95. 「非股非债」的线下加盟新趋势
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微信 搜索 风头 圈 公众 号， 在 洽谈 栏 可以 找到 加入 会员 的 入口。 下面 开始 今天 的 节目， 花海， 今天 我们 要 聊 一个 非常 有意思 的 新的 尝试， 新的 模式 创新。 但 这个 是在 解释 它 之前， 我们 要 先 解释 下 这个 故事 的 背景 是什么。 就 最近 特别 加盟 特别 好， 对 吧？ 我们 之前 讲 奶茶 也好， 都都 提 过 这个 事儿。

没错。 如果 你知道， 其实我 觉得 加盟 这个 趋势， 应该说 是我 最近 一年 在 投资 的 工作 和 研究 的 工作 当中 感受到 的 中国 商业 领域 里面 其中 一个 最 显著 的 一个 趋势。 以前 所有 做 直营 的 品牌 都在 考虑 做 加盟 了。

包括 海底捞 这种 东西 代言 的 家伙？ 干了 那么 二三十年 的 这个 职业， 都 好像 最近 都 开放 了 要 加盟 了。 到底 发生了什么？ 这个 大趋势 给 大家 解释一下。

没错， 就是 所有 直营 的 品牌 都在 做 加盟， 包括 此前 已经 放开 加盟 的 喜 茶， 像 周黑鸭， 这 以前 都是 直营 品牌， 也都 已经 陆续 放开。 最新 一个 放开 加盟 了， 就 刚刚 没有 提到 的 海底捞， 这个 浓眉大眼 的 海底捞 怎么 也就 加入到 了 加盟 的 这个 行列 当中 呢？ 对 吧？ 很难 让人 理解。 我们 先 来看 一些 有趣 的 一些 现象 和 事实， 我 再来 解释一下 为什么 这个 趋势 会 成为 了 现在 中国 商业 领域 里面 最 显著 的 一个 趋势。

第一个 事实 就是说 实际上 喜 茶 在 放开 加盟 之前， 也就是 2022年 年底 的 时候， 他 做了 这个 决定。 在 那个 时候 喜 茶 全国 只有 800家门店， 都是 直营店。 但 你猜 一下 没有， 在 一年半 以后 的 今天， 喜 茶 放开 了 加盟。 一年半 的 时间， 他 现在 有 多少 家 门店？ 怎么 得 也得 几千家。 他在 一年半 的 时间 里面 增长 了 3000家门店， 现在 有 三千多家。

还是 这个 加盟 来得快， 对 吧？ 上 杠杆。

然后 此前 的 喜 茶 创业 十年， 到 22年 年底 的 时候 有 800家门店， 一年 给他 干了 两三千 家 上去， 这是 第一个 有趣 的 现象。 第二个 有趣 的 现象， 我们在 奶茶 争霸 的 节目 里面 也有 介绍 过 茶 颜悦色 他在 长沙 做 的 非常 好， 但 因为 直营 的 模式， 它 一直 开 到了 别的 城市， 发展 不是 很快。 霸王 茶 姬 做 的 类目 跟 他 几乎 一模一样， 他们 都在 一个 所谓 叫做 原叶 轻 乳茶 的 类目， 是一个 奶茶 的 垂直 品类。 应该 大部分 的 听众 都 喝 过， 我 就 不 解释 什么 叫 原液 轻 乳茶 了。 但是 同样 的 情况， 霸王 茶几 依靠 加盟 的 模式 后来居上， 现在 成为 了 这个 类 目的 第一名， 然后 也有 接近 3000家门店， 茶 颜悦色 现在 只有 四五百 家 门店， 它是 直营 模式， 所以 又是 一个 加盟 超过 直营 的 一个 案例。

还有 另外一个 类似的 案例， 就是 以 加盟 为主 的 绝味鸭脖， 门店 有 一万多 家。 周黑鸭 一开始 以 直营 为主， 堪称 鸭脖 界 的 爱马仕， 你 都要 做 鸭脖 界 的 爱马仕， 你 怎么能 加盟 呢？ 对不对？ 那。

爱马仕 也 不能 加盟 对 吧？

对， 但 绝味鸭脖 就 没有 想 过 做 爱马仕， 绝味鸭脖 做 的 是一个 比较 大众化 的 一个 产品 所以 通过 加盟 模式， 绝味鸭脖 也很 早就 成为 了 中国 万 店 连锁 的 其中 一家。 那 周黑鸭 最近 两三年 见势不妙 也 放开 加盟 了 哈那 直到 今天 他 有 大概 约 4000家门店， 也是 只有 绝味鸭脖 的 3分之1 左右。 种种 的 刚刚 提到 的 这些 案例 都会 发现， 加盟 好像 比 直营 要 可以 发展 的 更快， 而且 发展 的 也 不见得 会 出 什么 问题， 对 吧？ 所以 连 海底捞， 中国 最 著名 的 餐饮企业， 也是 中国 盈利 最高 的 餐饮企业， 它 也要 放开 加盟 了。 有些人 会说， 海底捞 放开 加盟 是不是 缺钱 呢？ 要 圈钱 跑路， 对不对？

好， 我们 首先 先来 解释一下 这个 事情， 有没有 海底捞 是 不需要 圈钱 跑路 的。 海底捞 是 中国 利润 最高 的 餐饮企业， 直到 今天 依然 是啊 虽然 有 一大堆 的 奶茶 咖啡 品牌 很 厉害， 但 海底捞 去年 利润 赚 了 四十多个 亿 人民币。 2023年 对 没有 必要 跑路， 对 吧？ 他 还是 从 发展 加盟， 肯定 是 他的 业务 需要， 跟 圈 不 圈钱 跑路 没有关系。 因为 我们 看到 有 一些 媒体 在 分析 这个 现象 的 时候， 就 用了 一些 标题党， 海底捞 是要 圈钱 跑路 吗？ 对 吧？ 我们 就 赶紧 先 解释一下 这个 事情。

但 当然了， 你说 这个 媒体 对于 这个 加盟 模式 带有 一个 有色眼镜， 觉得 加盟 就 几乎 等同于 圈钱 跑路。 他 也 不是说 一两个 媒体 的 问题， 他 更多 还是 一个 约定俗成 的， 或者 长久以来 的 大家 对于 加盟 他 会有 一个 偏见， 或者说 有点 负面 的 含义。 那 我 觉得 这 里面 我们 就得 再 跟 大家 解释一下。

我们 今天 这 期 节目 聊 的 这个 所谓 代表 新的 趋势 的 加盟， 它 有一个 定语 叫做 联营 型 的 加盟， 而 不是 割 韭菜 的 加盟。 那 大家 肯定 想 问 说， 联营 型 的 加盟 跟 割 韭菜 加盟 有 啥 区别 呢？ 核心 就 一句话 的 区别。 联营 型 的 加盟 品牌 方 的 营， 你 不 主要靠 前期 加盟费， 前期 加盟费 哪怕 收 就 收 一点点， 说 的 少， 主要 的 盈利 靠 的 是 后期 在 整个 业务 经营 过程 当中 持续性 的 分成。 这个 是 品牌 方和 加盟 方 他们 各自 赚取 利益 的 一个 方法。 就是 经营 做得好 了， 大家 分 这个 饼， 一起 把 饼 做大， 去 分 这个 饼， 这个 是 他们 联营 型 加盟 的 核心。

以前 的 那种 带有 贬义 的 割 韭菜 式 的 加盟， 很 重要 的 一个点 是 在于 说 品牌 方会 收 很高 的 一次性 的 加盟费。 就是你 这个 店 开 出来 之前， 我 品牌 方 已经 先 赚 了 一笔 了。 你 这个 加盟商 经营 过程中 经营 的 好不好， 你 这个 饼 有没有 做大， 我也 没 那么 关注， 反正 我 已经 先 赚 了 一大笔钱 了 对 吧？

那 后期 我 也不 关心 你的 这个 流水， 利润 对 吧？ 没关系， 反正 前面 虽然 已经 挣到 了， 那 大家 就 这个 交易 已经 完成 了。

大部分 我 赚的钱 已经 在 前期 赚 到， 后期 我会 继续 赚 你。 但 后期 那个 对他 来说 就是 一个 锦上添花， 对 吧？ 反正 我 前面 已经 先 赚 了 一大笔。 我们 之前 在 奶茶 节目 也有 提到 过， 类似 像 台湾 的 一点点 这个 品牌， 最近 在 我们 中国大陆 这几年 发展 的 不好， 就是 因为他 一次性 的 加盟费 确实 收 的 有点 太高了。 你 要 加盟 一家 一点点， 一次性 的 加盟费 要 40万左右， 这个 钱 还是 挺 高 的。 我 开店 前 我 就 先 给你 40万。

我们在 奶茶 争霸 节目 里面 提到 过 的 蜜雪冰城、 古 茗茶、 百道 这些 现在 的 头部 的 奶茶 品牌， 他们 也都 是 加盟 模式。 那 他们的 加盟费 其实 都是 显著 要 低于 一点点 的， 其实 都 是要 更多 的， 品牌 方 也要 靠 持续 经营 的 过程 当中 去 赚钱， 而 不是 一次性 的 加盟费。 所以 我们 就 解释 清楚 了， 这个 并 不是说 加盟 就 等于 割 韭菜。

不是 通过 一次性 加盟费 赚取 收益。 这样的 品牌 方才 可能 和 加盟 方 在 长期 的 利益 是 一致 的。 所以 我们 今天 讨论 的 这种 联谊 型 加盟 是 更加 健康 的 一种 协作 模式。

没错。 而且 不会 有人 也 说 海底捞 加盟 一家 要 1000万， 那你 还说 他 这个 费用 不高， 这个 我们 就得 解释一下。 这 1000万不是 给 海底捞 的 加盟费， 你 确实 需要 1000万才能 加盟 海底捞， 但是 这 一千万 是 用来 投入到 这个 门店 的 这个 成本 里面 去 的。 因为你 开 一下 海底捞， 大家 都 去过， 大家 都知 海底捞 门店 很大 的， 你 要 开 一家 出来， 你 确实 要 1000万的。 开店 成本 跟 加盟费 那是 两个 概念， 我们 就 把 这个 概念 给 理 清楚 一下， 大家 就 比较 理解 了。

那 为什么 说 这种 联营 型 的 加盟 它是 一个 发展趋势 呢？ 我们 刚刚 描述 像 喜 茶、 海底捞 都 纷纷 进入 到 这个 趋势 当中。 包括 现在 硕果仅存 的 著名 的 中国 的 直营 品牌， 可能 茶 颜悦色 是 为数不多 的 还在 坚持 的。 但 应该说 未来 两三年， 我们在 之前 的 奶茶 节目 也都 提到 过， 看到 茶 颜悦色 放开 加盟 是 一点 都 不用 意外 的， 这个 是 大 概率 的 一个 事件。

那 我 觉得 这个 加盟， 它 为什么 符合 社会 趋势？ 首先 我 觉得 现在 中国 的 社会 发展到 今天我 看到 有 一种 红利 正在 产生， 并且 在 加强。 这种 红利 叫做 自力更生 红利， 什么 意思 呢？ 就是说 很多 的 人都 觉得 与其 打工 受气， 不如 我自己 做 个 小生意。 无论 这个 生意 多少， 但是 我 能够 至少 部分 去 掌控 自己的 命运。 为什么 是 部分？ 等一下 我会 解释。 我们 也都 在 海外 生活 过， 我 觉得 海外 的 大家 其实 很多 人的 生活， 哪怕 在 美国， 其实 也是 工作 没 那么 内卷， 很 注重 生活 跟 工作 的 这种 平衡， 对 吧。 这个 work life baLance 这种 东西， 我们 中国人 其实。

卷 的 飞起， 对 吧。 职场 到 现在 都 卷成 什么 样子 了， 然后 这个 业 也 不是 很好， 你的 上级 要 管管 你， 你 也 只能 忍气吞声， 那 大家 就 可能 不太 喜欢 上班， 对 吧？ 这 B 班 没法 上了， 还是 去 自己 开 个 咖啡店。

