1. 2016 会是出口电商爆发的元年吗？
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Here's to the crazy ones, the misfits, the rebels, the trouble makers, the round pegs in the square holes, the ones who see things differently. They're not fond of rules, and they have no respect for the status. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them about.

The only thing you can do is ignore them because they're change things. They push the human race forward. While some may see them as the crazy ones, we see genius because the people who are crazy enough to think they can change the world. Are the ones who do.

欢迎 收听 风投 圈， 这是 一档 为 创业者、 投资人、 分析师 以及 任何 对 创业投资 有 兴趣 的 人 准备 的 播客 节目。 每 周一期， 我们 为 您 深度 解剖 创投 行业 新动向。 感谢 昂 若 资本 和 峰 瑞 资本 对本 节目 的 大力支持。 我是 主持人 real， 今天 我们 请 到了 福瑞 资本 的 黄海， 黄海 你好。 你好， real 黄海 要不要 先 介绍 一下 自己的 这个 背景， 为什么 要 做 投资？

没问题。 我 本科毕业 之后 创业 了 一段时间， 然后 做 的 一般般 了。 然后 去 美国斯坦福 读 了 研究生。 然后 读完 研究生 之后， 就 认识 了 当时 在 I D G 的 合伙人 李峰， 然后 加入 了 I D G 资本。 然后 在 今年 7 8月份 的 时候， 也 跟随 合伙人 一起 从 I D 去 离职， 然后 创立 了 新的 风投 基金 峰 瑞 资本， 然后 在 做 风投 一年 多 的 时间吧， 不算 特别 长， 还在 学学习 的 阶段， 所以 多 跟 大家 交流。

好的， 非常感谢 所以 今天 我们 邀请 到 黄海 来， 是因为 我们 就 这个 跨境 电商， 你 最近 写 了 一份 报告。

对， 没错， 我们 每 一段时间 都会 根据 一个 我们 感兴趣 的 方向 去做 深入 的 研究。 然后 把 行业 里里外外 来 理顺 一遍， 然后 得出 自己的 一些 判断 和 见解。 然后 过去 几个 月 我们 比较 花时间 的 一个 方向 就是 所谓 的 出口 跨境 电商。 因为 如果你 提起 跨境 电商， 很多人 会 觉得 是 海淘， 是啊 入境。

就 简单 来说 跨境 电商 有 两个 方向， 一个 是从 国外 卖到 中国 来， 一个 是从 中国 卖到 国外 去。

没错， 我们 关注 最近 关注 的 是 说 把 中国 的 制造 力 卖到 全球。

对， 这就是 其实 是在 跨境 电商 里面 的 所谓 的 出口 电商 这 一块。 是的， 所以 为什么 风 瑞 资本 要 关注 这 一块 呢？ 他是 觉得 有什么 特别的 投资机会， 还是 有 什么样 的 想法？

没问题， 好 问题。 我 觉得 第一个 可能 是 市场 很大。 因为 如果你 把 整个 外贸 行业 好不 管线 上 还是 线下， 你 把 整个 外贸 行业 看作 一个 市场 的话， 它 绝对 是 中国第一 大 市场。 它是 一个 30万亿 规模 的 一个 市场。

但是 你 会 发现 在 近年 很多 报道 也都 告诉 大家 了， 这个 外贸 的 环境 并 不好。 然后 整 很多 中小型 的 生产型 企业 在 中国 都 受到 很大 的 冲击 甚至 倒闭。 所以 这些 工厂 他们 很 需要 找到 新的 渠道 去 进行 销售 他们的 产品。 然后 互联网 的 渠道 就 变成 了 一个 非常 理所当然 的 一个 选择。 同时 所谓 的 一个 国家 的 大众 方针， 也 在 去 给 这个 制造业 升级 来去 摇旗呐喊。 所谓 的 供给 侧 改革。

所以 这方面 的 把 中国制造 原来的 这种 物美价廉， 这样的 一个 形象， 甚至 说 是啊 有 一点点 假冒伪劣 这么 一点点 的 这种 形象 的 产品， 能够 把 它 提到 一个 新的 一个 层面 上。 然后 把 中国 的 制造 力 能够， 卖到 全球。 这 应该说 是 未来 几年 的 一个 比较 大 的 一个 趋势， 所以 我们是， 肯定 也会 去 关注。 然后 同时 的话， 你 会 发现 在 国内 现在 电商 竞争 非常 激烈。 实际上 中国 国内 的 电商 是 全世界 发展 的 最好的。

某种程度 上 来说， 如果 你看 这个 电商 占 整个 国家 零售 的 比例 来看 的话， 中国 是在 12% 左右， 美国 是 差不多 的 水平， 但是 是 远远 高于 所有 其他 国家 的那 在 国内 已经 变成 了 一个 红海 的 竞争环境 的 情况下， 我们 把 中国 做 电商 的这 一套 先进 的 打法 转移到 国外 去。 可能 也会 有 很多 的 机会。 所以 刚刚 提到 的 就是 一些 我们 关注 这个 行业 的 一些 原因。

所以 总结 一下 就是说 整个 出口 的 市场份额 是 非常 大 的。 刚才 提到 一个 数字 非常重要， 是 30万亿 的 人民币 的 一个 出口 的 体量。 然后 其次 是 说 国外 还 比较落后， 然后 我们 整个 国内 的 还是 比较发达 的， 可以 给他 出口 一下 我们 这些 比较 高级， 比较 先进 的 这种 电商 理念， 还有 包括 这些 产品 和 服务。

对， 没错。

所以 刚才 中国 的 出口 电商 整个 发展 历程 大概是 怎么 样子， 可以 给 大家 介绍 一下 吗？

跨境 电商， 出口 的 这个 B2C的电商， 应该说 是从 十多年 前 2000年 初 开始 的。 当时 刚刚开始 有 ebay 的 平台。 然后 当年 的 时候， 出口 电商 基本上 就 等于 在 ebay 上 开店 做 卖家。 那 可以 完全 可以 想象， 在 ebay 上 开店 会 面临 两个 基础设施 上 的 一个 问题。 第一个 是 物流， 第二个 是 支付。 首先 说 物流， 当年 在 最 开始 的 时候， 应该说 是 没有 任何 为 电商 专门 准备 的 一些 这种 快递 服务 的， 只是 一个 类似 中国邮政 的 这种 平邮 服务。 然后 卖家 会 把 商品 通过 平 邮寄 到 国外 去。

第二个 是啊 像 支付 这 一块 的话， 当年 你 在 衣服 上 开店 很 自然 是用 配 票票 来 结算， 那你 配 票 的 钱 你 要 换回 国内。 中国 应该说 是在 2006年 的 时候 正式 能够 开放 给 个人， 有 每年 每人 5万美元 的 这个 换汇 的 额度。 在 那个 之前 的话， 那 真的 就是 各显神通 了。 反正 你 怎么样 把 钱 能够 换回来， 那你 就可以。 所以 在 2000年 初 这几年 里面， 基本上 是一个 萌芽期。 然后 卖 的 东西 由于 物流 的 限制， 也都 是 非常 少见 的， 甚至 是 虚拟 用品。 所以 我们 都 会说， 可能 在 整个 跨境 电商 行业 里面， 第一个 兴起 的 这个 品类， 应该说 是 那种 虚拟 的 游戏 点卡。

这种 市场 很大， 但是 并不需要 物流 的那 2006年 之后， 包括 快递， 包括 外汇 结算 这些 基础设施 都 逐渐 的 成熟。 所以 06到008 年 应该说 是一个 高速 发展 的 时期。 像 我们 现在 比较 行内人士 比较 熟悉 的 一些 公司， 包括 兰亭集 市， 包括 due extreme 已经 上市 的， 也 包括 这个 大 龙王。 这些 B2C的这种 外 贸电 商的 网站， 都是 在那 段时间 来来 兴起 的。

然后 他们 主要 销售 的 品类 主要是 两个 符合 两个 条件。 第一个 条件 就是 中外 价差 特别 大 的。 就是 中国的东西 卖到 国外 去 真的 是 赚的钱 非常 的， 毛利率 非常 高 的。 最简单 的 一个 例子 就是 那个 兰亭集 市， 它 起家 的 一个 品类 叫做 婚纱。 因为 国外 的 婚纱 婚礼 是一个 非常 重要 的 一个 场合， 然后 大家 在 这方面 不会 特别 省钱 的那 所以 中国 的 制造 婚纱 的 生产力 在 浙江 义乌 那边 非常 的 强大。 所以 当年 这个 价差 是 把 整一个 兰亭集势 这家 公司 从 他 开始 到 上市， 基本上 就是 靠 这么 一个 品类 在 驱动。 所以 第一个 是 价差 大。

