EP77 Eve 分享：如何进行有效的海外市场推广？希望帮助开发者真正成功。
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大家好,欢迎收听尼海克,我是赛头,我是异象

我是龟龟本期节目由 Podwise 赞助播出 Podwise 是一款为播客听众制作的 AI 学习软件产品的 slogan 是 Read Before ListenPodwise 通过 AI 对播客内容进行转录提取总结分析等一系列操作帮你掰开了揉碎了硬核的播客内容同时与 Notion、Readwise 等平台的打通嵌入知识管理工作流协助您的其他包括新闻 Newsletter、Vlog 的内容帮你打造第二大脑

Podwise 也为本期听众准备了三个五折优惠码针对本期在小宇宙与我们互动的精选回复欢迎大家踊跃来玩好的,那开始我们本期的节目吧

大家好 欢迎收听印第亥克 我是 Sato 我相信每个印第亥克都动过付费推广的念头但是据我在圈子里面观察真正付出实践的比例并不高那今天是个好日子我们非常荣幸邀请到宙塞科技的海外发行业务负责人也是前谷歌应用增长团队的成员 Eve 我们跟他好好请教一下印第亥克比较喜欢的工具类产品海外推广到底应该怎么做那 Eve 先跟大家打个招呼吧

Hello Hello 我之前看到那个英历 hacker 的时候就在想我可能第一次录播客就会是跟你们一起录然后果然我梦想成真了对对对大家好然后我叫 Eve 现在是在做应用出海增长跟海外的发行我现在主要是在做社交跟工具类的这个就是产品然后在帮助一些中国的这个开发者或者是一些比较小的 app studio 然后帮他们把他们做的产品就是推广到全球

在这之前我在 Google China 团队然后负责应用增长这块然后当时其实也对接了很多国内的可能更偏中型或者大型的这个更成熟的应用的公司或者团队吧然后我从去年年底的时候从 Google 出来然后来做这个事情但做这个

整个这个事情的想法其实成行了比较久的时间因为我当时也是因为有 Google 这个契机吧所以接触到这些成熟团队我觉得他们的打法上在做商业化在增长上面其实有很多很可行可复制的一些东西但是我在国内的一些可能中小型的团队身上感觉大家在这块会比较欠缺所以那个时候我觉得 with AI 的这个时代的来临

就会有更多的有审美或者有产品能力的这些 Indie Hacker 然后大家如果能够有更专业的这种商业化或者增长的 knowledge 我觉得还是会有很多机会可以在海外去做出很不错的产品的所以当时也是因为这个契机从 Google 出来然后我现在在上海搭了一个团队然后大概十几个人然后我们主要就是一个像增长跟商业化中台这样的角色然后我现在会每年合作大概十个左右的产品方

我们合作模式就是产品方会完全聚焦在做产品上我们会做产品以外的所有东西包括商业化增长向的所有东西然后我们一起算是一加一大于二的这种结合吧然后大家在海外想去有一个更好的 win rate 对然后现在在做这个事情也很开心今天能过来跟大家一起做一些应用海外增长的一些交流对

我想问一下因为你看我们都是印第海克嘛我刚才也在讲说很多印第海克有动过付费的念头但没有真的去付过费没有真的去做过推广然后大家都喜欢找那些免费的能白嫖的这些推广资源对吧我想问一下你就是因为你们在做推广嘛那投放这件事花钱投放这件事就从你的角度是必须要做的吗

我觉得很好问题然后这个也是我最常被问到的问题之一就是因为我过去一年接触到很多的团队跟开发者然后从我的角度我觉得它不是一个必须要做的事情反正我们在看投帮这个事情的时候我觉得它分成还是比较看产品

其实从产品上进会有很明显的就是区分有些产品他可能就是头流型产品有些产品他可能就是在边向 KOL 推广甚至就是 PLG 增长类型的产品我自己在做这个区分的时候我觉得最大的划分点其实是他的二铺值是你单个用户的付费价值

举个例子,比如说现在中国的独立开发者很喜欢做 iOS,然后也很喜欢做比如说订阅,在比如欧美区做订阅,那欧美区一个单个用户的下载成本可能大概在两刀左右,就平均一个下载成本,就我不说休闲游戏,也不说一些可能网上类产品。

就普通的工具类产品可能就两刀那一个比较好的订阅类型的付费率可能在 8 到 10 已经是一个相对比较好的一个水平了那在这样的情况下你的单个用户的这个付费价值可能得拉到 20 刀甚至更高可能 25 刀你可能才能通过投流来回本你投楼买进来一个人两块钱嘛那他 10%的一个转化率那也需要这个人付平均每个付费用户在你身上花 20 块钱 20 刀

对于很多产品,你从定价上面,最开始你的定价上面,你可能最高档次的定价你就定在比如说 9 块 9,随便说,那你投楼大概率是回不了本的。对,所以从一开始从产品的定价上,比如说你看你的海外的类似的竞品,他们的定价能不能拉到一个比较高的水平,比如说可能健康类型大家的

别人定价会更高一点我个人觉得它可能更适合走投流路线那对于其他可能比如说我们看到 Photon Editing 类型的产品单个用户的定价会偏低一点那它可能更适合走 K2 路线所以我觉得不同类型产品是不一样的也不是每一个类型产品

都一定要走投流路线这是第一个区分第二个区分就是反对的基因因为我现在碰到很多时候大家是一个人在单打独斗你一个人又要做开发又要做设计然后你又要做增长的角色因为我觉得投放又是一个单独的体系它跟开发的逻辑肯定又是不一样的那它的很多人的确会觉得它的学习成本会很高如果

如果你没有太多的资金量就是你一开始没有太多资金量的储备然后你也没有认识可能真正做投放的这些朋友的话那你自己去一个人做这个事情它的确我觉得会花费挺多的时间的而且跟摸索成本也会踩很多的坑所以在这种情况下那可能我觉得倒不如直接去来说去用一些更 PLG 的方式更 organic 的方式去做增长比如大家现在上 Protohun 啊上 Hacker News 也好对吧