也 不一定 咖啡店， 那 反正 就 想 自己 做 个 生意， 能够 自己 来 给 自己 打工， 就 不想 给 别人 打工， 对 吧？ 而且 从 客观 的 角度 来说， 好的 工作 却在 变少。 举 个 例子， 互联网 的 工作 以前 大家 都 觉得 很好。 你 这个 期权 股票 蹭 蹭 涨 的 时候， 你 这个 期权 其实 本身 那个 价值 也 在 往 上涨。 其实 现在 股票 在 下跌 的 情况下， 其实 那个 期权 也没有 以前 那么 值钱。 但是 因为 大家 又 在内 卷， 都想 保住 自己的 岗位， 所以 工作 强度 可能 也 在 增加。 大厂 也 时不时 在 裁员。 所以 我们 以前 几年 前 我们 还 录过 一期 节目， 你 怎么 去 抓住 这个 风口。

坐 火箭， 没有 火箭 了， 现在 大家 也不。

谈论 这些 话题 了， 什么 火箭， 什么 风口 上 的 猪， 这个 都是 过去式 的 事情 了。 所以 在 这种 好的 工作岗位 在 减少 同时， 我们 中国人 又 还 很喜欢 掌控 自己的 命运， 希望 活 得 更加 自主 一些， 不想 受气。 在 这些 因素 加起来， 就会 使得 很多 有 能力 的 人都 想 自己 做 个 小生意。 你 想 自己 做 个 品牌 那是 很难？ 你 还得 搞 供应链， 还得 研发 产品。 但是 如果你 要 选择 一个 优秀 的 品牌 去做 加盟， 你 开 自己 一个 小店， 那 可能 工资 跟 你 上班 差别 也没有 那么 大。 但是 你 能够 自己 做自己 一摊 事儿， 这个 其实 是 很多人 在 疫情 之后 的 一个 主动 的 选择。

我们 刚刚 说 的 这些 品牌 还没有 包括 我们 风投 圈 也是 非常 经典 的。 我们的 一期 节目 就是 这个 咖啡 战争， 我们 提到 了 库 迪 咖啡 在 疫情 之后 的 半年 快速 发展， 也就是 2023年 的 上半年， 是 库 迪 咖啡 发展 的 最快 的 一段时间。 在那 段时间 其实 库 迪 咖啡 也是 享受到 了 这种 加盟商 的 红利， 对 吧？

自力更生 红利 我们 叫做 说 大家 都想 去 单干， 可以 说 个 八卦， 我们 就 当 茶余饭后 这 一个 谈资 来 聊 一下。 因为 我们 投资人 圈子 很小， 对 吧？ 我 跟 这个 喜 茶 的 投资人 很熟。 当然 喜 茶 这种 大 品牌， 它 融资 轮次 很多， 它 有 很多 个 投资人， 我们 就 不说 具体 是 哪一个 了。 但 这个 喜 茶 的 投资人 就 跟 我 分享 说， 他他他 跟 他的 同事 都想 介绍 一下 他们的 亲戚， 去 加盟 一下 喜 茶。 因为 感觉 这个。 机会难得。

他 投 了 喜 茶 这个 品牌 公司， 本身 还想 再 加盟 开 喜 茶 的 这个 门店。

对对对， 是的， 他们 觉得 说 反正 这个 机会难得， 他们 跟 公司 也 比较 熟悉， 毕竟 是 股东， 对 吧？ 能不能 能够 拿到 一个 加盟 的 机会？ 没想到 喜 茶 的 加盟 机会 连 投资 都 拿 不到。 公司 把 投资人。

这么 火， 太多 人 想 加盟 了。

对 吧？ 公司 把 投资人 拒绝 了， 投资人 介绍 过去 的 这些 亲戚， 什么 朋友啊， 全部 被 公司 拒绝 了 公司 认为 这些 人都 不够 专业， 对 吧？ 这 可能 就是 你的 一个 亲戚， 也 不是 什 1正儿八经 干 这个 事儿 了， 所以 就 没有 要好。 而且 根据 这个 公开 信息， 喜 茶 的 加盟 的 通过率 在 1% 左右， 这个 还是 很 吓人 的 一个 数字。 所以 我们 刚刚 的 这个 介绍 里面， 大家 能 感受到， 现在 中国社会 的 想 加盟 的 人 很多， 就 加盟 很 火爆。 这个 是从 加盟商 的 角度 去 分析 这个 现象。

我们 反过来， 我们 想 从 品牌 方 的 角度 去 看一下， 为什么 品牌 方 很 愿意 在 这个 时候 逐步 的 去 放开 加盟 呢？ 这个 究竟 对 他们 来说 加盟 又有 什么样 的 一个 好处 哈那 要 分析 这个 问题， 我可以 给 大家 提供 一个 视角。 这个 视角 其实 是从 一个 合伙 做生意， 品牌 方 跟 加盟商 他们 就可以 理解 为 他们 彼此 是 对方 的 合伙人， 他们 一起 合伙 做生意。 如果说 两边 一起 合伙 做生意 的 过程 当中， 他 各自 要 提供 什么 价值 才能 使得 一加一 大于 2。 那 加盟商 提供 的 价值， 当然 是 他 亲力亲为？ 他 干活？ 那 品牌 方 又能 提供 什么 价值？ 我们 一共 定义 了 5种价值， 是在 这个 合作 合伙 的 关系 当中 两方 要 提供 的。

我 先 介绍 一下， 要 real 你可以 来 评判 一下 哪种 价值 更 多是 由 加盟商 来 提供， 哪种 价值 更 多是 由 品牌 方来 提供 哈那 这五种 价值 分别 是 第一 产品， 第二 品牌， 第三 资金， 第四 本地 的 资源， 第五 管理。 这 五个 核心 的 要素 就是 在 这个 合伙 一起 做生意 的 过程 当中， 各自 要 提供 的 这样的 能力。 因为 要 实现 一加一 大于 2， 这 样子 的话 品牌 才会 选择 加盟商。 那你 认为 在 这 几个 点 当中， 哪些 是 品牌 要 提供 的 价值， 哪些 是 加盟商 要 提供 的 价值， 他们 才能 加在一起， 即 实现 1加1 大于 22？

首先 一个 品牌 之所以 能 成为 一个 品牌， 它 肯定 就是说 它的 产品 和 branding brand 的 品牌 这 两个 东西 肯定 是要 品牌 来 提供 的对 吧？ 不然 它 也不 叫 品牌 方 了， 这个 就 毫无疑问。 至于 说 这个 钱 就 比较 tRicky 了， 就 看 这个 钱 到 从 哪里 来， 谁 出 然后 或者 是谁 出 大头 就 出 小头？ 但 资源 这个 层面 就 通常 来讲 可能 是 更加 有 一些 本地 关系 的 这种 加盟商 可能 会 多一点。 管理 也要 看 这个 是 什么样 的 类型 的 行业， 有些 行业 对 管理 会 要求 高 一点， 人 多。 海底捞 开 个 餐饮， 开 个 火锅店， 他 可能 需要 很多 协作 的 人， 他 可能 管理 品牌 要 提供 很多 的 管理 能力 的 输出。 但 如果说 你 只是 开 个 茶 饮店， 那就 那么 雇个 两三个 人 就可以 干， 可能 这个 加盟商 也 能干 好。

没错， 其实我 觉得 这 五个 点， 我们 逐一 的 分析， 大家 就 能够 比较 清晰 的 理解 了。 在 这 五个 点 当中， 产品 跟 品牌 像 诺 手 说 一定 是 由 企业 这边 来去 提供 的。 不然的话 你 不是 一个 好 品牌， 你 不能 提供 好 产品。 那 加盟商 为什么 要 选 你 呢？

你说 喜 茶 的 加盟 的 录取率 是 1%， 那 是因为 它是 喜 茶 人家 沉淀 了 10年 的 产品 跟 品牌， 这个 可以 说是 中国 消费 行业 里面 最 优秀 的 其中 一个 品牌 之一 了。 无论 大家 对它 有 什么样 的 一些 挑刺儿， 或者说 我们在 分析 的 时候 也会 指出 它的 一些 缺点。 但 我们 平心而论， 其实 喜 茶 的 品牌 在 中国 的 消费 行业 里面 还是 一流 的 水平 哈那 产品 现在 喜 茶 降价 了， 大家 会有 一些 诟病。 但是 大家 也 不可否认， 就是说 东西 还是 好东西， 对 吧？ 整体 来说 还是 好东西。 所以 产品 和 品牌 它 能够 作为 核心 的 价值， 肯定 是 跟 加盟商 没关系 的， 一定 是 企业 这边 来 出。 第三点 的 资金 其实 也是 很 明显 的。 资金 这 一侧 加盟商 一定要 出 一部分， 至少 他 不可能 完全 不 出资， 你 去 加盟 这是 很难说 的。

过去 那就 变成 打 工人 了。

那你 就 去 上班 了， 你不在 加盟 了， 所以 在 这种 情况下， 是不是 全部 出， 这个 看 情况。 有可能 有时候 品牌 也 出 一部分， 但 加盟商 肯定 是 出 大头。 因为 这个 其实 就是 你们 合伙 做生意， 加盟商 要 表示 诚意， 别人 都 做了 产品 出来 了， 你 还不 出钱， 那 怎么能 行？ 所以 资金 这是 一方面， 但是 里面 有 个 悖论， 你 要 发现 很多 大 品牌 是 不 缺 资金 的。 我们 刚刚 不是说 了， 喜 茶 肯定 也不 缺 那个 加盟商， 那 几十万 来 开 一家 店。 海底捞 虽然 开 一家 店 的 钱 多一些， 要 1000万。 但 我们 说 了， 海底捞 的 财报 显示， 去年 它 利润 是 四十多个 亿， 他 这个 1000万他 也不 缺。

能 开 多少 个 1000万的 店 出来， 对 吧？

对， 所以 海底捞 也 犯不着 为了 这点 开店 的 资金， 就是 跟 加盟商 合作。 因为 我们 说 了 合作 一定 是要 共赢 的， 合作 是要 一加一 大于 二 的。 海底捞 产品 品牌 是 他 自己的， 资金 他 也不 缺。 那 他 跟 这个 加盟商 合作 他 图 啥 呢？ 其实 我们 发现 他 图 的 是 我们 刚刚 说 的 第四点 叫 资源。 这个 资源 啥意思？ 就是说 加盟商 在 选址 的 过程 当中， 有 尤其 在 下沉 市场， 可以 给 海底捞 去 找到 好的 开店 的 位置 起到 一个 很大 的 帮助。

还有 打通 当地 的 一些 关系， 对 吧？ 这些 很多 东西 所谓 资源 就是 那些 不是 那么好 度量 的 一些 东西。

没错， 如果可以 分两 部分， 我 觉得 第一 部分 是 可 度量 的那 就是 这个 门店 的 租金。 实际上 海底捞 在 他的 对 加盟商 的 要求， 也就是 他的 官 网上 的 这个 官方 的 要求， 他 已经 写 了， 加盟商 需要 有 地方 物业 资源， 这个 就是 很 明确 的 一个 要求。 说白了 这 句 话 背后 他 就 的 意思 就是 最好 你 去 谈 这个 门店 的 租金， 你可以 给我 谈 的 低 一点。

