同时我们自己去接触的就是我们的电波因为我们在电波过程中其实也做了一些摸索最开始我们的电波的团队就是抖音的电波的团队其实它的这种文案这种画术这种上下品的节奏包括选品其实是抖音化的
但是在这个过程中我们快速调整因为我们自己有公民链所以会发现原来在视频号卖的货跟别的平台卖的都不一样主播的话术也不一样而且刚才建峰分享的一点很对就是从卖产品到卖内容到最后卖关系其实我觉得在视频号的直播的话关系非常重要因为很多人刷到你的直播间不是说一上来就想买
他看这个主播很亲切或者说他这种人设自己很喜欢那就愿意在直播间进行停留同时呢就是我们可以看到一个数据就是直播间的在线时长因为我有一次跟肖毅老师去合作我看肖毅老师背后的那个直播间的在线时长是
12 分钟以上这个其实对于卖货属性的直播家来讲他的在线时尚超长一定是来自于他很强的粉丝的粘性否则的话我为了一个买品其实在抖音平均的在线时尚可能就两分钟所以这个我觉得也是一个非常强的背景我们当时起号其实就这两点做对了然后赶上了一个时间的机会
但客观来讲我们目前的电波是进入到了阶段性的平静因为毕竟我们是一个自然流的一个我们也没有太多的付费自然流我们其实并没有以前做私域也没有公司的什么 CRM 导入到我们的腾讯生态所以更多还是靠自己流量的增长所以现在我们其实有些流量是来自于跟达人的合作达人的粉丝可能还是想买惊人珍珠的产品所以会关注到我们
所以我觉得在这个节点我的想法就是未来一个品牌方要在视频号能够做好账号的话应该是做矩阵的账号因为客观来讲我认为未来任何的电商品牌一定会打播和店铺自播同样重要甚至可能店铺的自播要高于打播这是一个客观的情况因为如果说一个平台过多的依赖于带货主播但是弱化品牌的话其实品牌本身就不会重视
那无论是淘宝还是抖音可能都经历过这个过程所以作为品牌方的入局一定是要同步建立那我们其实在做一个场时就是品牌号加上所谓的 IP 人设号我希望是能够一起搭建的因为刚才瑞宇的分享很重要就是其实在视频号是很适合做内容做人设的
而未来的品牌我觉得非常能打动消费者的一方面是你高大上的品牌形象和很好的性价比一方面就是你品牌背后有没有一个鲜活的人他可能是创始人可能是设计师可能是怎么样的人设所以我觉得我们自己想再尝试做这个事情因为我本身最近也在做账号因为我觉得对于品牌方面流量工程是有百分之百
如果老板不懂流量的话你靠一些服务商来去专家来去提建议其实你这个品牌方永远找不到提站所以我为了找到流量的提站我自己先做账号但是坦白讲我自己入局最晚的就是视频号我现在还没有入局原因就是因为视频号它是一个私域和公寓
交错的地方我担心在视频号没有做好会影响我在这边真正的思域或者说我会有心理压力所以我自己在做账号的过程中我首先做的是小红书然后做的是抖音在这个过程中我找到了一个 IP 人设号能够给品牌带来的更强的粘性以及粉丝更高的信任度所以对我们内部可能下一步的布局就真正可能我自己也要想办法在视频号也去构建我的人设号
因为我有信心我的人设号只要过境之后也会有超强的粉丝的粘性因为我自己在抖音进行卖货职工我可以达到粉丝的在线时长 15 分钟我可以达到超过 30 的 RI 的准划所以我觉得这个人设如果说找到在视频号的感觉的话应该也是一个很好的资源所以我给到所有品牌方的建议就是现在要布局官方的账号官方的账号也有两个层面一个是品牌账号一个是背后的人设属性
比如说未来对这个账号能够去呼应的话它一定是一个 1 加 1 大于 2 的项目
但是我觉得视频号反而会更加的有所延续因为毕竟它横跨了私域和公寓它是经不起太大风险因为公寓说不好听的人也不认识你就是见不到面所以顶多你这个号没有做好或者说内容的方向调整但是视频号的话还是要基于自己的真实的呈现就刚才讲到的一定要表里如一你不能去为了一个人设而去而去去这个演绎因为这个人设总会崩掉只有你真正的毫无保留的呈现自己壮
足够的真诚我觉得在视频号这个环境可能会更影响身边的你的粉丝或者说你的受众或者说你的消费者所以我的感觉在视频号如果真的下一个阶段 2.0 像润宇所说的是一个自然流时代是一个更加依赖人设或者内容的年代的话我觉得也说服了我是不是尽快的把视频号自己的 IP 号做起来
