55. 从 Zara 到 Shein：快时尚的两代王者
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欢迎 收听 风投 圈， 我是 real。 在 风投 圈 第 30期的 时候， 我们 讲 过 一次 ZARA 和 像 美国 的 像 T J max 的 一些 这种 折扣 服装店。 这 一期 节目 我们 其实 要 来 回顾 一下 这个 问题， 因为 那个 是 有 也 已经 有 一段时间 了。 然后 同时 我们 要 通过 这个 回顾 介绍 一个 新的 即将 上市 的 国产 的 一个 公司。

我们 这 期 节目 其实 还是 回到 服装行业。 服装行业 很 有意思， 它是 衣食住行 四个 大 行业 里面， 其中 一个 最为 大家 关注 的。 但 其实 这个 行业 在 国内 很长 一段时间 没有 出现 太过 有意思 的 一些 创业 公司， 对 吧？ 大家 可以 想象 一下， 我们 讨论 了 很多 新的 网 红 国货 品牌， 什么 元气 森林 我们 聊过， 喜 茶 我们 聊过， 泡泡 玛特 我们 聊过， 然后 名 创优 品 我们 也 聊过， 完美 日记 其实 我们 也 聊过。 但 你 会 发现 这么 多 的 一些 网 红 新的 公司， 没有 一家 在 服装 这个 行业 的， 为什么呢？ 服装 这个 行业 其实 挺 难 做 的。

我们在 real 刚刚 提到 的 30期的 节目， 那 期 节目 我们 讨论 唯品会 和 T J max 的 这个 折扣 模式。 其实 大家 如果 听 过 那 期 节目 的 时候， 你 很 容易 理解 为什么 这 一大堆 的 网 红 公司 里面 并没有 服装行业 的 公司。 它的 难点 就在于 说 它 很 容易 出现 很多 库存， 这 不就是 很 简单 的 一个 道理。 我们 上 一期 不是 讨论 的 这个 唯品会 是 如何 清 库存 的对。

其实 本质 上都 在 讲 如何 解决 那些 尾货 的 问题。

我们 上次 讲 的 更多 还是 一个 尾货 和 库存 的 问题。 这个 行业 的 最大 的 特点 就是 它 有 很多 库存 和 尾货。 一旦 他 有 很多 库存 跟 尾货 的话， 一家 消费 品牌 的 公司 他是 很难 做 的 很 好的。 因为你 可能 从 投资人 那 拿到 了 100块钱， 你 花 50块钱 买 了 货， 我 发现 你 就 卖出 了 30块钱， 20块钱 就在 货 里面。 那 你的 钱 其实 是 发现 你 很 容易 就 越来越少 了， 你的 钱 都 积压 在 你的 这个 库存 里面。 其实 这个 问题 就是 服装行业 的 核心 的 痛点 和 难题， 这也是 为什么 T J max 在 美国 的 最大 的 尾货 服装 渠道 是一个 600亿到 800亿美金 市值 的 公司。 在 中国 的 唯品会 也是 一家 200亿美金 的 公司， 就是 因为 这个 需求 太大 了。

而且 这个 问题 真的 对 一个 品牌， 特别是 服装品牌 特别 重要。 大家 如果 还记得 我们 讲 那个 运动 服饰 那一 版， 这 一期 节目， 这个 问题 差点 把 李宁 给 拖死， 对 吧？ 没错， 现在 他 又 活过来 了。

还是 对 我们 当时 在那 期 节目 讲 的 李宁 怎么 咸鱼翻身。 对， 咸鱼 这个 词 用 的 不好， 人家 是 也是 一个 百亿 美 新的 公司。

对， 确实 很 有 一段时间 是 非常 危险 的。

对对对， 应该 涨 了 二十多 倍 了。 跟 3几年 前 的 低点 相比， 今天 的 李宁 的 市值 当时 的 已经 是 二三十倍 了 哈那 所以 你 会 发现 服装 这个 行业， 听 过 我们 节目 的 听众 应该 都 对 这个 行业 的 核心 的 一个 难点 是 非常 的 清楚 的。 但 其实 你 会 发现 越 难 的 事情 一旦 你 做好 了， 你 就 越 厉害。

那个 门槛 越高， 对 吧？ 护城河 越 宽广。

没错。 所以 我们 今天 会 来 对比 两家 非常 有意思 的 公司。 一家 是 国外 的 服装 巨头， 也是 所有人 都 非常 耳熟能详 的 ZARA， 对 吧？ 另外 一家 我们 也先 跟 大家 说 一下 这家 公司 是 叫 什么 名字。 但 具体 的 我们 可能 后半 部分 再 具体 讨论， 它的 名字 叫做 shin， 这是 一家 以 广州 为 总部， 但是 把 服装 卖到 全世界 的 一家 跨境 电商 的 公司。

发现 我们的 线索 都 串 起来 了。 如果你 还 记 不记得 我们 也 聊过 好几 期 的 跨境 电商。 对， 所以 我们是 这 期 节目 是 两个 我们 风投 圈 一直 关注 的 一个 主题。 一个 是 跨境 电商， 一个 是 服装。 这 两个 主题 的 一个 交汇 的 这么 一期， 我们 可以 不断 的 跟 前面 的 节目 会有 一些 呼应 哈那 这家 广州 的 公司 适应， 我 曾经 在 去年 在 即刻 发 了 一个 状态， 就是 简单 的 感慨 了 一句。 这个 状态 是 这么说 的， 就 叫做 西 印。

这家 公司 感觉 是 目前 中国 创投 行业 最 神秘 的 百 亿美金 公司， 我 发 了 这么 一个 状态， 这个 状态 被 晚点 这个 非常 主流 的 T M T 的 报道， 这个 T M T 行业 的 主流 媒体 晚点 看到 了， 他们 就 借用 了 一下， 成为 了 他们 有 一篇 文章 的 一个 标题。 看 里面 那 篇文章 标题 叫做 揭秘 适应 中国 最 神秘 百 亿美金 公司 的 崛起， 大概是 这么 一个 标题。 那 篇文章 写 的 非常 好， 非常 详细， 大家 也可以 回去 看一下 那 篇文章 对 这家 公司 也会 有 一定 的 了解。 但 无论 怎么说， 我 讲 这个 细节 想 跟 大家 讲 的 意思 就是说， 可能 很多 听众 也 不一定 知道 这家 公司 对不对？

对他 不在 国内 存在， 它是 出口 为主。

但 它 实际上 的 业绩 和 它的 销售额 是 非常 的 惊人 的。 所以 我们 后半部 分会 先 讲 他他 是 如何 能够 居然 在 今天 能够 跟 ZARA 这种 全球 的 顶级 的 服装企业 能够 相提并论， 实际上 是真的 已经 可以 到了 相提并论 的 一个 阶段 了。 他 已经 恐怖 到 这种 程度 了， 他 跟 ZARA 是 同样 的 体量 的 数量级 的 公司。 我们 先 回顾 一下 ZARA 是 如何 成为 走到 今天 的 哈那 我们 后半 部分 再 来讲 适应 的 这个 在 ZARA 的 基础上 如何 更进一步 的 去 迭代 去 发展。

我们 先回到 ZARA 这个 故事 上面 去， ZARA 是一个 有 多 厉害 的 公司 呢？ 就 一句话 概括， 它的 创始人 常年 是 世界 富豪榜 的 前几名。 曾经 当 过 第一名， 有 一段时间。

这个 很 厉害。

但 最近 的 几年， 因为 互联网 的 发展 太快 了， 这个 市值 的 增长 太快 了。 所以 其实 贝索斯 这样的 一些 互联网 的 巨头， 包括 比尔盖茨， 因为 微软 的 市值 又 重新 到了 1万亿美金， 所以 还是 这些 T M T 的 大佬 更 厉害 一些。 但 其实 你可以 想象 一下， 能 跟 这些 T M T 大佬 争夺 世界首富 宝座 的， 其实 是 这种 卖 服装 的。

创始人。 一个 ZARA 是一个 西班牙 公司， 创始人 叫 奥尔特加， 对 吧？ 一个 西班牙人 七八十岁 了， 现在 世界 富豪榜 前十名。 ZARA 的 年销售额 2000亿人民币， 这个 公司 它 有 不同 的 品牌。 当然 这个 公司 里面 最大 的 品牌 就是 ZARA 了， 吧？ 就是 这个 品牌 本身， 这个 品牌 大概 也有 个 1500亿 以上 的 一个 年销售额。

4分之3 是 这个 zr 品牌 的， 还有 4分之1 是 其他 还有 4分之1.