最好 是你 自有 物业 更好， 对 吧？

对， 是 有 物业 吗？ 那就 更好 了， 这 还 不用 付 租金， 可能 海底捞 打的 这个 算盘 哈那 如果 是 同样 是 有一个 有 当地 资源 的 加盟商 和 海底捞 去 分别 去 谈判 的话， 海底捞 当然 是 希望 你 去 谈判， 给我 把 价格 还能 压 的 更 低， 比 我要 更 低 对 吧， 那 我 跟 你 合作 才有 意义， 不然 海底捞 也 不会 需要 这个 加盟商 对 吧？ 那 这个 只是 一个 比较 可以 量化 的 资源， 这个 租金。 但 还有 一些 很难 量化 的， 例如 说 消防， 例如 说 工商， 例如 说 税务。 跟 当地 的 一些 政府部门 打交道 的 一些 经验， 还有 一些 跟 他们的 熟悉 程度。 这些 其实 很难 量化。 但是 其实 对于 大家 如果 开 过 店 就会 知道， 就 对 这些 政府部门 的 关系 处理 也是 非常重要 的 一个 经营 过程 的 一些 东西。 所谓 的 地头蛇， 这样的 加盟商 对于 品牌 来说 是 很 有 价值 的。 所以 海底捞 的 开放 加盟， 大家 听 完 我们的 分析 就能 理解 了。 主要 看重 的 是 第四点， 一二三 都 没关系， 对 吧？ 主要 看重 的 就是 第四点 资源。

他 不能 很快 通过 货币化 的 方式 买到， 对 吧？ 他 必须 只能 通过 合作伙伴 的 方式， 他 既有， 然后 可以 很快 地 结合起来 用 起来 没错。

好了， 那 到 第五 点， 管理， 这点 就 很 有意思。 管理 这个 事儿， 其实 在 海底捞 这个 案例 里面， 海底捞 也 还真 不需要。 海底捞 需要 的 是 资源， 但 管理 的 海底捞 需不需要 呢？

我 直接 给你 派 店长 对 吧？ 成 其他 地方 都 干 得很 出色 的， 业务 能力 很强 的 店长 给你 派 过去 就 完 事儿 了。

对， 为什么 管理 也 不能 让 加盟商 来 干 呢？ 说白了 是因为 海底捞 的 管理 太 复杂 了。 海底捞 他的 独门 秘籍 就是说 他的 这个 门店 服务 体验。 我们 之前 的 火锅 的 节目 里面 也 分析 过， 就 给你 这个 唱歌跳舞， 美甲， 各种各样 的 花样， 这个 就是 海底捞 服务 至上 对 吧， 它的 竞争对手 就是说 自己 产品 主义， 就 为了 去 对 海底捞 说， 原来 服务 过剩 都 是一个 缺点。 就在 这个 海底捞 的 竞争对手 的 眼里。

已经 找不到 这个 diss 的 点 了， 你 过度 服务， 所以 这个。

管理 是 很 复杂 的。 大家 知道 这么 大 的 门店， 这么 复杂 的 管理， 还有什么 美甲， 还 唱歌 之类 的那 这种 事情 短期内 海底捞 你说 能不能 依靠 加盟商 来 帮助 他 做 这样的 一个 门店 的 管理， 去 调动 这些 员工 的 积极性 呢？ 比较 难， 这套 东西 是 它的 核心 秘籍， 这个 东西 也很 难 指望 加盟商 短期内 能 学会， 所以 这 一块 海底捞 可能 也 还是 要 自己 做。 所以 如果我们 以 海底捞 为 案例 的话， 资源 为主， 资金 其次， 其他 三样 自己 做， 所以 是 这么 一个 关系。 那 对于 喜 茶 跟 瑞 幸 这 两个 奶茶 咖啡 的 这种 牌 品牌 来说， 就 会有 一些 区别 了。 主要 的 区别 在哪 呢？ 他们 跟 海底捞 的 区别 在于 说 在 管理 这个 要素 上， 其实 这种 小型 的 门店 是 可以 更多 的 依赖于 加盟商 的。

就 管 那么 两三个 人， 三四个 人 对 吧？ 管 得 过来。 然后 你 需要 跟丁 很多 细节 的 服务 的 这些 问题， 加盟商 自己 参与 这个 事情 有 更强 的 积极性。

没错， 喜 茶 和瑞 幸 都 有一个 共同 的 要求， 就 希望 这个 加盟商 亲力亲为， 自己 在 门店 当 店长， 你 不能 当 一个 甩手掌柜。 你 给钱 就行了， 你 就 给 资源 就行了。 不行， 你 还得 参与 到 管理 和 日常 的 工作 当中， 最好 你 就 要 亲自 去 上班， 这个 我 觉得 就能 解释 为什么 我 刚刚 我们 说 的 那个 喜 茶 的 投资人 想 去 加盟 喜 茶 这个 失败 了。 就是 因为 你 不能 去 门店 上班， 他们 可能 会 想 找 一个 老家 的 亲戚 啊不要。

兼职 加盟商， 对 吧？ 只要。

全职 没错。 所以 对于 小型 门店 来说 的话， 因为 亲力亲为 更 重要， 而 不是 管理 的 技巧 和 管理 的 这种 方法论 更 重要。 所以 在 这种 场合 下， 对于 这种 奶茶 咖啡 这种 小型 门店 来说， 品牌 方 也 希望 加盟商 能够 提供 管理 这方面 的 这个 要素。

因为 大家 要 知道， 如果 他们 在 如果 品牌 方 在 直营 的 情况 下去 把 员工 的 招聘 去 在 一些 他 并不 熟悉 的 一些 下沉 市场， 甚至 县城 里面 去 进行 的话。 招聘 管理培训 对于 品牌 方 来说 都 是一个 比较 痛苦 的 过程。 但是 对于 加盟 来说， 加盟商 来说 就 不一样 了， 这个 门店 是你 投钱 自己 开 的那 你 肯定 特别 有 干劲， 那 是你 自己的 事儿。 他的 这个 积极性 的 调度 就 不需要 通过 总部 来 给你 调度， 自带 这个 积极性。 任何 的 可 持续的 商业模式， 它 一定 是 双方 共赢 的。 我们 刚刚 的 分析 完 之后， 大家 也 能够 大概 的 去 理解 品牌 方 跟 加盟商 为什么 他们 双方 能够 去 共赢， 使得 一加一 大于 2。 因此 这会 成为 中国 商业 领域 里面 一个 非常 显著 的 一个 趋势。

总结 一下 产品 品牌 肯定 这 两个 要素 是 品牌 方 去 提供 的 资金 大 概率 加盟商 肯定 要 出。 因为 这 你 要 这 是你的 投名状， 对 吧？ 你 要 干 这 事儿， 你 要 投入 你 就得 出钱。

资源 和 管理 这 两个 是 case by case， 就是说 不同 的 行业 会有 一定 的 区别， 哪个 更 适合 品牌 方来 出， 哪个 更 适合 加盟商 来 出， 对 吧？ 就 总的 而言， 可能 还是 倾向 于 加盟商， 因为 本地 资源吧， 这 肯定 是 加盟商 比较 强。 管理 如果不是 像 海底捞 这种 这么 去 复杂 的， 或者说 服务 是 这种 它的 这个 秘诀 的， 是 那种 小店 的 那种 行业 去 管理， 通常 也是 由 加盟商 来 出。

这个 就是 大家 各取所需， 各自 贡献 自己的 力量， 一起 去 把 这个 生意 做大。 这个 我 觉得 是一个 挺 符合 商业 趋势 的 一个 事情。 Real 你 觉得 是不是？ 其实 商业 无非 就是 大家 分配利润， 大家 共同 贡献， 然后 去 把 饼 做大， 然后 一起 分配 这个 饼。 直营 就 相当于 品牌 方 单干， 加盟 就 相当于 大家 一起 干， 对 吧？ 这个 肯定 还是 一个 更加 符合 未来 趋势 的 事情。 但 这 里面 我们 讲 了 这么 多， 我们 也要 给 听众 朋友 说明 一个点， 大家 别以为 说听 了 我们的 节目 就 去 加盟 个 什么 品牌 就 一定 能 赚钱， 千万 不能 给 大家 这种 错觉。 我们 要 给 大家 要 解释 清楚。

还是 泼 个 冷水。 不 加盟 是 风险 很高 的 事情， 对 吧？ 也 不是说 你 加盟 时尚 你 就 一定 赚钱。

对， 千万不要 听 完 刚刚 我们 这个 分析 之后， 就 觉得 说 加盟 一定 赚钱。 我们 不需要 给 大家 这种 印象， 很 简单 的 道理， 我们 刚刚 说 了 在 整个 加盟 的 过程 当中 的那 五个 要素， 产品 跟 品牌 这 两个 最 核心 的 要素。 你 作为 加盟商 的话， 你是 没有 办法 掌控 的， 你 只能 选择， 你 甚至 也 选择 不了。 因为 喜 茶 的 录取率 只有 1%， 轮不到 你 选择 人家 选择 你， 对 吧？ 这 在 这种 情况下， 如果 喜 茶 没有 录取 我， 我 去 申请 一个 别的 品牌 好 被录取 的那。

你 申请 了 酷迪。

结果 对， 那 你的 如果你 加盟 了 酷迪， 那 你的 这个 赚钱 的 概率 那就 非常 的 存疑 了。 所以 这 里面 其实 核心 的 要素 产品 跟 品牌， 它 始终 是 掌握 在 加盟商 手里 的。 所以 加盟商 是 只能 努力 的 去 跟 好的 品牌 合作 啊不要 去 觉得 说 所有的 品牌 方 一旦 合作 都能 赚钱， 就 不是说 风投 圈 节目 主播 都说 了， 加盟 是一个 中国社会 界 的 一个 最大 的 趋势， 对 吧？ 咱们 赶紧 去 干 这 事儿， 这个 核心 还是 选 对 好的 品牌， 对 吧？

这个 是 我们 要 给 大家 澄清 的那 讲到 这里， 其实 你 会 发现 对于 大 品牌 来说， 它是 不 缺 资金。 所以 其实 资金 在 他 对于 加盟商 的 选择 当中 并不是 最 重要 的。 我们 刚刚 反正 也 提到 了 瑞 幸喜 茶、 海底捞 这 公司 都是 不 缺钱 的 主。 所以 他 对 你的要求 特 严格， 你 别的 什么 资源， 你 什么 亲力亲为， 这 事儿 要求 特别 高。 但 如果我可以 跟 你 探讨 一下， 中国 这样的 那种 不 缺钱 的 品牌 多不多 呢？

还是 少 的对。

还是 头部 品牌 的 这种 能力。 大部分 的 品牌， 实际上 正儿八经 他 跟 加盟商 合作 还是 希望 开店 快一点。 不是说 他们 自己 没 这个 钱， 而是 说 他 可能 我 随便 举 个 例子， 就是说 假设 一个 品牌 一年 大概 有 500万的 利润， 他 开 一家 店 要 100万。 他 如果 只用 自己的 利润 开店， 一年 只能 开 五家， 那 这个 速度 还是 有点 慢 的。 如果 引入 加盟商， 那 说不定 一年 就能 开 个 十家、 20家、 30家， 就能 提高 速度。 但 这种 可以 跟 加盟商 合作， 引入 更多 的 社会化 资金， 使得 自己 发展 的 更快， 你 觉得 是不是 也 无可厚非？ 这个 其实 也 不能说 人家 在 割 韭菜， 他 只是 想 提高 自己的 发展速度。

而 特别是 那些 地方性 的 或者 是 区域性 的 品牌， 它 可能 没有 那么 强 的 这个 规模 优势 的 情况下， 他 其实 对 这个 加盟商 能 提供 资金， 这 是一种 杠杆， 也是 上 杠杆 的 一种 方法。 其实 还是 对他 来说 有 很大 的 意义 的。

没错。 所以 其实 我们 刚刚 说到 的 什么 资源， 管理， 它 都 属于 一些 非 标的 一些 要素。 就 每一个 城市 当地 的 地头蛇 都是 不一样的， 当地 的 关系 都是 不能 完全 可以 被 量化 的那 这些 都是 一些 非 标的 要素， 但 其 钱 是一个 标准化 的 要素。