这过程中如果有不了解的到时候相互应用老师学习那我接下来就想问一下建峰和润宇一个关键的问题就是怎么投流因为我们刚刚说到视频靠近到 2.0 时代其实最关键就是商业化里面有更加的精准的人群的投放了那怎么投流才能更高的 RI 或者更精准的去投我想问一下建峰和润宇怎么看我先问建峰随着平台的发展
就一定会到最后一个阶段就是这个叫什么充钱就行了是吧点击智能投放的按钮就可以了但现在此刻的话其实很多人就是说我想要去扩量的时候就首先想到的就投流但其实我们都会建议他说根据这个平台算法是吧未来一定会这个挤压越来越多人抄你是吧那你可能得做好后端的像前面周苏总说的你的内容和你的人格化你的 IP
执行粘性的就是来你再去付费放大其实才是更有价值的那纯从投放的技巧上来说的话就前面有简单带过就是说比如最开始肯定是直投直播间了像我们现在加到直播间然后带了色酸 ROI 是吧那要如果这个算发现做的不好是吧那我就会去刚才提到有说我去先投加粉我们就发现先加粉后面多做几次的曝光它的这个转换率就会更高
包括我们针对我们的同样一个人群包会去测重复曝光短视频不同短视频还说你调到这边我重复曝光三次还五次还七次然后后面这个人群包我再去做投放的话他的 oi 是最优的就这些我们都会去做实验其实本质就是不断做实验包括针对区域也是包括选哪个对标账号也一样直接上来对标是最简单的然后去做测试
就去放大但现在其实本质是在说随着平台的发展这些投放的技巧就这些微操的技巧对标别的平台的发展趋势到未来它一定是简化成一个按钮你只负责充值就行了所以本质还是说背后的这些其他的前面左手总说了运营主说的这些内容 IP 这些后盘
还需要把赚来的钱这些打牢后面的技巧其实就是可以越来越简单明白润宇你能跟我跟我们也展开分享一下因为我知道有 ADQ 和微信豆两个基础工具应该怎么去做会更加高效的制作投放
刀姐又问了一个技术问题这个技术问题讲起来是一个蛮复杂蛮宽泛的话题我觉得对于投放来讲刚开始先记住一句话你我本无缘见面靠冲钱
真的是这句话真的是这句话给大家公平上你我本无缘见面靠充钱所以大家记住就是投放的本质是充钱让我们和潜在的客户见面
就这么简单你不要觉得见面可以改变销售额见面可以改变大家都在公众上打见面我就可以把死的东西弄成活的它不是的它其实就跟刚才建峰老师说的这个事是一样的前提就是在我们不见面的时候我本身构建的人货厂它是不是对的
这件事情是在 2.0 来的时候越来越多的商家也好达人也好需要静下心来去想明白的就是我在不充钱我跟你没缘分的时候就那么几个路人员我的人货厂对不对我到底把什么东西卖给什么样的人在他接触到我的时候对吧刀姐一直做市场这一部分应该会听到一个四刃的法则叫认识到认知到认同到认购对
对吧那就是或者有人说叫 5A 嘛他其实那个逻辑是一样的用户今天最后要掏钱给我一定会从陌生对我毫不了解最后走到慢慢的了解我认同我喜欢我最后为我掏钱那么这个过程本质上是人货厂里面应该要完成的部分
如果我们拿线下的柜台来说线下的柜台不就是小姐姐走来走去突然说来走过路过不要错过来先把它叫住叫住以后我拿出我的口红我最早是做欧莱雅的对不起所以稍微有点职业病然后跟她讲这是我们新上的产品哪里好然后你要不要试试给她试完以后她觉得颜色真不错然后你再跟她去讲
那我这个是多少钱怎么促销对吧他是这么一步一步一步的这些个一步一步的动作在直播间和短视频这个年代只不过被直播间和短视频两个工具把它分掉了大家有发现就是今天有可能是我看一个达尔人的短视频看看觉得就硕总如果进我们的视频号觉得他是一个珍珠专家他一定很懂然后
然后他今天突然开播了我进他的直播间我直接是通过认同到认购我并不需要认同了因为我在短视频上大量的三个月的短视频上我已经认同他了所以短视频负责的就是前面的路径直播间负责转换你只要帮我把这个促销做好
把我的这个产品的各种叫购买疑虑对吧销售里面说的购买疑虑帮我解答掉我可能就下单了所以在投放之前我们一定要想清楚我们自己原有的那个人货厂足不足以帮助用户从认识到认知到认同到认购做完如果 OK 那么我们在外面见面充钱嘛
见面靠冲前见面靠冲前他最后解决的是一个什么问题呢就是那个认识你的问题就是人家没有办法认识你我花钱买他过来认识你嘛那么这样子无非现在视频号有几种头发第一种我叫直投直播间对吧就直投直播间那我的直播间的奖品能力得非常强
因为很有可能无论用 ADQ 还是用微信都我把它加热到直播间来那么进到直播间也许人家只给我一分钟只给我主播一分钟我能不能用一分钟完成这样子的转化