是 一些 其他 的 小 品牌。 大家 熟悉 服装 的 大家 也都 知道， ZARA 就有 一些 什么 高端 线呢， mersina duty, 这是 它的 高端 线？ 还有 它的 内衣 线， 还有 它的 这个 低端 家纺， 还有一个 是 专门 的 一个 线 对 家访 线 对 吧？ 但 这个 加 a home 之类 的对， 但 这个 也 不重要 的， 反正 我们 想说 说 的 就是 这个 体量 当之无愧 全球 第一 的 服装 公司。 当然 大家 一说 优衣库 是不是 也很 厉害？ 但 其实 如果 你猜 一下 ZARA 跟 优衣库 是 怎么样 的 一个 关系， 他们的 销售额 的 体量。

我 觉得 这个 书 上次 有有 猜 过， 我我我 有点 忘了我 现在 瞎摸 一下， 应该 有 一半。

优衣库 是 ZARA 的 大概 4分之3。 对， 那 有 一半多 了， 一半多。 对对对， 不到 不到 一 不到 4分之3， 但 可能 是 肯定 是 超过 了 2分之1， 这是 毫无疑问 的。

就 这个 全球 的 这种 服装品牌 的 这种 集团公司， 如果 按 销售额 来 排 的话， za 是 能 排 的。 前 三是 谁？

第一名 就是 ZARA， 第一名 是 ZARA， 大概 第二名 应该 就是 优衣库， OK 第三名 我 不确定。 有可能 就是。

适应 O K 那 今天 都 在这里 出现了。 对， 都都 出现了 对 吧？

有可能， 因为 我们 这个 不 专业， 因为 这个 变化 太快， 因为 适应 这 公司 是 几倍 的对 吧？ 对 吧？ 就 这个 火箭 在在 成长。 所以 其实 如果你 五年 前 问我 这个 问题， 肯定 就 不会 有什么 适应 这种 公司 的 名字。 但 如果你 今天 我们 2021年 讨论， 真的 很有可能 第三名 就是 这个 适应。

那 说不定 等 我们 录制 完 发布 这个 节目 的 时候 就 已经 第二名 了。

也有 这个 可能性 也有 这个 可能性， 所以 我们 讨论 的 是 快 时尚类 的 服装品牌。 我们 没有 讨论 奢侈品， 奢侈品 那是 另外一个 路线， 大家 说 LV 怎么样， gucci 怎么样， 那个 是 另外一个。

我们 只看 服装 这 一类 的话， 其实 也没有 那么 大 的 体量 了。 在在 那个 奢侈品。

里面 是是是 没错。 所以 我们 说 快 时尚 服装 第一名 是 ZARA， 对 吧？ 所以 这么 一家 厉害 的 公司， 他 究竟 是 怎么样 走到 今天 的， 他 如何 克服？ 我们 刚刚 在 节目 里面 一开始 提到 的 那个 服装行业 的 常见 的 通用 的 痛点， 就是 你的 库存 会 很大。 Java 解决 这个 问题 的 方式， 我相信 大家 也都 大概 能 理解， 就 一个字 叫 快 对 吧？ 快 时尚 的 快 对 吧？

那 具体 他 怎么做 的 呢？ 一个 季度 有 13个星期， 很 大部分 的 服装企业 都是 按照 季度 来 备货 的。 因为 春天 跟 夏天 要 穿 不同 的 衣服， 所以 你 按照 做 规划 的 时候， 肯定 是 按照 一年四季 那样 做 的。 它是 一个 非常 四季 分明 的 行业 哈那 你 会 发现 java 在上 新的 时候， 一个 季度 13个星期， 它 上 新的 时候 只会 准备 大概 四个 星期 的 货 量。

这个 四周 是 怎么 算 出来 的 呢？ 当然 你 要 提前 去做 一个 规划， 我 跟 real 都是 理科 背景 的对 吧？ 这种 对 未来 的 销售额 做 一个 规划。 这种 工作 其实 生产 制造 也有 提前期。 对， 有一个 提前量 对 吧？ 这种 工作 的 这种 流程 我们 都 还是 比较 理解 的。 但 这个 预测 跟 事实 之间， 通常 来说 你 觉得 会有 多大 差距？

这个 服装行业 的 差距 还 蛮 大 的， 因为 这个 东西 它 没有 什么 一个 客观 标准， 好像 相对来说 是 比较 主观 的。

它是 很 主观 的。 所以 刚刚 我说 的 那个 四个 星期 的 这个 备货 的 量， 它是 一个 主观 的 一个 定义， 是 四个 星期。 那 我们 看一下 实际 的 情况， 实际 的 情况 如果 比 我 当时 预计 的 四个 星期 的 备货量 短 于 这个 时间 卖完， 那 说明 是一个 热销 品， 那就 说明 这个 事情 比 我想 的 还要 更好。

就 这 一批 设计 是 比较 市场 受欢迎 的对， 那 赶紧 就 追加 订单。

追加 订单 这 一笔。 他 就会 快速 的 在 这个 过程中 让 这个 订单 进行 追加， 继续 的 进行 销售。 所以 ZARA 在 很多 款式 的 时候， 在 门店 你 都会 发现 会 出现 一些 断码 的 时间 的。 但 这个 断码 就是说 我 没 这个 码 了， 我 卖光 了。

我 再补 看到 的 就是 所有的 存货。 没错， 仓库 里面 没有了， 没错， 这点 跟 优衣库 其实 也很 像。

对 吧？ 在 这 一件 事情 上， 他 这么 做 是 为了 给 自己 打 一些 提前量， 如果我 备货 直接 备 了 12周， 但 这个 12周的 货 是一个 主观 的。 但 如果 最后 到时候 发现 卖不掉， 那 你那 批货 剩下 就 完蛋了。 因为 一旦 过季 了 之后 就要。

去 T J max.

这个 就 变成 唯品会 的 生意 了。 所以 这个 是 第一种 情况， 它是 一个 爆款。 那你 会有 第二种 情况， 叫做 它 没有你 想象 中的 好。 这种 情况 对于 那个 ZARA 来说 的话， 它的 定义 就是说 六个 星期 如果 他 卖不出去， 本来 预计 是 四个 星期 的 备货量， 但是 他 六个 星期 都都 卖不出去 了。 这个 东西 我 就 把 它 理解 成 一个 什么 呢？ 卖完 即 止。

不会 也 不会 补货。

了不 补 了 这个 事情 就 由他去 了。

对 吧？ 市场 对 这个 不是 很 看好。

反正 但 其实 你 会 发现 它 还是 预留 了 一些 提前量 的。 因为 一个 季度 有 13个星期， 我 把 六个 星期 没 卖完 的， 我 就 已经 把 它 定义 为 一个 是 不再 追加 的， 我 就 放弃 了 这个 款。 我 还有 六周 多， 我可以 把 没有 卖掉 的 那个 剩下 的 部分， 我可以 有 六周 的 时间 把 它 清掉。 所以 在 这种 情况下， 我的 安全 的 边际 还是 留 出来 不少 的那 这 两种 情况 我们 分享 完， 那 它 究竟 如果说 它是 一个 热销 款 的话， 那 我会 每一次 会 追加 多少 呢？ 他 其实 每一次 只会 追加 大概 两周 左右 的 量。

即便 是 热销 款 的 追 单， 他 也是 比较 谨慎 的。 不要 谨慎 两周 的 追对， 因为你 可能 你 追 多了， 到时候 他 就是 热销 的 那个 潮 风潮 已经 过 掉了。 对你 又 变成 库存 了。

没错， 但 我 四周 之内 我 消 完了， 我 每次 只 追 两周 对 吧？ 那 哪怕 我 追 了 之后 的 效果 没 那么好。 对， 知道 两周 的 库存， 我 也就 两周， 我 这 两周 的 库存 剩下 我 还有 不少 的 时间。 因为我 一共 是 三周， 一个 季度 我的 单位 是 13周， 那 我 一 我的 概率 在 这 十家 中 里面 能 卖完 的 概率 还是 很高 的。 所以 你看， 它 这 整 一套 系统 听起来 没有 很 复杂 的， 但 你 会 发现 它是 一直 在 优化 一件 事情。 他 一直 在 优化 库存， 千万不要 积攒， 他 一定要 把 这个 追加 的 速度 变得 很快。 所以 快 时尚 这个 快 其实 就是 解决 我们 之前 聊到 的 服装行业 这个 库存 臃肿 的 一个 核心 问题。

本质 上 你 多 快 能 从 产品 这个 概念 到 最终 消费者 拿到， 然后 你 还能 拿到 这个 反馈 数据 回来 支撑 你 前 就是 前面 刚才 那些 角色 什么时候 去 追 单， 什么时候 该 放弃， 什么时候 该 出 新款。

没错， 那你 在 这个 过程 当中 有什么 一个 量化 的 K P I 是 可以 衡量 你 做 这套 系统 做 的 好不好 呢？ 这 里面 有 个 很 核心 的 K P I 叫做 正价 销售 率。

对 吧？ 就 不 打折 卖出去 的 这个 产品 的 数量 占 总的 这个 数量 那个 产品数量 的 比例。

没错， 就是 这个 意思。 在 整个 服装行业 里面， 你可以 猜 一下 能够 被 正价 卖出去， 在 全 行业 来看 比例 会 是 多少。 我 一个 吊牌 价 是 199块钱 的 一件 衣服， 他 就 按 199 就 卖掉 了。

有 一半 吗？

大概 会 全 行业 大概是 在 百分之六七十， 平均水平。 但 这个 水平 也 是因为 这个 企业 活 下来 了， 它 才能够 在 行业 继续 生存。

很多 去 的 那种 尾货 打折 都 已经 不见了， 所以 它 没有 被 技术 统计 的 那个 样本。

很多 品牌 如果 他的 正价 货 的 比例 很低， 如果 都 低于 50% 的那 你 想一想 real 这个 公司 还有 必要 存在 吗？

就 直接 倒闭 了。

这个 品牌 就 应该 倒闭， 对 吧？ 因为 它 其实 没有 必要 存在 的。 它 如果说 50% 的 货 都是 不能 按照 这个 价格 卖出去， 都要 打折 的， 都要 给 唯品会 的那 你 就 唯品会 占 你的 比例 越高， 证明 你 这个 品牌 的 品牌 力 越 低。 对你 真的 卖不出去， 因为 对 这 是一个 常识， 所以 别看 唯品会 给 了 很多 品牌 一个 销货 的 通道， 但 如果你 很 依赖 唯品会 的话， 你 迟早 也会 下 破烂 大牌， 对 吧？ 然后 ZARA 这个 数据 是 多少？ 它的 数据 是 90% 以上。

