46. 二手奢侈品，有钱有脑有情绪的消费选择
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很多人包包买回去里面的身份卡防尘袋都会随便乱扔包括就是扫到那个拉链上面原来会有一张塑料的膜可能大家都会随手把它给撕掉有时候多了这一张塑料膜可能就会加个 500

之前做过一个统计就是它跟股市的联动是非常的紧密的就可能今天股市不好明天我们的业绩就会有所体现所以会就像你刚刚说的可能它是相对是一个比较被动的那这个大势就不是我能控制的了那我只能在这个时候去找它背后的其他的一些演变

基本上是晚上的一到三点那段时间的成交金额是最大的阴谋时刻对看起来它是一门冷冰冰的生意但是其实每一次帮助我们去促单或者是有一个比较大的飞跃的时候都是一些背后的情感去撬动的

各位朋友大家好 欢迎大家收听本期和一见得我是主持人 Share 今天我们想要聊一聊最近几年非常火热的一个行业二手奢侈品我们邀请的嘉宾是中欧 EMBA 2022 季 Musevi 穆瑟里创始人刘亦同学 欢迎各位朋友大家好 我是 Musevi 穆瑟里的创始人刘亦我们可以先请刘亦同学给我们简单介绍一下你个人的情况 包括穆瑟里这个品牌

穆瑟里是在 2013 年的时候创立的一个品牌到目前为止已经是第 12 个年头了其实我本人原来是在日本读的大学因为中古这个行业在日本一直是比较蓬勃发展的所以我们当时也是得益于那边的灵感然后把这样的一个体系搬回了国内其实你是在日本早稻田大学读的是金融行业吗当时是一个什么样的契机接触到二手车吃品这个行业的

我其实是原来在大三的时候就开始创业了当时做的是女装的跨境电商因为好玩吧就是申请了一个日本的叫做古物许可证执照那他就有资格进入拍卖行去看他们整个货品的流转也可以去参加每周的拍卖会所以我当时完全是因为兴趣爱好所以每周末我都会去拍我自己喜欢的一些东西作为珍藏

它那边的流速是非常快的基本上大概两秒钟就会过一个货品所以你自己是需要有一定的鉴定能力的那因为我自己的个人喜好所以我在那边就考了鉴定证珠宝的包包的手表的就是这样开始的但是其实我并没有想过要把这个当做一个事业或者是职业

因为学的是金融嘛所以在日本创业勤工俭学结结束了以后我就回国了遵循了当时的专业去了金融机构就职但是工作了两年以后我就发现做事业可能是更符合内心的一个需求的因为我自己当时有一些东西带回国然后我有些包包不背了我就想说这边可能也能够像日本一样去做一个非常良性的一个流通我就去店里面去做售卖我记得那个包好像我是一万二卖给他他说

他只能卖一万四我还觉得挺合理的他们还结果我同事中午去那边去逛的时候发现他们挂价可能挂到两万八我就想说第一他的利润空间是这么的巨大的吗然后第二个是大家好像是这么没有诚信的吗基于这么几个点然后我又观察了一下国内其实当时并没有非常成熟的二手奢侈品平台都是一些街边的小店我当时也具备这样的一个条件去做这个事情所以就开始了这样的一个事业

首先我觉得有一个很重要的问题,就是我们还是要搞清楚到底什么是二奢,这个概念的话其实还是比较宽泛的,因为我们也会看到像是一些其他的说法,比方说中古 vintage 这样的说法,然后我还自己就看了一下英语里面的表达。

还是有很多种不一样的说法最常见的就是这个 second hand 然后它也有形容叫做 pre-ownedused 或者就是叫 luxury resale 这个概念你好像怎么说都可以是的那这个当中有没有差别然后行业里面到底是怎么样去定义说这个东西算是二手奢侈品

它其实是一个漏斗从大到小的一个概念二奢是最宽泛的基本上离开专柜的然后在市面上流通的统称为二手奢侈品然后简称二奢然后接下来下面的那个就是中古

那中古这个词其实是来源于日文里的 trickle 然后它的原意就是使用过的物品它对它的年份其实是没有限制但是翻译到中文以后就变成我们现在很有年代感这种感觉对的对的就是到中文里面就变成大家好像觉得它是 20 年以上的物品然后才可以称为中古并且是款式量比较少的价格比较高的那 vintage 就更稀少了