其实 对于 中国 广大 的 线下 的 实体 门店 来说 的话， 对于 品牌 方 而言， 加盟商 提供 的 资金 依然 是 加盟商 在 整个 价值 创造 过程 当中 最 重要 的 一 环， 对 吧？ 其实 资源 和 管理 这些 都是 大 品牌 更 看重 的 事儿， 对于 中小 品牌 来说 还是 实实在在。 你 这个 加盟商 有没有 钱 给我， 能 有钱 咱们 就 合作， 没钱 咱们 就 再说， 对 吧？ 那 他 这几年 问题 来了 没有， 一个 品牌 如果 要 跟 很多 个人 的 加盟商 合作， 这个 沟通 成本 是不是 挺 高？ 每个 人的 诉求 不一样， 有些人 就是 钱 多一点， 有些人 钱 少一点， 对 吧？ 不同 人 又 在 不同 的 城市管理 起来 好像 挺 麻烦 的。

每次 都 只能 什么 开 个 什么 加盟商 大会， 对 吧？ 这个 就 很 麻烦 很 低效 对 吧？ 你 可能 总部 的 管理 的 人员 或者 老板， 你 要 去 讲 个 话， 给 人家 弄 半天， 其实 这个 效率 是 很低 的。 所以 其实 对 这些 需要 钱 的 品牌 来讲， 他 其实 也很 头疼 这个 问题。 所以 你看 现在 很多 这种， 如果 他 能 他 有的 选， 他 会 要求 说 我们 不要 这个 单店 加盟， 你 一次 给我 搞 三个点 或者 五个， 就是 个人 的 那个 少一点， 你 可能 就是 稍微 几个人 很 火， 甚至 公司化 的 这个 加盟 合作方 对我 多一点， 对我来说 我可以 减少 我的 沟通 成本， 我 谈 起来 没 那么 费劲。

没错。 所以 现在 中国社会 在 这个 趋势 当中， 又 衍生 出来 在 这个 基础上 的 一个 新的 模式， 我 把 它 姑且 称为 机构 化 加盟。 我 用 一个 例子 让 大家 理解 一下 什么 叫做 机构 化 加盟， 这个 对于 品牌 方 来说 为什么 会有 这种 诉求。 我 最近 就是 去 江浙沪 出差， 我 就 去了 无锡。 我看 了 一个 项目， 这个 项目 是 做 自助餐 的， 它 非常 的 实惠， 100块钱 出头 就 能够 随便 吃。 而且 这个 自助餐 它 既有 火锅 又有 烤肉， 是 这个 真的 是 很 丰富。 这个 火锅 也 吃 了， 因为 大家 知道 无锡 当地 的 经济 也 挺好的。

100块 出头， 这个 其实 性价比 真的 很高， 可以 随便 吃， 所以 经常 要 排队。 所以 这个 老板 就会 觉得 自己 生意 很好， 他 要 去 开店。 但 你 要 知道 哈他 虽然 生意 特别 好， 但 不 代表 说 他 账 上 能够 用于 开 新店 的 资金 特别 多。 他 还是 很 需要 我们 投资人 的。

它的 利润率 不高， 应该 这种 就是 比较 实惠 的 这种 店。 它 虽然 流水 可能 还 比较 可以， 但是 其实 他 赚的钱 没有 那么 多。

没错， 因为 大家 都 知道， 为什么 这个 自助餐 模式 现在 受欢迎？ 就是 因为 消费 降级， 大家 都 追求 更加 实惠， 对 吧？ 大家 知道 说 去 吃 一趟 海底捞 火锅， 那 也得 100块 出头， 它的 客单价 就 100块 出头。 但是 海底捞 那 可不是 自助， 你 点 多少 就 吃 多少。 那你 去 我 刚刚 描述 的 这个 无锡 的 这个 区域化 的 这个 品牌， 我们 就 不说 名字 了 哈那 它 100块钱 是 随便 吃的， 它的 利润 不会 很高 的。 它 肯定 是 薄利多销。 其实 他的 账 上 的 这种 利润 不会 太 丰厚， 这也是 很 符合 现在 的 趋势 现在 大家 消费者 都 精 得很， 对 吧？ 你 如果说 都是 暴利 的那 消费者 就 不来 了， 对 吧？

这个 自助餐 的 这个 企业 的 老板， 他 就 很 明确 的 跟 我们 投资人 在 沟通 的 时候， 他 就说 其实 他 对于 我们 关于 什么 资源 和 管理 他 都 不感兴趣。 因为他 就是 当地 的 地头蛇， 我也 没 他 懂， 对 吧？ 他 需要 我的 资源， 吧？

不需要 他 也不 开 觑 无锡 对 吧？ 就在 无锡 本地 开 这 资源， 当地 都 搞定 了， 管理 办 自己 开门 的 过来， 对 吧？ 我 就 需要 钱 而已。

他 可能 也会 开出 无锡， 但是 他 可能 开去 什么 江浙沪 的 其他 城市， 吧？ 江浙沪 都很 方便， 那 反正 我们 从 北京 过去 的 投资人， 对他 来说 肯定 没有 他 懂， 对 吧？

你 当地 方言 你 都 不会 讲， 你 肯定 有点 懂。

对， 所以 资源 他 不需要 哈那 其实 管理 他 也 不需要， 因为他 现在 门店 不是 特别 多， 他 也就 20 30 家 门店。 喜 茶 他 也是 开 到了 800家， 他 才 放 开放 加盟 的。 海底捞 也是 开 到了 一千多家。 他 现在 放开 加盟， 你 开 到了 1000家， 你 管理 上 有 难度。 你 想 通过 放开 加盟 来 让 加盟商 分担 一下， 这个 很 合理， 对 吧？ 但 对于 很多 的 区域 品牌 来说， 它 就 那么 几十家 门店， 不存在 什么 管 不 过来 的 问题。 所以 他 也 不需要 你的 管理 的 扶持。

他 就 需要 钱， 对 吧？ 说白了 这种 品牌 它 传统 的 解决 钱 的 方案， 这 我 其实 只有 两种， 要么 就 通过 股权 融资， 对 吧？ 我们 传统 是 干 股权 融资 的对 吧？ 我给你 多少钱， 占 你 多少 股， 然后 你 就 去 这个 发展。 或者 另外一个 就是 去 找 银行 借钱？ 我 拿 房子， 拿 家里的 这个 房子 去 抵押， 去 银行 融 了 多少钱 出来， 经营 贷 然后 就 去 发展。 但 这 两种 传统 的 模式 好像 都 有一点 问题， 在 这 具体 的 这个 例子 里面 会 有点 问题。

我 觉得 这个 自助餐 的 案例 还是 挺 典型 的， 它 代表 了 中国 广大 的 餐饮企业 或者 中小企业 的 一个 情况。 其实 也是 门庭若市， 要 排队， 也是 很 好的 企业， 就是 生意 很好。 但是 你说 从 刚刚 你说的 这 两种 情况， 股权投资 其实 也很 难 去 投 这样的 一个 企业。

从 我们 投资 的 角度， 为什么呢？ 第一点 就是说 现在 上市 都 比较 难， 尤其是 如果你 没有 什么 新 模式， 你 有什么 新技术， 对 吧？ 那 其实 一个 自助餐 的 企业， 其实 他是 很难 上市 的， 对于 我们 投资人 来说 就 很难 实现 退出。 所以 他 想 获得 股权 融资 难度 也 比较 大。 在 这个 环境 下， 如果 是 几年 前 市场 比较 火热 的 时候， 他 可能 就 考虑 股权投资 的。 但 现在 不是 比较 难， 所以 这个 模式 我们 就 暂时 不 考虑 哈那 第二个 就是 所谓 的 债券 模式， 站在 他的 角度， 他 可以 不跟 我们 这 投资人 合作， 他 可以 去 找 银行 借钱。 但 大家 要 知道， 找 银行 借钱 它是 有 个 问题 的， 它是 需要 有底 抵押物 的。 你 要是 还 不上 那 笔 钱， 你 要把 抵押物 交给 银行。

首先 你 得 有 抵押物， 对 吧？ 然后 比如说 你 得 在 当地 有 多少 套 房子， 你 想 给你 评估 个 多少钱。

对他 肯定 也能 贷 到。 但 第一 因为 有 抵押物， 所以 涉及到 自己的 房产。 如果 一旦 经营 失败， 或者 有些 黑天鹅 事件， 例如 说 疫情 这种 黑天鹅 事件 没 过去 多久， 大家 还 印象 深刻， 对 吧？ 这个 还是 比较 害怕 的。

创始人 很快 就 成为 那个 叫 什么 老赖， 对 吧？ 限制 消费， 限制 高消费， 然后 各种 麻烦事 就 来了。

很多人 也会 说， 那 现在 不是 有 那个 所谓 的 信用 贷 吗？ 信用 贷 的 意思 就是说 不需要 你 抵押物， 就 靠 你 个人信用， 银行 就 把 钱 借给 你。 如果你 觉得 这种 信用 贷 是不是 它的 限额 也 不会 太 多哈。

就 这个 杯水车薪， 对 吧？ 现在 你 去 银行 说 我 信用 特别 好啊， 你 给我 贷个 200万可能 比较 困难， 对 吧？ 除非 你是 那种 当地 有头有脸 的 人物 还 可以， 你 有一个 普通人， 他 不会 给你 带 那么 多 钱 的。 但 你看 开 个 店， 你 一两百万 也 开 不了 几家。

对， 那个 自助餐 的 店 开 一家 至少 得 100万， 我们 就 按 100万算， 对 吧？

然后 银行 给你 贷 300万， 撑死 了 信用 贷， 对 吧？ 开 三家 没有了。

所以 股权 和 债权 都有 各自 的 一个 问题。 我们 刚刚 说到 的 那种 加盟商 的 模式， 就会 成为 了 这些 餐饮企业 中小企业 老板 的 一个 非常 正常 的 或者 一个 顺理成章 的 选择。 他 肯定 是 考虑 从 加盟商 那边 去 要钱， 但是 加盟商 就会 发现 有一个 问题， 一个 加盟商 去 管理 还 挺 麻烦 的， 而且 每个 人的 资金量 都 有限。 就 好像 说 如果 像 自助餐 这种 相对 投入 比较高 的 门店， 实际上 他 开 一家 门店 还 不止 100万。 我们 为了 去 讲解 的 方便， 我们 按 100万来 算 对 吧？ 但 其实 也 很多人 也 不可能 一个人 就能 投 一家 店， 可能 还得 什么。

拼 个 盘子？ 好几个 合伙人， 一家 店 是对。

三五个 亲戚 一起 凑 一下， 然后 一家 店 有 个 什么 十来个 加盟商 的 投资人， 那你 如果 开 十家 店， 那你 岂 不得 管你 几十号 人。

你 得 跟 几十 可能 几十 上 百个 加盟商 的 个体 去 沟通， 然后 每个 人都 有 自己的 想法， 这个 难 死 了。

所以 我们在 跟 这些 餐饮企业 交流 的 时候， 这些 企业 对 投资人 就会 有了 一个 新的 诉求。 他说 你 不是 觉得 现在 股权投资 很 困难 吗？ 你 觉得 上市 不确定， 你 怕 退出 不了。 那 有没有 一种 新的 合作 方式， 投资人 成为 这个 企业 的 机构 化 的 加盟商， 也是 负责 来 出钱， 资源 管理 那些 你 都 不用 管你 就 出钱。 但是 企业 通过 日常 经营， 像 加盟商 一样， 把 钱 通过 分成 的 方式 分给 你那 对于 我们 投资人 来说， 就 不需要 等待 上市 那天 再 赚 到 钱 了。 我们 就 可以在 整个 经营 的 过程 当中， 像 一个 加盟商 一样 就 获得 了 这个 分红 权 了。 那 这个 不就 回 本 就 更 快了， 对 吧？ 就 解决 了 现在 很多 投资人 没法 退出 的 问题。