完成从认知到认识到认知到认同到认购如果可以那么这样子直投的逻辑是成的但是如果是比如说珍珠类的你直投直播间它可能平均单价在 1000 块钱以上人家可能一下子是走不完这个路程的
除非你是顶流大牌人家很早就种过草他可能可以否则他一下子很难做这个消费决定但是如果是可口可乐 9 块 9 你直投直播间我脑子里知道可乐是谁然后我知道这个 6 听 9 块 9 这个绝对极致性价比我马上就买单了
所以你看在某音上人家去为什么做拉面拉面说人家可以这么投空客一面可以这么投为什么牛奶可以这么投它是品类认知决定的品类认知还不是品牌认知品类认知决定的但在视频号现在的节奏下有一些品类可以这么干有一些品类还不能这么干这就是视频号里出现了第二种做法叫短视频跳板直播间就是我直接投一个跳板短视频
其实是加热一个转化用的短视频在这个转化的短视频里我不是用来传播的那一条我是直接告诉你我卖的是什么东西它为什么好卖点是什么这条短视频自然跑可能是跑不出去的但是它在你开播的时候把这条短视频丢出去去加热它然后从而从它这里直接跳到你直播间
现在在现在这个阶段这种跳板短视频加热直播间去拉那种泛标品成交的效果特别好目前我们自己感觉在红利期那当然还有一种呢就是再往外围加热就是我直接加热短视频我也不直接跳板就短视频来涨粉那更多就是打标签第一个用处就是打标签第二个用处就是涨粉第三个用处最重要的是直接用来挂预约
就是因为我短视频上会带我直播的预约那么在跳板短在那个常规短视频上如果被加热他且能点击预约的他不就是做过一次意向的筛选吗等到我在开播的时候他进到我直播间你看起码是一群对我有认同的人
有认知的人吧起码是对我有认知的他知道我是玩珍珠的知道我是一个珍珠的品牌或者知道我是一个珍珠的一个设计师但是除此之外他可能也不太知道你看这类人过来他的转化率也会变高那么还有一类头发再往外围一层就是直接投预约
就是我直接加热你这个直播的预约这一类呢它就会更精准一点那如果你本身是这个预约是有强烈的转化意向且你那个文案写的让人家一眼就能看清楚是干什么的这一类现在也不错所以从整个叫投放的标的链路上我们看出来有这么多但是你说具体的投放手段
光投放那个标的我们也可以什么限价不限价成本优先到底要不要对标别人的账号是不是要区域是不是要男女年龄这里面就是很多的细节问题了那建峰总肯定是更专业然后今天肯定也讲不完这些内容但是大家在面对投放来讲我觉得建立起这个叫加速你我相见
你我本无缘见面靠冲前把这个逻辑记在脑子里它其实是加速邂逅加速相见这个底层逻辑一旦想清楚其实就很容易作对视至于今天自然流也好微信斗也好 ADQ 也好在我心目当中它是一个连续阶梯什么意思呢就是当我平台流量竞争不激烈的时候大家竞争的一定是自然流就是靠脸嘛咱们
咱们在大学里面让姑娘们喜欢我这不就是自然流吗对吧这不就是靠脸吗在班级里多回答一些老师问题然后舞会多去参加一下偶尔 KTV 多唱两首歌这不就是做内容吗这不就是自然流吗但是如果当你大学里有好多校草跟你一起竞争你看 KTV My Bar 都已经占满了
老师回答问题你也抢不过了那怎么办花点钱嘛就是把你那首歌直接人肉付费置顶其实微信豆干的事情就是把你的内容去放大但是前提还得是内容 ADQ 就更直接直接花钱约那姑娘说今晚八点校门口电影院不见不散来不来
大概就是逻辑所以在我看来不同的工具它只是不同的手段它的底层逻辑是一模一样的而且随着平台越来越成熟大家一定会往越高阶的工具去走就是威力越大的工具当然可能它的成本也会越高现在确实自然流是最便宜的然后微信都相对它的成本低 ADQ 的成本会高一点
但是它的威力最大它能放规模所以我倒是建议大家去看待投放这件事情可以从一个更大更高的范畴更笼统的去看待它不要纠结在 ADQ 好还是微信豆好都挺好其实自然流也挺好最关键它是一个连续的东西它不是割裂不是说咱用了 ADQ 就不用微信豆就不做自然流它
它其实就是一个流量池里面的三个组成而已大概是这个样子举了一点不太正经的比方没有你说的很好啊
真的有时候真的能用钱解决的就不要用时间对吧其实用钱买时间才是最大的这个战略我觉得下面一个问题大家应该也很关心就是怎么在视频号做内容我刚听了怎么起号怎么付费让彼此相遇那就是我们相遇的时候我该用什么样的内容来见你这也是很重要的一个关键点