它可能更倾向于是一些收藏级的比如说博物馆的一些收藏品呀或者是限量版呀起码是 20 到 50 年这样子的一个年份里的东西它可能比中古更加的珍贵和稀少一些有一句话我叫一入中古生死海从紫心平世路人哦

我不知道你自己是怎么看待这句话或者是二奢这个生意的因为我身边很多朋友他们如果从来没有接触过的就会跟我说我从来不会买二奢我会说为什么你这个生意能够做得好像还不错其实我觉得一旦你进入这个圈你就会发现它非常的好玩第一有一些是刚刚从专柜离开的一些新品可能是我们收到的一些礼物但我们不喜欢就马上拿出来转卖了所以它是完全新的一个橙色那我们称为未使用

保管品所以这一类的客人到我们这边来买这样的货品就觉得会非常的划算可能以专柜六折七折的价格就能买到一个全新带包装带膜带膜甚至带发票的这么一个物品当然这样的货量是在总的占比里面会相对的较少一些些然后另外的一群客人他们就是因为我们中产和新中产的客人会比较多一些嘛他们好像自从

打开了这扇门以后就发现了一个财富密码原来东西不用原价那么贵的去购买并且可能背个三个月到半年甚至最长一年他可能就会觉得这个包包我不是那么的喜欢了放在家里面闲置呢就会造成一定的浪费并且上海的天气比较潮湿嘛所以包包就会移色呀或者发霉呀等等的情况都会有

所以一般我们的客人就会选择说到他差不多的这个临界点并且他在市场上还有流通时就放过来把它给卖掉那这样的话基本上他可能一个包就算是买了两万呢他可能一万八卖掉所以对他来说价值是并没有减少的嗯

日本的这个市场跟我们国内的这个二手市场它会不会有一些差异会 因为日本的市场它其实更像是全球的一个市场因为日本可能相对它的一个服务水准也好包括它对安全对真假的这么一个把握也好会相对比较严格一些所以全球的交易者都会会接到日本去做交易所以现在日本交易量来说一定是对 B 端的这块占比更大一些的那中国的话其实更多的是对国内的消费者

当然这两年因为出海呀等等的我们也会多了很多比如说像中东的客人呀东南亚的客人也会聚增所以它的款式也会不太一样那日本那边的话他们比较擅长的一些品牌是 LV 呀还有爱马仕啊所以你会到日本会发现有些店专门只卖 LV 或者专门只卖爱马仕或者只卖香奈儿对但是国内的话就是品类款式它的范围会比较大一些

我们经常会把中国的这个市场跟日本市场去做比较包括社会发展的一个进程也会去做比较因为好像正好是我们有 20 年的这样一个时间差这个周期其实对我们来讲就是一个很好的借鉴或者是一个预警吧因为

日本在 20 世纪 80 年代 90 年代的时候正好是处于这个经济的巅峰时期就那个时候的日本社会是非常崇尚这种短期的享乐主义他们有一个说法叫做刹那主义就是可能有点及时行乐的这个意思

所以当时的日本是全球奢侈品行业增长的一个主要的国家那有一个数据我觉得可以更加直观地说明日本在奢侈品上的一个消费能力我们以这个法国皮革制品为例在 1970 到 1990 年间日本是贡献了四分之一以上的市场份额

人均的 LV 包的持有量可以高达 14 个就是说你两周如果天天换着杯的话你都可以不宠样的所以他们的这个消费能力是非常非常惊人的但是在经济泡沫破裂了之后奢侈品的消费就开始消退了 1995 年的时候日本的奢侈品市场份额是占了全球的 68%那在 1997 年到 2002 年的时候这个市场份额就已经降到了 30.5%

然后之后还在逐年地下降 2016 年的话大概只有 9%了但是一级市场虽然萎缩了可是它就催生了二级市场的发展那很多人可能就把它作为一个变现的手段这也导致了它二设行业的一个繁荣