对 这个 新的 模式 肯定 也 不是说 我 和 real 两个人 发明 出来 的。 实际上 我们 关注 到 这个 模式， 并且 去 不同 的 地方 跟 各种 的 项目 去 交流。 这种 模式 其实 是 来自于 行业 里面 大 咖 的 一个 启发。 行业 里面 有一个 公司 发明 了 这个 模式， 这个 公司 叫做 滴灌 通， 是 滴灌 通 这个 公司 发明 了 我们 刚刚 说 所谓 的 这个 机构 型 加盟商 的 这样的 一个 角色。 但 这个 角色 我们 打 引号， 机构 型 加盟商 这个 词 不是 滴灌 通 自己 用 的 词， 这是 我们 为了 大家 理解 方便 打了个 引号 给 大家 讲解。 因为 滴灌 通 不 把 自己 定位 成 一个 所谓 的 加盟商， 他 把 自己 定位 成就 是一个 资金 提供方。 他们 觉得 自己 在 做 的 是一个 所谓 叫做 流水 分成 型 的 这么 一个 投资 的 模式。 这个 公司 它的 来头不小， 我可以 给 大家 介绍 一下。

这个 是 港交所 香港 交易所 的 之前 干了 十年的 这个 叫 什么 总裁， 对 吧？ 李小加 创办 的 应该 是在 疫情 中， 疫情 前 的这 这 段子 创办 的这 最 开始 我 听到 这个 公司 名字， 我 还我 还很 纳闷 怎么 搞了个 农业 公司。

因为 这个 滴灌 通 这个 字 就 有点 像是 一个 农业 水利 公司， 对 吧？ 这 三个字 搞 灌溉 的对。

搞 灌溉 的。

但 其实 你 还 别说 人家 这个 名字 起 的 可好了， 滴灌 通 这个 词 啥意思？ 你看 就是 像 水滴 一样 去 灌溉。 这个 意思 就是说 它 可以 利用 这些 自己的 资金 去 投资 给 中国 广阔 的 实体 门店。

大部分 都是 中小企业。 这些 中小企业， 我们 刚刚 描述 了 获得 V C P E 的 股权投资 是 比较 困难 的。 他 如果 去 银行借款 进行 债权 融资， 又会有 高风险 的 抵押物 的 问题。 创业 失败 把 自己的 房子 都 赔 进去 了， 但是 他们 又 没有 更多 的 融资 方式， 就 无非 就是 找 加盟商 个人 出钱。 但 大家 刚刚 也 知道 的， 加盟商 哪 有 那么好 管理。 所以 滴灌 通 的 意思 就是说 把 资金 像 水滴 一样 灌输 到 中国 的 毛细血管 的 一个 一个 的 这样的 门店 当中。 就 因为 这些 门店 就像 中国经济 的 毛细血管 一样， 它 必须 得到 水分 的 灌溉， 它 才能 茁壮成长， 对 吧？ 是 这么 一个 理念。 我 觉得 这个 词 还是 挺 形象 的， 我们 想不到 这样的 词 还是 挺 佩服 大 咖 的对。

因为 实话 说 就 这个 模式 出来 还是 有 很多 有有 质疑 的对 吧？ 这个 东西 又 不是 股， 又 不是 债， 对 吧？ 它 到底 是个 什么， 该 谁 来 监管， 其实 还是 行。 因为 不光是 我们， 有 很多 大 咖 也 在 质疑 这个 模式。 但是 我们 今天 还是 来 讲讲 这个 模式， 它的 这个 到底是什么， 给 大家 听 完 之后 自己 心里 有 个 评价。

没错， 我 我 我们 我 给 大家 介绍 一下 这个 模式， 什么 叫做 机构 化 的 加盟商， 我们 打 引号 的 这样的 一个 角色。 实际上 它 就是 一份 合同， 就是 滴灌 通 或者说 类似的 投资人， 我们 就 统称 为 投资人。 我们 后面 的 讲述 就 统称 为 投资人。 好 投资人 就 跟 这个 品牌 方 签订 一个 合同， 这个 合同 是 怎么 约定 的 呢？ 我们一起 每人 出 一半 的 钱 来 开 这个 门店， 为什么 投资人 只能 出 一半 呢？ 是因为 投资人 怕 钱 都 是我 来 出了， 那 你会不会 品牌 方 就 不 干活 了， 或者说 你 就 这个 动力 不足 乱 开店？

疯狂 开， 反正 不要 我 出钱。

对， 品牌 方 肯定 会有 这种 想法， 如果 他 不用 出钱， 那 肯定 要 规避 这种 风险。 所以 投资人 就会 约定 说 我们 验 出 一半， 我 来 扶持 你 开店， 让 你 开 得 更快。 你 这个 自助餐 不在 排队 吗？ 你 有 很多 商场 都想 让 你 这个 自助餐 开 过去。 我们在 无锡 就 看到 这种 情况， 当时 考察 的 时候， 而且 商场 都 给 到 这个 自助餐 很低 的 租金， 为什么呢？ 因为 自助餐 吸引 人流， 很多人 在 排队。

对， 商场 现在 急需 人流 对 吧？ 所以 给他 很低 的 这个 租金。

你 还没有 排队 到 你的 时候， 那你 到 别的 店 去 消费 一下， 这 商场 就 很 开心。 所以 这个 自助餐 品牌 就 能够 拿到 很低 的 租金， 现在 就 只 差 那 笔 开店 的 钱 了。 那 在 这个 时候， 滴灌 通 或者说 这样的 投资人 就可以 过来 跟 这个 品牌 方 说， 我们 验 出 一半， 我可以 帮助 你 更 快速 的 抢占市场。 但是 我们 要 签 个 合同， 这个 合同 是 怎么 约定 的 呢？ 我 投 你 这个 钱 帮你 开店， 但是 你 要在 经营 过程 当中 不断 给我 进行 分成， 而且 这个 分成 它是 要 进行 流水 的 分成。 也就是说 你 一天。

如果说 你 这个 自助餐 的 店 一天 的 收入 是 1万块钱。 那你 在 1万块钱 里面， 假设 你 给我 分 10%， 一天 你 就要 把 这 1000块钱 自动 的 划 给我。 那 我 每天 就能 进账 1000块， 一个月 就是 1000乘以 30就是 3万块。 这个 店 一共 是 花 100万开 出来 的。 我 作为 投资人 投 了 50万， 你 作为 品牌 你 也 投 了 50万， 每人 各 出 50万， 那 我 一个月 就 能够 回收 3万.

我 一年半 差不多 就能 回 本 了。 对于 投资方 来讲。

还 真是， 我 一年半 就 大概 就 把 我的 本金 拿 回来， 那 我 投资方 就 不怕 了， 继续 分 回 本 之后 对 吧？ 但 也 不是 无休止 的 分 下去， 可能 回 本 之后 再分 个 一两年。 例如 说 在 大概 三四年 之后， 合同 到期 分成 自动 终止。 那 投资人 退出 两 不相 欠。

也 我 也没有 占用 你 任何 股权， 你 也不 欠 我 任何 的 这个 债务。

好了， 大家 听 完 我们 这个 介绍 之后， 你 就 大概 能 理解 说 这样的 一个 合同 约定， 他 为什么不是 股权 呢？ 很 简单， 股权 是 涉及到 工商 变更 的， 是 涉及到 股东权益 的。 但 我 刚刚 描述 的 这样的 一个 商业 合作 当中， 跟 股权 没关系， 我不需要 什么 股东权益， 也 不需要 什么 工商 变更， 所以 它 就 不是 股权 了。 但是 同时 它 也 不是 借款。 有 一些 大 咖 在 抨击 这种 模式 的 时候， 他们 就说 你 这个 是 高利贷。

这 首先 你是 高利贷 的 前提， 首先 得 是个 贷款， 对 吧？ 贷款 就是 要有 还本付息 的 责任 的， 但 这个 都 没有。

什么 叫 没有 呢？ 假设 我 跟 这个 自助餐 老板 真 合作 了， 我们一起 去 开 了 一家 新的 店。 如果 他 经营不善， 突然 遇到 什么 天灾人祸， 这个 黑天鹅 事件， 他 那个 店 关 了， 我 能不能 让 他 把 我 投资 给他 开店 这笔 钱 让 他 还给 我？ 我是 没有 办法 的， 因为 这 不是 贷款， 亏了 也就 亏了， 他 没有 给你 兜底 的 义务。 对 这个 企业家， 这个 公司 如果 亏了， 我们 投资人 也就 得 认， 他 不需要 还钱 给 我的， 所以 这个 不是 个 贷款。

所以 如果 有人 抨击 这个 模式， 说 它是 个 高利贷 什么， 我 觉得 他是 非常 的 不 符合事实 的。 所以 我们 刚刚 这么 解释， 我们 就 能够 让 大家 理解 说 它 其实 是一种 新型 的 投资 模式。 我们 如果 通俗 点 说， 把 它 理解 为 机构 化 的 加盟商。 但 如果我们 更 准确 的 或者 更 专业 的， 我们 可以 把 它 理解 为是 按照 流水 分成 来 获取 收益 的 一种 投资 模式， 对 吧？ 它是 这样的 一个 新兴 的 事物。 我不知道 如果你听到 这儿， 我们 探讨 到 这儿， 你 觉得 这个 模式 在你看来， 或者 你 认为 听众 听到 这儿， 大家 会 觉得 对 这个 模式 会有 什么 好奇 之处， 我们 可以 进一步 的 来 展开。

来 我 来做 大家 的 嘴 替。 来 我 来 随便 提 几个 核心 问题， 就是 可能 大家 也会 很 容易 想到 的， 这种 模式 可能 存在 着 潜在 的 问题， 但是 这个 模式 刚刚好 的 地方 就 对于 我想 融资 的 那个人 来讲， 我 肯定？ 我 又 不用 出让 股权， 我也 不用 欠下 任何 的 债务， 那 肯定 是 非常 理想 的对 吧？ 那 虽然 说 你 只出 我们 一比一 的 出资， 我 可能 就 开 了 这个 和 杠杆 的 倍数 就 只有 一倍， 非常 有限。 但是 我没有 那些 任何 的 心理 负担 非常 好 哈那 但是 对于 这个 出资方， 对于 这种 机构 化 的 这种 出资方 来讲， 它 还是 有 很多 问题 的。 就是你 怎么 去 跟 这个 融资 方 去 平衡 这个 之间 的 信任 关系 和 监管 的 一些。

就 因为你 分 的 是 人家 的 流水， 说白了 对 吧， 那 我 流水 这个 可多可少。 我 这个 自助餐 门店， 我 今天 收 了 1万块钱 的 收入， 但是 我 分了 两个 账户， 我 有 一半 是 进了 我 老板 自己的 口袋， 只有 另外 一半 是在 这个 台 面上 的那 你说 对于 这个 机构 投资方 来讲， 他 就 看不见。 他说 你 本来 还有 5000块钱 去哪里 了？ 在 这个 合同 里面 他 怎么 解决 实现 这一点 呢？ 那 怎么 保证 他 那个 投资者 能够 拿到 他的 那个 分成 比例 约定 的 那么 多 的 每一天 的 流水 的 分成？

没错， 我 就 用 你说的 这个 点 说到 这个 模式 的 关键 之处。 这 里面 有 几个 方式 来去 解决 这个 问题 就是说 我 先 把 你的 问题 再 阐述 一遍， 方便 大家 理解 这个 问题。 因为 这个 模式 是 建立 在 一个 分账 的 基础 之上， 而 这个 分账 又 取决于 每一天 这个 门店 的 收入。 但是 大家 知道， 门店 里面 我可以 随便 贴 个 二维码 吗？ 这个 二维码 可能 是我 自己的 私人 二维码， 你 直接 扫 码 付款 的 时候， 钱 就 进 到了 老板 个人 的 兜 里面， 根本 没有 进 到 公司 的 账户。 那 这个 分成 的 数字 不就 变少 了， 你 怎么 分 你 都 赚 不到 钱 价值 这种 情况下？

对， 因为 比例 是 定 好的， 流水 每天 都在 变。

可多可少 的 这个 比例 是 合同 定 的， 但 你 这个 流水 那 没 法定， 吧？ 那 只能 是 根据 实际情况。 那 这个 实际情况 它 里面 可能 会有 猫腻， 这个 是不是 你 刚刚 说 的 这个 问题， 所以 这个 模式 要 成立， 最 重要 的 一定要 解决 流水 的 真实性 问题。