然后我们有 Reddit,现在很多人在用 Reddit 或者用 Discord 社群,然后自己去拉 Facebook 群组,就是会有很多别的方式去增长,我觉得那也是一种验证方式。但我们现在更偏向投流的原因是因为投流我觉得它是更系统化,更容易验证的一种方式,而且在投流的数据这一块可能我们会更有把握一些,所以这是我们比较熟悉的一个东西,所以我们现在可能更偏投流的方式去做产品验证。

对对那我就想问一下我做到什么阶段的时候就需要开始去考虑投流或者说你们更愿意找什么样的合作伙伴然后他到什么阶段然后你们愿意去接他去做投放对哦

嗯,就是好问题,就像我刚刚讲的,我觉得不是所有的产品它都是投流性产品,所以有些产品它可能最终可能靠投流也不一定能达成,但是这我也没有办法去说一个准确的一个答案,这当中的确有很多的玄学在里面,我也看到我认为不一定能靠投流起来,产品是靠投流起来的,所以从我去判断选择哪些产品合作去做投流的话,我判断一个大的逻辑是它在海外,

有相对同类型的产品就是至少它不一定是形式上一模一样但它可能至少在满同一个类型的用户痛点就是它有同类型的产品然后能够在海外有一个比较大的收入规模体量级的时候可能是我会比较喜欢的合作类型原因是因为我觉得这类型产品它已经足够 PMF 了

尤其像我们打欧美市场它的痛点不是我的比如说我的开发者自己想出来的不是基于自己的需求想象出来的一个痛点它可能是已经在欧美去验证过的一个痛点比如说像减肥对吧就是像图片修图就很多这种痛点是非常直接的就是说全世界大家都是有共通的这个痛点然后它也有很大的产品能有比如说几个 million 的 MRR 那就说明有这部分人群是真实存在的不是我幻想出来的

而且另外一个好处是这样类型的产品的话我们能够看到他们的一些比如说投放上的打法因为现在有很多工具嘛其实我可以知道他在海外怎么在投放他的投放素材大概是什么风格方向的就其实你能知道更多的信息对因为 anyway 就是我觉得这些东西都是一个有比较多不确定性的事情那如果你有一个比较明确的对标的话那他可能是会让确定性会稍微高一点

对所以目前我如果是纯投流方向的可能会是就像刚刚说的他已经很明确对标的那还有另外一种类型可能就是比如说 AI 现在有一些产品因为他新出来他可能也在去解决一些需求但他没有强对标产品

但没关系因为它可能它面向需求是很定的就是它在解决某一个人类的那个真实痛点可能是玩的痛点可能是社交的痛点可能是孤独感的痛点对但它解决了一个真实存在的痛点然后并且它可能会有更高的潜力跟天花板就这种类型产品我也是比较愿意碰的对

我觉得挺清楚的你们会去先看你们要合作的这个产品在海外到底有没有对标就它市场规模是不是足够大对吧然后如果它是足够大的然后别人可能已经有一定规模的产品了那你们可能会去合作我觉得你这个逻辑还是挺对的疫情期间嘛然后有很多的那种办公产品比如说像 Monday 像 ClickUp 尤其现在 Monday 其实现在在欧美市场其实做得非常非常好然后他们也是上市公司嘛就我发现他们好像投流投得非常的凶在那个阶段里边

他们是不是也是属于那种在那个阶段里面投流真正砸钱砸下去然后起来的

Monday 可能我没有那么了解我觉得它可能更偏网页端所以我可能没有那么了解但如果你看到它在某一个阶段长得非常凶大概率它是靠投流起来的原因是因为投流是一个很容易指数型爆发的一个方式你找 KOL 的话如果我想从比如说我一个到十个去复制 KOL 那你可能需要让你 KOL 投手的数量指数级增长比如说我可能需要从我现在一个投手变成十个投手它是一个人力成本很高的事情

但投流的话它可能就是我预算加一个零所以它是一个很快就能实现指数级增长的一个事情对所以如果你说你看到它在某一个阶段内它有大量的广告啊或怎么样那它可能就是在那个那个时候它就是一个很好的 timing 它也可能融了很多的钱 right 然后所以那个时候它用投流的方式来做来先占领市场我猜测会是这样但我没有那么了解嗯

OK 我想问一下就是你们现在一般去跟客户去合作的时候一般会去哪些平台投流你像我我们自己也没做过投流我第一反应就是去投 Google 搜索广告就是我不知道你们的第一个优先级是去哪里投嗯

好问题就是如果是做网站的话大家一般来说都会从 Google Search Ads 开始然后这个也很值得因为你搜索引擎上就是你搜索网站的大概率就是做 Google Search Ads 然后我现在可能合作的更多是做 App 那 App 的话那它投放的渠道可能会稍微多一点主流的三个可能就是 Google Meta 跟 TikTok

这三个大的频道渠道,然后可能还会有一些就是 DSP 渠道或者 SSP 渠道,其他的广告联盟渠道,像比较知名的可能 AppleWin 跟现在 Moloko 这些渠道可能会比较大。那我们一般来说会先从可能三个大的主流渠道开始去做,那从哪个渠道开始也取决于这个产品类型。

如果你是安卓产品的话那我们可能就是主力啊大家可能往往会在 Google 会投的稍微多一点但也看品类也不一定如果你是 iOS 的话可能大家会在 Meta 跟 TT 会投多一点这些可能是行业经验吧就是你实际表现下来可能比如说我 iOS 就是在 Meta 跟 TT 上的包括 Apple 上的可能效果会更好一些对所以一般来说都会去测试就这几个大渠道你可能渠道上你都会去做测试