第二个 当然 就是我 刚刚 提到 的 这个 物流 的 难易 程度， 就 好像 我 举 个 反面 例子， 好像 家具 这样的 一些 大件 商品 的 生产， 其实 全球 也是 集中 在 中国 的。 但是 它 并没有 在 一开始 的 时候 流行起来。 因为 他 运到 国外 去 只能 通过 海运 的 方式， 时间 太 长了。 所以 在 06到08年 的 时候， 基本上 像 婚纱， 像 3C电子 用品 这样的 一些 比较 好 运输， 同时 毛利 空间 足够 大 的 品类 就 成为 一个 主导。 然后 在 08年 之后， 逐渐 发展 很多 假冒伪劣 商品 出现 在 了 跨境 电商 的 平台 上。 然后 在 08年 的 时候， payer 和 谷歌 去 对 很多 中国 的 外贸 电商 进行了 一个 输送。 然后 流量 和 支付 就 都 被 一段时间 都 被 下架 了。 尤其是 那些 卖 假货 的， 甚至 是 那些 卖 那种 游戏 点卡 的， 可能 是 一些 灰色 的 渠道 得到 这些 点卡 再 卖出去 的， 然后 账号 都 被 冻结 了， 然后 就 行业 进行 一个 洗牌。

然后 再 过 两三年， 到了 11年 之后， 就 变成 是一个 移动 端的 兴起。 然后 用户 的 行为 逐渐 从 PC 端 转到 移动 端， 所以 就有 一些 很多 新的 玩法， 基于 移动 端的 一些 A P P 也 在 起来。 等一下 我们 可以 再 详细 讨论一下。

然后 在 这个 期间 的话， 这个 品类 的 发展 也 变得 更加 的 丰富。 然后 你可以 发现 现在 出口 电商 的 几 大 品类 发展到 今天 已经 变成 了 两个。 最大 的 是 3C配件， 以 耳机 这种 充电宝 好 这些 为 代表 的 一些 3C配件。 还有 以 这种 服装 和 服饰 代表 的 这种 女生 相关 的 一些 用品， 然后 还有 一些 是 跟 家居 相关 的 一些 家庭用品。 这 三大类 是 出口 电商 的 主流 的 品类 OK。

刚才 黄海 文 我们 大概 简单 回顾 了 一下 过去 十多年 间 出口 电商 的 一个 大致 的 发展 的 阶段 和 不同 阶段 的 一些 共同 的 特征。 然后 也 提到 了 当前 出口 电商 的 一些 主流 的 东西。 所以 刚才 有 两个 基础， 我 觉得 其实 挺挺 重要 的。 一个 是 说 一定 是一种 相对来说 比较 标准化 的 产品， 对 吧？ 这 不是说 一个 不太好 标准化， 大家 都 不知道 怎么 买回来 是 什么的 东西。

然后 另外 就是说 它 在 国内外 具有 比较 大 的 价格 差。 刚才 提到 的 是 其中 是一个 婚纱， 这个 是一个 比较 大 的 东西。 其实我 发现 在国外 那些 我们 觉得 技术含量 比较 低 的 产品， 反而 有 更高 的 价差， 对 吧？ 因为 国外 可能 像 特别是 北美 市场 或者 鞣质 市场， 它的 人工成本 比较高， 还有 中间 的 这个 流通环节 成本 比较高。 它 其实 在 生产 制造 的 成本 上 其实 挺 低 的。 所以 就 导致 一个 问题， 就 刚才 我们 讲 的 那些， 其实 大部分 的 出口 电商 都是 直接 面向 国外 的 终端 消费者， 而 不是 面向 国外 的 商家 的对 吧？

没错。

所以 就是 所谓 的 B2C而不是 B 2B 的市场。

对， 没错。 你 如果说 到 B2B的话， 其实 在 外贸 我 刚刚 一 我们 一开始 提到 的那 30万亿， 其实 绝大部分 95%到99% 其实 都 是在 做 b to B。 B to b 的 好处 是什么 呢？ 它 其实 都是 线下 交易 的， 它的 物流 也都 是用 海运 的 方式， 因为 它 对 时间 没有 任。 对 大宗 的 它是 大宗商品， 所以 它 对 物流 并没有 那么 敏感。 它 可以 通过 一些 线下 的 展会 来 对接 这种 供需双方 的 需求， 然后 再再 交易， 再 用 海运 的 方式 发货。 少部分 的 能够 对于 这种 及时 发货 有 需求 的， 这种 面向 终端 消费者 的， 就会 变成 一个 电商 的 模式， 在线 上去 进行 交易。 然后 这 一块 在 现在 还是 一个 相对来说 在 整个 外贸 的 市场 里面 还是 一个 很小 的 一个 一 一个 份额。 所以 我们 才 觉得 它 未来 还有 很大 的 潜力。

OK 所以 我们 在这里 再 解释一下， 就是 我们 今天 讨论 是 出口 电商 里面 的 B2C的这一 个一 个细 一个 细 细分 的一 个 领 域里 面。

对， 没错。

OK 刚才 方案 你 也 提到 了， 就现在 大概 有 几个 排名 前 几 的 一个 商品。 这里 我们 看到 在 这 篇 报道 里面 提到 的 有 像 3C产品， 数码 服装 这些 户外用品 这些 传统 上都 是 他们 过。 就在 没有 这个 电商 之前， 他们 过去 是一个 什么样 的 途径 去 出口 的。

在 没有 这些 电商 之前， 基本上 就是 在 美国 的 一些 0。 我 以 美国 为例， 美国 的 一些 零售商 好像 mis， 好像 一些 别的 一些 零售商， 他 会有 一些 采购 的 部门。 那 这些 采购 的 商家 他们 会 跟 中国 的 一些 所谓 外贸 行业 里面 的 一些 一些 买办 他们 去去 沟通， 然后 去去 订货。 然后 买办 会向 工厂 下单。 工厂 下单 之后 会有 一个 生产 的 周期， 周期 生产 好 之后 他 就会 运到 国外 去， 这 是啊 这种 供应链 的 模式。

另外 一种 是 可能 是 国外 的 一些 品牌 商家， 好像 sara， 好像 gap 这样的 商家， 他 对于 供应链 他 会有 一些 更加 比较 严格 一点 的 管理。 然后 每一个 商家 就 相当于 是 它的 代工厂， 就是 O E M 的 模式 对 吧？ 对， O E M 的 模式， 然后 他们 可能 进行 款式 的 设计， 由由 那个 牌 进行 款式 的 设计 和 订单 的 制定。 然后 中国 这边 只是 负责 一个 生产 的 一个 模式。 所以 可以 说 在 以前 的 模式 里面， 中国 的 商家 他们 并没有 太多 机会 去 直接 面向 国外 的 消费者。 他 仅仅 是一个 代工 的 生产 的 角。

就是 供应链 的 比较 前端 的 一 环， 而 不是 面向 后 端， 面向 原来是 供应链 面向 生产 那个 端的 一 环。

对， 比较 后 端的 一 环， 然后 它是 附加值 相对 比较 低 的。 对对对。

然后 我们 这里 讨论 的 这个 B2C的出口 电 商， 其实 它是 已经 跳出 了 那种 模式， 它 直接 面向 国外 的 终端 消费者 了。

对对对， 就是 因为 在 这个 行业 里面 的 一些 能力 比较 强 的 一些 人， 他 就 意识 到了， 他 可能 如果 只 做 这些 生产 的 代工 的 角色， 他 肯定 没有 任何 的 办法 去 在 整个 产业链 条 当中 获得 一个 可观 的 利润。 对。

那 这里 有一个 很 自然而然 的 问题， 就是说 这些 中国 的 这些 出口 电商， 他们 在 200就是 06到比如说 10年 这 段 高速 增长 的 时候， 他们是 通过 什么样 的 渠道 去 接触 到 国外 的 终端 买家 的 呢？ 因为 他们 毕竟 在国外 没有 一个 实体 的 店铺， 那 肯定 要 通过 网上 或者 其他 方法 一个 做 一个 营销。

对 吧？ 没错， 对， 是的。 所以 你 会 发现 它 里面 有 两种 模式。 大部分 的 人 他 没有 自己的 营销 能力 的话， 他 选择 的 模式 会 是 进入 到 一个 平台。 在 早期 的 时候， 这个 平台 的 选择 比较 少， 基本上 就 只有 ebay 一家。 因为 易贝 本身 就是 一个 中小 卖家 的 一个 生态。

至于 大家 都很 熟悉 的 一些 别的 电商， 例如 亚马逊， 亚马逊 其实 它 在 管理 卖家 上 会 更加 严格 一点。 因为 它是 一个 自营 来 起家 的， 它 对 第三方 的 需求 是在 后期 才 逐渐 增加 的。 所以 亚马逊 是在 2012年 其实 才 正式 开放 给 第三方 国家， 尤其是 中国 这样的 卖家 来去 进驻 的。 然后 除了 这 两个 大玩家 以外， 还有 我们 中国 的 阿里巴巴 了。 当然 是一个 巨头。 他在 国外 的 那个 电商 平台 叫做 速卖通， 他 现在 已经成为 了 俄罗斯、 巴西 和 西班牙 这些 海外 的 主要 国家 的 本地 第一大 电商。 所以 他 其实 的 国际化 的 这个 势头 也 非常 的 迅猛。