这个 真实性 问题 分 两个 层面。 第一个 层面 就是说 钱 有没有 都 进入 到 这个 账户 当中， 对 吧？ 第二个 就是说 进入 到 账户 当中 之后， 有没有 一种 简单 快捷， 大家 都有 公信力 的 一个 方法 来进行 分账， 而 不至于 扯皮。 那 我们 就 一步一步 来说 哈那 我们 如何 来 确保 这个 钱 都 进去 进入 到了 这个 门店 的 正规 的 账户 当中， 没有 这些 猫腻 的 发生 呢？ 我 觉得 有 几个 方法。

第一个 方法 叫做 说 后台 数据 的 打通。 作为 投资人， 我们在 投资 之后， 会 每天 监测 这个 门店 的 数据。 我们 必须 就 要求 这个 门店 的 后台 的 数据 的 权限 我要 能 看到。 那你 可能 会说 我 这个 数据 可以 是 也不 给你 一个 真实的， 对 吧？ 但 其实 里面 我们 投资人 是 有 办法 的对 吧？

我们 也 没 那么 傻。 我 可以在 尽 调 的 过程 当中， 对他 过往 的 流水 有一个 非常 明确 的 一个 记录， 我知道 它 历史 是 怎么样 的， 我 投资 他 之前 和 投资 它 之后， 它的 数据 不能 发生 非常 大 的 一个 变化。 如果 这个 变化 突然， 我在 投资 它 之后 它 大幅 下降。 那 这个 东西 那 肯定 就是 造假 了， 就 投资人 进来 了， 我 就 赶紧 把 流水 转移， 对 吧？ 那 这个 情况 就 太 明显 了， 合同 里面 会 规定 违约责任， 对 吧？ 对， 这个 就是 所谓 的 一个 数据 对比。

还有一个 方法， 当然 就是 所谓 的 叫做 线下 的 抽查。 投资人 可能 也会 每个 月 不定期 的 乔装打扮 对 吧？ 便宜 的 去 抽样 一下， 到 门 店里 消费 一下， 看一下 究竟 我 这个 钱 付 到 哪个 银行 账户 里面。 我们 关注 的 是 究竟 这个 银行 账户 是不是 一个 正确 的 银行 账户， 是不是 有 猫腻 的那 当然了 还有 最后 一个 方法， 就是说 在 你 去 进行 跟 企业家 的 这个 合作 的 时候， 你 一定要 选择 那种 诚信 的， 并且 他 有 大 志向 的 这种 企业家。 如果 他心 里面 有 大 志向， 他 现在 这个 自助餐 开 了 二三十家， 他 未来 想开 两三百 家的， 他 就 犯不着 为了 这点 小的 利益 去 不 诚信。 这样 他 一旦 被 揭穿 了， 就 再也没有 人 跟 他 合作 了。 因为 投资人 肯定 会 让 他 名誉扫地， 对不对？

在 这种 情况下， 你是 舍弃 未来 更大 的 可能性， 去 得到 今天 的 这种 小的 利益。 而且 是一个 违反 合同， 违反 诚信 的 这样的 一个 方法。 那 对于 那种 有 那种 志向 的 企业家 来说， 我 认为是 不值得 的对 吧？ 所以 如果 其实 这个 可能 就能 部分 解决 你说的 这个 问题， 从 这个 不同 的 方面 去去 同样 去 解决 这个 问题。

第二个 问题， 又 变成 了 说 钱 进去 之后 怎么 分 呢？ 对 吧？ 因为 如果你说 要 让 那个 企业 方 的 财务 每天 给 我们 投资人 打款， 第一 人家 这个 人力 也 吃不消。 第二 人家 肯定 也 觉得 说过 一段时间 再说。

这个 现在 太 忙 了。 对， 特别是 这种 公 对 公转 款， 它是 这个 流程 上 是 比较复杂 的对 吧？ 银行 它 很多 也 不支持 实时 的 到账， 就 很 麻烦。

所以 这 又会 是 另外一个 问题。 因为 第一个 问题 叫 真实性， 第二个 问题 叫 可操作性， 对 吧？ 而且 如果 投资人 投 了 很多 这样的 不同 的 门店， 像 滴灌 通下， 在 行业 里面 这种 模式 是 他 发明 的。 他 现在 也是 这个 行业 的 老大， 他 投 了 很多很多 家。 你 很难 想象 说 怎么 可能 每一个 店 都要 那个 店 的 财务 来去 给 滴灌 通 进行 打款 呢？ 对 吧？ 这个 实在是 有点 难以想象。 这个 工作量。

那 就是 每天 日 结， 不是 月 结， 是 每天 都 要结 一次。

每天 要结 的。 这个 是 滴灌 通 在 这个 合同 里面 的 要求。 因为 他说 了， 我 第一罐 钱 给你， 你 分成 也得 滴灌 回来 给我， 对 吧？ 你 就 不能 那个 对， 所以 这个 就是 一个 每天 都要 做 的 事儿， 所以 这个 事儿 是 很 繁琐 的。 你 一 想到， 你 就会 觉得 说 怎么 来 实现 这个 事情 是 非常重要。 不仅 真实性 的 问题 需要解决， 可操作性 可能 甚至 是 更 烦人 的 一个 事情。

这个 可操作性 滴灌 通 就 厉害 了， 因为 它的 背景 非常 的 过硬， 是 港交所 的 总裁 创业 的 公司。 在 创业 之后， 没 几年， 也 成为 了 独角兽， 得到了 非常 多 的 著名 的 投资 机构， 还有 互联网 巨头 平台 的 投资， 所以 他们的 公信力 比较 强。 这个 滴灌 通 它 作为 一个 行业龙头， 现在 整个 行业 里面 当然 不只 存在 滴灌 通 在 做 这样的 一种 投资 模式。 因为他 只是 发明 了 这个 模式， 没有人 说 这个 模式 就 一定 只有 他 能 做， 对 吧？ 不过 real 我们 也可以 考虑 做 这个 模式， 实际上 我们 也 在 探索。 对于 滴灌 通 来说， 它 其实 解决 了 一个 问题， 非常 值得 我们 其他 的 投资人 去 学习 和 借鉴。 它 就是 解决 了 银行 的 自动化 分账 这个 问题。 你听 下来 觉得 这个 问题 解决 起来 难度 大 吗？

他 要 去 撬动 银行 给他 做 系统， 那 肯定 还是 难 的 对 吧？ 这个 要有 人家 高层 的 关系， 不 因为 银行 人家 谁 鸟 你 这个 小 机构， 对 吧？

滴灌 通 在 这个 时候 他 就要 借助 银行 的 力量， 银行 要 做什么 事情 呢？ 这个 钱 进入 到 银行 账户 之后， 银行 要 做 一个 自动 划转， 自动 把 这个 钱 划 到 滴灌 通 的 账 上。 因为 收款 是 收 在 了 门店 的 账户 里面， 门店 每一天 要把 进来 的 流水 按照 一定 的 分成 比例， 自动化 的 划 给 滴灌 通 钱。 那 这个 自动 划转 的 这个 过程 只能 由 银行 来 帮忙， 银行 来 提供 这个 机制。

其实 也 未必。 如果 他是 接 的 那个 pose 收银 那 端 是 第三方支付 的 比如说 微信 支付宝， 他 其实 也可以 帮你 做 这个 事儿。 微信 支付 它 也 不是 个 银行。

对， 理论上 是 可以 的， 但是 银行 还是 一个 更 常见 的 一个 情况， 对 吧？ 就 我们 以 这个 收款 单位， 以 银行 为例。 所以 在 这种 过程 当中， 其实 像 通 这样的 一个 比较 可信 的 背景， 也 使得 银行 愿意 去 合作。 因为 银行 其实 对他 来说 也 挺 麻烦 的， 虽然 他 肯定 也会 有 一定 的 好处。 比如说 滴灌 通会 跟 他说， 你 跟 我愿意 合作， 给我 提供 这样的 一个 功能。 那 其实我 就会 尽可能 的 引导 我的 合作方， 就是 那些 门店 品牌 方 去 在 你 这个 银行 里面 去 开户， 对 吧？ 那 你的 这个 存款 量 流水 就 更高 了， 对 吧？ 这个 对 银行 也是 有 一定 吸引力 的。 但 因为 银行 肯定 还是 很 担心 风险 的， 因为 这种 自动 划转 的 事儿， 如果 滴灌 通 是个 骗子， 他是 个 p two p.

就 完蛋了， 给 骗子 背书 了。

很 关键 就是 因为他 这种 比较 有 信任度 的 这种 背景， 能够 撬动 银行 的 合作。 银行 需要 打开 这个 系统， 进行 一定 的 接口 的 这样的 一个 对接， 使得 这个 事情 可以 变成 一个 自动化 的 一个 过程。 大家 就 会能 理解 说， 为什么 这个 模式 听 上去 好像 哎也 挺 普通 的， 不就是 个 机构 化 的 加盟 吗？ 把 加盟 变成 了 一个 机构 化 的 行为。 以前 都是 个人行为， 你 变成 一个 这种 规模化 的 行为， 那 为什么 以前 没有人 这么 做？ 这个 创新点 在哪？

我 认为 我们 刚刚 提到 的 这种 跟 银行 打通 的 这种 自动化 的 分账。 包括 因为 现在 中国 已经 完全 实现 了 数字化 的 支付。 一个 消费者 在 门店 里面 支付， 它是 完全 通过 数字化 的 方式 来进行 的。 作为 扫 码 支付， 不存在 现金交易 了。 这 也 使得 这种 流水 的 可追踪 性、 可 确认 性 大大提高。 如果你 想象 一下， 如果 以前 都是 现金支付 的话， 滴灌 通 这种 模式 它 能 跑 得 通 吗？ 应该 是 跑 不通。

对 吧？ 那 还得 天天 去 考， 找 个 门店 去 数 那个那个 抽屉 里面 到底 有 多少钱， 对 吧？ 这个 太 累了。

要把 这个 抽屉 里 的 钱 先 数 了， 然后 把 这个 抽屉 的 钱 先存 到 银行， 还在 银行 里 再 进行 分配。

然后 还得 对账。 对 每天 的 进出 库， 到底 是不是 卖 了 那么 多 钱， 那 太 麻烦 了。

对， 现在 幸好 在 中国 已经 很少 人 用 现金 了。 其实我 我 都 没有 思考 过。 如果 还有 5% 3% 的 人 还在 用 现金 来进行 支付 的话， 这部分 现金 他 怎么 进入 到 这个 滴灌 通 的 分账 的 这个 流程 当中 呢？ 这个 问题 我 都 没有 想 过， 刚刚 聊到 现在 我 才能 想到 在。

折扣 收银 那段 系统 一定要 加强 了。 就是 现金 虽然 说 收 的 是 现金， 但是 也要 在 系统 里面 记 一笔， 就是你 要 出票。

对 吧？ 对， 在 系统 里面 要 体现， 但 这个 流水 没有 真的 进入 银行， 那 银行 会不会 在 分账 的 时候 会 遇到困难？ 如果 现金 比例 太大 的话， 这个 钱 没有 进 银行。

对， 这个 就 比较 困难。 因为 本来 现在 用 现金 的 又 少， 你说 每天 还要 让 那个 出纳 扛着 几百块 钱 跑 去 上 存 一下 了， 我 才知道， 这个 太 麻烦 了。

对， 幸好 现在 的 现金 比例 已经 很低 了。 所以说 刚刚 描述 的 这种 情况 可能 还 不是 特别的。

但 你 别说 这个 问题 还 真的 挺 tRicky 的， 因为 其实 你 也 不能 拒绝接受 人民币 现金， 这是 违法 的对 吧？ 如果 这样 有人 用 现金 来 买， 他 确实 还 挺 头疼 的 这个 问题。