尤其是其他平台跟视频号的内容其实我觉得也是不太一样的那在这个问题上想问问三位嘉宾是怎么看的因为我们更多还是靠自然流嘛所以说为了把这个珍珠诠释好其实刚才瑞玉老师已经分析得很清楚了你需要呈现专业性你的品质你是一个品牌那你该背书的东西的呈现而且我们也是感觉呢就是视频号它是一个关系链品牌所以它的点评赞其实根据
你看这个人的用户去触发的所以我们会感觉视频号的内容会更加正能量一些会更加的正大光明一些这样的话我还愿意去点赞我才会触发我朋友圈的接下来的影响
所以一些偏心灵鸡汤的尤其女性成长这种成长学的这些东西其实还是很好去传播的就是我们不光说珍珠本身我们可能也要把珍珠背后的气质要描述到位包括什么样的人适合戴珍珠戴珍珠的人应该是什么样的找到一些心理不明从这个点来讲就是给他一个你去考虑珍珠的理由这个理由不是说我在这便宜不是说今天双十一全场 9 块 9
而是说珍珠的气质在那里包括其实我们在跟很多的达人去合作的时候其实也是在共建内容因为我们选择的达人都是属性调性非常接近的包括像李肖毅老师本身他的气质就很珍珠所以我相信用他的诠释他本身就是珍珠特别完美的一种代言的形式
包括一些育儿国主一些很好的宝妈因为这种气质也是很自强自立的包括一些修炼形体瑜伽的这些老师我觉得他们本身也在帮我们去构建内容另外就是我觉得要特别的真诚和特别的真实
因为其实在我们做这个视频号直播电商的时候我们并不是特别关注单场销售和 GMV 包括我们跟达人合作的时候呢也不是说去秀海报我们的单场销售到什么我们自己很关注的一点呢就是我们真实的退货数据以及我们的售后的情况
因为珠宝这种品类其实了解电商的都知道它是退货率非常高的品类一个是女装一个就是珠宝女装珠宝像我看今年 618 有一个分析好像在视频号还是抖音玉翠类的退货率接近了 90%
如果你只是为了卖货你可以在直播间卖东西的时候描述的特别的夸张我为了成交但是这个成交之后产生的退货或者说运货的不信任感对我们来讲才是最致命的所以我们整个在珠宝在珍珠里面的我们的退货率是压在五成以下这个是行业的一个头部的标准因为一般来讲珍珠的退货率是在 70%
所以我们是希望还是所有的销售的链路包括内容的传达一定是表里无一的真诚哪怕说让用户下单的时候预期低一点他拿到产品的时候超出一些预期这样他才会相信因为我们始终跟达人在讲就是我们这种合作啊是让用户先产生信任的一个过程啊
今天一个粉丝从达人身上买东西他不一定是买的精灵之路的品牌而是买的达人的推荐如果这次推荐失败了那这个粉丝可能再也不会在这个账号去买东西了因为他觉得你对这些东西不专业甚至还会怀疑你本身的人设的背书所以我觉得如果我们把合作
更多的描像售后的情况用户的满意的程度以及退货率这些实际的指标其实这种合作会更加的良性围绕此我们搭建的内容也更加的要非常的真实和纯粹而且我理解的内容是两方面一个是短视频内容是投放的一个是直播间本身的呈现也是内容的一部分
那你是想呈现一个波噪的直播间一个很有套路的直播间还是我很专业我很真诚然后我站在用户角度去负责的直播间这个状态我觉得品的这种内容的质感跟卖货的达人的内容的调性或者说大家的价值观也要一致如果这种价值观一致之后它能够形成的内容的质感或者说直播间的状态也会非常的好
所以刚才也说到我看到肖毅老师他的直播间在线停留时长是 12 分钟那一定是高品质的直播间才能够让他的粉丝在这里停这么长长的时间因为他获取的可能是更多的价值也许我就不买东西但是我听老师的解读如沐春风我了解了这个品类多了一些就所谓的知识的付费那本身呢我可能也会尽信任我这次不买下次也会买所以他才会构建一个更加长期良性的这种生意
所以在我看来就是任何的品位在一个直播电商的平台它都可能会有短期内快速增长的可能性包括在珍珠的同行里面去年可能在跑出成绩的品牌很多但今年反过来真正沉淀下来反而不多了因为你做一时的数据简单但是经营人心经营售后反而会更难
所以我们的生意的逻辑是要长期要良性我觉得这种价值观可能也是符合腾讯的一个内容的价值所以这种价值观的趋同也会让我们在这个平台更好地去长期去做经营那我问一下建峰你觉得视频号的内容是应该怎么做会更加有用有效果
我一直在总结一道一句话这个可以大家一起分享就是一叫生产级内容第二叫内容级消息生产级内容其实解决的是内容的来源生产的难度像前面这个朱硕总提到的我去溯源是吧其实这些其实就是构建信任你看这么新鲜不是科技也很活对吧