所以 这个 可能 跟 国内 消费者 可能 理解 这件 事， 或者 那个人 你 可能 还 有点 奇怪， 就是你 跑到 巴西 看 你们 当地 最大 的 电商 是一个 中国 的 品牌。

是的， 这个 确实 是， 所以 这些 平台 的 发展 确实 给 了 这些 中小型 的 卖家 非常 多 这样 发展 的 机会。 据 我们 所知， 在 这些 平台 上 甚至 能够 做到 年销售额 在 十个 亿 以上 人民币 都 没有 问题。 就 一个 店家 可以 销售 十个 亿。 一个 店家 他 可能 不仅仅是 一个 店铺， 但是 他 可能 背后 是 一家 公司。

这个 还是 体量 非常 惊人 的。 没错。 那 刚才 你 提到 还有一个 就是说 那 就是 在在 这个 过程中， 搜索引擎 的 贡献 会不会有 一些 引流 的 作用 呢？

没错， 说 的 非常 对。 就是 在 这个 过程 当中， 其实 也 还是 看 刚刚 我们 所说 的 两种 不同 的 模式。 刚刚 可能 只 说 了 第一种， 第二种 的。 第一种 是 进入 一个 平台， 第二种 是你 自己 一个 网站。 就 好像 南庭 骑士 这样的 一些 玩家， 他们 一开始 都是 通过 搜索引擎 把 流量 带进来， 然后 让 消费者 下单。 然后 它的 流量 成本 只要 能够 低于 他 赚钱 的 这个 差价， 他 就 能够 盈利。

所以 对于 第一种 模式， 平台 模式 的 这种 小 卖家 来说 的话， 它的 流量 压力 相对 较小。 因为 它是 依附 在 平台 上， 平台 来 给他 流量。 但 如果 他是 有 更大 的 野心 的话， 像 要 拿 风投 的 钱 的话， 那 他 就 必须 要 面临 从 搜索引擎 就 花钱买 流量 这个 绕 不 开 的 一个 难题。

就 好像 兰亭 它 上市 了 两三年， 为什么 现在 的 表现 确实 不尽如人意？ 它 里面 有 很大 的 原因 是因为 这个 购买 的 成本 是 居高不下 的。 它是 你 要 增长 的话， 就 必须 建立 在 你 这个 投放 广告 的 这个 前提 之上。

然后 这个 搜索引擎 它是 一个 竞价 广告， 就会 发现 这个 投放 的 成本 越来越高 了。

对， 他说 一来 就是 投放 成本 越来越高。 二来 是 还有一个 很 关键 的 点， 是 搜索引擎 其实 是 最 喜欢 用 的 一种 结算 模式， 跟 这个 电商 是 C P S 就 所谓 的 按照 你的 销售 来 结算。 那 这 里面 就有 一个 很大 的 问题， 就是说 你的 销售 涨 到 无论 多 高， 你的 这个 销售 营销 成本 的 比例 作为 一个 比例 的话 是 不会 下降 的， 因为 它是 一个 C P S 的 模式， 所以 你 就 不能 像是 很多 的 一种 一种 其他 的 模式 一样。 我 一开始 可能 多花 点钱， 但是 只要 我的 用户 上来 了 之后， 我的 销售 成本 的 占 比 会 逐渐 下降。 但是 在 这个 电商 这种 玩法 当中， 它的 某 它的 占 比是 一定要 保持 在 那么 高 的 一个 可能 甚至 到 二三十、 百分之二三十 甚至 以上 的 一个 比例。

这个 是因为 他们 这个 重复 购买率 低 吗？ 因为 听 这样 听起来 的话， 基本上 是因为 它 大部分 销售 是 面向 这个 新 用户， 因为 只有 新 用户 才 需要 投放 这个 广告 去去去 获取。 如果 是 老 用户 的话， 就 这部分 可是 可以 降下来 的。

对它 里面 的 一个 很大 的， 为什么 它的 这个 复 购 率 一直 上 不来？ 是因为 这些 玩家 在 当年 起来 的 时候， 其实 还是 利用 了 中国 货 比较 便宜 这一点。 其实 也没有 什么 品牌 忠诚度， 没有 品牌 忠诚度 只是 因为 它 便宜， 只是 因为 打 这个 价差。

在国外 就是 所谓 的 这种 wide label 的 产品， 就是 白 白 标签 的， 就 没有 牌子。

对， 说到 这一点 我可以 再 补充 一下， 就是说 这个 也是 在 P C 和 移动 的 一个 很大 的 区别。 就是你 在 P C 的 时候， 你 会 发现 用户 在 搜索引擎 搜索 到 一个 他 要 想 买的 商品， 你 给 了 他 一些 结果， 他 点进去 并且 下单。 他在 这个 过程 当中， 他 并不需要 对 这个 网站 产生 什么 印象。 他 可能 下 完 单 就 不记得 了。 他 只 记得 他是 在 google 上 搜 过 这个 词 而已。

对他 记住 的 品牌 是 google。

对， 第二次 他 再去 买的 时候， 他还在 google 搜， 他 并 不会 成为 你的 这个 用户。 但是 在 这个 移动 端 就 不一样 了。 因为 移动 端 你 会 发现 在 搜索 和 下单 中间 并没有 那么 流畅 的 体验。 你 必须 要把 这个 电商 的 A P P 先 搜 出来， 你 下载 了， 然后 你 还 再 点进去 这个 A P P 里面 进行 各 部分 的 操作。 由于 这么 多 的 中间 下载 A P P 这个 过程， 所以 就 使得 以前 那些 完全 靠 流量 的 来去 赚钱 的 这些 玩家， 现在 都 遇到 非常 大 的 挑战。

所以 这个 应用 模式 跟 这个 用户 留 这 还是 有 很大 的 影响 的。

有 非常 大 的 一个 相关 点 就在于 说 在 现在 的 这种 A P P 的 模式 当中， 用户 下载 一个 A P P 是 需要 一定 的 心理 成本 的。 就是说 对你 这个 品牌 有 一定 的 认可， 这是 第一。 然后 第二 就是说 他 下载 好 之后， 他在 这个 A P P 里面 他 要 反复 浏览 对 吧？ 他 要 做 这个 消费 的 决策。 这个 过程 当中 你的 用户体验 各方面 图片 的 展示， 其实 都 是对 他的 感官 形成 很大 的 影响 的。 所以 他 就 不像 以前 一样， 就是 搜索 点击 下单 那么 直接。 他 必须 要求 这个 企业 他在 这种 产品 能力 和 这种 各方面 的 综合 能力 上 要 更强 一点。

所以 就 对 这个 branding 的 需求 就 马上 提到 了 一个 新的 高度 了。

对对对， 是的， 包括 用户 再 下单 一次 就 会不会 把 A P P 留下来， 对 吧？ 那 如果 能 留下来 的话， 刚刚 我们 提到 那个 问题 也就 迎刃而解 了。

但 另一方面 我在 想， 会不会 说 跟 这个 产品 的 本身 的 属性 有 一定 的 影响 呢？ 比如说 刚才 你 提到 这个 兰亭集序， 对 吧？ 他们 旗下 的 是 这个 婚纱。 但 我相信 可能 对于 绝大部分 人 来讲， 一生 中 只会 买 一套 婚纱。 是的， 对 吧？ 所以 这个 就说 如果说 就像 这种 产品 的话， 它 就是 它 哪怕 这个 应用 做 的 再 好， 他 也 没 应该 没有 什么 用户 忠诚度。

所以 就是 在 这些 公司， 他们 在 通过 一个 品类 切入 之后， 他们 很 常见 的 一种 发展 的 模式 就是 他们 一定要 扩 品类。 因为 他们 希望 通过 扩 品类 能够 去 带动 一个 所谓 的 一个 复 购。 就是 他 这次 买 那个， 他 记住 你 了， 下一次 他 买 别的 东西 之后， 他 还会 再 找 你。

然后 这个 事情 的话 很 明显， 之前 的 几 一些 玩家 他们 在 这方面 其实 做 的 并 不好。 因为 在 各方面 的 这种 产品 的 品质， 各方面 给 消费者 的 品牌 的 这种 认知 上， 并不是 一个 品质 感 特别 强 的 一个 存在。 所以 这种 货品 类 的 这种 这种 尝试， 其实 你 会 如果 看啊 蓝天 骑士 或者 一些 别的 一些 上市公司 的话， 在 当年 08年 之前 冒起 的 这些 公司， 他们 都 做 的 并 不好， 可能 也是 跟 他们的 基因 有关系。 他们的 基因 其实 是 流量 各方面 比较 强， 但是 在产品 在 用户体验 上 并不是 那么 的 在行。

所以 我们 把 这个 大 的 一个 概括 过来， 就 过去 是 说 卖 一些 这种 新 用户 就 载 就 不 叫 宰 了， 就是 卖 一些 新 用户 图 便宜 的。 然后 我们 向 未来 是要 发展 成为 提供 一种 品牌 的， 然后 可以 重复 购买 的 这么 一种 过程。