害 了 就 只有 不到 10% 的 是 需要 打折 销售 的。

没错， 只有 10% 不到 是 需要 打折 销售。

这个 是 刚才 那个 是的 结果 对 吧？ 他 一次 他 定 的 那个 批量 很小。 对， 然后 他 一次 也 哪怕 他 要 处理 尾货， 他 也是 首先 优先 在 自己 门店 里面 以 正价 的 方式 延长 这个 售卖 周期， 来 尽量 把 那些 消化 完。 然后 最后 还 剩 一个 非常 小 一部分 才 需要 去 真的 他的 尾货 才 要 才 在 清仓 处理 完 的。

没错， 因为我 相信 我们 听众 里面 也有 不少 逛街 会 买 ZARA 的 朋友。 你们 会 发现 在 季末 的 ZARA 的 减价， 他 也 不可能 是 全部 的， 就 个别 款， 特别的 特别 个别 的 款式 才 会有 这样的 一些 减价 的 行为。

对 吧？ 而且 经常出现 什么 断码 什么的， 就是你 你 要 去 捡漏， 也 不容易 捡 得到 合适 的。

没错， 所以 你说 我说 这个 数字 应该 还是 符合 大家 的日常 的 这种 感受 的。 但 我只是 把 它 变成 一个 量化 的 数字 告诉 大家。 所以 这件 事情 威尔 说 的 很 对它 是一个 结果， 是我 刚刚 说 的那 套 系统 的 一个 结果。 那个 系统 做 的 越 敏捷 反应 越快， 这个 结果 就会 越高， 这个 数值 就会 越高， 对 吧？

我们 可以 再 复习 一下， 服装行业 的 毛利 是 多 高？ 它 大概 的 毛利 大概是 70以上 的。 听 过 唯品会 那 期 节目 的 听众 应该 还记得， 唯品会 可能 是 什么什么 三折 拿货， 4折到 5折卖掉， 对 吧？ 我们 又 来 小学 数学题 的 时间 了， 没有 三折 拿货， 4折到 5折卖掉， 唯品会 的 毛利 是 多少？

5折卖掉 了， 那 就有 5除以 三是 多少？

六十 几 的 毛利。 对， 六十 几。 唯品会 的 毛利 是 六十 几， 所以 唯品会 这个 生意 是个 好生意。 假设 他 能 这么 卖 的话， 但 实际上 它 可能 加价 倍率 没 那么 高。 实际上 唯品会 是 3折到 4折拿货， 然后 4折到 5折卖掉， 所以 它的 毛利 应该 是 三四十。

但是 它是 不 扛 库存 的， 他 不怎么 扛 库存 的对， 所以 他 也是 有 这个 好处 的对。

所以 我 举 这个 例子 是 为了 告诉 大家 说， 其实 服装行业 三折 拿货， 4折卖掉， 你 都 可以 很 赚钱。 是因为 这个 毛利 空间 太大 了， 你 在 中间 可以 有 很多 腾挪 的 空间， 所以 对于 很多 品牌 来说， 它是 不怕 打折 的。 因为 哪怕 打 个 七折， 他 三折 是 成本， 七 他 打 个 七折， 7折到 3折中间 他 还有 4折的 这个 利润， 四成 的 利润， 吧？ 所以 他是 不怕 打折 的那 你 就可以 想象 一个 公司 如果 他 有 90% 以上 的 货 是 不用 打折 他 就能 卖掉 的话， 这 公司 得多 赚钱。

就 多 出来 都是 利润 的。

全都 是 钱， 对 吧？ 对， 因为 它的 成本 就是 三折， 所以 他 如果 能够 90% 以上 都不 打折 的话， 他是 可以 一个 非常 赚钱。 因为 其实 按道理说， 你 哪怕 3折到 4折卖给 唯品会， 其实 你 也不 亏本。 你 都 眼看 你 都 卖不出去 了。 然后 你 三折 的 成本， 你 3.5折 或者 4折卖给 唯品会， 其实 对于 服装 公司 都是 能 接受 的。 所以 如果你 做 的 不好 的话， 赶紧 回流 资金。 在 这个 时候， 但 对于 ZARA 来说 完全 没有 这个 问题。

它 就 流出去 的 非常少 了。

所以 我们 这么 讲 的话， 大家 就能 理解 说 其他 的 核心 的 这个 结果 是 能 体现 出来 是一个 非常 健康 的 公司。 这也是 为什么 能 解释 它的 创始人 居然 能 跟 比尔盖茨 和 贝索斯 是 同一个 水平 的。 晚上 富豪 靠 卖 这个 衣服 能 卖 出来 这样的 一个 富豪。

好了， 我们 讲完 它的 这个 模式 之后， 其实 我们 就会 发现 一个 问题， 在 这个 模式 里面， 快捷 的 上 新的 这么 一套 系统， 它是 完全 取决于 数据 流转 的 透明度 和 速度 的。 所以 要 实现 这件 事情， 必须 要有 很强 的 一个 I T 系统对 吧？ 首先 这个 加盟 模式 的 公司 应该 是 不能 实现 的。

只要 不是你 自己 公司 控制 的 都 比较 难。

没错， 首先 所以 ZARA 在 全球 的 门店 卖 了 2000个亿 的， 这么 大 的 集团 都是 直营 的。 其实 从 历史 的 角度 来看 的话， 我 认为 有一个 非常 有意思 的 现象， ZARA 的 崛起 的 时间点 基本上 和 I B M 所 代表 的 大型 的 I T 商用 系统 的 代表 崛起 的 过程 基本上 是 一致 的。 所以 real 是 那个 I T 背景 你 很 清楚， 就是说 收银 这个 I T 化 对 吧？ 然后 这个 库存 管理 的 I P 系统 的 I T 化 对 吧？ 这 一套 东西 它 其实 是什么 甲骨文、 I B M， 因为我 不太 专业， 这 一块 其实 这些 公司 发明 出来 的， 对 吧？

在 当年 是 也就是 我 其实 中国 很多 中小企业 后来 都 错过 这个 阶段， 就 只有 大型 国企 什么 那些 大型 民营企业 才用 得到 这些 E R P 这些 系统。 但 其实 是 就在 移动 什么 互联网 出现 之前， 它 已经 有一个 非常 成熟 的 这种 企业 的 内部 的 管理体系。 然后 他 如果 整合 的 好， 能够 深入 到 门店 层级 的话， 它是 能够 实现 这个 维度 的 快速 响应 的。

没错， 所以 这件 事情 是 80年代 在 全球 铺开 的。 这个 年代 应该说 跟 互联网 年代 相比， 还是 早 了 一个 年代。 对， 80年代 的 时候 那个 非常 像。

没什么 互联网。

就 不需要 互联网。 其实 这套 系统 跟 互联网 没关系 的。

对它 只是 在 传统 的 这个 电传 那 也可以 完成。 理论上 是 这 样子。

是的， 它 其实 要 用到 的 是 肯定 是 甲骨文 发明 的 那个 数据库 技术。 我 上大学 的 时候 也 学 过 那个 什么， 什么 C Q L 对 吧？

那 S Q L 对， 但是 做 那个 数据库管理， 它 有一套 整个 的 E R P， 就是 管理 在 企业 内部 的。 从 这个 生产 制造 到 后面 的， 就是 什么 有 这个 销售 端的 那些 数据， 什么 叫做 是 销售 终端， point of sales 那些。 他 能够 直接 知道 我 今天 哪个 线 店 的 库存 的 实际 状况 怎么 样子， 然后 预测 一下？ 套 一些 模型 去 算， 对 然后 再 回过 头 去 看我 怎么 去 解决 上游 的 生产 排 期 这些 问题。

没错， 这 整套 系统 应该说 是 甲骨文 为 代表 的 公司 给 到 世界 的 实体经济 一个 非常 大 的 一个 贡献。 然后 ZARA 也是 这 一套 系统 的 一个 很大 的 一个 受益者。 因为 有了 这个 基础 之后， 他 就 能够 在 这个 基础 上面 去做 很多 的 一些 精细化 的 管理。 后面 的 节目 我们会 跟 大家 提到 说 适应 究竟 是 如何 在 互联网 的 时代， 把 互联网 的 能力 作为 一个 基础， 使得 自己的 迭代 和 这个 快速 翻 单 的 效率 比 当年 这种 还要 快。

对你 这 毕竟 是一个 新的 技术 这个 时代 了， 然后 看看 他是 用 一个 新的 什么 技术 工具 来 实现 这一点。

其实 底层 就是 互联网 技术。 比 当年 的 埃 踢 技术 又又 高了 一个 层级。 这个 等一下 我们 讲， 我们 先 把 ZARA 这个 逻辑 讲完， 然后 我们 讲完 这个 I T 系统 是一个 基础 以 好 以外， 那 我们 可以 下一步 来 分析说 是 还是 围绕 着 这个 快， 我们 围绕 这个 快 去 不断 的 去 思考 它。 如何 实现 这个 快要 快 的话 有 两种 可能性， real 第一种 可能性 叫做 我在 全球 各地 我 都有 生产 的 工厂。

就 叫 就近 生产。

离 需求 越 近 越好。 那 我在 中国 搞 一个 生产 的 工厂， 我在日本 也 搞， 我在 美国 也 搞。 这 样子， 我 生产 完了， 我 就 就近 运到 就近原则 的 这种 门店 去 卖， 汽车工业 很多 是 这样 干 的。 没错， 这个 是一种 实现 快 的 方式， 叫 就近 生产。 第二种 时间 快 的 方式 叫做 集中 生产。 但是 我 用 最快 的 交通运输 方式 就 空运， 我 还是 在 西班牙 我的 总部 ZARA 总部 生产。 但是 我在 物流 上 愿意 花 大 的 价钱， 不走 海， 提高效率， 我 不走 海运 海运。