然后以及比如像我们自己我去员工访谈我都一样同时现在搞个摄像机是吧我们去宣传怎么做寓意是吧就甚至这个你去出差见个人是吧你都可以去拍所以这些所有的一切都去不用觉得哎呀这个
很有叫什么包袱是吧我的内容一定得到 90 分然后前面先搞就行了是吧你会发现现在其他一些最近的一些所谓的长粉很快的都是讲的是普通人的故事所以其实生产级内容这个是所有人都可以去做的因为内容是所有公司都是的
发现难而正确的事情但是又是有非常巨大的时间的复利的效应因为我自己我们之所以这么年轻能够取得今天的成就都是因为我们很上场生产的内容是吧或者说我们的生产的内容带来了给我们这么大的回报然后另外一个就是呃
刚才说的内容及消息就是因为这个是微信的这个生态呢首先微信的产品架构第一层是 ID 就我们注册了微信就有个 ID 了然后 13 亿的月活里面呢那大家都会沟通是吧发消息然后那有 9 亿的月活日活吧然后天天是看朋友圈的
看文章的这些人其实每天有 3 亿我记得这些公众号的数据那视频号可能就几亿那也就是说你的内容如果想要更方便的去传播更大量的传播你的内容一定得符合消息就是我可以私信帮我所谓的嘴替结果这也是说我为什么特别喜欢观察家族群里面在转发什么就能够帮助用户去表达你的如何比如像我们做衣服的穿衣搭伴我们讲怎么穿搭的我们就发现只有几百个赞几百个转发
但是我们就说好现在立东了赶紧的降温是吧这一定要买什么什么油送给你的朋友或者说提醒他穿这种油是吧然后可以保暖就会发现五六万的转发然后同样一个食材我们就说这个食材应该泡点菊花然后可以这个生经解渴是吧这样的也是一两千的转发然后就点赞和播放但是告诉你现在立东了一定要用这个来补身子是吧然后这个怎么怎么样是吧赶紧发给你的朋友
就加上同样的内容同样的这个东西然后只要加上这种符合消息结构的创作那它就能够大规模的激发用户帮你去分享与传播所以大家如果有留意就去里面基本上什么样子的内容各种激发传播其实都是符合这种
所以基本上也是因为说平台他需要拉新就刚才提到的就是说平台他希望什么呢就是哎更多的年轻人进来是吧更多的这个你能够花钱在这里面上就是你能成为平台的甲方你能成为平台的需要的时候那他就会源源不断的给你更多的流量包括像我们去做品牌也是
为什么做品牌大家就觉得我愿意去做品牌就想去搞个工厂的白牌算了就是因为品牌代表着稳定的交付是吧不会说我坑你骗你然后就为了点钱平台肯定是更喜欢这样的人所以我们如果我们的直播间有更多的品牌进来的话你的权重也会更加的高你的流量会更加的多
所以其实也就是说生产及内容解决的是内容的来源然后大家可以只是说创作技巧慢慢的提升到从 30 分到 90 分 100 分是吧势能越高嘛越专业的呈现就同样的今天我在刀姐这个会议室就感觉到更高级是吧然后这种呈现的创作技巧这些细节了
然后内容你到底是如果是只是帮助用户塑造个人形象的社交形象的那可能就是比方说上线就是 9 亿如果能变成消息那就是 13 亿然后如果只是教程只是资讯是吧一个教程就是怎么教你具体制作比如像今天我们其实在讲教程是吧称之类就几千一万人看不可能有一百万人看的对所以其实就是是根据这样的结构然后同样一个内容我们可以去这么去
去改装刚才建峰启发我我曾经提过一个又是一个概念对不起我这个知识博主提过一个叫四个关系加九个场景就 4+9 什么意思微信是一个现在在各个互联网工具里面它能够把关系凑的比较齐的一个平台
这四个关系分别是什么第一种关系是社交关系就是大家可以加微信大家就是社交的关系第二种关系叫订阅关系就是我关注剑锋的公众号视频号这不就叫订阅吗第三种关系叫推荐关系就是今天我们说的公寓流量我们的直播间我们的短视频被谁推流了这个就是推荐关系第四种关系是搜索关系
然后这九个场景分别是什么呢比如说公众号短视频直播间搜一搜问一问小程序小商店对吧就小店一大堆大家发现这四个关系加九个场景如果我们把它换成一个表格稍微复杂一点一个矩阵一个表格你会发现它是什么回事呢它就是我们普通老百姓一个普通人今天我要解决我生活里的点点滴滴的时候
我需要在不同的关系在不同的场景里面找一个点落进去从而拿到我想要的东西大家仔细去感觉我刚才说的所以微信这个平台为什么它比较厉害就是它把举证一旦框好之后今天如果你能够清楚的知道你的目标用户是谁