对， 是 这么 一个 发展 的 趋势。

所以 在 这个 过程中， 就现在 的 卖家 的 一些 基本 情况 是 怎么 样子？ 就 这 这个 整个 电 就 出口 B2C电商的 格局， 它 包括 哪些 玩家 或 哪些 参与者 在 里面 呢？

我 觉得 在 整个 市场， 如果 你看 整个 市场 的话， 中国 有 超过 10万个 这样的 跨境 的 卖家， 其实 数量 是 相当可观 的。 在 这 十万个 卖家 里面， 绝大部分 可能 都是 依附于 平台。 因为 依附于 平台 的 好处， 我们 刚刚 也 说 了， 你 不需要 去 自己 费尽心思 的 去做 用户 忠诚度， 去做 很多 的 流量 的 获取。 然后 你 在 平台 上 也能 也能 卖到 一个 比较 好的 一个 价钱。 它 你 在 平台 上 你的 这个 收入 也是 有 一定 保障 的。 然后 在 小部分 的话， 他们 可能 有 更多 的 一些 想法， 他们 可能 会 独立 出来 寻求 V C 的 投资， 然后 想 在 用户 的 这个 心里 面 占据 一个 品牌 的 一个 一 一个 忠诚度。 这样的 可能 就是 一些 少数 的。 我们 发现 在 后者 的 这种 想做 用户 品牌 的 这种 模式 当中， 大部分 的 玩家 他们 之前 也是 做 这个 小的 平台 卖家 出道 的。 然后 他们 做 的 越来越大 了， 然后 他们 就 希望能够 做 自有 渠道 和 产品。

哼 这 其实 是 如果我们 把 这个 出口 电商 和 国内 的 电商 对比 一下， 这 是不是 有一个 同样 的 趋势 在 里面。 就是 大家 过去 是 依附于 比如说 淘宝， 甚至 说 天猫 这种 一些 大 平台。 有 京东， 有 国内 的 亚马逊， 而且 也有 一些 人 在 做自己 自营 平台 了。 但是 现在 微信 也 岂 是一个 新的 平台 起来， 但是 有 一些 厂商 在 做 这种 尝试。 那就 这 两个 对比 来讲 的话， 出口 电商 它 和 这种 在 国内 的 电商， 它 在 这个 平台 化 和 这个 自主化 的 趋势 上面 有什么 明显 的 区别 吗？ 还是 说是 一样的。

在 平台 化 和和 自主化 的 这个 过程 当中， 我 觉得 可能 要 对 市场 进行 一个 细分， 我们 再去 看 这个 区别 在哪里。 如果 你看 中国 和 美国， 只是 看 美国 这个 出口 电商 的 一个 最 火 的 一个 市场 的话。 你 会 发现 其实 中国 有的 东西 美国 肯定 也有， 美国 有的 东西 中国 很快 也会 有。 尤其 在 电商 这个 行业， 有可能 甚至 是啊 中国 的 电 商会 领先 稍微 那么 一点点。 所以 这个 趋势 应该说 是啊 齐头并进 的。 就是说 你 能 找到 的 一个 新的 方向， 你 在 国内 看到 你 可能 会 搬到 美国 去做。

如果你说 的 是 一些 更加 新兴 的 一些 国家 的话， 好像 俄罗斯， 好像 东南亚， 甚至 是 一些 巴西 这样 一些 更 远 的 一些 国家。 他们的 发展 的 这个 阶段， 其实 跟 中国 六年 前， 甚至 七八年 前 发展 的 电商 阶段 是 很 类似的。 这个 类似 用 什么 指标 去 看 呢？ 其实 就是我 刚刚 所说 的 这个 电商 占 社会 总 零售 的 比， 俄罗斯 大概是 2%， 然后 巴西 是 一 多一点点， 然后 东南亚 也是 一 多一点点。 所以 现在 中国 是 12%， 这个 差距 其实 就 非常 的 明显。

再加上 这个 总量 经济总量 的 差距， 其实 整个 绝对数 是 有 比较 有有 两三个 数量级 的 差异。

至少 有 两三个 数量级 的 差异 没错。 但是 我 反过来 看， 他 也会 有 更多 的 一些 未 被 挖掘 的 机会。 所以 我们的 逻辑 就是说， 如果我们 看到 中国 整个 过去 六七年 的 发展， 我们 把 这个 发展 的 历程 往 那些 地方 再 推演 一次。 我们会 看到 在 这样的 时间点， 有可能 我 随便 举 一个 例子， 在 俄罗斯 它 现在 基本上 相当于 中国 五年 前 的 状态。 那五年 前 中国 出了 什么样 的 一些 电商 呢？ 出了 蘑菇街、 美丽 说， 在 平平 台上 有一个 导流 的 这么 一种 概念 的 出现。 在 俄罗斯 的 速卖通 也是 阿里 旗下 的， 就 相当于 是 五年 前 的 淘宝。 我们 如果 去做 投资 的话， 我们 很 自然 的 就会 去 想说， 俄罗斯 有没有 这种 类似 蘑菇街 和 美丽 说 的 机会， 这个 也是 我们 思考 的 一个 逻辑。 对。

刚才 讲 的 那个 出口 电商 整个 产业链 的 情况， 包含 大概 就是 我们在 这个 报道 里面 看到 有 这么 几个 因素。 一个 是 商品， 包括 有 卖家， 制造商， 还有 各种 品类 这 一块。 然后 中间 有 跟 我 讲 的 是 出口 电商 的 企业， 就是 我们 要 投资 的 这个 标的。 包括 有 平台 的， 有 自营 的， 然后 外面 有 这个 最终 消费者 是 国外 的 这些 买家， 他 中间 还有 一些 所谓 的 这种 服务。 比如说 他 要 提供 这个 新技术 的 服务， 它 要 提供 这个 搜索引擎 的 导流， 它 要 提供 最后 最终 实现 支付 和 结算， 对 吧？ 以及 最终 他 要 提供 这个 产品 的 物流。 如果 它是 一个 实物 产品 的话。

在 所有 这种 玩家 比较 细分， 比较 长尾 的 行业， 你 都会 发现 会 出现 很多 为 这些 人 提供 服务 的 一些 创业 群体。 很多人 可能 想 去 挖金矿， 有些人 就会 躲 在 后面 卖 牛仔裤 或者 送水。 这也是 非常 好的 一个 投资 的 一个 11个1个 一个 领域。

然后 我们会 发现 在 这些 做 出口 电商 服务 的 玩家 里面， 他 可能 比较 常见 的 是 一些 好 几类。 第一类 是 做 E R P 和 C R M 这样的 一些 软件 的， 就是 帮你 把 整个 销售 流程 去 信息化 的。 第二个 是 做 一些 所谓 的 数据分析 工具 的， 就是说 中国人 其实 对 国外 流行 什么， 国外 消费者 喜欢 什么， 大部分 卖家 可以 说是 不太懂 的。 他们 其实 有 一开始 的 时候 会 比较 盲目。 那 这种 数据分析 工具 它 比较 好的 地方 就 告诉 你说， 我在 ebay 上 过去 三个月 卖 得 好的 女装 款式 是 怎么样 的， 我告诉你， 然后 你 就 对 这个 款式 你 去 找 你 后面 要 卖 的 款式 就 好了。

然后 第三种 就 可能 是 一些 广告投放。 就 广告投放 的 公司， 其实 也是 在 整一个 不仅 是 电商 了， 还有 很多 中国 出海 的 公司， 包括 游戏， 包括 工具， 这些 广告投放 的 公司， 都 从 这些 公司 里面 赚 到 很多 钱 了。 然后 最后 就是 这些 做 物流 和 支付 这些 基础设施 的那 这些 的话 可能 创业 公司 就会 相对 少一点。 因为 可能 很多 都会 掌握 在 一些 本来 大公司 就有 资源 的 一些 巨头 手上。 对， 掌握 在 巨头 手上。 对， 没错。

所以 其实 我们在 这次 讨论 里面 的 投资 的 主要 的 部分 还是 说 基于 这些 平台， 这些 服务 构建 起来 的 连接 国内 的 生产 企业， 或者 他 自己 就是 国内 生产 企业 的 电商 部门， 然后 和 国外 终端 消费者 中间 所谓 的 出口 电商 企业 本身 对 吧。

出口 电商 企业 本身 我们在， 新的 这个 基金， 我们 峰 瑞 资本 已经 有 两个 投资 的。 这个 是。 然后 在 这个 服务 这 一块， 我们 其实 也 投 了 一家 公司。 所以 其实 对 所以 这两块 我们 都 其实 是 会 考虑 的。

服务 的话， 那 哪些 刚才 讲 的 有些 像， 比如说 像 物流， 支付 这 一块 可能 不是 创业 公司 能够 做 的那 可能 投 的话 是 做 一些 什么 数据分析 的这 一块 吗？ 还是 怎么样？