海运 太慢 了。

对， 如果你 有 海运 的话。

就 只能 卖 你的 春天 卖 秋装 了。

你的 两周 翻 单 这个 时候 变成 一个 笑话 了。 你 两周 翻 单 要 运 过来 两个月。

有 半年 能 翻 单 不错 了。

对 吧？ 我们 把 这个 块 它 怎么 实现 的， 我们 再 深挖 一层， 它 有 这 两种 选择。 其实我 觉得 熟悉 我们 节目 和 对 这个 商业 世界 有 了解 的 朋友 应该 都 知道， ZARA 选择 的 是 集中 生产 在 空运 的 这种 方式。 其实 我们 可以 稍微 探讨 一下， 说 你 觉得 这 两种 方式 之间， 他 选择 了 这种 集中 生产 加 空运 这种 方式。

表面上看 它是 很 有问题 的。 第一， 生产成本 是不是 比 就地 生产 更高？ 是因为 这个 东西 你 在 西班牙 毕竟 人力资源 成本高 了。 它是 欧洲 国家 吗？ 你 还是 欧洲 国家。 第二， 你的 运输 方式， 你 用 的 是 最贵 的。 飞 你 用 飞机 来 运 衣服， 这个 是 很 奢侈 的， 对 吧？

你 想 就 相对来说 就是 衣服 还 相对 轻， 这个 还是 有一点 优势 的， 相对 比 那些 重 的 东西， 又 飞机 的 车 的 不 现实 的。

没错， 所以 汽车工业 其实 不可能 用 这种 方式， 因为 其实 命运 它 飞机 运 不了。

你 只要 用 的 是 铁 就 肯定 是 不行 的。

没错， 所以 它 相对 好 一些。 但 它 实话 说 肯定 也会 比， 如果我 在 中国 搞 个 工厂， 我 就可以 用 货车 就可以 运 了， 这 肯定 成本 还是 更高 的。 他 为什么 要 忍受 这些 成本 和 这种 不 便利？ 他 也要 去做 这样的 一个 集中 生产， 全世界 空运 的 这种 模型。

他是 觉得 他 集中 在 他 总部 附近 的 供应链 更有 这个 灵活性。 你 就 如果你 要 一定要 优化 一端 的话， 你 先 就 你 这 段， 你 后面 那个 运输 端 是用 靠 飞机， 这个 已经 不能 更 快了。 对， 那你 就是说 前面 的 那个 这个 就是 供应链 集中化， 而且 究竟 的 对你 带来 优势 是 大于 你 空运 的 成本 的话， 那你 就可 可以 做。

没错， 这 里面 其实 是一个 取舍。 我 究竟 是 供应链 的 这个 反应 的 敏捷 度， 会不会 因为我 集中 的 生产 大幅提高， 这 毫无疑问 是 肯定 的对 吧？ 因为 虽然 现在 还是 一个 非常 发达 的 一个 互联网 时代， 但是 你 要在 总部 把 这个 数据 收集 好， 把 这个 数据 传导 到 每一个 国家。 如果你 都有 生产 的 工厂 的话， 然后 你 让 他们 生产 出来 的 东西 是 非常 符合 你的 需求 和 要求 的， 这个 是 很难 的。

而且 他 这种 因为 服装 的 那个 供应链 还是 有 比 相对来说 有一点 复杂 的。 各种 零配件， 零配件 叫 你 还得 你猜 是猜 不出 它 什么 样子， 你 看看 那个 样 图 对 吧？ 对你 最终 还是 得 把 这个 东西 做出来 之后， 才能 知道 它 实际上 是个 什么 样子， 还有什么 裁剪、 版型 各种各样 的 问题。 你 必须 要有 实物 之后 对 才能 知道 的。 所以 它 不 像是 一个 它 不是 那么 的 标准。

没错， 它 跟 苹果 还 不一样， 苹果 还 能把 这个 生产 的 东西 都 外包 到 中国 来， 但 服装 这个 东西， 因为 它是 一个 快捷 和 一个 不断 的 在 迭代， 不断 在 交互 的 这么 一个 系统。 那 想象 这个 系统， 是一个 快速 的 迭代 的 一个 系统， 它 跟 一年 发布 一次 iphone 的 苹果 还 不一样。 苹果 不是 一个 敏捷 系统， 它 只是。

一个 它它 量 大 而且 那个 贵， 它 没有 响应速度， 没有 那么 快。

它 不需要 这么 快 的 响应速度。 响应速度 在 苹果 这个 行业 里面 不是 核心， 但 在 ZARA 这 行业 里面 就是 核心， 对 吧？ 所以 你 必须 要 抓住 你 这个 行业 的 核心， 你 去 优化 这个 核心。 与此同时 你是 可以 去 承受 一些 别的 方面 的 一些 损失 的。 因为 这些 所谓 的 高 成本 的 飞机， 只要你 实现 了 刚刚 我们 说 的 90% 的 增加。

这 不是 个 事儿。 那个 货运 才 多少钱 一公斤？ 没错。

所以 我可以 给 大家 分享 一下 它 究竟 有 多 快。 西班牙 总部 生产 好的 产品， 36小时 内 就可以 到 所有的 欧洲 门店， 48小时 内 到 所有的 全球 门店。

两天 到 全球， 这个 厉害。 所以 这 里面 倒推 的 一个 结果 就是说 在 西班牙、 葡萄牙 南欧 的这 周边 对 有 非常 完善 的 服装 产业链。 这个 产业链。

不能说 很 完善， 但 这个 产业链 就是 ZARA 养起来 的。 应该说 因为 这个 我 觉得 挺 好奇。

可能 跟 后面 后 半截 我们 聊 这个 西医 的 时候 有一个 非常 强烈 的 对比， 对 吧？ 对， 因为 我们 知道 在 中国 的 这个 就是 以 广州 为 中心 的 个 珠三角， 其实 也有 非常 强大 的 服装 生产 的 产业链。

对， 一模一样。 我 先 卖 个 关子， 石印 是一个 在 南京 成立 的 公司， 它 08年 就 成立 了。 他 大概 在 1718年 的 时候， 越做越 大 的 时候， 他 把 总部 搬到 广州 了。

因为 产业链 在 这边 产业链 在 这边， 所以 这里 有一个 好 问题， 可能 我们 聊到 后面 新的 时候， 我们 再 回顾总结 对比 这个 Z A R A 和 新的 时候 可以 对比 一下， 就是 为什么 ZARA 不在 广州 再 设 一个 这种 同样 类型 的 跟 在 欧洲 那边 类似的 产业链 集群 的 总部， 或者 就是 亚洲 总部， 或者 举 个 例子 来 满足 一些 就近 的 需求。

你是不是 让 我 想起 特斯拉 的话， 特斯拉 在 中国？ 这个 有点 扯 的 有点 远。 但 我 突然 就 想 起来， 你说 这个 ZARA 为什么 不在 广州 建？ 对， 那 就是 伊隆 bus 在在 上海 建 了 之后， 股价 就 涨 了 个 好几倍 是 吧？

对 对， 这个 非常 有意思， 我 觉得 这个 我们 回头 再聊 完 系列 的 时候， 我们 可以 来来来 反思 这个 问题， 大家 可以在 听 的 时候 思考 一下 这一点。

所以 ZARA 它 实现 了 这么 快速 的 一套 系统 之后， 它 每一个 星期 可以 到 门店 配送 2到6次。 他的 产品 就 不断 迭代， 不断 配送， 这个 速度 有 多 快 呢？ 你可以 想象 一下， 我们 以前 讲 过 很多 期 生鲜， 生鲜 也就是 一天 配 个 两次 就 到头 了。 ZARA 卖 服装 的， 他 一个 星期 可以 配 个 五六次， 基本上 每天 配 一次 了。

对， 这个 真的， 而且 是 全球 全球 我 全球 配， 这个 非常 厉害。

所以 你可以 理解 成 他 有一套 堪比 生鲜 的这 套 门店 配货 的 这么 一套 物流 的 系统。 这套 系统 是 生鲜 是 没办法， 因为 这个 东西 菜 你 不 能够 配 一个 星期， 对 吧？ 那你 每天 都要 配 新的 菜， 所以 你 每天 都 得 给他， 但 衣服 不需要。 衣服 其实 你可以 放在 那 很 有的， 但 哪怕 是 这样， 他 也要 不断 的 去 更新。

所以 本质 上 ZARA 的 配送 能力 是 可以 跟 顺丰 这种 物流 巨头 去 比。

他 自己 就是 一直 在 物流 巨头。

对我 就说 从 他的 配送 能力 和 这个 响应速度 来讲， 没错， 就是你 现在 我们 发 一个 这个， 你 不计成本， 你 选 顺丰 最贵 的 这个 服务， 你 从 中国 发 一个 产品 到 欧洲 可能 也要 不止 两天。

对， 当然了。

他 有 两天 能够 能 能够 完成 全球 推送。

而且 它 全部都是 飞机， 全部都是 自己 搞 的 飞机。

最大 的 资产 是 机队。

所以 你 研究 完 这种 公司 之后， 你 就 知道 这种 公司 到 最后 它 就是 在 它 一个 核心点， 就是 快件 事情 上 不计成本， 不计 代价 地 拼命 去 搞。 我 拼命 的 把 这一点 夯实。 我不管 什么 那个 生产成本 是不是 在 西班牙 比较高， 我也 不管 是不是 这个 飞机 很贵， 我 都 不管， 我 就 只管 把 快 这个 事 解决 好。 因为我 知道 解决 好 这个 事儿， 我的 正价 售罄 率 可以 达到。