你如果能清楚的知道你的用户旅程就是比如说我一个小姐姐在什么时候她会想到买珍珠她一定有一个用户旅程以及她用这个珍珠她会产生什么样的售后的旅程这个所有的旅程理论上它中间需要的信息都应该会落在刚才那个 4 乘 9 的方格内
只不过他会用什么样的形式去获取它只不过你在那个位置替他提供什么样的内容所以一旦把这些问题想明白微信生态最可怕的地方就在这里你可以非常有目的性的在刚才的用户旅程在那个表格里面植入你的内容
所以我曾经有一条短视频爆了后来圈内好多的博主在翻拍我说视频号绝对不可能是第二个抖音因为抖音玩的是账号矩阵就是他要玩矩阵号但是视频号玩的是场景矩阵
就是今天我我是要陪着用户走完旅程而不是说我今天在直播间列一排直播间等着你割你他不是这个打法而是他在你的用户旅程上可能给你放音频可能给你放一篇公众号可能给你放一个搜索结果可能给你去放一个小绿书甚至有可能给你放一个
可能给你放一个朋友圈都是有可能或者短视频然后一次出达你两次出达你三次出达你四次出达你我们不是有一个营销理论吗最多被出达七次就被我拿下所以当年大家有问我我到底是怎么在去年把自己从零到一做起来的
我就是利用了微信生态的这个功能因为我一直认为我是一个不太有才华的博主我甚至根本就不是一个内容创作者但是我知道我一定能被别人看见为什么能被别人看见我就是利用当年有一些 4A 公司去拿下甲方老板的方法先弄清楚甲方老板上下班的路然后把所有的广告预算投在他上下班的路以及他蹲的那个毛坑的包厢里
这样子他的那个甲方老板会觉得自己的广告效果如此之好其实微信生态它就留给了你这种叫信息减防你可以反过头来利用信息减防的方法它怎么利用呢就是你会发现在微信生态所有做内容
你只要去抓住两个点第一个抓住的点就是你发出去的东西有没有人转发公众号有没有人转发短视频有没有人转发直播间有没有人转发第二个点
有没有人呼叨第二个点人家有没有完成阅读有没有完成内容消耗就两个点只要抓住其实而且他的转发会比他的完成阅读会更重要所以今天我们直播间的增长会非常关心分享量我们的短视频的增长会第一要务会关心那个转发箭头的量我们的文章也会关心分享量因为它本身是一个基于
基于社交最根基的一个平台就跟刚才周所总说了然后从社交开始它可以铺满四成九的所有的格子一旦当社交 OK 它的算法是会采纳社交传播里面的一些因子因为人们用脚投了票证明这个内容本来就是好内容
这就是大概我对在视频号在微信生态内内容的一个大致看法以及我的策略我们的策略就是不求单个多爆款但求单篇能转发大概是这样老师能不能重新再说一遍四个关系和九个场景是哪四个和九个我要我再记一下
四个关系是社交关系就是加微信然后呢搜索关系就是搜一搜现在搜一搜的月活应该是八点几亿吧搜一搜然后呢订阅关系就是我们
关注一下刀姐的号关注一下剑锋老师的公众号比如说这就订阅关系然后还有一个就是推荐关系今天我们的直播间有多少推荐流量就是推荐关系小绿书公众号短视频短图文加直播间都是有推荐流量的
包括问一问也有推荐流量现在问一问也有推荐流量大概视频微信生态的推荐流量现在有 5 个地方有大概是这样然后 9 个场景现在 9 个场景有变多我数数看看有比较少公众号是一个场景然后短视频然后直播间然后搜索然后小程序然后小商店
然后还有什么啊然后还有私聊群聊朋友圈九个就私公寓九个总结太好了问大家最后一个致命的决定性的问题这个问题就是说这个视频号因为我们刀法其实研究犬欲精英双威小块直斗逼我也有一些知识博主的劣根性在身上
微博微信小红书抖音直播 B 站这个快手对吧然后这个视频号在微信里面那么小红书呢主打一个种草抖音呢主打一个全域经营的品效协同 FACT 加 S 然后快手呢其实转了几次信任电商其实快手很早就打过信任电商了老铁电商然后呢这个那视频号
你们觉得他是什么定位好呢我们当场给他脑爆一下我也想问问先问问周硕这品牌方现在把视频号放在一个什么样的位置上第一我觉得视频号可以倒逼品牌自己的私域经营也就是 CRM
因为我相信未来品牌的终局一定是自己的会员就是所谓的思域而现在公认的就是思域的最佳品牌就在这个腾讯就是绿色软件没有之一所以这会倒逼我们去更好地做思域我感觉视频号电商应该是一个基于关系和信任双重关系的电商就它的信任属性是强于快手的