对我们之前有尝试过去投 Google Ads 我自己感觉我想把钱花出去还挺难的因为他那个投放界面我感觉非常非常专业然后要填好多好多东西而且每一个平台里面的资料呀资源呀感觉都要各种填对反正我也不知道我是怎么填的反正我最后把它填完了花了大概可能 90 刀

但是没有一个转化或者说转化非常非常少对你能不能帮我们介绍一下比如说我去 Google Ads 里面去投它里面的基本逻辑是什么就比如说它那个界面它界面背后一定有一个基本逻辑嘛就它的基本逻辑是什么 OK 对就是我也有碰到特别多的这个图片开发者跟我说大家投了 Google Search Ads 然后没有转化

界面很复杂我觉得大家面对的问题都是非常共性的这个也就是我最开始讲的如果大家之前没有做增长的背景它其实的确是还是有一点的这个就是信息差或者壁垒的所以你直接去做它大概率是会有一些坑而且你没有办法判断就是到底是自己操作的问题还是产品的问题

所以对他可能不一定能帮你去生产出更多的信息量回归到刚刚的这个问题其实从 Google 的角度 Google 可能会分成或者我说他分成大了两个板块吧一个板块可能是我们说网页端的广告就比如说像 Google Search AdsDeepSplay Ads 或者是可能比如说 YouTube AdsShopping Ads 就是这种体系的另外一种可能是 USC 就我们说 Universal App Campaign 一部分是如果你是做网页你就是

第一种就是刚刚讲的第一种第二种就是 App campaign 是完全不一样的另外一个类别

对但是他们的底层逻辑本质上是比较相似的它的底层逻辑呢简单来说就是竞价就所有的广告可能都是竞价逻辑竞价逻辑就是有点像今天你跟其他的很多人一起在个拍卖会上 OK 你说我是我是 Paul Weiss 我现在在竞价我想要买这个最好的广告位对吧大家都在就是竞拍你举一个牌他举一个牌他举一个牌子

那谁能获得那个最好的最优质的曝光最好的广告位他当中可能取决的东西是就几个比较相似的东西第一个就是你的出价对吧因为你出价是多少肯定就是一定吗我们说必定就是你你出多少钱这肯定是最关键的一个因素

说 bd 以外其他的几个因素可能是第一个是我的 ctr 我的 clickthrough rate 就是我看到你的广告我愿不愿意点进去对吧然后第二可能是你的 conversion rate 你点进来之后我实际有进入你的 landing page 可能有没有实现你想要的转化是你的 conversion rate 然后除了这两个板块之后还会有一个比较玄学一点的东西叫 PCVR 我预估的转化率

这个预估的转化率它可能比较玄说一点翻译成机器的信心它预估你有没有办法实现这个转化对往往就可能是这我刚刚上面说的这几个东西的加成就你的出价乘以 CTR 乘以你的 CVR 乘以你的 PCVR 就预估你能不能实现转化那

那这些里面的关联因素可能是我分开来讲如果你是网页端的广告那它的关联因素当然是比如说你的你的 CTR 就你的广告的质量然后你的 CVR 可能是发生转化可能是你 landing page 的质量

对吧然后你的 PCVR 可能就他认为你能实现双方那当中可能夹杂因素就会更多一点比如说你会不会给给机器一个非常高的目标就有点像你是一个老板你给员工定了一个就是超乎他能力范围的目标他就没有信心了他说我实现不了这个目标没有办法用你想要的这个价格帮你实现你的这个目标那他的这个 PCVR 可能会比较低

也有可能是比如说你的数据量你过往可能买的数据太少了他没有办法做出一个合理的判断所以从 Google 的广告体系里面你一般可能跑的时间越久

他的数据会越稳定这是很常见的情况就是你数据越稳定因为机器已经知道你想要人是什么样他就能稳定地曝光给这批人对就是他可能的因素会比较多然后如果是 APP 类型的广告的话他的每个指标比如说 CTR 可能还是你的广告质量嘛那他的 CTR 可能就是你 Vstore 里面的落地页你的落地页是不是够有吸引力对吧你别人看你的广告进来的时候他看到你的当心他想不想点击想不想发生 first open 对

可能是这些因素,然后他的 PCVR 可能也是就像刚刚讲的,你是不是给他一个超乎想象的目标,那在 APP 里面他的目标可能就不一样了,他可能是你的下载的成本,也可能是你实际在 APP 内付费的成本,

对吧,然后但这个你有没有在给他一个合理的目标,你有没有做到这个平衡,对,所以从大的逻辑体系上,他可能就是一个竞价逻辑,就你最后指出来的那个拍的那个 Auction score,你的拍卖的那个价格,他可能就是刚刚几个的加权,

这个里边我觉得你看 landing page 本身的那个转化率因为我们本身在没有投放之前其实我们也会关注 landing page 的转化率对吧然后那 PCVR 的那个转化率其实本质上就是我们自己投的钱跟我们要让机器拿到的那个结果到底是否匹配那这个事其实跟我们投的钱可能跟别的事情可能也都有点关系这个东西我们可能控制的不多但是再往最前面的这个 CTR 我觉得就蛮关键的因为这个涉及到我们可能做的素材质量对吧

如果你的素材质量不好的话或者说你不是足够那么吸引人的话可能它的 CTR 本身就是不高就跟我们自己去写小红书是一样的对吧你没有正经体你可能就很难转化对吗类似的对就是有这么一个素材的这个东西对但是我就想问的是你看对于我们英地亥克来说的话我觉得做素材挺难的真挺难的对比如说你看我去投个 YouTube 或者我去投个 TikTok 对吧那我是不是总得有一个类似视频广告

对吧我要去做一个类似这样的东西的话我感觉我们自己的这个为难情绪就上来了然后如果你素材做不好的话你的 CTR 肯定就不会高嘛

对吧不知道你们从专业的这个投放机构上面来讲你们自己觉得说素材这个事应该怎么去做会比较好一些对是这样一般来说可能我们之前接触的比如我在谷歌接触的这些更成熟的客户大家一般分成两种一种是大家会有 in-house 的这个就设计团队就你自己公司那个有自己设计团队