90% 以上。 我 后面 是 有 暴力 支撑 的。

我 后面 是 有 很高 的 利润 可以 支撑 的。 所以 这个 生意 它是 一个 整体 的 系统， 你 要 学 你是 不能 只 学 一点 的。 你 如果你 只是 一点， 你 就 完蛋了。

对你 没有 这个 暴力， 你 已经 搞 这些 也 没什么 用 的， 没什么 用， 成本 太高了。

我们 最后 再来 分享 一下， 它 实现 了 这套 系统 之后， 它 有什么 两个 连带 的 好处。 第一个 连带 好处 就是说 它 不需要 请 明星 打广告。 因为 对于 ZARA 来说， 它的 核心 的。 消费者 对 他的 心智， 就是我 经常 去 经常 都有 新款 的， 光 这个 点 我 就 已经 够了， 我 就可以 我 就 已经形成 了 一个 印象， 我是 有一个 经常 去 的 这种 冲动 的。 哪个 明星 去 代言 这个 东西 根本 无所谓。

就 省 了 一大笔 广告 开支。

省 了 一大笔 开支。 他的 广告 的 支出 只有 它 整体 销售额 的 0.3%。 我们 之前 说 泡泡 玛特 是 2%， 3% 已经 很 牛逼 了， 但 它是 0.3 对 吧？ 所以 这件 事情 其实 是 他的 一个 非常重要 的 一个 连带 的 一个 好处。 就是说 它 省 了 很多 营销 的 一个 费用， 对 吧？ 这个 事情 其实我 我 觉得 是啊 也是 它 整个 商业模式 它 之所以 成立 的 一个 核心 环节。 如果说 你 又要 有 那么 高 的 物流 费， 又 高 那么 高 的 生产 费用， 在 西班牙 做 的 衣服 你 还 得请 很多 明星 才会 有人 来， 你 这是 没法 干了。 那你 这个 创始人 不可能 是 比尔盖茨 这种 级别 的 富豪。

对 吧？ 是的， 那 整个 这个 公司 的 综合 净利 就 下来 了。

是的， 所以 如果 你听 完 或者 我们 讨论 完整 个 java 的 整 一套 很 完整 的 一个 商业模式 之后， 它是 一环扣一环 了 之后， 你 会有 什么 感觉？ 你 会 觉得 说 这种 商业模式 其实 他 要 打造 出来， 我的 感觉 是真的 很难 的。 其实 因为你 每一 环 你 都要 紧紧的 扣住， 如果你 没 扣好 的话， 其实 这个 事情 就 完全 不成立。

这个 也 不是 一朝一夕 的 结果， 它 浓郁 了 几十年 搭建 的 这么 一个 体系， 对 吧？ 对， 依赖于 现代 的 这些 I T 也不 叫 现代化， 应该 是 古早 的 I T 技术。 80年代 的 第一批 的 I T 技术 用于 商业 企业应用 的对 吧？ 然后 得到了 这么 一个 结果。

所以 在 这种 情况下 的话， 你 都 难以想象 一家 广州 的 企业， 它 居然 已经达到 了 ZARA 的 销售额 的 一半。

我们 来 看看 这个 吸音 到底 怎么 实现 这一点。

没错， 我 大概 先 给 大家 一个 概念， ZARA 是 大概 1500亿 到 2000亿之间， 这个 品牌 整个 集团 可能 是 超过 2000亿。 如果 是 这个 品牌 一个 单独 本身 是 1500亿 到 2000亿， 然后 希望 这家 公司 的 销售额， 在 2020年 疫情 对它 是一个 很大 的 利好。 因为 他是 电商， 他 没有 实体店。 对他 没有 实体店， 它 就是 一个 网站， 就是 一个 A P P， 总部 在 广州， 货卖 到 全球， 就这么简单， 其实 很很 好 理解 的对 吧？ 大家 听 过 我们的 跨境 电商 快递 送上门。 对， 快递 送上门， 这家 公司 在 2020年 的 销售额 接近 1000亿.

这个 真是 厉害， 就是 ZARA 的 一半。

ZARA 用了 40年 的 时间， 四五十年 的 时间， 他 大概 用了 08年 到 现在 12年 的 时间， 还是 一个 不大不小 的 一个 奇迹。

吸引 这个 增速 快 吗？ 就是 它 1918 的 那个 量 达 19年.

大概 可能 是 一 两百亿， 那 增速 非常 快， 这个 大概 四倍， 对 吧？ 因为 它是 八九百 亿， 可能 20年对 吧， 增速 是 大概 四倍， 在 这个 体量 增速 是 四倍。

这个 非常 恐怖 对 吧？

它 上市 的 之后 的 市值 有 多 高， 我们 就 不 预测 了， 对 吧？ 我们 也 不是 搞 这种 资本市场， 我的 这种 买 股票 了。

但是 看 二级 市场 给 它 一个 什么样 的 估值。

那 可以 展开 你们的 想象 翅膀， 那能 估到 多少钱。

而且 二级 的 这个 估值 都 普遍 高涨 的 情况下， 也 不会 便宜。 肯定。

但 应该 是 高于 我们 国内 的这 一大批 的 这种 新 国货 的 这种 网 红 的 公司， 应该 是 高 过 这批 公司。

它 全球化 的 公司。

因为 它是 个 全球化 的 公司。

这个 厉害。

我们 来 一点一点 的 去 对比， 跟 刚刚 java 讲 的这 这个 模式， 它 实现 了 更 高效率 的 闭环。 我们 先 把 结论 说 出来， 它 实现 了 刚刚 那个 快 的 那个 闭环， 他用 更 高效 的 互联网 方式 把 这个 快 的 这个 闭环 又 提高 到了 一个 更高 的 境界。 首先 我们 说。

一下 它 为什么 快， 快 在哪里？

我们 来 看看。 吸引 两个月 上 新 的款 的 量 就可以 比 ZARA1年 上 新 的款 的 量 还要 多。

它的 那个 sku 非常 巨量。

它 可以 非常 的 巨量。

它是 卖 全球 不同 国家， 它 会 分 地区 上 不同 的 sku 吗？ 它 可以 测试 的， 它 不一定 是 说 所有的 S Q 在 所有 地区 都能 买 得到。

没错， 但是 它 会有 三个 核心 的 大 的 地区。 第一个 核心 大 的 地区 叫 美国， 第二个 是 欧洲， 第三个 叫 中东。 这 三个 地方 是 全球， 你可以 想象 一下， 全球 这 三个 地方， 第一 是 购买力 又 比较 强， 第二 电商 也 相对 发达。 除了 这 三个 地方， 全球 还有 像 日韩 这种 地方， 也 算是 发达国家。 但 这种 地方 电商 比较落后， 电商 相对 落后， 而且 日韩 的 线下 的 这些 服装店 太 方便 了， 但 你 电商 没什么 竞争力。 如果你 住在 中东， 你 住在 沙漠。

你 哪 有 那么 不想 出去 了， 太热了。

所以 是一个 一个 国家 电商 是不是 发达 跟 很多 因素 有关系， 对 吧？ 这一点 其实 我们在 以前 的 节目 里面 也 多 给他 讲 过？ 欧洲 美国 就 不用说 了， 在 欧洲 美国生活 过 的 朋友 都 知道？ 开车 去 个 地方 还 真的 是 挺 麻烦？

地广人稀 就 不太 方便。

所以 这 三个 是 它的 核心 区域， 他 一年 给 这 三个 核心 区域， 它 能 上 新 大概 15万款 的 服装。

这 三个 地区 它的 其实 文化 上 差异 会 导致 它它 的 S Q 可能 不太 兼容。

的 会 不太 一样的。 可能 欧洲 跟 美国 相对 类似 一些， 对 吧？ 我 觉得 中东 跟 其他 两个 地方 应该 还是 差别 比较 大 的那 新 一年 能 上 新 15款衣服， 我 觉得 ZARA 不是说 做 不 出来 15款衣服， 但是 会有 个 很大 的 问题。 他 做出 15款衣服 他 没 地方 放， 因为 门店 是一个 物理 空间。

对， 因为 电商 是 有一个 无限大 的 一个 展示柜 面的， 理论上 是 这 样子。 对， 理论上 是 刷 手机。

就可以 了， 我不需要 有一个 实体 的 店面。 所以 我 认为 不是说 ZARA 做 不 出来， 一年 15个他 装不下， 15万新款 是 ZARA 装不下， 就 展厅 摆 不了。 当你 摆不下 的 时候 你 就 没办法 了， 对 吧？ 那 摆不下 的 时候， 对于 ZARA 来说 的话， 我们 刚刚 说 他的 那个 预测 的 那个那个 过程。 那你 不可避免 的 你的 预测 的 过程 当中， 你 就要 牺牲 很多 的 一些 创意 的 想法。 很多 款 你是 不能 去做 的， 但 说不定 那些 你 放弃 的款 里面 有 很多 可能 是 真正 的 爆款。 但 适应 是 不用 放弃 的， 适应 只要 觉得 这 是一个 好的 idea.