我们 投 的那 家 公司， 其实我 觉得 比 刚刚 提到 的 这些 功能 都会 更强 一步。 它 基本上 是啊 我 先 解释一下 他他 做了 一件 什么样 的 事情， 这 里面 牵扯 到 其实 挺 技术 的 一个 环节。 他 首先 在 前端 的话， 他 会 在 美国 的 各 大 电商 平台 做 一层 数据 的 一些 一种 分析 和 处理， 就 找出 这些 卖 的 好的 商品。 但 他 对 并不 没 并没有 仅仅 停留 在 这个 层面 上。 因为 对于 卖家， 对于 这些 小的 这些 商家 来说， 他们 有一个 很大 的 痛点 是你 告诉我 这条 裙子 很好 卖， 但是 我在 国内 我 怎么 把 这条 裙子 找 出来 呢？ 这个 其实我 并不知道， 因为 图像 搜索 这个 东西 现在 并不是 非常 的 成熟， 在在 很多 的 这些 卖家 他们 也 不会 掌握 这样的 技能。

那天 我 理 一下 这个 需求， 就是说 你 已经 知道 作为 一个 出口 电商 的 一个 企业， 你 发现 比如 在 美国 今年 流行 这 款 裙子。 然后 你的 疑问 是 现在 怎么 在 国内 找到 能够 提供 生产 这个 裙子 的 厂商。

没错， 这个 非常 大 的 一个 需求 和 未 被 解决 的 痛 就 叫 sourcing， 对 吧？ 这个 所谓 的 sourcing， 然后 对于 很多 小 卖家 来说， 其实 他们 就是 在 赶潮流。 就是说 他 并没有 什么 三五年 的 规划， 他 发现 这 当 季 热 什么 卖 什么， 当 季 热 什么 他 就 卖 什么， 一个 爆款 的 一个 思维。

所以 我 投 的 这家 公司， 他们 就是 很 巧妙 的， 本身 是一个 技术 出身 的 团队。 他们 那 他们 在 技术 处理 上 就 做了 很多 图像识别 的 工作。 他 把 中国 互联网 上 的 很多 这种 厂商 的 这种 生产商 那边 的 一些 信息， 跟 美国 卖 的 好的 这些 服装 的 信息 进行了 一个 图像 的 一个 匹配 和 识别。 这 样子 就 相当于 把 这个 前端 的 需求 和 后 端的 需求 给 打通 了。 我 一旦 打通 了 之后， 这些 小 卖家 他 看到 你 这个 平台 上 不仅 告诉我 哪个 卖 的 好， 你 还能 让 我 直接 进货。 对于 这些 小 卖家 来说， 他 就 很 愿意 在 这个 平台 上去 去 销售 了， 去去去 购买 了， 不是 销售 去做 sourcing 了。 是对， 是 大概是 这么 一个 逻辑。

这个 很 厉害。 它 能够 发现 终端 需求， 也能 发现 生产 的 供给 所在。 剩下 就 只用 这个 交给 出口 企业 去 实际 完成 物流 和 支付 交易 的 这个 过程 了。

没错， 是 就是 在在 我们 这种 模式 下， 其实 那些 中小 卖家 都 变成 了 我们 这个 平台 下面 的 一个 客户服务 的 一个 团队 了。 他们 那些 小 卖家 只需要 去做 这样的 获 客 和 客服 就行了， 后面 其他 的那些事儿 就 都 给 我们 来 搞定。

其实 他 这个 严格 来 算算 什么， 他 也 算不得 平台， 他 也 算不得 自营。

它是 一个 它 应该说 是一个 分销 平台， 我们 一般 说 这 是一种 分销 的 概念。

对， 有点像 什么 批发市场。 然后 他 还 告诉 你说 当地 红 什么， 你 在 这儿 采购 就 好了。 没错， 就是 一个 批发市场 的 概念。 是的， 那 生产 这 一块， 因为 这块 其实 刚才 我们在 最 开篇 的 时候 也 讲 到了 一个 很大 的 一个 问题。 因为 现在 国内 首先 人工成本 也 不断 的 拔高， 其实 现在 我们 包括 看 一些， 因为我 我 个人 的 感受 特别 明显， 之前 在 比如说 北美 看到 那些 服装店， 过去 那个 服装， 你看 那个 名牌 都是 写 的 made in china， 对 吧？ 现在 有 越来越多 的 这种 什么 made in 越南， made in 埃及 或者 是 印度 之类 的， 他 开始 起来 了。

然后 这 一块 的话 我想 了解 一下， 就 针对 出口 电商 这块。 就是 我们 要 出口 的话， 一定要 有一个 东西 在 国内 生产 才能 往 外 出口， 对 吧？ 是的， 这种 情况下 大 就 大环境 是 怎么 样子 的对。

所以 我想 先 解释一下， 说 在 中国传统 来说， 它 其实 最强 的 这个 生产力 在哪里？ 你 会 发现 在 出口 和 进口 这 两者 中间， 我们 一般来说 我们会 进口 化妆品， 我们会 进口 奶粉， 对 吧？ 但 你 会 很少 听到 有 企业 说 我要 做 这个 服装 的 海淘。 服装 的 海淘 可能 会有 一些 大 的 品牌， 可能 国外 的 奢侈品 比较 便宜， 我们 卖到 国内 这个 可以 理解。 但 一般来说 你 会 很少 说 一些 中等 价位 的 服装 你 就 需要 海淘 的。 因为 其实 无论 你 从 哪里 淘 过来， 国内 实际上 这个 东西 还是 在 国内 生产 的， 所以 是 没有 必要 海淘， 但 反过来说， 它 有 很大 的 动力 可以 输出。 所以 你 会 发现 什么样 的 品类 是 适合 输出， 什么样 的 品类 适合 进口 呢？

适合 输出 的 品类 一般 都是 一些 轻工业 的 品类， 它 不会 牵涉到 很多 很 精密 的 这种 技术， 他 可能 也 不会 牵涉到 很多 跟 化学成分 相关 的 一些 指标。 然后 它 仅仅 就是 一个 通过 纺织， 通过 轻工业 的 制造 的 能力 就可以 生产 出来 的 一些 商品。 然后 中国 在 这 一块 的 优势， 从此 十几年 前 开始， 我们 就 知道 有一个 很 重要 的 优势， 是 在于 说 它的 劳动力 成本低。 但 其实 很多人 忽视 了 别的 优势。 除了 成本低 以外， 还有 第二个 很大 的 优势 在于 说中国 生产 的 货品 款式 是 比 国外 更多 的。 怎么说呢？

你看 就 中国 国外 国内 的 市场 本身 很大， 国内 的 这个 需求 就会 促使 了 这些 小的 生产商， 他们 在 生产 商品 的 时候 要 千方百计 的 去 迎合 市场。 而且 整个 竞争 是 非常 充分 的。 可能 生产 同一个 纺织 用品、 家纺 的。 举 个 例子， 他 可能 在 全 中国 就有 非常 多家， 可能 成千上万， 不计其数。 在 这种 过程 当中， 你 要 区分 开 你 自己 和 别人。 那你 就 必须 要在 款式 各方面 都要 做 很多 的 创新。 你 不能 在 价格 上去 做 太多 的 妥协， 所以 你 就 必须 要在 那个 差异化 了， 款款 式 上 差异化。 所以 你 当你 把 这些 款式 生产 的 能力 输出 到 国外 的 时候， 你 就会 发现 国外 的 消费者。 我在 做 过 一些 访谈， 他们 告诉我 就是 不要说 中国的东西 便宜， 即使 你 跟 国外 的 东西 一样 价格， 我 还是 愿意 买你 中国的东西。 因为我 发现 很多 款式 只有 中国 的 商家 才能 提供， 是 承受。

不了 的对。

所以 我我我 相信 中国制造 的 这个 潜力 也 正在 于此。 就是说 他 中国制造 的 潜力 其实 并不 在于 仅仅 是 这个 劳动力 便宜， 从 款式 从 生产 质量 上 也是 相当 的 不错 的。 生产 质量 怎么说呢？ 就 可能 也是 一个 竞争 的 问题。 国内 的 这个 行业， 淘宝 养成 了 这个 习惯， 大家 都会 挑， 都会 比那 那一 一旦 说 这样的 生产 企业， 经过 了 这么多年 的 磨练， 他们 其实 是 对于 产品 的 质量 是 非常 的 在行 的。 其实 现在 中国 缺 的 就是 这种 品牌 包装 和 总体 的 给 这种 消费者 的 印象。

所以 其实 从 这个 生产 端 这个 角度 来讲， 我们在 比较 中国 的 出口 的 就 电商 的 那些 源头。 这些 出口 的 产品 的 生产 也好， 设计 也好， 制造 也好。 其实 我们 跟 国外 比 的 是一个 或者 叫 什么 来着 生态 体系 是 和 生态 体系 的 竞争。 你 可能 说 印度 的 服装 比 中国 的 服装 便宜 的， 但是 肯定 没有我 款式 多， 没有我 这个 做工 好， 没有我 这个 可 选 的 这种 你可以 定制 化 生产， 没有 我的 效率高， 对 吧？ 所以 是 比较 这么 一些 东西。