另外一种是你可能是靠带头,带头也会帮你去,比如说你跟市场上这一代二代合作,他们也会帮你去设计素材。如果是说我们单讲投流的素材的话,可能一般来说会是这两种。但我的问题就是如果是网站的话,他是不是一定要通过投流的,或者是他是不是一定要投放视频,因为我觉得我们刚刚讲的这个。

未来情绪可能更多是来自于视频的制作我的倾向是因为在网站里面我觉得整体 ROI 最高的肯定还是 Google Search Ads 所以在头流上的话建议可能从 Google Search Ads 开始那它可能在素材制作上需要的难度就不是很大你可能只需要去想好你的关键词你的这个广告语

相对来说复杂度没有那么高然后如果是 YouTube 或者是 TikTok 这样的话可能我觉得可以早期先用买一些 KOL 就是买一些 KOL 的量然后让它们产出视频如果你未来想要去投 YouTube 或者想要去投 TikTok 你再去做二次剪辑把那个内容做二次剪辑那可能难度会低一点尤其是现在又有很多这种 SaaS 工具嘛像什么 Caption 或者是有很多工具可以帮你去

把这个 KOL 内容做二次剪辑所以我觉得它难度会降低下来对刚才讲到这个 KOL 的这个投放的问题我之前我记得我在哪里有看过就是他们讲说 KOL 本身作为 YouTube 或者 TikTok 的那个广告的话它的转化率好像比正常你自己做纯广告就是纯你自己的那种广告宣传好像转化率要高一些这个有说法吗嗯

从我过去的体感上是不一定但是看产品类型因为有时候有一些头流的广告他们的风格上会更夸张比如他的开头可能会更夸张然后以此而获得一个更高的点击量跟曝光量但是对于其他的一些类型的产品我觉得可能 KOL 它的优势在于它可能会更本地化

因为你可能是找欧美的人来做这个视频所以它整体的审美风格包括这个表达上面可能会更原生对所以可能是两种就是差异性我觉得这也得看具体的产品

但我觉得如果你本身没有一个很强的 in-house 的设计团队的话,从 KOL 来做是一个最简单的方式,因为本身很多的 KOL 它也在找素材。我感觉就是如果你的产品本身产品力比较强的话,你可能只需要用比较低的价格,然后再给比如说一些可能永久的会员码,就有很多 KOL,maybe 是愿意帮你去做这个事情的。

OK 那我们聊一下那个投放区域的这个事啊我相信就是我们自己在做这种工具类产品的时候我们肯定都想抓大鱼嘛大鱼肯定就是欧美的有钱人嘛对吗然后可能避免去东南亚但是这里就存在一个问题北美其实它的 CPS 的价格也高比如说我点击一次可能北美就是两三美金举个例子然后东南亚那边可能零点几美金

对吧那从你们自己的经验来讲的话有没有什么性价比高的区域还是说其实我们就是应该投欧美好问题然后我还是从 APP 的角度吧 APP 的话就是如果你是要做 iOS 那可能更偏向去还是做第一国家嗯

或者是说至少在早期吧我觉得做第一国家会更容易去验证你想要验证的东西因为第一国家的很多的转化率啊费率啊等等这些东西它还是有一些有一定的这个指标和 benchmark 的一般来说如果是 iOS 我们可能尤其是走订阅模式的话我们可能一般早期就会投比如说美英加澳这些国家然后如果你做了比划的话你可能还会加上像日本啊或日韩这样子的国家

或者是可能新加坡这样子的国家但因为我们之前踩过坑如果你上来直接做全球投全球的话他一定会先优先曝光到那些比较就是 CPI 很低的国家但这些国家往往都会比较差的确转化都比较差

就算你做了全球的差异化定价我们一般可能分 3-4 个 T 度去做全球的差异化定价就算你做了这个 T 度可能它实际的转化都会比较差而且退费率可能也会比 T1 的国家要多所以如果是 iOS 的话

可能提完回来会好一些就去开始如果你是做安卓的话那可能就不一样了因为你做安卓的话你本身可能做的细分类包括你的变现模式可能也会有差异性因为我们之前接触到的可能安卓的玩家更多的是在做要不就是纯广告变现要可能就是混合变现

对所以如果你是广告变现的话那你可能在东南亚国家其实也是有机会跑出来的对所以我觉得这个也取决于你本身一个 APP 的定位跟打法吧对然后拋开这些如果要说高性价比的国家我这有认识的朋友吧他们是早期会先开始跑菲律宾对

因为菲律宾有点像是东南亚的美国,大家的整体的英语普及率很高,但是它的成本又没有那么高,所以有时候如果你在一个比较想要快速去 test out 比如你的留存率或者是这些数据的时候,大家有时候会去跑菲律宾。另外两个可能我们去年包括今年看到整体 CPI 会比较低,大家觉得

投安卓还是可能会有一些红利的国家是巴西跟墨西哥就这两个国家是有一点有一些优势的对所以如果投安卓可能也可以施压这两个国家了解因为本身 IOS 在美英加澳这些国家里面本身占有率就比较高嘛对吧所以说其实投他们还是比较比较保险一些嗯

我问一个我们自己的问题啊就是你看我们 Polarize 然后现在整体的这个付费注册转化大概在 4%到 5%左右比如说你们看到像我们这样的项目的话你们会比较推荐像我们这样的应用怎么开始去做这个投放然后我其实想问的一个问题是就是我们自己的这个数据现在开始投可以吗我们现在说的是网页段的对吧对对对对对

OK 网页端的话你们现在的用户进来的路径是搜索路径吗还是就是他本身在进来之前他已经知道他想要这个产品对吧然后他进来之后的注册账号对我们的搜索路径就是我们直接 direct to 我们站点跟通过 KR 推荐或者通过 newsletter 推荐然后大概比例是一半一半