我 只能 调一 调 那个 排序。

把 那个 我 就 去 测试数据。

好的 调 前面 就行了。

对 吧？ 对我 就 去 测试， 我 根本 就 不用 去 担心 这个 东西 会有 什么 问题。

对 吧？ 但 这会 带来 另外一个 问题， 就是 他 如果 他 上 的 这个 S Q 的 数量 变得 如此 之 多 的 情况下， 他他 一个 两个月 上 人家 32全年 的款， 那 它 每一个 款 的 叫 什么 最小 批量 就要 往 下调 了。

对不对？ 没错， 我 有 说到 一个 非常 核心 的 点， 就是说 你 多 会有 风险 的。 你 多了 之后， 你 肯定 会 出现 滞销 款。 你 一旦 出 滞销 款 的话， 不就 又 给 唯品会 带 生意 了 吗？ 是， 但 这个 过程中 我们 也先 讲 结论， 我们 再来 分析 原因。 结论 就是 ZARA 每 生产 一批 服装， 它 也是 小批量。 但 对于 他 来说 的 小批量 最少 是 500， 一般来说 在 1000左右。 它的 那个 小批量， 但 对于 虚 印 来说， 它的 小批量 能 低 到 100这个 数字， 就 它 这个 小批量 就是 100件。

就 更加 柔性 的 供应链 了。

这件 事情 是一个 结论， 那 为什么 他 能 做到 这一点 呢？ 我 觉得 我们 可以 讨论一下。 如果 是不是 因为 现在 中国 的 珠三角 的 供应链 更加 柔性化， 或者 更加 的 比 西班牙 那边 可能 要 更加 的 多 那种 小型 的 那种 工厂。

应该 是啊 淘宝 上 的 服装 那么 多， 肯定 是 有人 做得 出来。

无论 怎么说， 西班牙 毕竟 成本 很高， 对 吧？ 所以 你 要 你的 这个 成本， 其实 它是 一个 分摊 的 概念， 对 吧？ 同样 一个人， 一个 西班牙 工人 和 一个 珠三角 的 工人 相比， 西班牙 的 工人 的 工资 可能 是 珠三角 公司 的 五六倍。 对， 所以 如果你 只 让 他 生产 100件的话， 这 100件的 服装 你 就 只能 把 这个 人的 成本 摊到 100件里面， 那你 可能 就 比较高。 那你 就 必须 要 1000件服装， 你 这个 工人 的 工资 才 划算， 对 吧？ 但是 你 对于 一个 珠三角 的 小型 工厂 来说， 他 跟 适应 合作。

因为 说白了 服装 背后 是 面料， 面料 不是 有 那么 多 不同 的 款式 的。 我 把 面料 染成 不同 的 颜色， 做成 不同 的 形状， 那 我 就 出了 很多 款式。 所以 我 每个 款式 100件不 意味着 我要 我会 浪费 很多 我的 面料。 但 可能 不同 的 就 今天 A 款， 明天 B 款， 后天 C 款， 用 的 后 端的 面料 是 一样的。 区别 是 在于 加工 这个 环节。

裁剪 这些 缝纫 这些。

裁剪 缝纫， 但 这个 环节 就是 一个 人工 环节， 能 理解 吧？ 这个 不是。

一个 没法 自动化。

它 不是 一个 原 改变 原材料 的 环节， 它 仅仅 是 改变 一个 加工 方式 和 改变 它的 缝纫 和 裁剪 方式 的 环节， 这个 环节 就是 由 人工 来去 进行 的那 如果 中 珠山 珠三角 有 如此多 的 这种 小型 工厂 的 时候， 他的 人员 的 成本 又比 西班牙 那边 低 很多。 所以 他是 能 实现 说 我 这 一百件 的 给你 做对 吧？ 这个 听起来 是 我我我 理解 这个 事情 应该 是 还是 一个 相对 合理 的 这么 一个 状态。

退回 到 刚才 我问 的 那个 事情， 就是说 西班牙 那边 为 核心 的 这个 服装 产业链 供应链 它 其实 主要 就是 服务 ZARA 这 少数 的 几家， 对， 少数几家。 珠三角 是要 服务 好， 除了 这个， 其实 现在 国内 没什么 知名度。 对， 现在 其实 珠三角 的 这个 产业链 要 服务 好多好多 其他 品牌。

没错。

他 就 哪怕 是 我说 我不 为师 应供 这个 货 我 还 可以 做 别的 单， 就是 他 整个 体量 还是 在那里 的。

Will 你 这 句 话 的 意思 是 说， ZARA 是用 一个 公司 的 能力， 把 西班牙 的 服装 生产业 可能 都 支 带 起来 了 或者 支撑住 了， 就是 他 没有 完全 消失。

对 吧？ 这里是 珠三角 的 产业链 支撑 起了 新 应 的 这种 对 这种 更更 恐怖 的 这种 快 的 能力。

没错， 所以 虚应 其 是在 巨人的肩膀 上去 跳舞， 是 它 不像 ZARA， ZARA 是一个 用 一己 之 力 去 撑 托起 了 整个 生态， 对 吧？ 是 所以 当你 有一个 肥沃 的 土壤 的 时候， 你 在 上面 去 跳舞， 你 就会 更加 的 轻松 一些？

所以 这个 还是 我 觉得 基于 这个 供应链 的 底层 到底 是一个 什么样 的 一个 丰富 程度， 或者 是 完善 程度 还是 有 很大 区别。

的当 你可以 一次 只 生产 100件的 时候， 你 都 不用 像 ZARA1样， 对 吧？ 我 一次 生产 什么 四周， 但 我们 刚刚 讲 了 是 按 四周 为 单位， 你 都 不用 了， 你 就 按 一周 为 单位 对 就可以 了， 100件不是 一周 为 单位 吗？ 你 全球 是 销售 你 100件有 多 容易， 你 总 有人 喜欢你 这件 衣服 的 吗？ 全球 有 那么 多 消费者， 所以 你 会 发现 你的 库存 风险 是因为 你的 货架 展示 没有了 限制。 所以 你 可能 是 美国 有 三个人 喜欢你， 欧洲 有 四个人 喜欢， 对 吧？ 英国 有 五个 人， 法国 有有 六个人， 只要 全球 加起来 超过 100个人 买 了 就。

太 容易 了。

这个 事情 太 容易 了， 他 就会 让 你的 这个 库存 的 风险 大大的 降低， 然后 你 还有 柔性 供应链 的 支撑， 一旦 你 发现 卖 的 好了， 你 就学 java 迅速 的 补 单， 这个 补 单 的 速度 又是 非常 惊人 的 快了， 对 吧？ 以前 我们 发现 ZARA 是 两周， 对 吧？ 谢 锡 印 据说 是 能 做到 一周。

他 这个 备货 有有 讲究 吗？ 希 印 他是 有 在 有 所谓 的 本地 仓 的 概念 吗？

他 没有 国外 的 太多 的 本地 仓 概念， 因为 本地 仓 这个 概念 我们在 跨境 电商 的 一些 节目 有 讲 过了。 如果你 把 东西 备 到 美国 的 仓库， 如果 一旦 卖 不动 了。

你是 就 完蛋了， 基本 right off 掉 那 部分 库。

对对对， 是的， 你 只能 卖 off。 所以 它 很不 灵活， 但 本地 仓 的 好处 是 送货 更快， 给他 就近 就近。 对。 所以 本质 上 适合 什么 呢？

我们 还是 以 苹果 为 例子。 如果 苹果 是一个 跨境 电商 的话， 你 把 苹果 理解 成 一个 跨境 电商， 它是 应该 把 他的 手机 完全 放到 全世界 各个 需求 的 国家 的 本地 的 仓库 里面。 因为 那个 手机 它 就 只有 两 3个SKU， 他是 很难 卖不掉 的。

但 确实 在 服装 里面 就 区别 非常 大 了， 区别 非常 大 的。 你看 像 这个 哪怕 ZARA， 它 哪怕 是 通过 非常 完善 的 数据 系统 去 预测 了 各个 地方 的 实际 的 销售情况。 它 本质 上 还是 得 把 这 一堆 库存 通过 飞机 运到 那个 门店， 然后 等 消费者 上门来 买， 就在 那个 库存 就 渠道。 如果 他是 这个 名单， 是 他 自营 的 渠道， 对它 这个 渠道 里面 还是 会有 一些 库存 积压 的。 但 对于 先进 来说， 这个 事情 就 不存在 了。 消费者 在 网上 下单， 工厂 生产 完了 之后， 他 直接 从 工厂 发货 到 那边， 他 所有 都是 在路上。

但 你 这个 过程 当中， 你 也 不能 完全 说 消费者 下单 了 你 再生产。

他说 那个 是 叫做 beauty order， 这个 不一样。

对 那个那个 事情 会 影响 用户体验。 因为你 再 快， 我们 刚刚 说 你 再 快 生产 是一个 星期 广州 发货， 它 其 实际上 是在 佛山 发， 在 佛山 是 有 很大 的 仓， 佛山 发到 全世界 大概 也要 7到10天。 所以 如果说 7到10天 到， 我 觉得 还 可以。 但 如果 再加上 生产 的 一个 星期， 那 就有 20天了， 就 有点 久 了。 如果 消费者 买 完 一个 东西， 你 得 20天才能 收到 货， 这个 东西 我 觉得 是 有点 说不过去。

从 消费者 有 购买 意愿 到 他 下单 拿到 货。 周 际 上 来讲， zar 是要 短 于 适应 的， 因为 zar 是 直接 店里 买。

就是 可以 拿到 了。 他是 现场， 他 没有时间， 没有 等待时间 的对。

但是 吸引 的 是因为 是 电商， 他 还是 逃不掉 全球 电商 的 这个 就是 平均 的 一个 投递 速度。 对， 大概 就 七 到 就 两周。

对， 一对， 但 你 都 难以想象 大家 可以 为了 适应 比 ZARA 便宜 多少， 来 实现 来来 忍受 这个 等待时间。 ZARA 的 一件 衣服， 我们 以 一条 群 裙子， 一条 典型 的 裙子 为例。 30到40 美元， 我相信 逛过 java 的 很多 听众 都会 非常 熟悉 这个 价格带 java 的 很多 产品 200到400 之间， 很多 是 这样的， 就是 小 几百， 小 几百 通常， 但 也 不会 说是 150以下， 也 很少， 就 基本上 是 太 低端。 他 也 一百多 的 也 少， 我 觉得 是 两三百， 三四百， 这个 是 常见 适应 的 价格 是 多少？