对 我们 其实 在这里 也 不是 要 讨论 现金 的 这个 优点缺点， 我们 其实 是 想 告诉 大家 说， 为什么 这个 模式 此前 没有 出现 过， 它 在 今天 才 出现， 而且 不仅 在 中国 没 出现 过， 它 依赖 一些 基础设施， 不仅 在 中国 没 出现 过， 在 美国 也 没 出现 过。 这个 模式 可是 全球 范围内 首次 出现 的 一个 新的 投资 模式， 对 吧？ 这个 滴灌 通 发明 的， 给 行业 还是 引起 了 非常 多 的 一个 关注 和 争论。 就 有人 是 喜欢， 有人 是 抨击， 对 吧？ 大 咖 之间 都在 不断 的 在 讨论。

争议性 非常 高。

我们 风投 圈， 因为 毕竟 我们 还是 一个 投资 背景 的 一个 节目 哈那 我们 也 不能 去 不 讨论 这种 投资 里面 现在 最 火热 的 这个 话题， 对 吧？ 也得 给 大家 介绍。 如果 除了 这个 分账 的 这个 流程， 这 可能 是我 觉得 大家 都会 关注 的 一个 非常 关键 的 问题， 我们 刚才 已经 解释 了， 还有 哪些 关于 这个 模式 你 觉得 是 非常 关键 的， 需要 给 大家 好好 介绍 一下。

很多很多 风险 就是 因为 这个 合同 它是 到期 就 截止， 对 吧？ 那 中间 出现了 一些 比如说 可 变动 的 情况 怎么办， 比如 随便 举 个 例子， 这次 疫情 他 这个 店 关 了 不就 没有 流水了 吗？ 那那 你 时间 还是 在 流失 的， 他 肯定 还是 要 做 一些 重大 的 这种 不可抗力 的 因素， 要 做 一些 这种 规避。 投资 这个 店 之前， 你 可能 测算 过 他 过往 的 一些 数据， 然后 能 拿到 他的 比较 好的 一些 预测。 你知道 这个 投资 会不会 赚钱 吗？ 但 如果说 中间 出现了 一些 这种 不可 预测 的 事件， 你 作为 风 控 的 手段 有 哪些 呢？ 除了 刚才 讲 的 收入 确认 那块 之外， 还有 就是 对于 他 经营 上 的 风险 怎么办？

经营风险 这个 东西 就是 跟 债券 融资 最大 的 区别 了。 如果 经营风险 确实， 你 就 只能 去 承担 损失。 因为 如果不是 品牌 方 故意 在 欺瞒 哈他 就是 圈钱 跑路， 那是 另一种 情况， 那个 是 完全 就是 违约 合一， 那 就可以 告 诈骗， 就是 诈骗 了 对 吧？ 如果 就是 因为 经营不善， 或者说 天灾人祸， 这个 门店 好了， 投资方 他 就得 承担风险。

因为 合同 的约定 非常简单， 投资方 的 收益 就是 两个 部分 构成， 一个 部分 就在于 说 门店 每天 的 流水， 另外 一部分 就是 分成 比例， 就是 门店 流水 成分 成 比例， 就这么简单。 这 如果说 这两项 门店 流水 成为 零 了， 那 最终 投资 的 收益 乘 出来 一定 就是 零 了， 对 吧？ 所以 很多人 也会 关注 一个 问题， 说 这个 分成 比例 咋 定？ 你看 你 既然 说 了 它是 由 流水 乘以 比例， 这个 比例 大家 如果 是 一比一 来 出钱 来 开 这个 店， 那 是不是 分成 比例 也是 1比1呢？ Real 你 这个 地方 你是不是 要 给 大家 解释一下？

肯定 不会， 不然的话 这个 店 就 开 不 下去 了， 大家 很 容易 理解 这个 事儿， 我 开 一个 自助 餐馆， 我 每天 销售 的 这个 收入 是 1万块钱。 假设 我们 这个 5000分给 了 投资人， 5000我店 留下 了， 第二天 我 这个 店 还能 开 下去 吗？ 那 显然 不能 的， 因为你 卖出去 的 那些 东西， 它 成本 可能 都 不止 5000块钱。 然后 我的 这个 店 只 留下 5000的话， 那 肯定 就 开 不 下去 了。 所以 它的 那个 比例 其实 是 按照 利润 的 来 核算 的。 虽然 他 分 的 是一个 收入 的， 但 其实 它是 按 一个 利润 的 比例 来 核算 出来 的 收入 的 比例。

但 如果 你知道 为什么 投资人 只会 签合同， 签 成 流水 的 10%， 而 不会 跟 这个 企业 去 签 所谓 的 利润 的 一半 这样的 一种 合同 呢？

就 因为 利润 是要 收入 减 成本 的， 好 投资人 好不容易 费 了 牛鼻子 的 劲， 把 你的 这个 收入 能够 确认 下来。 假设 确保 你 没有 作假， 没有 少报， 对 吧？ 但 你 还要 再 让 他 去 确认 这个 成本 就 太难 了， 没有 办法 去做 这个 事儿。 所以 我们 就 不 谈 这个 成本 的 事儿， 就 只 分 收入 的 固定 比例。 虽然 这个 比例 是 通过 利润 的 这个 比例 分成 测算 出来 的。

没错， 就是 这个 道理。 大家 要 知道， 流水 要 确认 在 实际 的 操作 当中 已经 不是 一件 容易 的 事情， 确认 成本 就 更加 是一个 不可能的事 情 了。 如果 假设 你 跟 他 签 的 是一个 利润 分成 合同， 门店 就 会有 动力 把 自己的 成本 做 的 很高， 使得 自己的 利润 做 的 很低。 这样 他 可以 分成 给你， 就 很少 成本 做得 很高 非常容易 了。

花钱 谁 不会？

这个 员工 的 工资 本来 6000， 我 就算 八千， 对 吧， 剩下 的 2000员工 第二天 转回 给我 个人账户， 我是老板 不就 好了吗？ 对 吧？

太多 门道 了。

对不对？ 太多 的 方法 了。 所以 千万 不能 去 作为 投资人， 那 不会 在 合同 里面 去 约定 所谓 的 利润 分成 的， 这个 是 没法 约定。 不是说 我们 不信任 这个 企业， 而是 说 这个 东西， 因为 它 无法 追踪， 所以 这个 事情 它 就 不可 执行， 对 吧？ 就 不可 执行 的 东西， 我们 就 不要 签到 合同 里面 了， 流水 好不容易 确认 了， 对 吧？ 这个 是 可 执行 的 流水 成 比例， 比例 是 我们 双方 确认 的 一个 数字， 流水 是 我们好不容易 追踪 到 的 一个 数字， 这 两个 数字 乘 出来 的 那个 数字。 就是 我们 投资人 每天 可以 分享 到 的 收益。

这样 定 完 之后 还有一个 好处 是什么 呢？ 就是说 流水 分成 比例 是 基于 过往 的 利润 的 比例 来 测算 出来 的 一个 结果， 对 吧？ 所以 如果 你是 这个 经营 方， 你是 这个 品牌 方， 你是 这个 店家 的 店长， 你 有 更强 的 动力 去 把 你的 这个 利润 水平 做 高。 因为你 利润 准备 周 条 你 分给 那个 头层 是一个 固定 的 比例， 所以 你可以 自己 留下 更多 的 钱。

所以 其实 这个 模式 为什么 我们 觉得 非常 有意思？ 包括 我自己 今年 的 工作 里面 也会 有 相当 的 一部分 精力 会 去 探索 这种 新型 的 投资 模式， 会 进行 这方面 的 一些 投资。 好不容易 我们 看到 这个 模式， 实际上 它 在 利益 的 机制 上 是 尽可能 的 能够 保证 品牌 方、 企业 方和 这个 投资人 双方 之间 他 还是 利益一致 的。 它 不是 一个零 和 游戏， 不是 一个 互相 割 韭菜 的 游戏。

就 我们 刚刚 在 节目 一开始 的 时候 描述 了， 传统 的 加盟 收 很高 的 加盟费， 它 典型 的 就是 双方 利 意义 不一致， 对 吧？ 品牌 方 希望 收 越多 的 加盟商 越好， 不是 特别 在乎 加盟商 在 后续 经营 过程 当中 是 死 是 活。 因为 无论 怎么样， 他 前期 的 加盟费 已经 收到 了。 这种 分配模式 就是 典型 的 双方 利益 不一致 的 这种 模式， 这种 模式 就 很 容易 出问题。 我们 刚刚 介绍 完 这种 滴灌 通 所 发明 的 这种 流水 分成 的 这种 合作 模式， 看上去 好像 在 利益 机制 上 还是 比较 协同 的。 而且 还有一个 很 好的 好处， 对于 企业主 来说， 为什么 企业主 会 欢迎 这种 模式？

Real 还有 一点 我们 刚刚 没有 提 的， 就是 这个 合同 它 实际上 是 有一个 到期 的 期限， 这 也 非常重要。 就是说 有可能 这个 期限 也是 在 合同 里 约定 的， 常见 的 期限 是 三年 或者 四年。 这 意味着 什么 呢？ 意味着 投资人 享受 这种 分层 的 过程 不是 无限制 的， 三四年 之后 大 概率 投资人 的 本金 已经 分配 回来了， 还有 一些 利润， 利润 有可能 多， 有可能 少， 这个 说不定。 但是 无论 多 还是 少， 到点 结束。 这个 之后 的 所有的 事情 就 跟 投资人 没关系 了。 后续 再 产生 的 更多 的 利润， 在 那个 时间点 以后 就 都 归 品牌 方 所有 了。 投资人 就 有点 像是 全身而退， 就 合同 结束 履行 完， 大家 两 不相 欠。 这个 如果你 觉得 是不是 也是 一个 好像 挺 公道 的 一个 做法。

对， 起码 对于 品牌 方 来讲， 这个 东西 简直 比 传统 的 股权 债券 都 要好 太多 了， 对 吧？ 对他 来说 心理 上 是 很 舒服 的， 可能 对于 但是 对于 投资方 来说， 肯定 其实 是要 很多 前期、 中期 和 后期 的 这个 工作 对 吧？ 前期 你 要 做 调研， 然后 确定 它的 历史 的 数据， 然后 确定 它的 这些 测算 是 真实 可靠 的， 你 不要 出错 对 吧？ 你 今天 测 完 他 明天 就 不 挣钱 了， 那不就 完蛋了 吗？ 也 不是说 他 骗 你， 但 真的 可能 行业 没了， 这个 你 要 算 好 对 吧？ 中期 的 这个 实际 的 过程中， 你 要 进行 这个 数据 中台 的 建设。 你 要 去 跟 他 打通 数据， 你 要 去 分析 它的 这个， 你 把 那个 收入 确认 到底 能不能 确认 得 好， 就是 你的 能力 这个 分类 的 责任。 然后 后期 的 这个 监管， 它 就会 出现 什么 大 的 波动， 你 还得 去 定期 的 去 抽查 是 吧？ 还有 是 有 很多 事情 要 做 的， 反倒 是 有 把 工作 的 这个 重心 给 到了 很多 投资 机构 这边。

没错， 就是 我们 以 刚刚 所 描述 的 这个 二线 城市 的 自助餐 品牌 作为 这个 案例， 你 就会 发现 最大 的 风险 在哪儿 呢？ 对 投资人 来说， 就是 大家 可能 就 不爱 吃 自助餐 了， 会不会 过 几年 这个 东西 就 不 火 了？ 我们 可以 借 这个 案例 多 说 两句， 因为 这个 事情 确实 已经 发生 过了。 现在 兴起 的这 波 自助餐 的 这个 趋势， 我会 把 它 称为 自助餐 这个 行业 的 第二春。 我 在读 中学 的 时候， 中国市场 当时 也 挺 流行 吃 自助餐 的。

我 火 过 一波 了 对 吧？

对火 过 一波。 我是 广州 长大， 大家 如果 是 我们 大湾 区 的 听众 应该 还记得， 大湾 区有 个 著名 的 自助餐 品牌 叫 四海一家。 现在已经 没有人 去了， 但 可能 跟 我们 同龄人 可能 都 听 过。 就是说 在 的 那个 就是 因为 自助餐 面积 太大 了， 不能 在 市中心， 它 就在 那个 郊区 有一个 很 偏 的 地方 就 吃 自助餐。 北京 我去了 北京 工作 之后， 北京 有一个 叫 金钱豹， 金钱豹 一下 搞 自助餐， 这几年 都 不行了。