OK 那这两部分你们有观察过它的付费差异吗这个还没有还真的没有关注过其实我们可以去关注一下对就你刚才讲的就是从别人推荐的到我们站点跟 Direct 到我们站点的付费差异对这个我们可以追踪一下对这个确实我们还没有去观察过这么细对我就可以拆一下然后我比较难就是立刻下一个定论说它能不能投流因为对我现在跟你说它可以投流你冲吧然后最后你投了发现亏对

我也不赔对对对我只能说还是从 APP 的角度因为网页端可能的这个付费率我觉得它也非常取决于就是你的你进来的流量是什么样的流量

然后我觉得是从 APP 的角度的话很有意思的就是如果你是做 KOL 投流然后跟你是做我们直接现在可能更偏向程序化广告投流它进来的用户的付费率包括它用户的平均的这个付费价值可能都是差异性比较大的比较难去定论说我现在的某一个特定的付费率它能不能投流对所以我一般判断的依据还是它能不能投流还是

它的预估的这个 RPU 值能去到多少对比如说你一开始产品的定位基本上就决定你是不是一个投流型的产品因为我经常会接到那种电话或者说有微信加过来说我们是 Google 的这个直客团队我想让你能不能帮我们介绍一下说他们能帮我们做什么事情呢还是说其实还是自己去做这个事情是比较好的

我觉得如果是对方很明确地跟你说他是谷歌的直客团队然后可能是新客团队他们会的确会有很多人在找比如说新的比如网站或者客户如果他很明确表明他是直客的话我觉得还是有比较大的价值的因为本质上直客团队他不会收你任何的费用他其实也是一个更偏向

就是咨询型的兴致你可以问他一些问题然后你也 have nothing to lose 对所以如果是直客团队如果你们不放心你们可以发给我看一下我帮你去明确他是真的直客团队 OK

是的就是我觉得区别就是看对方要不要找你要钱如果他不找你要钱一般来说不会有太大的风险从你们自己在 APP 的这个投流上面来讲你刚才有讲说 KY 的投跟你们自己去投流嘛自己的这个 APP 上面来看的话就他们两个的转化率一般来讲大致啊就是谁的会高一些很明显是投流带来的转化率往往会高一些然后付费的价值也会高一些

因为你想比如说 KOL 它的用户是更泛的就是这些人他可能就看到他是兴趣型用户他看到了之后觉得这个 KOL 的视频很吸引人他就下了但是他其实也不太确定这个东西是付费还是不付费或者怎么样然后他下完之后除非你的可能定价非常低但是一般来说它的转化率跟付费的数据都不会那么好

但广告的话他的人群首先他找的人群就会更精准因为你还要相信像 GoogleMetaTT 这种专门做广告的你要抓到 Google 这样的公司它 90%以上的利润是来自于广告

他最牛逼的算法一定是放在广告上的对他通过这样算法帮你找到的人群还是会更精准的然后这样的人群看到你的广告他都愿意点进来对吧你想我们做中国人看到广告基本上是嗤之以鼻他们看到广告还要点对然后他还要下载你的产品然后要走完你的 onboarding 然后这个时候他可能付费的意愿会往往会更强一些

OK 那从中距来看的话我的自然流量比如说我从搜索我从各个地方比如说用户推荐 KY 等等之类的大家自然流量里面进来的这个比例跟我最终投流的这个比例就大致到多少是比较合理的我相信现在超级多的大产品它还是会去投流的

比如说你可能现在还会在某个地方上面看到非常成熟的产品在投流比如说像 Monday 像 ClickUp 它一直在投的他们一般会去怎么研究这个比例还是说就是花固定的钱让它曝光呢还是说其实它是有一定的流量比例关系在里面的

我个人的看法是对于成熟的公司大家往往会有一个比较明确的比例性指标尤其在我的对现金流是正的情况下如果我能够持续满足我的核心 KPI 的话那我就会一直去放料大概人们是希望花更多钱的因为比如说我如果假如你现在投一块钱能回三块钱你为什么不投呢

然后对对然后他的这个放这个每个团队的放量的目标是不一样的那如果是有些团队他早期可能想做大 DAU 就是我想先拉我的用户基数或者是我融了很多钱对我来说最重要的就是 DAU 跟留存

那我的北京指标可能就是这些数据如果我能保证我的有时候我的留存率能够足够好或者我的这个进来的人群吧他能够 Day 30 他的留存还是足够好的话那他可以一直放量对就是有很多这种路线的那也有很多公司是比如非融资路线的话那他可能就会看更多是我的

我的回收比如说我的 Day0 的回收然后 Day3 的回收 Day30 的回收对吧就是我的回本周期那基本上吧我感觉订阅类产品其实能够守着回收也比较少所以大家可能可以通过比如说 Day3 或者是 Day7 的回收来反推一个比如说我 Day0 要回收到什么样的数值我能持续去放掉

往往可能会有一个这样的指标对但它没有一个非常固定的一个东西对因为产品也不一样嘛品类也不一样绘本周期也不一样对所以说这个跟产品的整个的类型还是有关系的就是我到底是一个比如说我是一个 boost shop 的公司那我不可能有那么多钱去这样去投嘛对吧还是说我其实今天是一个拿了 B 轮 C 轮要冲上市的那我可能不管冲用户也好冲营收也好对吧我总得去找一个地方冲这个逻辑就完全不一样了对吧对 是的 是的 是的嗯

因为你们也合作很多这样的公司嘛对吧就你们自己在内部肯定会有类似的判断嘛比如说可能很多人过来找你们但你们可能一眼看上去这个东西可能就不太靠谱或者说可能做不起来对吧可能类似也会有这种那你们怎么去判断说比如说你们真的去找了一个合作方了你们一开始判断还可以但是就是在投的过程里面就是起不来对那你们怎么判断说这个东西到底是你们自己的广告有问题呢投放逻辑有问题呢还是说他的产品是有问题的