没错。 因为 我说 到 这边 我可以 补充 一点， 就是说 你看 整个 俄罗斯， 他 为什么 特别 需要 中国 的 电商 卖 过去？ 那边 你看 阿里 已经成为 了 俄罗斯 的 第一大 电商 平台。 这个 其实 并 不是说 俄罗斯 的 互联网 从业者 不够 强， 做不过 阿里。 其实 是因为 俄罗斯 本身 并没有 这种 轻工业 生产 的 这种 生态系统。

因为 传 他们是 以 重工业 为主 的。

没错， 它 重重 是一个 重工业 的 公司， 一个 重工业 的 国家。 所以 他在 这个 生态 上 就 没有了 跟 淘宝 竞争 的 这个 可比性。

所以 这 产 端的 问题 我们 解决 了。 现在 就说 那 在 服务端， 刚才 你 也 提到 了， 你们 也 投 了 一些 这种 支持 电商 服务 的 公司， 包括 像 在 支付 物流 环节。 现在 应该 中国 应该 可以 算是 物流 效率 最高 的 国家 之一 了， 也 至少。

是啊 绝对 是的。 因为 我们 其实 可能 还 投 了 一家 在 美国 做 母婴 电商 的 一家 公司。 就是 我们的 跨境 电商， 就 把 中国 的 母婴 产品 卖到 美国 去。 那个 创始人 对 跟 我 聊天 的 时候， 他 就说 美国 的 母婴 电商 巨头。 如果 有 听众 在 美国生活 过 的话， 你 会 知道 是 一家 叫做 lily 的 一家 公司。 然后 这家 公司 已经 是 卖掉 了 还是 怎么样。 然后 他 就说 我们 这样的 一些 对手 跟 国内 的 对手 相比 实在是 太弱 了。 因为 美国 的 这家 所谓 的 母婴 巨头， 他们 在 送货 的 时间 经常 给 消费者 承诺 的 是 三周。

对 这个。

这样的 事情 在 中国 你 要是 敢 去去去 下降 的 一个 物流 的 一个 时间 的 承诺 的话， 基本上 就是 不用 做了， 会 被 嘲笑 了， 基本上 就 不可能 做了。 所以 他们 会 觉得 在 美国 打 市场， 有时候 发现 其实 真的 没有想象 中 那么 难。

借用 那个 电影 里面 比较 搞笑 那句话， 就 是不是 兄弟 狡猾， 而是 敌人 太 无能 是 吧？ 是的。

是 敌人 太 无能。 所以 这个 确实 是 机会 非常 大。

刚才 你 在 这个 过程中， 你 提到 的 时候 有一个 我 觉得 其实 挺 重要 的 发展趋势 的 问题。 比如说 过去 在 我们 以 智能机 的 普及 前后 作为 一个 分水岭 的话。 那 过去 可能 电商 是以 这个 移动 P C 端 为主 的那 现在 其实 我们 已经 就 甚至 说是 全部 转向 为 这个 移动 端 了。 这个 趋势 上 你们是 怎么 考虑。

这个 问题 的对， 就是我 我们 觉得 这 是一个 非常 决定性 的 一个 因素。 因为 你看 为什么 06到08年 兴起 了 一大 波 的 这种 已经 上市 的 这种 出口 电商 的 公司， 到 现在 这 混 的 并 不怎么 好。 其实 很大 的 程度 上 就是 在 这个 趋势 当中 没有 去 转过 来 这个 趋势 其实 它 有 什么样 的 一个 含义 呢？

我 觉得 第一个 含义 这 句 话， 我 觉得 下一个 结论 就是说 从 流量 为王 变成 用户 为王。 流量 和 用户 是 不一样的。 流量 的话 就是 像 我们 刚刚 所说 的， 他 只需要 搜索。 我 只要 出现 在 谷歌 搜索 页面 的 第一页， 让 他 点击 进来 下单， 这个 就是我 的 流量 就 已经 转化 了。 但 这个 过程 当中， 其实 你 并没有 在 培养 用户。 培养 用户 的 过程 是 需要 产品 的 能力， 需要 各种各样 的 图片 的 展示， 需要你 实物 的 产品 的 包装， 包括 售后 的 服务 各方面 的 一个 综合 能力， 才能 把 这个 用户 能够 培养 起来。

而在 移动 端， 由于 刚刚 我们 已经 解释 过 的 一些 原因， 他 下载 A P P 的 成本， 各方面 的 一些 不同。 用户 对 你的 感知 和 对 你的 满意度 就 变得 前所未有 的 重要。 所以 这件 事情 是 P C 和 移动 的 一个 第一个 大 的 区别。

如果你说 第二个 大 的 区别 就是说 移动 端 更多 的 占领 了 用户 的 心智。 是在 一些 零碎 的 时间， 我不 一定要 坐在 电脑 面前 去 进行 搜索 和 购物。 我 可能 并没有 购物 的 这个 目的。 但是 我在 外面， 我在 等 车， 我在 各种 场合 当中 我 就 刷起 了 手机。

我在 刷 的 这个 过程 当中， 是 很 容易 产生 这个 冲动型 消费 的那 你 怎么样 去 激发 这种 冲动型 消费 呢？ 又 回到 了 刚刚 我们 说 的 问题。 你的 产品， 你的 你的 能 你的 你的 展示 的 这种 能力， 你的 这种 甚至 现在 很多 我们 投 了 一家， 他们 甚至 用 一个 10秒钟 的 视频 去 对 这个 产品 进行 一个 描述。 以前 是用 图片， 现在 就 已经 变成 用 一个 小视频 的 方式 来进行 产品 的 描述 了。 我 举 个 例子， 可能 你 想 卖 一个 煎蛋锅， 你 可能 在 那个 10秒钟 的 视频 里面， 你 就 把 那个 蛋 进 到 那个 锅 的 那个 过程。 非常 生动 的 能够 拍出来， 然后 非常 的 诱人。 所以 这样的 一些 产品 的的 表现 就会 比 以前 更加 的 重要。

所以 我们 大概 概括 一下， 就是说 在 过去 P C 的 时代 或者 P C 端 时代， 用户 是 有 首先 它是 有一个 明确 的 需求。 比如说 我需要 一个 刚才 讲 的 一个 煎蛋 的 一个 锅。 然后 我 再去 看我 可能 可以 先 看 周 身边 的 什么 超市 有没有， 如果 有 我 就 直接 买 了， 可能 对 吧？ 然后 如果说 没没 看到 合适 的， 或者 觉得 价格 太贵， 那 可能 去 网上 google 一下， 然后 说 收到。 这个 有 个 什么 阿里 什么 一个 网站 上 有一个 比较 便宜 的， 还有 款式 也 我想 也很 喜欢， 然后 他 也 能够 比较， 比如说 两 周一周 的 时间 能够 送到 我 这里 来， 我 就 可能 买 产生 买的 这个 过程。 而且 因为 所有 结果 它 不止 一个， 他 肯定 是 有 很多 个 价。 没错， 可能 还要 再 对比 一下 哪家 好， 哪家 不好。

而 这个 在 现在 移动 的 时代 买的 这个 过程 是 说 我 先 装 了 某个 平台 的 某个 电商 网站 的 一个 应用。 然后 他 没事 去 刷 一下 上面 看看， 有 这个 还 挺好的， 看看 是个 什么。 然后 点进去 看看， 发现 是个 煎蛋锅， 一 想 我 刚好 缺 个 煎蛋锅， 对 吧？ 然后 就 顺手 把它买 了。

是的， 所以 在 背后 来说 的话， 这个 是一个 一个 一个 呈现 给 用户 的 一个 逻辑 的 区别。 我们 倒退 一层 回到 这个 团队， 就是 我们在 投资 的 时候 看 这个 团队 的 基因。 我们 也会 发现 这 两种 不同 的 模式 对于 团队 基因 的 要求 很 明显 也是 不一样的。

有什么 具体 的 区别 区别 就是 这个 需求 上。

我 觉得 他 可能 说 的 通俗易懂 一点， 他 可能 要 更加 互联网 化 一点， 他 可能 要 更加 的 互联网 思维 一点。 就是 它 不能 只是 一个 卖货 的 思维， 它是 一个 从 用户 的 这种 满意 这个 角度 去 出发 的 这么 一个 思维。 然后 这一点 的话 我可以 再 补充 一下， 中国人 其实 在 做 这种 用户体验， 其实 比 美国人 要强 很多 的。 你怎么说？ 你 如果你 现在 打开 易贝 的 这个 移动 A P P， 你看 一下， 其实 他 体验 并 不好， 我 觉得 真的 是 一般般。 然后 中国 你看 无论 淘宝， 无论 京东 各方面， 我 觉得 都 甚至 就 更 不用说 更多 创业 公司， 他还在 获取 用户 这个 阶段 的 这些 公司， 一个 比 一个 体验 要好。