快手的信任是基于老铁对主播之间的信任而视频号的信任是真实关系链的信任所以我是这么看这个短视频号的电商的机会谢谢我问一下两位那个视频号的铁粉因为他们俩整天就是视频号会起飞就是见风险说说吧就是你这么看好视频号你觉得他会飞向哪里呢你带着我们一起飞到一个远方去吧
我就只想说小孩子才做选择成年人全都要是吧我又要种草又要转化又要沉淀又要供应货客就是因为他具备了企业微信然后这个小程序是吧然后这个微信之后所有的就是这也是这个上一年底然后马化腾不是说还是说今年初然后马化腾说这个视频号是腾讯的希望像前阵子他们又开战略会的周瑜这个
龙哥说以视频号为火车头小程序 骑着微信 打群战所以其实就跟刚才韵韵老师也提到 Soyso 居然有 8 亿的月活小程序视频号小店它未来接下来就会成为视频号视频号生态的整个货架了也就是说你的店的权重未来也可以出现在 Soyso 也可以出现在你的更多的地方
那你不就是一个淘气的一个货架了吗是吧那整个孙凯就微信现在才第 13 年就算到 20 年的时候是吧我相信他依然不会倒闭所以其实也就是说他的这个货架也是具备的
然后另外一个就是说前面我们也有说 1.0 2.0 3.0 是吧就是无非就是说我是只是卖货还说卖内容还说未来又卖关系社交是吧其实那社交就是前面竹梭总提到的 IP 我们自己也在思考
就是说 IP 之后还有什么呢比如像对标零售的这个业态像之前我们跟李嘉琪朋友他们交流的时候他们就说李嘉琪本质也是个零售商那靠内容其实像现在国内最火的零售商像最近刚才云云不也说吗大家创业的这个 IP 要被喷就是折扣电商最近中国肯定是最火的
那其实你发现所有的 IP 就这个电商主播不就是折扣的零售吗最便宜然后那现在过去几年啊所有的零售本田很多都在倒闭有一种变态是持续在上升的那就是会员制所有人都在学山姆所以其实我们也在思考就跟现在东方针选不也在推四的 APP 以后推这个会员制吗所以其实我们也觉得那 IP 的下一步或者说视频号的在后面的下一步卖完关系之后关系其本质就是
呈现的形态是什么呢那就是会原制我不再赚你的钱了所有人都像胖东南一样然后可以去我就是把定价就告诉你我的成果就只赚你这么一点钱我就是因为零售商的心智是必然也是收割两端的就跟算法平台一样挤压品牌端挤压服务商是吧钱都是算法平台赚取了
那零售商也是会挤压品牌端给更多的佣金是吧消费者其实本质上也所谓的辜负了信任会出现这种情况那未来是不是用会员制度加索或者说能做到好的主动拥抱所以其实我并不认为说市面上它只能够属于哪一环就它是微信生态里面整个链路里面它现在此刻是取到的是说公寓的作用
但整个微信生态里面就他是可以有个全家桶的然后放在整个品牌的人货厂来说那微信也只是厂里面的一部分是吧那其次刚才像刀姐说到的厂还有其他的抖音快手这个小红书的是吧还有线下厂吗然后
不管是线上线下我们的货其实都是除了把货卖给用户之外还要把内容卖给用户还是说把关系卖给用户都是通过这个厂所以其实我们就会发现最重要的是这三个环环掌握住了然后你的厂里面就包就是都是哪里有油量红利就可以去做所以这也是以前就有陶品牌后面陶品牌现在一定会有试品牌的
取到的红利但你要想取到的红利占据住了之后我一定是走向全渠道但走向全渠道这三个货内容关系三个圈圈永远都是在不同的场里面都是不会变的因为我们俩也是靠微信社群和私欲起家的老博主了我跟建峰
主要是建峰这句话呢有他自己的那个基因在里面他就是什么都做了什么也都做得挺好的像我呢就是不行我就是一定要聚焦我不能我不能什么都做的我只能做结发做结发做到一个东西上面去所以我很理解建峰的思路啊我也很认同啊那我问问润宇你是怎么看待那个视频号的未来的呢
这个问题肯定超出我认知能力了我觉得这个问题可能龙哥能回答或者龙哥也会说我今天说的都是错的
我只能说一点我当下的感受然后顺着这个感受去推测可能未来会发生什么我当下对所有的交易有这么一个感受也许很多的交易策略和很多商业模式的架构它大致会分为两种视角就第一种视角叫围绕着货做生意
然后第二种视角叫围绕着人做生意那么我们去看待视频号如果我们单纯只是很武断的用这两种视角去划分他偏谁呢我觉得他会偏向于围绕着人做生意也就是如果我们无限把这个平台往后推我觉得他在这一端
可能会释放出来的力量以及它的优势会远大于别人的平台好那么我们就继续往下推演就是如果他走围绕着人做生意那么这个人到底对商业的价值是什么我记得微信广告有出过一本书我最近正在看叫《权欲经营》