类似的 一件 产品 大概 5美元 到 20美元 之间， 就是 淘 宝货 的 定价 的 淘 宝货 的 定价。 因为他 淘宝 能够 卖给 你 去 适应 就 没理由 卖 不了。 因为他 有 这么 强 的 能力， 他 比 一个 淘宝 的 卖家 的 供应链 能力 要强 很多。 那 规模 大 那么 多 的， 它是 一个 柔性 生产 的 一个 全球 的 一个 巨无霸 的， 现在已经 变成 了。 所以 他 不可能 说 成本 比 你 一个 淘宝 小 卖家 要 高 的， 不可能 的。 所以 他在 这种 情况下 的话， 他 可能 就 卖给 你 十 5美金， 他 也 赚钱。

那 他 这个 毛利率 有 多少 呢？ 算上 这个 减掉 物流 成本 之后。

它 就 正常 的 服装 毛利率， 七十 的 服装 毛利率， 就 这个 还能 赚。 但是 它 有一个 物流 费用， 这个 物流 费用 通常 在 跨境 电商 的 整个 行业 来看 的话， 能 占 到 20到30 OK。 所以 这边 减掉 之后， 他 可能 也就是 四五十 的 样子。 对， 还有 再加上 一些 营销 的 费用 对 吧？ 所以 反正 他 很快 就 上市 了。

上市 了 之后 这些 数据 都是 公开的， 我们 也 不用 在 这边 瞎说， 对 吧？ 说错 了 这个 可能 还 对不起 听懂 他的 I P U 文件 了。 对， 看 I P U 文件 就行了， 我们 就 不 瞎说 这些 事情 了。 这 只是 一个 大概。 刚刚 说的是 行业 里面 的 这个 常见 西 印 的 价格 是 比 ZARA 便宜 一半， 可能 还要 多 的 这么 一个 价格。 所以 为了 这样的 一个 价格 来说 的话， 其实 多 等 两周 没问题， 多 等 两周 不是 什么 问题， 而且 还 不用 出门 的。

根据 媒体 的 报道 好， 这个 适应 的 创始人 他是 在 08年， 为什么 开始 创业 做 适应 呢？ 是因为 他 08年 的 时候 发现 世界 金融危机。 金融危机 之后， 这个 创始人 认为 世界 一定 会 走向 这个 平富 差距 扩大。

就 当做 穷人 的 生意。

中产阶级 是 一定 会 变成 穷人 的， 这个 是一个 大趋势。

这个 判断 很 准。

对 吧？ 你 现在 回过头来 看 这个 大 判断 是 很 有 道理 的， 对不对？ 对， 所以 我 跟 他 根据 这个 大 判断， 他 会 觉得 说， 我应该 把 这个 性价比 做到 极致， 卖给 穷人， 这 样子 我 才能够 我的 市场 也是 越来越大 的对 吧？ 那 这个 故事 有可能 是一个 后面 的 人 可能 是 编出来 的 或者 怎么样。 但 其实 你 从 大 逻辑 来 上 来看， 反正 这个 逻辑 是对 的对 吧？

对， 至少 从 我们 回头看， 对 现在 是 这个 事后诸葛亮 来看 是 对的。

没错。 所以 其实 你 会 发现 忍耐 10天到14天， 我们在 以前 的 一些 跨境 电商 的 节目 里面 也 讨论 过 的。 对于 大部分 人 来说 不是 什么 问题。 我们 中国 是 享受 了 全世界 最快 的 物流。

什么 珠三角 包邮 的， 长三角 包邮 地区 的。

当日 达 次日 达。 正常 来说 没有人 在 电商 买东西 的 时候， 全世界 除了 中国人 以外， 没有人 在 电商 买东西 的 时候， 是 会 期待 当日 达 或 次日 达 的。 这个 实在是 太过 太 夸张 了 对 吧？ 这个 像 京东， 像 盒 马， 我们 之前 几期 节目 讨论 的 这种 什么 T 加 一 什么 之类 的， 大家 还 觉得 不够 快， 对 吧？ 还得 30分钟 才 够快， 没这回事 儿。

全世界 没这回事 儿。 而且 这个 他 也 优化 不了， 因为 这个 不是 在 他的 这个 能力 范围内， 他 又 管不了 这个 快递 的 供应链。 他 不像 这个 ZARA 是 有一个 飞机 兑 的对 吧？ 他 自己 没办法。

去 搞 飞机 怼 了。 所以 我们 把 这个 模式 理解 完 之后， 我们 再 总结 一下 在 ZARA 它 如何 被 适应。 这个 互联网 的 效率 还 超过 了 他 当年 的 效率 已经 这么 高了， 但 适应 居然 通过 互联网 的 效率 进一步 超过 了 ZARA。 我 觉得 这 里面 有 几点 我们 可以 总结。 第一点 是 互联网 让 你 做 预测 变得 更 准确。

你 有 更多 数据 可以 去 看 了。

你 有什么 google trends 那些 什么。

国外 有 很多 那种 社交 平台 的 社交 平台。

而且 国外 的 数据 比 咱们 国内 的 这些 数据 还是 更 开放， 对 吧？ 我们 想 谁 想知道 最近 流行 什么 款式， 你 去 网上 你 有 这种 爬虫 的 能力， 其实 你 还是 能够 爬出来 的对 吧？

特别是 像 欧美 这种， 它 电商 还是 比较 依赖于 传统 web 这个 东西。 它 相对来说 没有 那么 的 封闭， 不是 封闭， 对你 要 去 怕 淘宝 那 可 难。

对， 又 到了 real 最 擅长 的 话题 了。 只要你 在 web 上 的 你是 一个 开放 系统对 吧？ 都 可以 搞。 对你 这 都 可以 查 到 的。

你 要 拿 淘宝、 京东 那 想 都 不用 想。

淘宝 是 不让 你 爬 的。

对 吧？ 它 有 很强大 的 反反 爬 取 的 能力， 因为 它 也是 它的 核心 这个 数据， 他 不会 对你 这种 竞争对手 开放 的。 是的。

所以 你看 第一， 他在 预测 这个 事情 的 精准度 上 有可能 做 的 更高， 这是 利用 了 互联网 对 吧？ 第二点 就是说 它的 批量 的 批次， 还有 它的 反应速度， 补 单 的 速度， 这个 我们 统称 为 一个 灵活性， 或者 我们 叫 敏捷性。 它 又比 当年 的 ZARA 又 高了 一个 台阶， 这个 东西 跟 互联网 没关系， 这个 主要 是因为 珠三角 的 核心 的 土壤 深。

的 地方。 好。

对， 这个 是 像 刚 real 总结 的 很好， 对 吧？ 我是 先 有 珠三角， 西 硬是 踩 在 了 珠三角 的 肩膀 上 做 起来 的对 吧？ 但 你说 西班牙 是一个 珠三角 吗？ 他 也 不是， 对 吧？ 他 其实 就是 因为 这家 公司 牛逼， 所以 才有 了 西班牙， 对 吧？ 所以 这 反过来 的 一个 概念， 这是 第二点。

第三点 就是 当你 有了 互联网 之后， 也是 跟 互联网 有关。 第三点 你 就 不需要 去 考虑到 每个 门店 的 差异 的 问题 了， 对 吧？ 就是说 你 ZARA 生产 完 之后， 欧洲 门店、 美国 门店、 亚洲 门店 你 可能 不同 款， 你 还得 去 在 不同 的 地区 做 一个 分配， 对 吧？ 你 可能 欧洲 卖 的 好的 在 亚洲 反而 是 滞销 款， 在在 美国 卖 的 好的 反而 欧洲 又 卖 不动。 你 这些 要 调节 的 地方 要 很多 的。

其实 对 因为 它 依赖于 互联网 的 就是 虚拟 的 门店， 它 实现 了 其实 全球 就。

一个 店 对 吧 全球 就 一个 店 对 吧。

然后 我 只要 看你 实际 的 下单 的 那个 一 不一 不一定 是 都 甚至 都 不一定 是 欺诈 下单。 可以 看你 浏览 的 那个 偏好， 我 都 可以 做出 一些 预测 和 判断 出来。 没错。

它 更加 的 不用 去 担心 他 这个 库存 的 风险， 还有 这个 东西 卖 不出 出去。 因为 全世界 有 那么 多人， 你 从 大 数据 来看 的话， 你 才 100件， 你 总 能够 卖 得 动 的。 这 大部分 情况下。 所以 第三点 就是说 他 从 店面 变成 了 互联网 全球 这 一个 店， 它 其实 效率 也是 一个 极大 的 提升， 对 吧？ 是 所以 我们 至少 从 三个 维度 我们 可以 理解 理 理解 到 它的 这个 互联网公司 适应 还是 对于 I T 所 那个年代 所 产生 那 ZARA 还是 有一个 很 明确 的。

一个 更高。

的 效率。 但 我们 必须 也要 跟 大家 去 强调， 不是说 有了 互联网 就 一定 会 产生 这样的 公司 的这 好像 不是说 甲骨文 发明 的 数据库 就 会有 java 这种 公司 就 出现 的。 这个 公司 能 做成 刚刚 我们 说 的 这些 是一个 必要条件， 包括 珠三角 的 这个 核心 的 生产 资源 都是 必要条件。 它 不是 一个 充分条件， 充分条件 还是 这个 团队 厉害。