它 其实我 觉得 它 里面 的 一个 根本 的 原因 是 说， 这些 用户体验 它 并不是 一些 所谓 创新 的 一些 东西。 它 其实 是 一些 对于 细节 的 一些 打磨 和 对于 一些 一些 人工 花 出 时间 的 一个 积累。 所以 在 中国 这种 劳动力 相对 比较 便宜 的 国家， 比 美国 便宜。 对比 美国 便宜 的 国家， 他 可以 请 更多 的 产品 经理 去 雕琢 这些 东西。 所以 它 很 自然 来讲 的话， 它 形成 的 结果 就会 比 美国 更好。

所以 其实 这个 逻辑 是 说， 在 这种 移动 端 做 这种 消费模式 情况下， 产品 感 一定要 好。 产品 感 好的 一个 直接 的 来源 就是说 你 要 砸 足够 多 的 这个 所谓 的 打 引号 产品 狗 进去。

我 觉得 你 这么说 会不会 很多 听众 不 开心 是 吧？

没有， 他们 都 这样 自嘲， 我自己 也是 一个半 长裙 狗。 然后 他们 会 把 这些 用户 在 整个 使用 这个 电商 应用 的 这个 APP 的 过程 中的 种种 的 那些 不爽 的 地方 都 给 它 理顺 了。 然后 最终用户 使用 的 体验 其实 非常 好的。

所以 这个 其实 又是 一个 中国公司 跟 美国 的 同类 创业 企业 相比 的 另外一个 优势， 就是我 可以 雇 更多 的 人 去做 体验。

哼 你 再 厉害， 你 架不住 人 多。 是的， OK 刚才 讲 的 这个 是在 终端 消费者 使用 的 场景 上 的 一个 比较 明显 的 趋势。 以及 去 怎么 去 发现 或者 是 判断 一个 公司 它 是否能够 在 这种 新的 时代 下 生存。 另外一个 方向 在 这个 产品 上面， 因为 我们 过去 讲 一种 是 比如说 像 阿里 或者 淘宝 这种 是什么 大而全 什么 都 有的。 但 其实 最近 我们 也 看到 了 越来越多 的 一些 比较 所谓 的 有 针对性 的， 所谓 的 垂直 的 一些 平台 起来， 这种 方面 我 有什么 趋势 我们是 值得关注 的 吗？

对我 觉得 这 里面 其实 首先 可能 很 简单 的 一点 就是说 这个 综合性 的 大 平台， 它 肯定 是在 获 客 成本 上 有 优势 的。 所以 这些 平台 一旦 产生 了 之后， 后来者 你 再 想 去做 一个 新的 综合性 平台， 已经 会 显得 非常 的 困难 了。 那你 自然 很很 容易 去 想说， 综合性 的 平台 已经 被 做 完了， 那 我们 下一步 想 做什么 呢？ 可能 垂直性 的 平台 就会 成为 了 所有 创业 公司 的 一个 一个 瞄准 的 对象。 垂直性 平台 它 其实 还 分说 你是 怎么样 的 一个 垂直。 我们会 发现 一个 很 重要 的 逻辑 是 说， 现在 在 移动 电商 的 这个 年代， 他 并不是 一个 品类 的 垂直。 它 更多 是一个 人群 的 垂直。

就是 解决 某一类 人的 一系列 需求， 而 不是说 解决 所有人 的 某 一种 需求。

没错。 所以 为什么 你看 中国 在 0910年 的 时候 起来 了 非常 多 所谓 的 垂直 电商。 卖 鞋 的、 卖 袜子 的、 卖 裤子 的。 其实 你 活 到 现在 就 一家 活 下来 了， 就是 聚美优品 上市 了。 其他 的 各种各样 的， 可能 大家 都 很多 名字 大家 都 还记得， 但 现在已经 都 已经成为 都 已经 倒闭 了。

垂直 品类 它 到了 移动 互联网 的 这个 年代 更加 是 不 work 的。 它的 一个 主要 的 原因 是因为 用户 在 发现 你的 时候， 并不是 通过 一个 品类 的 搜索 这么 一个 发现 的 一个 方式。 而是 通过 对 你的 感知， 对 你的 喜好， 你 符合 了 我 这个 打中 了 我 用户 某个 痛点。 然后 我 下了 你 这个 A P P， 我 并行 并且 进行 消。 所以 在 这个 根本 的 逻辑 改变 了 之后， 这个 垂直 人群 你 去做 一个 人群 的 这种 他 喜欢 的 一些 东西， 他在 社交网络 上 的 传播 各方面 都是 更加 的 好的。

你看 微信， 你看 微博， 在 中国 最 主流 的 传播 的 渠道， 每一个 大 V 他 肯定 都是 针对 某一类 人群 的。 有些 是 母婴 达人， 有 一些 是 美妆 达人。 就 好像 I T 公论 可能 是 一些 对于 互联网产品 相关 的 这种 爱好者 的 群体 所 会 必 听 的 一个 播客。 所以 你 会 发现 每 一些 能够 每一个 能够 造成 影响力 的 一个 传播 体， 它 都是 通过 人群 的 聚集 来去 形成 的。

所以 其实 这个 就 也是 有一个 我 就 一直 有一个 怀疑， 就 今天 给 大家 解释 验证 了 这一点， 因为 毕竟。 你说 人生 中有 那么 多 需求 对 吧？ 我要 有 吃 穿住 用 行 吧？ 有 那么 多 需求， 我 不可能 每一个 品类 我 都 去 装 一个 对应 的 APP 去 搜索 它的 这个 产。 我 一定 是 说， 比如说 你 面对 我 这种， 比如说 叫做 什么 85后， 然后 偏窄 相偏 极客 这 种类 的 类 的 人 要 解决 的 什么 周边 的 产品， 你 可能 是 3C为主， 然后 可能 服装 会 稍微 次 一些， 什么 奢侈品 可能 就 基本 不怎么 看。 举 个 例子。

对， 基本上 是 这样的。 但 在 不同 的 人群 里面， 可能 你 刚刚 提到 的这 一类 技术宅 人群， 可能 并不是 一个 特 最好的 人群。 你说 最好的 人群 肯定 是， 你说 他 符合 什么 条件 呢？ 很 简单， 他他 爱 传播， 他 爱 分享， 他 购买力 强， 他的 痛点 足够 的 刚 需。

所以 我们在 美国 投 了 一个 做 母婴 的 这方面 的 垂直 电商。 那 为什么 我们 投？ 因为 妈妈 人群 是 最 符合 刚刚 我 晒 娃， 对， 我我我 刚刚 说 的 这些 标准 的。 很多 妈妈 她 可能 是 全职妈妈， 但 并不 代表 他们 家庭 的 收入 低。 因为 可能 美国 很很 常见 的 就是 一个人 的 收入 就能 把 全家 都都 养活。

对， 所以 妈妈 她 没事， 平时 我 在上 我 干嘛呢？ 我在 instagram 上 我 干嘛呢？ 我 肯定 会对 我 现在 买的 这些 产品 评头论足， 我 肯定 他 相当于 就是 一个 很 好的 一个 企业 的 一个 推广 者 了。 那 他 就 帮你 不仅 帮你 买， 他 还 帮你 传播。

这 其实 那 其实 在 这个 窄 相 人群 里面 是不是 也有 类似的 一些 个 需求 呢？ 比如 经常 我们 看到 像 美国 亚马逊 上， 它 不是 有一个 评论 的 一个 环节。 很多 这种 电子产品， 3C产品， 下面 有人 写 非常 详细 的 这种 评论 文章 测评， 他 甚至 还要 做 什么 视频 的 都有， 就 这种 也 算 吗？

对， 这种 其实 也 算 的。 你 会 发现 这种 它 由于 市场 很大， 所以 它 可能 虽然 在 传播 力 上 弱 一点， 但是 它 在 一些 别的 形式上 它 有 优势 的。 就 好像 技术宅， 他 对于 某个 3C产品， 它 在 测评， 它 在 参数 上 它是 很 敏感 的， 它 必须 要 研究 的 清清楚楚。 这样的 平台 其实 我会 发现 在 国内 其实 是 有的。 这个 平台 打 个 小 广告， 我们 没有 任何 关系， 但是 是 叫 什么 值得买， 然后 这个 就是 一个 做 男性 3C所 起家 的 一个 垂直 电商， 也是 国内 非常少 有的 做 这种 男性 能够 做 的 比较 大 的 一个 垂直 电商。