对你们自己在内部是怎么判断这件事的

我觉得特别好的问题,就是我最近其实自己也一直在思考问题其实我昨天晚上还发了朋友圈,因为我在我前两天跟一个朋友在聊天的时候也是一个做 AI 出海的一个朋友就是他们现在遇到的痛点也是我怎么样判断到底是我产品的问题,还是我可能增长的问题然后我什么时候去 stop,什么时候去 pivot 所以我自己也一直在思考,因为我们合作产品很多

目前我觉得大家都没有办法有一个很明确的定论的东西或者我们一直在说我们要 shift fast 我们要快速的去 pimp 我们要 fail fast 但是怎么样什么时候 fail 什么时候 pivot 然后 how fast is fast 我们其实也一直在想这些问题

我觉得这个东西其实没有一个非常明确的定数但从我们的打法上来说我觉得最重要的就是你要有很清晰的数据分析就是你要有很明确的分析然后我现在的逻辑是我们在每一轮的投放测试当中你知道自己在测什么你知道每一轮测试之后你是有结论的

对就是如果我现在比如说这一轮我在投放的时候我不知道我在验证什么那这一轮投放基本上是无效的因为早期从 0 到 1 的时候大概率你的投放都是不会回本的

几乎我合作所有产品方,你如果一个产品你一上来,你就能够比如说,你能看到他 7 天内或者是 30 天内能回本,那这个产品我们直接缩花了,对吧,那我就直接冲了,这种情况是非常非常少的,所以我觉得很重要的是你要建立一个体系,一个可能数据分析的体系,然后你要知道自己在早期可能你是要花很多时间做 A/B test,无论是投放,你投放上你可能要做素材 A/B test,

对吧,你可能要做渠道 A/B test,然后你可能要做国家的 test,那从产品上,你可能产品上我们要不停地去改 onboarding,我们可能一个 paywall 我们可能改好几轮,你可能一个定价你可能就要改很多很多次。我之前看有一个

平台 revenuecat 还是谁的数据说你在 iOS 订阅美区大家平均去做 A/B test 的次数好像是十几次就是你光是可能定价跟 paywall 你可能就要改很多次很多轮所以大家在早期就是会一起去做很多的 A/B test 但你要确保你每次的 A/B test 之后

大家是有结论的,然后可能到了某一个时间节点,我们大家都觉得那些能够带来显著变化的这些指标,比如说投放上的指标也好,或者是产品上的指标也好,都验证了,但是还是,其实,

起不来就我们没有办法看到一个就是数据能够起来那可能我们大家就要再想说是不是我产品上要做大的定位或者是方向上的调整或者是说我就 pivot 我就换个方向我就再做一个产品我觉得这是很实际的东西因为当你在一个产品上投入大量的更多的时间跟人力的时候对产品方也是一种消耗

对所以我觉得 even 对于像海外像 bending spoon 或者是在 mwm 就这些非常成熟的 app 的发行方他们也有很多是起不来的项目他们有非常多是起不来的项目就 bending spoon 现在像做 Evernote 嘛他们 revenue right 就他们做很多这种非常牛逼的产品但是他们自己从一到一做的产品很多时候也是失败的所以他们现在用收购逻辑去在做

比如说 10 到 100 的产品或者 100 到一半的产品因为 0 到 1 的玄学太多了对我觉得我们能够从做一个更偏向一个就是增长的大中产来说我只能说我能帮我的产品方去努力提升这个 win rate 或者我能让他更快的知道说是不是我帮你尽快去排除增长或者投放上的因素吧

因为你如果自己要摸投放你还要花很多时间成本你也不太确定到底是不是自己投放不太行所以我在帮你尽量的让你 fail faster 或者是我们去排除一些增长上的因素然后达到那个临界值或者提高 win rate 对

OK,我觉得你这个逻辑挺好的比如说你去排除了说你自己广告的素材问题等等问题你一定会有一些 bar 比如说广告我现在广告已经做得无比的好了我的 CTR 转化率举个例子可能已经 10%了已经非常高了如果我已经 10%了到最终你的留存还是极低甚至不能带来转化那肯定是有问题的你们会不会在内部有一些这样的 bar 比如说我广告做到什么程度上面我就觉得其实我没什么问题

可能是你产品问题你可能需要 Pivot 需要干嘛的好问题我们可能从投放上就是大家会看的最早期吧我觉得大家可能会看的东西更偏向是 CPI 原因就是因为 CPI 在比如欧美它是有一个比较明确的 Benchmark 可能就两刀如果我的 CPI 显著非常高那可能

一方面我们可能要思考一方面是不是我们选的这个细分类太小了你的人群太少了你不能用一个很低的价格去买得了另外一种可能性就是我们投放的素材有问题或者是我们的 App Store 转化率有问题这个时候我觉得我们看到投放上的一个核心指标可能是 CPI 之所以不是 CTR 是因为有很多素材它其实非常吸引人因为它很夸张

有很多很搞怪的东西嘛他很夸张然后他可能会方向没有那么正确但是很多人点点完之后实际进来 APP 的转化会很差对所以这种时候你也不不能认为这是一个成功的转化嘛对所以我们可能早期看到的是 CPI 然后但到了中后期可能其实我们所有的数据都会指标都会来

参考就是我们会参考包括他的付费转化因为这些其实都是你投放带来的人群如果你投放带人群不精准他可能付费转化也会很差所以我们可能看到的指标会更综合一些

对 OK 了解你们自己也在操盘很多产品的这个投放嘛然后从你现在观察来讲因为最近两年 AI 的工具类产品其实挺火的嘛不管是 web 类型的还是 app 类型的其实很多很多嘛这些应用你们自己的观察里边什么类型的 AI 应用当前的留存跟营收啊等等之类的或者说它比较容易做起来嗯