哈那 那几年 火 的 时候 印象 还是 很 深刻。 那个 时候 我也是 刚 来 广东 上学， 有一个 内陆 城市 对 吧？ 进去 海鲜 自助 确实 非常 爽 的， 各种 吃豆腐。

但 如果你 有 印象 的话， 你 应该 记得 当时 的 自助餐 可能 也就是 已经 到 100块钱 甚至 更高 了。 就是我 的 意思 是 十多年 前 当年 的 那个 自助餐 的 价格 跟 今天 自助餐 新的 一波 2.0 的 第二春， 我们在 无锡 和 其他 的 江浙沪 城市 里面 看到 的 这样的 一个 100块钱 出头 的 高性价比 的 自助餐 品， 当时 的 价格 好像 也 不比 这个 低 了， 已经 过了 十多年， 价格 没 怎么 涨。

当时 那个 是 叫做 消费 升级， 对 吧？ 你可以 能 吃 到 更好 的 海鲜 什么 对 吧？ 那些 是一个 消费 升级 的 打法， 现在 是 消费 你的 打法 了。

没错， 对， rio 说出 了 这 两 波 自助餐 的 这个 区别。 当时 我们 自助餐 是 消费 升级， 后来 慢慢 为什么不 火 呢？ 第一 这个 不太 方便， 这个 自助餐 面积 太大， 要 去 太远。 第二 大家 会 觉得 说 自助餐 的 价格 也 挺 高 的， 可能 我的 这个 食量 又 不是 很大， 其实 也 没 那么 划算， 对 吧？ 那些 消费 升级 的 东西， 其实 我 就 倒不如 去 专门 去做 那个 东西 的 店 里面 去 体验。 就要 是 我在 自助餐 吃 刺身， 吃 牛排， 我 不如 专门 去 吃 一个 牛排店， 不如 专门 去 吃 一个 刺身 店， 我也 不需要 去 花 那么 多 钱， 就是 为了 去 填饱 肚子， 一定要 吃的 很 撑。 大家 觉得 体验 也 不好。

其实 也不 健康。 它 虽然 说是 各种 都 有什么 说什么 海鲜 吃 到 饱， 但是 的 单品 每一个 有 多 出彩， 好像 也 比不上 那种 专卖店 是 吧？ 所以 渐渐 的 也就 有点 式微 了。

没错， 但 为什么 现在 疫情 之后， 这个 第二春 又 起来 了？ 这个 就 很 有意思。 因为我 平时 在北京 生活， 大家 知道 北京 这个 浪潮 没 起来， 这 一波 自助餐 的 第二春 是在 江浙沪 起来 的。 我不知道 深圳 那边 起来 没有， 现在没有 有有 起来 这种 第二声 吗？

好像 还没有 留意到， 可以 关注 一下。

对， 反正 据 我 了解， 北京 跟 广东 都 还没有 起来， 但 江浙沪 那边 确实 真的 起来 了。

而且 还 不是 上海， 这 可能 还是 在 地点 有关系。 他 这个 对 定金 租金 的 要求 还是 有 很高 的 限制 的， 就是 一线 城市 还是 比较 难， 我 感觉 没错。

可能 就是 这个 北上 广深 的 比较 难。 但是 在 江浙沪 的 其他 的 城市， 我们 看到 了 这个 趋势。 就是 自助餐 的 第二春， 它 用 一个 高性价比， 同时 不是 随便 吃 自助餐 的， 就是 以 火锅 跟 烤肉 为主。 因为 大家 年轻人 喜欢 吃 烤肉， 喜欢 吃火锅， 而且 都是 大家 一起 朋友聚会， 对 吧？ 人数 也 很多， 大家 一起 吃 很 开心？

也 比较 公平。 这样 大家 说 起来 都是 一样的， 你说 我们 自助 自 餐， 这 有人 吃的 多， 有人 吃的 少， 有人 就 喝酒， 有人 不 喝酒， 好像 上下 也 亏了。 自助餐 人 就是 人人平等， 吃 多少 全 看 本事。

对 吧？ 没错， 如果我们 的 听众， 你 所 生活 的 城市， 这个 自助餐 的 第二春 已经 兴起 了。 你可以 跟 我 分享 一下， 这 究竟 你们的 这个 心态 是 怎么样。 我 就 自己 体验 完 之后， 我 觉得 大概 是因为 年轻人 大家 一起 聚会 开心， 而且 感觉 很 丰盛， 而且 消费 降级。 现在 这个 消费力 的 水平 下， 100块钱 出头 能 出 到 这个 自助餐， 还要 什么 自行车？ 对 吧？ 就 赶紧 去 吃， 就 从 一个 消费 升级 的 逻辑， 自助餐 已经 变成 了 一个 薄利多销 的 逻辑， 他 又 重新 受到 了 欢迎。

我们 这个 扯远 了， 我们 这 期 节目 不是 讲 自助餐 这个 趋势， 但 我们 只是 想 跟 大家 介绍说， 这 类型 的 企业 它 其实 在 上市 这个 可能性 可能 也 不会 太 大对 吧？ 银行 债权 融资 的 角度 来说， 它 又 不太 合适 对 吧？ 因为 涉及到 很多 的 担保 和 抵押物。 那 如果 他 跟 一些 个人 的 加盟商 去 合作， 其实 这个 沟通 成本 也很 高， 一个 门店 几十个 股东？ 十个 股东 这个 太 麻烦 了？ 就 十个 投资人 他 就会 觉得 说 跟 我们 这种 投资 机构 去 以 一个 流水 分成 的 模式 去 对接。 反而 可能 是一个 大家 以前 没有 想 过， 但 在 此时此刻 可能 是一个 能够 各取所需 的 这样的 一个 情况。 因此 也 给 了 我 很大 的 启发， 包括 滴灌 通 的 这个 模式 已经 跑 起来 了， 对 吧？ 所以 我 跟 real 对 这种 模式 也是 比较 感兴趣 的。

如果我们 的 听众 里面 对 这 一块 也是 希望能够 更多 探讨 的话， 可以 去 关注 风头 圈 的 公众 号， 来 添加 我们的 课代表， 来进行 进一步 的 一个 沟通。 我们 还是 很 愿意 跟 大家 进一步 交流 的。 但 因为 这个 模式 确实 很 新， 也没有 太 长 的 一个 存在 的 时间， 这 里面 还是 有 一些 可能 现在 还没有 看到 的 一个 风险。 我 觉得 说 可能 也 给 大家 也得 做 一些 提醒。 也 不是说 我们 今天 介绍 完 这个 模式， 我们 愿意 去 花时间 探索， 就 不 代表 说 我们 就 觉得 这个 模式 就 很 完美， 就 一点 风险 都 没有， 对 吧？ 肯定 不是 这个 道理， 我们 也得 提醒 一下 大家 不要 听 我们 讲完 之后 特别 开心， 自己 去 想 成立 一个 基金 去做 这个 事儿， 这个 东西 还是 很 专业 的。

对对对， 因为 我们 这里 多 说 一 嘴， 因为 滴灌 通 这个 模式， 现在 还是 一个 应该 叫做 独此一家， 对 吧？ 还没有 看到 别的 这种 机构 化 的 在 运作。

但 别的 都是 小打小闹， 做大 的 只有 他 这 一家。 对的。

对， 因为他 还有 他 有 很多 这个， 因为 这 是个 新生事物 对 吧？ 金融 创新 通常 监管 那边 都会 把 你 盯 着， 会 担心 你 有 各种各样 的 风险。 他 之所以 他 现在没有 这样的 问题， 是因为 没有 在 国内 融资， 他 拿 的 是 海外 的 机构投资者 的 钱， 投入到 国内 的 这种 急需 融资 的 小 微小 微 中小 微 企业 里面 去。 而 这些 企业 这些 中小 微 企业 本来 也是 我们 传统 的， 不管 是 现有 的 金融体系， 银行 很 好的 服务， 股权 债权 借 不了。 然后 我们 传统 的 这种 V C 投资 机构 又 看不上， 或者 是因为 这个 退出 问题 也 没法 投。 对于 国内 的 监管 来讲， 他是 鼓励 这个 行为 的对 吧？

这个 东西 的 风险 可能 还是 要 讲清楚。 如果 是啊 假设 你 想 自己 在这里 干 这么 一个 事儿， 那 还是 中间 很多 他 对于 投资 机构 的 要求 非常 高， 对 吧？ 它 需要 有 很强 的 同名 姓 对 吧？ 你 能 拿到 钱， 你 就 假设 你 从 社会上 募 了 这些 钱， 跑 去 投 这些 中小企业， 你会不会 跟 中小企业 串通 来 把 这个 投资人 的 钱 骗走 了， 因为你 这个 都 没有 兜底 的， 没有 任何 担保 措施， 对 吧？ 那 这个 风险 其实 是 很高。 好的。 当然 客观 来讲， 如果说 从 个人 投资者 想 加 通过 加盟 的 方式 来 投资 赚钱 的 朋友们 来说， 这个 模式 还是 值得 去 学习 的。

然后 我 提 一个 很 直接 的 点， 因为 我们 之前 讲 那个 奶茶 也好， 讲 咖啡 也好 的 那个 节目 里， 大家 都 有人说， 我自己 去 加盟 了 一件 什么 咖啡店 或者 奶茶店， 然后 发现 这个 效果 不好， 那个 钱 可能 就 打水漂 了， 还得 干活 对 吧？ 首先 第一个， 有些人 他是 不想 干活 的对 吧？ 没有 办法 亲力亲为， 可能 就 你 就 加盟 都 加盟 不了。 第二个， 就是说 你 个人 投资者 去 加盟， 你 可能 因为 资金 体量 有限， 你 也 加盟 不了 很多 家。 你 可能 加盟 个 一两家 不得了 了， 但 你的 就 风险 就 比较 集中。 万一 那 家 位置 选 的 不好， 对 吧， 那 可能 就 这个 生意 不好 你 就 赔 了。 那 反倒 是 说 通过 这种 滴灌 通 这个 模式， 你 不是 作为 加盟 某 一家， 而是 加 到 一 整个 大 的 资金 池子 里面 去， 可能 整体 来说 它的 风险 会好 一点。

为什么 滴灌 通 它 要 快速 的 扩 那么 多 的 量？ 它 也是 想 通过 不同 行业， 不同 的 业态， 不同 品牌 的 这种 方式 来 分 进一步 分散 这个 风险。 只要 不 出现 这种 全国范围 内 的 或者 这种 灾难性 的 事件， 他 不可能 说 一个 A 省 的 某 一个 行业 和 B 省 的 另外一个 完全 不 搭边 的 行业 同时 出现 这种 系统性 的 风险， 所以 这 里面 还是 有 它的 好处 的。 所以 这 里面 大家 一定要 明白， 就是 我们 现在 给 大家 介绍 这个 模式， 只是 说 我们 看到 了 就 大家 在 行业 里面 具备 一些 以前 不曾 出现 的 创新点。

然后 他 但 他 也 具备 自己的 一些 问题， 大家 自己 审慎 的 去 判断。 但 如果 对 这个 事情， 这个 话题 感兴趣 的 朋友们， 可以 跟 我们在 私下 来 进一步 的 交流。 对 我们 其实 对 这个 方面 也 一直 在 保持 关注， 后续 的 节目 可能 也会 有 机会 的话， 可以 大家 再 反复 介绍。 因为 滴灌 通 这个 模式 目前 也 没 跑 几年， 可能 还会 发现 它 会有 一些 跟进 的 问题。 也 欢迎 大家 在 本期 节目 的 评论 区 里面 去 给 我们 留言。 你 有什么 问题 我们 可以在 收集 这个 反馈， 下次 节目 的 时候， 给 大家 进一步 的 介绍。 那 我们的 今天 节目 就 推荐 到 这里， 我们 下期 节目 再见。