对对对， OK. 所以 刚才 讲 的 一个 垂直 和 综合 的 一个 区别， 还有一个 趋势 可能 就是 刚才 我们 讲 的， 毕竟 那个 出口 毕竟 是 卖出去， 对 吧？ 那 其实 有一点 始终 回避 不了 的， 就是 一个 文化 或者 叫做 本土化 的 这么 一个 问题。 就是 中国 的 这些 出口 电商， 他 怎么能够 去 去 接触 到， 去 了解到 那些 当地 海外 市场 的 那些 消费者 的 想法。 以及 说 怎么 通过 更好 的 本土化， 使得 他们 让 他们 觉得 这 不是 一。 比如说 假设 我是一个 俄罗斯 的 消费者， 我 觉得 这 不是 一个 中国 的 阿里巴巴， 就是 一个 我们 很 了解 我们 本土 需求 的 这么。

一个 品牌 的 很 好的 问题。 就是我 这个 问题 可能 先 这 可以 是 两个 部分。 第一个 部分 是 说 团队 如何 了解 当地 的。 第二个 问题是 团队 他 如何 把 自己 不要说 伪装 了， 就 把 它 在 消费者 上 的 感知 是 跟 当地 是 没有 当地 的 电商 没有 任何 的 区别。 从 第一个 问题 出发 的话， 我们在 做 投资 的 时候， 我们在 选择 团队， 尤其是 直接 to c 的 这种 团队， 他们 最好 在国外 有 比较 长 的 生活 经验。

就是 他 要在 那个那个 国家 或 至少 他 做 营销 运营 的 人， 他是 需要 在 那个 国家 有 生活 过 的对。

就 好像 我 刚刚 所说 的 这个 母婴 人群 的 那个 电商， 我们 已经 投资 的那 他们 在 当地 其实 是 找 了 很多 当地 妈妈 的 K O L 去去 帮 他们 进行 传播。 他们 有 很多 可能 是 自己 有一个 博客， 或者说 他们是 facebook 上面 的 一个 有 几千几万 粉丝 的 一个 K O L。 那你 要 打入 这些 K O L 的 群体， 让 他们 帮助 你 宣传， 其实 并不是 付钱， 单纯 付钱 就可以 解决 的。 你 必须 要 懂得 他们的 语言， 讲 他们 就 懂得 他们的 文化， 讲 他们的 语言。 然后 他们 认可 你 觉得 你 这个 品牌 他们 发自内心 也是 喜欢 的， 他们 才能 去 帮你 去 宣传。 所以 这就 要求 那个 创始 团队 里面 至少 可能 有一个人， 他是 可能 是 本地人， 或者说 他 就是 从小 在那边 长大 的， 他 能够 跟 这些 当地人 沟通 的 非常 好， 就 不仅仅是 你 英文 好 就能 解决 的。

然后 第二个 可能 是 说 中国 的 公司 怎么样 在外国 消费者 面前 并 不会 显示 自己 中国制造 这种 不太好 的 这么 一种 认知。 他们 其实 现在 有 很多 公司 有 非常 巧妙 的 一些 方式。 我 先 举 一个 小 例子， 在 物流 上 现在 有 一些 转运 公司， 它 有 一种 服务。 就是说 你 在 中国， 例如 你 在深圳 把 货 发到 美国， 你 先 发到 我在 洛杉矶 的 转运 仓。 我在 那个 转运 仓 当中， 我会 帮你 进行 一些 美国 国内 邮政 的 一些 处理。 然后 发到 消费者 的 手上 的 时候， 消费者 看到 的 那个 发出 的 地址 并不是 中国， 而是 洛杉矶 的那 转运 仓。 所以 消费者 其实 是 感知 不到 这个 东西， 其实 真的 从 中国 过来 的， 他 并不知道 这。

一段 论述 我 觉得 信息量 好大。 其实 问 一个 最 关键 的 问题， 就 可能 说 有点 embarrassing， 有点 尴尬 的 问题。 就是说 made in china 其实 现在 在国外 是一个 好的 品牌 的 这个 名声。

我 觉得 可能 还是 相对来说 还是 不太好 了， 因为 这个 东西， 你看 不知道 是 哪 一本 周刊， 我说 是不是 时代周刊 还是 哪 一本， 就 12月份 还是 11月份 才有 一个 封面。 就是说 马云 做了 2000亿美元 的 这个 帝国， 他 是不是 建立 在 所有的 谎言 和 假货 之上 的？ 就是 外 媒 对于 中国人 的 这种 perception 还是 还是 有 有时候 还是 会有 一些 偏见 的。

这个 有 地区 差异 吗？ 就 哪怕 是 像 什么 相对来说 比 中国 落后 的 一些 国家 的 人们， 还是 有 这种 偏见 吗？ 还是 说 只是 在 发达 地区 和 国家 有 这种 偏见。

我 觉得 会好 很多。 我 觉得 美国 这种 偏见 可能 是 比较 强 的， 因为 他们 对 品质 的 要求 相对来说 也会 更高。

而且 他们 可能 会 看到 更多 关于 中国 的 报道。 我 觉得 对， 有可能 就 比如说 你 像 在 一个 什么 南美洲 的 小国家， 或者 是 怎么说 就是 不小 的 国家 里面， 可能 他们 并没有 那么 关心 中国 怎么样， 而且 就 还是 一个 对比 的 问题。 就是说 你 自己的 平时 买的 产品 也 不怎么样 的 情况下， 那 其实 对 中国制造 你的 态度 应该 是一个 先 不说 是 主 叫 什么 积极 的， 可能 是 至少 是一个 中性 的。 我 觉得 对。

尤其是 在 很多 那些 没有 那么 发达 的 国家， 其实 中国的东西 有点像 奢侈品 了。 就 因为 中国 的 物价 本来就 比 那边 贵 了。 如果 以 非洲 为例 的话。

所以 那个 时候 他 其实 反而 就会 变成 一个 是一个 made in china， 是一个 正向 有 帮助 性 的 一个 标签。 对， 是的， 概括 起来， 这个 还是 要 分 这个 具体 的 场合 的。 你 要 去 调查 你的 目标 的 客 目标群体， 他的 怎么 对 这个 中国制造 或者 这个 品牌 的 认知 到底 是 怎么 样子， 然后 进行 针对性 的 一些 操作。 假设 说 你是 卖到 美国市场 或者 欧洲 市场， 他 传统上 认为 这个 中国制造 是啊 不 那么 好的 一个 东西 的话， 那你 可能 要 想办法 的 所谓 的 去 中国化。 可以 这么 讲 吗？ 对对对， 这也是 一个 挺 有意思 的 一个 事儿 哈那 其实 总体 来说， 在 出口 电商 B2C这个领 域下 面有 大致 有 哪些？ 怎么样 一个 投资机会 给 我们 这个 投资人 或者 创业者 就可以 去做 呢？

我 觉得 可能 是 其实 刚刚 我们 也 临时 的 提到 了， 但 可能 我 总结 一下， 大概 可能 有 三类 机会。 第一类 机会 是 直接 面对 消费者， 而且 面对 的 是 发达国家 的 消费者。 在 这 一类 下面 来说 的话， 最大 的 可能性 是 做 一个 渠道 品牌。 所谓 渠道 品牌 的 意思 就是说 那个 用户 对 你的 认知 和 对 你的 这个 忠诚度 是 比较高 的。 然后 在 那些 发达国家， 如果你 要 现在 去 进入 的话， 只能 用 这种 做法 了。 利用 他们 可能 在 供应链 上 的 不足， 或者 在 他们 在产品 体验， 刚才 提到 的 可能 是 还没有 中国 那么 强 的 这种 这种 客观 的 这种 有利 因素 的 驱使 下， 你你你 去 去 进入 美国 像 欧洲 这样的 市场。

然后 在 第二种 是 也是 直接 to c 但是 你 面向 的 是 发展中国家， 比 中国 电商 跟 中国 相比， 电商 没 那么 发达 的 地方。 那你 在 这个 时候 的话， 我们会 看 的 机会， 我们会 用 一个 所谓 的 一个 类比 的 逻辑， 就是说 在 中国 当年 五年 前 发生了什么事情。 如果 这个 国家 在 现在 这个 节点 跟 中国 的 五年 前 或者 多少 年前 是 类似的， 那 我们 去 推断 他 现在 会 发生 什么 事情。 中间 会 牵涉到 一些 国家 的 选择， 包括 究竟 是 先 做 巴西， 先 做 俄罗斯 还是 先 做 东南亚 这些 细节。 它 里面 会 牵涉到 一些 因素， 包括 跟 中国 距离 的 远近， 物流 的 难度， 包括 当地 物价 跟 中国 相比， 再 包括 他 当地 自有 电商 的 这个 强势 程度， 这些 我们 都会 考虑， 然后 这是 第二种。 第三种 是 我们 刚刚 提到 的， 作为 卖水 的 或者 做 卖 牛仔裤 的， 然后 给 这些 卖家 去 提供 相应 的 服务。 对， 这是 第三种。 然后 我们 公司 应该说 在 第一种 和 第三种 当中 都有 布局， 然后 可能 也会 继续 在 这 三种 当中 都会 去 寻求 新的 投资机会。

好， 今天 我们的 节目 就 暂时 到 这里， 非常感谢 黄海 来 参加 这 一期 的 节目。

谢谢 今天 邀请 我 过来 做客。

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