好问题如果我有一个很明确的答案我就已经去做了我只能说我的一个感受吧因为去年一整年的时候感觉就是有非常多 AI Talk 产品然后大家在短时间内

获得了大量的流量就我可能套个 GPD 的壳然后他甚至可能在 App Store 的营收或者下载量比 GPD 自己的 App 还多就好几个这样的产品还有一部分就是纹身图就是做这种 AI Hashtag 有非常多这样类型的产品对然后我们今年的感受是这样类型的产品

大家都面临非常类似的问题就是留存的问题可能对于本身几个已经站住山头的产品来说它有一定的附成合但对于新入场的玩家来说你会一直持续需要解决的事又不可能它就是为了一次性的兴趣我只说纹身图比如说生成我的一个头像或者是我生成一个好看的

它可能就是一次性的兴趣你怎么样持续地把人群拉回来并且让他通过可能订阅或者是 IP 的方式付费我觉得这会是一个比较相对来说比较困难的事情所以我自己个人比较看好的一些 AI 应用它是真的在把以前非常真实的人们的工具上的痛点通过 AI 的方式把用户体验做得更好

对比如说昨天在一个活动上面其实也分享了就是我最近看到很有意思的 AI 的产品就是像欧美像 Rees 这样的产品做 pick up line 的 copilot 这个 idea 非常的其实我很早的时候我在 Google 当时就有几个朋友我们当然就想做这个方向 exactly 我们就是想做 AI 聊机

但后来没有做就有点遗憾了然后他们没有做过了大概半年之后就看到 Ris 出现了对很有意思就是我觉得它是一个很明显的就是我本身一个就真实的需求吧但是我用 AI 的方式把你的用户体验做得更好那在国内有一个产品叫 LoveKey 就是也是 AI 的也算是 AI 的这种聊机的

助手吧但他我觉得他的形式会比 Ris 更好一些就是他是通过输入法就你可以在输入法上切换比如说今天你可能在刷 Tinder 然后这个时候你的女神给你发了一个信息但你不知道怎么回她你就可以就是切换你的输入法然后你去复制他给你发的这条内容然后他就会帮你

你可以设置自己的形象比如说你是个高富帅或者你是一个霸道总裁或者你设置自己的人设他有根据你的人设帮你回复一个 pick up line 然后这个 pick up line 他不一定每次都很准确啊但他可能会给你提供一些思路因为很多时候人们都不知道怎么回复这个普遍性的问题对对所以他通过 AI 的方式去真的拿了一个很切实的落地场景并且就真的在优化用户的体验我对于这种类型的产品就我会有更多的信心对

了解对这种产品对于像我们这种不会聊天的人对吧可能就非常非常就是他可能他的留存会非常非常高对吧对就是我觉得现在其实所有的 AI 产品都会面临这个 churn rate 的这个问题之前有大概研究过一些海外的 SaaS 类型的产品就是在没有 AI 产品以前就大家成熟产品基本都会稳定在 churn rate 在 5%还是多少是一个很低的值对

但我们现在其实 churn rate 基本都在百分之十几甚至到百分之二十我估计所有 AI 产品的 churn rate 都挺高的我不知道你们怎么看这个 AI 产品的流存问题

对就是我说的我觉得本质上你一开始定位吧如果你是一个 for fun 的东西那它可能就是一个很短线的或者是说大家可能就是因为兴趣然后来下载那它的产品的路线可能就不一样因为你是 for fun 的所以你可能最开始的时候你的获客成本也是非常非常低的对

对,就举例比如说美国有很多恶搞类型的产品,就是搞怪类型的产品,我猜测它耽搁的 CPI 会非常的低,因为用户很容易就会觉得很好玩,想下载想试一下,但是这个类型产品的 charm rate 就可能会非常的高,对,但如果你一开始是定位一个功能性的产品,对吧,就是你一个具体功能性的产品,那它的留存可能就会比较好。

对所以我觉得这个取决于产品的定位我觉得本质上是你的模式是不一样的对对对是的因为你们自己团队应该有很多投手嘛大家其实都是在这个上面正经白银上面练过的对吧花过很多很多钱从你的观察里面看就是你觉得一个优秀的投手最关键的素质是什么就是什么人能够把广告投好然后我们来学习一下我们看能不能有这个素质

OK 我觉得因为也有一些人问过我这个问题其实我还是觉得这个东西是有一点玄学的就是原因是因为我也碰到过有一些投手他可能或者我认为他们没有那么清晰广告平台的逻辑但他的投出来效果就是很好

然后可能是他八字很好我也不知道运气很好 OK 对我也不知道就是经常在过的时候我们内部也经常会说就是很搞笑的俚语类似于像什么如果你无脑缩哈往往有时候会致富然后你前心钻研很多时候会反评对

这样的东西对然后这个是当然是搞笑了然后如果一定要总结一个这种素质上的话我觉得可能两个第一个就是它是真的花过比较多的钱它真的是靠花钱烧出来的

因为有时候很多投手他没有怎么花过太大的钱比如他日日投放预算没有超过一万刀那他可能在花钱的时候的确会有不自信会会畏畏缩缩的状态但是如果比如我的投手可能他都是花很多钱养出来的所以他们可能投放的时候就会更有

底气他就敢于去做改变,他会更勇更果断更敢于去做这个变化,去尝试新的东西。然后另外一个我觉得好的素质是对于数据的敏感性,因为投手嘛,其实很多广告平台他不一定需要你每天去调整,他可能你几天就调一次就行了,就像 Google,你可能你一周最多你可能调一次,你就 OK 了,他没有需要做那么多的调整的。