对你 得 抓住 这些 机会， 然后 利用 现有 的 各种 资源 能够 把 这个 东西 搭建 起来， 然后 还得 执行 的 好， 对 吧？

其实我 觉得 让 我们 想象 一下 这个 生意， 听着 你 就 觉得 不好 做对 吧？ 是 几十万 款 太难 了， 不断 上 新 你 每一款 大家 想一想 这 一款 需要 经历 过 多少 的 一个 过程。 我们我们 简单 描述 一下。

大家 不知道 这个 服装 产业链 背后 的， 我们 可以 大概 给 大家 介绍 一下。

好， 你 先 从 供应商 那边 买 面料？ 买 原材料 的 布， 买到 了 他的 仓库？ 裁剪 缝纫 收尾， 再 进行 绣花 印花？

变成 一个 产品 之后 要 去 做什么 呢？ 拍照 找 模特 拍 的 好看， 然后 上 架上 架， 去 匹配 流量， 小规模 流量 测试 用 一个 测试 的 方式 看 这个 小规模 的 流量 灌进去， 看 他的 这个 反馈 好不好。 好 的话 你 再 加大 流量， 在 不断 的 去 让 他 接触 到 更多 的 消费者， 对 吧？ 消费者 有人 来 买 了， 买 完 之后 发货 做 售后、 退货， 然后 发现 这 是一个 好 货， 卖光 了， 然后 就 补货？ 再 把 这个 流程 再 走一遍。 如果你 你是 几十款 几百 款， 你走 起来 这个 绝对 没问题。 你是 15万款， 而且 是 每年 15万的 新款， 还有 老款 的。

15万张。 每天 是个 什么 概念？ 平均 每天 要 按 300天算.

500 500款 500款1天 上 500款。 刚刚 我们 说 的 那个 流程 对 吧？ 就是 同时 跑。

对 这个 希望 是个 多 大规模 的 公司， 就是 从人 人员 数量 我 觉得 至少 得 几千人 了。 对， 比如说 你 就 哪怕 是一个 小组 负责 一个 类别， 是 可能 也得 十几二十个 小组 在 同时 开工 干 这件 事情。 对， 这个 真的 是 非常 厉害。

所以 这家 公司 他 为什么 把 总部 搬到 广州？ 因为 其实 你 会 发现 他 一定要 离 他的 工厂 和 供应商 足够 近就 还是 回到 我们 之前 讲 那个 ZARA 那个 逻辑。 当你 都在 本地 的 时候， 你的 协同 沟通， 我们 刚刚 说 的 这些 环节 里面， 很多 环节 都 是要 见面 沟通 的。

你 跟 要实 要 实际 去 摸 那个 实际 去 看 的， 你看 这个 工艺 到底 怎么样。

工艺 这个 品质， 还有 拍照， 对 吧？ 然后 还有 那种 款式 的 这种 跟 工厂 的 这种 互动 和 讨论 和 迭代， 他 搬 到了 番禺， 现在 在 广州 番禺。 是 大部分 的 是 95% 的， 他的 供应商 和 工厂 都在 离 他 番禺 总部 开车 的 时间 2小时 以内。

那就 真的 是 全球 最 发达 的 这个 服装 供应链 的 集群 就 在那里 了。

对我 作为 一个 广州 的 广州 土生土长 的 一个人， 我 还 挺 自豪。 这一点 我 觉得 这件 事情 在 全世界 所有的 地方 可能 都 发生 不了 的 奇迹， 就是 在 这个 地方 能 发。

对， 而且 你 就 广州 本来 有 很强 的 服装 的 产业 的 底子， 而且 诞生 了 好多 这种 传统。 就是 不说 外国 品牌 了， 国产品牌 有 好多 什么 友谊， 什么 八年 多 那些 都在 那 附近 生产 的。

对， 你看 我们 最近 讲 的 那些 公司， 都 好几家 是 广州 除了 这个 虚影 以外 这个 完美 日记 对 吧？ 对， 然后 还有 我们 之前 也 讨论 过 的 名 创优 品 对 吧？ No me? 这些 公司 这。

都是 广州 的 商业 基础 还是 非常 好的。

对， 就是 一个 卖货 的 城市， 给我 老家 打打 广告。 大家 可以 考虑 这 几家 都是 百 亿美金 级别 的， 这个 没 真的 是 百 亿美金 级别。 你看 名 创优 品 我们在 聊 它的 时候 两年 前 对 吧？ 很多 听众 那个 时候 应该 也都 不太 了解 这家 公司。 那 现在 你看 上市 的 市值？ 应该 是 六七十 亿美金 左右， 最高 应该 也 碰到 过 百 亿美金。 完美 日记 现在 还在 百 亿美金 以上， 是 还没 掉下来。

我们 录 节目 的 上市 破 就 已经 突破 了， 就 一直 没 掉下来 过。

对， real 也 跑 去 打 新 了 对 吧？ 这个 完美 日记 百一 的 支持 一下 校友。 对， 然后 吸引 这个 是 毫无疑问 的。 这个 可能 都 不是 100的问题 的， 可能 是 几百 的 问题 了， 一个 时代 的 一个 机会 虽然 跟 我们 这些 都 没 啥 关系， 我们是 一个 旁观者， 看到 了 人家 做 的 这么 好啊， 鼓鼓掌 我们 鼓鼓掌， 那 确实 是 天时地利人和， 对 吧？

对 好的 创业 团队 愿意 去做 这么 去 复杂 的 一个 系统， 珠三角 好的 这种 极其 强大 的 生产 资源 和 敏捷 的 这种 反 反应能力。 还 赶上 了 疫情， 不能 去 商店 逛街。 对， 赶上 疫情 就 点燃 了 这个 市场。 再加上 互联网 的 这种 全球 一 店 的 这种 所有的 天时地利人和， 才 出现了 一个 其实 你说 2020年 它是 ZARA 的 一半， 2021年 可能 就 百分之七八十 了。 我 有可能 两年 超越， 可能 不会 二年 或者 二三年。 我们 这个 节目 放 出来 之后， 22年 或者 二三年 会不会 就是 一个 超越 的 一个 时间， 这个 是一个 历史性 的 时刻， 对 吧？ 一个 欧洲 美国 的 一个 传统 老牌 传统 的 这么 厉害 的， 你 难得 想 过中国 的 一个 这样的 一个 电商 的 一个 品牌， 没有 什么 人听 过 的。 而且 他 还 不在 中国 卖。

对他 只 卖 海外 还。

不在 中国 卖， 对 吧？ 他 居然 有 这么 一家 公司， 可能 两三年 之后 他 就能 超过 ZARA。 我 觉得 这种 难以想象 这个 是 什么样 的 公司， ZARA、 优衣库 都是 什么样 的 公司？ 在 我们 做 消费 行业 的 人眼 里面， 这 都是 这个 王冠 上 的 明珠 的 这种 最 厉害 的 公司， 居然 是 被 一个 这样的 一个 适应 去。 虽然 还没有 今天 还没有 超过， 但 已经 到了 趋势 在那里 了， 相提并论 的 时候 而已。 对， 这个 是 何等 让人 感慨 的 一件 事情。

所以 这里 我 有一个 问题， 也是 刚才 提 那个 问题 的 这个 后半 部分。 然后 他 能不能 借用 这种 模式 呢？ 或者 他就是他 问 为什么 不在 珠三角 去 设立 一个 他的 更加 灵活 的 一个 供应链。

的 体系 的。 我 觉得 这个 问题 我们 就 留给 听众 对 来 跟 我们 互动 和 讨论。 我们 也 不是 什么 专家， 什么 权威， 对 吧？ 就 一定 是 黄海 说 的 或 real 说 的 一定 是 对的， 不一定 对 吧？ 听听 你们的 看法， 大家 可以 思 讨 一下， 探讨 一下。 其实 这种 问题 你 都 可以 理解 成 是一个 什么 经济学 的 一个 什么 问题。

对 吧？ 你 不可能 是 路径依赖。

比如说 随便 说吧， 有 很多 经济学 的 原理 会 在 里面 起作用， 对 吧？ 对对对， 这 里面 我 觉得 是 非常 有意思， 每个 人都 可以 从 自己的 专业 背景 和 角度 来 给 我们 提供 一些 见解。 我 觉得 思考 这些 问题 还是 很很 有意思 的。

对于 帮助 你 去 更 深刻 的 理解 这个 产业， 其实 是 很 有用的。

挺好的， 我们 也 讲 的 差不多 了， 这 一期 我们 就 把 这道题 放在 最后， 对 吧？ 我们 可以在 知识 星球 里面， 我们 互动 回复 的 概率 是 非常 高 的。 基本上 我们 都会 去 回复 会员 给 我们 提 的 一些 问题， 或者说 他们的 一些 建议。 如果 是在 微博 或者说 其他 的 一些 公开 平台 的话， 我们的 回复 就 可能 不会 完全 那么 及时。 但 我们 都会 看到， 对 吧？ 所以 如果 想 跟 我们 进行 一个 密切 讨论 的 听众， 也可以 在 我们的 加入 我们的 知识 星球 来来 发起。

到时候 我们 这 期 节目 上线 的 时候， 我 就在 知识 星球 里面 把 这个 问题 抛出来， 让 大家 去 我们的 这个 星球 这个 问题 下面 给 我们 评论 回复， 我们 来 讨论一下， 看 到底 怎么 一 回事。 加入 我们 知识 星球 的 方法 请 看 本期 节目 的 详情 链接。 如果你 是在 使用 微信 的话， 你 也可以 直接 在 微信 里面 搜索 风投 圈 的 公众 号。 然后 那个 菜单栏 的 最 右边 那一个 就是 加入 我们的 那个 链接。 好， 我们 下期 节目 再见。