那么我们这两年也听到过全域营销刚才刀杰也讲我倒觉得我本来也想用这样的词去称微信里面的生意但是我总觉得跟我心底围绕着人做生意它不是那么完全的吻合我觉得我心底更吻合围绕着人做生意它应该是叫不叫全域叫全生命周期经营
大概是这个逻辑是比较吻合的因为大家做电商的人一定知道一个单词的缩写叫 LTV 叫生命周期价值
这个生命周期价值怎么管怎么经营怎么管哪个平台可以用所有的工具把它管起来我目前看下来我觉得微信生态是有这个能力的就是真的用户从认识到认知到认同到认购他可以一站式在你这里做完并且他能够帮你作为拥吞再去转发
然后再去推荐转介绍然后再来形成你新品类甚至新品牌的一个新用户它是完全可以完成这个事的只不过这个事就像刚才建峰老师讲的话我觉得特别有启发它是通过 IP 来推动它
还是通过品牌也是一种 IP 就个人 IP 还是品牌 IP 推动它还是说我通过会员制来锁定推动它这件事情也许在今天我们并没有办法去下一个定论但是我有一种强烈的感觉它应该是围绕着这个人而不是再去盯着那个户
所以今天我们身边有很多的品牌方进来他们都跟我说我有什么资源我有资源我好我往往听到这些话我都会跟老板说我说老板这些事在视频号不重要重要的事情是你能为用户的哪一个时间阶段提供什么样独特的价值你永远去关注这句话而不要去关注我有什么
这件事情首先在中国经济的大环境下已经是主旋律了其次在视频号微信生态大环境下更是这样你更要去考虑一个用户他的全天候场景他的所吃所穿所用他在什么场景遇到了什么问题
这个问题这个场景当中可以加入你只要加入你你就有机会慢慢蔓延到他所有的场景我觉得这可能是视频号未来经营的一种策略也许比较接近刚才建峰老师说的比如说私域加上会员制
然后你就看这样子就会很符合叫公众号也是原子化组件视频号也是原子化组件你看对于平台来讲微信从来没有定义过它的视频号是一种商业形态它没有这么定义过它永远定义说自己是个原子化组件
就放的姿态很低而且他的 ego 很小为什么会这样子因为我一直觉得微信的价值观是把真正大的中心留给了个体留给了用户所有今天出的小程序也好公众号也好朋友圈也好还是说私聊群聊企业微信这些东西都是在为他的生命周期做服务的
然后我们如果作为商家如果我们要挣钱我们要去思考的就是如何用好这些工具私域公寓广告这些工具为一个用户的全生命周期去服务所以这是我觉得很有可能在未来真正的全生命周期管理是在视频号或者叫微信生态在做大概这是我的理解这么大的话题咱也推演不了终局但是我也会往这个方向去努力
你说的实在太好了我都感动到了你说的时候我想到那时候那个因为微信它有一个画面嘛大家打开的时候都会看到它那时候一直有那句话叫再小的个体也有品牌其实我每次看到这句话都很感动的就是特别是在中国现在这个环境我就觉得每个人再小的个体你都是一个品牌然后我自己会觉得微信视频号其实是在做的是熟人的生意就是
我觉得比起个偏公寓的平台我觉得微信视频号其实就是一个非常明显的做超级用户的生意的就是像刚刚任宇和周硕说到的我其实特别认同它是一个陪伴的生意它是要跟着你长大然后在你的路径下找你的场景再一步一步陪着你
起来的这样的一个存在包括我们今天做私域的人也都知道那个私域那个存在后面就是一种陪伴的一种情绪价值了然后而且在陪伴的过程中你让他你在他这儿获取了更多的洞察然后给他创造更多产品
所以我们其实我自己觉得因为我们到现在一直相信现在数字化的驱动下就是以前是物以类聚现在就是人以群分其实就是要做人群的生意然后在人群经营下今天原来大家看电视现在可能是刷抖音和小红书
但原来他可能是找一个 4S 的店或者一个销售很熟今天他可能就是在微信里面跟有些人很熟或者原来我是听我周围的姐妹们推荐的今天我可能是一个是看小红书一个是在视频号上面或者朋友圈里面看谁大家说什么他就是还是原来的社交网络的重组
然后所以我觉得视频号的未来我自己是非常看好的它是一定是一个高课单然后高复购高利润低退货率的一个关键渠道然后而且今天它才刚刚起飞我觉得所以我今年就跟大家说如果你今天要做品牌你要找红利你就去视频号
对然后非常感谢今天大家的分享啊不但说出了这个红利又说出了怎么做的技术问题最后还上了这么高的价值我就感动到了很有收获谢谢
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