但是他可能要对数据的波动是会有相对有敏感度的,因为你每天就是比如说我至少我一周可能看好几次我的广告平台广告账户对吧,那他的一些数据波动你是不是比如我十几条看评,那他的数据波动你是不是能感知到,你有没有一些自己的方法去感受到说我什么时候要做调整,对我觉得对数据的敏感性是一个好的加分项目。

OK 我觉得第一点我们应该是不行了我们应该花不了那么多钱我们只能在数据敏感上面去努力了

对我最后能再请你帮我们分享两个你们自己在投放的过程里面非常有用的关键词吗你们自己的经验比如说我们在小红书里面小红书里面可能经常就说震惊姐妹们怎么怎么样怎么怎么样那个帖子就有可能会起来我只是说它有可能会起来对但是我想问你的是比如说我们再去投一些比如说 Google 的搜索广告也好干嘛也好它里面比如说它是文字为主的

对你们在投放的过程里面你们会有什么样的可能几个关键词或者怎么样的一个逻辑是比较容易投的吗有这样的东西吗哇好难啊这题好难哈哈哈哈

我也只是单纯想白嫖一下你们的成果哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈รรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรรร

你要不就是大家娱乐嘛你玩嘛的需求要不就是你雇主你要交友的需求要不就是你想要赚钱或者省钱的需求或者你想满足某一个非常特定的功能的需求所以如果是做文字类型的广告要不然你就要特别直截了当最好不要有太长的文字我的体感如果有些你投文字广告你不要写太长的内容你写的非常长很多时候人们不一定愿意去看你可能就很直截了当就是比如说

我的 app 的一个一个很简短的话让他知道你是干嘛的然后就有一个 call to action 就比如说就是现在下载就类似像这种然后或者是说比较常见的可能是跟免费相关的词对就比如说就 free to download 或者是人们还是喜欢跟免费相关的词语然后还有另外的可能就是跟一些

比如说我能帮你去赚钱或省钱相关的词,它的转化往往会比较好。比如说就是什么帮你去 earn money 呀,或者帮你去 save money 呀,或者 save up to 多少钱呀,就很直接。我觉得我的体感是我觉得海外用户还是喜欢非常直接的一些沟通,而不是喜欢一些很弯弯绕绕的沟通。

对这个可能也是因为最近的体感就是海外的很多产品也好或者是内容也好它的文字的 density 就是它文字的密度会低一些所以人们不太喜欢文字密度特别高的东西

个人感知所以我觉得如果是我的话如果你写成文字那它可能是更简洁更直接了当然后或者是更直接动脸然后直接让别人去立刻做一个事情对那它可能会效果会好一些对我觉得你这个最后总结蛮好的就是人性啊就是我突然也想起来我们最近不是也在做推特的一些增长吗发现说其实在推特里边因为我们自己是程序员我们在打这个群体然后程序员里边比如说怎么样能够白嫖平台的资源这种

类型的东西是非常非常火的就是你可能只要发了对吧它可能立刻就火了对就是很多很多转发很多很多 lack 对就是你刚才讲的这个比如说我们能不能找一个广告词或者找一个切入点是我怎么能够帮你省钱的对吧

我怎么能够帮你赚钱呢赚钱可能比省钱还要更那个因为我最近有在刷很多海外的 TikTok 的那些广告比如说很多游戏的广告上来都是还没怎么玩呢在 PayPal 里面就能提现 800 刀对吧就类似于这种广告哈哈

网站了对对对很多类似这样的我相信他们的 CPI 的值应该都挺高的但最后那个游戏到底什么样子我没有玩过今天非常感谢 Yves 我觉得教了我很多很多跟投放相关的一些东西我也了解了很多很多跟你们这个行业相关的一些事情我觉得非常有意思那最后给你一分钟广告时间吧可以介绍介绍你们公司介绍介绍你们业务对之类的都可以

OK 我觉得其实我刚才在对话里面已经穿插了挺多我的广告广告所以我其实也没有非常一定要做一定要打广告我觉得我现在就处于一种就是江太公钓鱼愿者上钩的状态就是因为的确就是过去一年就跟很多的团队跟开发者

然后我觉得我想要合作的还是你对你的产品力你是有理解你是有把控的然后我也很喜欢有创意心或者是有审美的支持团队可能甚至是小的团队对但大家你自己最好知道你的产品是足够优秀的并且你是有野心你认为自己的产品是能够跑出来的

所以我还是比较喜欢跟这样的团队合作然后同时我想要的所做的产品方是他们能够意识到发行方的价值因为我自己认为我们还是很靠谱的发行方因为我在国内其实也没有看到过什么就是真的在做非有限发行的团队我觉得我们是比较稀缺的我们也是比较有经验的一个团队吧

所以如果你觉得你的产品是有竞争力的然后你也是想要去快速去验证然后再比如说在全球市场能不能够跑出来如果就跟我一起去做这个事情那你的 win rate 应该会比自己去做要大很多而且因为我们会负责所有的资金嘛就如果投放的话我会负责所有的资金所以对于产品方来说大家不需要去承担什么

风险本质上就是就算我们一起去做了一个产品他并没有真的跑出来我觉得产品方也不需要去承担风险而且在这个过程当中我相信你会学会很多因为我还是一个非常非常喜欢跟别人交流的人对最后用一个我最近的一个产品方跟我说的然后让我觉得非常有意思的话然后来做一个 ending 就是

他说他跟我合作的感觉就像他觉得自己平时是一个在路边摆摊的一个人然后现在被那个胯腹扎串合并了的感觉我觉得很有意思然后我觉得非常有趣因为我觉得我们还是比较专业比较系统在做一件事情

然后希望能够遇到有缘人对今天特别开心啊然后跟 Yves 聊了这么久如果大家想跟 Yves 去并肩作战当然你自己对自己的产品是有足够信心的然后你想跟 Yves 并肩作战然后可以在下方的 show notes 里边到时候联系 Yves 好吧那我们今天节目就到这里吧那感谢大家收听那大家再见拜拜

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