那我想问一下就是那个时候其实你在国内开始做二摄的时候我觉得大家对二摄的认知还没有起来甚至是说社会对于奢侈品品牌的认知度还有很大的提升空间所以那个时候你回来创业的时候你首先会不会感到就是中日的这个市场有一些落差或者你回来的时候你是不是发现你要花很多的力气去教育这个市场

我觉得我相对的比较幸运因为我们是抓住了每一个新媒体就是比如说当时先是微博然后再是小红书然后再是微信公众号再到后面的抖音等等就是我们抓住了每一个的风口都会有一批比较忠实的粉丝会跟着我们但是当时的落差确实是会有一些些的而且当中的很大的不同是刚才你说到的是 90 年代的时候会有非常多每个人均可能有 14 个 LV

所以当时我们卖的货品也只能够选择 vintage 的那些货或者说中古的那些货品就是一些很古早的一些 LV 的包包或者香奈儿的包包当时我们就是用了这批货品去捞到了我们的第一批的客人他们会觉得哇真的好便宜啊原来可能专柜两三万的一个包但是在三四十年前也会有个类似的款

可能只要三四千他们就会觉得那这样子我们也可以试一试所以第一批客人都是觉得这个价值感非常的大他们才会去购买直到后面后期我们才会发现说原来客人们对这一批货品已经不太感兴趣了他们会主动地跟我们说我们希望买一些装贵的新款所以我们才开始把寄售这一块给加进去因为发现日本的货源已经很难满足

国内客人的需求其实现在也有这个问题就是日本很多的货源都是八九十年代的那一批的货源那目前日本在流通的很多货其实是从全世界涌过去的货品包括中国反向出口到日本的货品线其实是特别多的

所以二舍也出海了现在对其实二舍都是出海的所以日本现在在拍卖行在大量流通的货百分之六七十应该都不是日本本国就是居民去购买的所以供应量可能也有一些短缺的问题在了对的但是因为它这个

同时效应它就是可能大家会觉得那边交易会比较容易促成所以大家都愿意把货品出口到日本去进行一个售卖哪怕利润率会相对比较低一些对 所以这个落差大概是这样就会你会觉得回来是需要慢慢的教育的好在会有那么一批很耐心的用户因为他们也在慢慢的消费升级所以其实二十我觉得它更多的是一个你能看到它背后一个消费升级的一个链路他们原先从可能最便宜的 MK Coach 开始埋进

然后到你这边来断舍离然后再往上买一个品牌买到 Bubble 再买到 LV 买到香奈儿等等等等

你就会越买越好越买越贵对对对对对在我看到奥斯克是非常的忠诚的他是会跟着这个链路慢慢走只要你能让他足够的信任嗯国内的二设其实也经历过很多年的发展了嘛我觉得现在这个市场应该是变得也很热闹了就是特别是这几年你是明显的感觉到开二设店的人做二设生意的人是越来越多了是的我们也可以比较具象的来感受一下这个市场的变化啊 2018

国内的二手市场大概是 58.8 亿到了 2022 年的时候就变成了 200 多亿所以它的这个增速还是很快的然后 2025 年的话我们预计这个市场会达到 348 亿那大概是个什么概念我们可以横向比较一下我们看一下几个 2023 年的数据国内小程序的这个游戏市场它的营收大概是在 200 亿左右

但是呢找一家比较有名的企业像五粮液这个做白酒的它一年的这个收入大概是 800 多亿整个奢侈品的这个市场大概是 6000 多亿那如果 2025 年中国的这个二设市场是 300 多亿的话它是一个有一定规模但是它还不是一个特别大的行业那我就想问一下

二说这几年快速的发展是不是主要得益于这个一级市场持续的快速发展你觉得可能会造成它这种快速的增长或者是扩大到底有哪些比较重要的因素会影响它对一个是一级市场快速增长另外一块我觉得可能也是市场的教育现在慢慢的趋向成熟特别是近两年的直播的普及所以在疫情的时候我们的业绩是增长了将近的五倍

当时直播的市场大家会觉得原来这么便宜可以买到一根项链或者一个包有时候 Tiffany 的那些银饰项链可能才小几百就可以拥有这一块也就是我们说的流转率提高了因为原先流转率中国可能只有 5%那欧美市场一直是接近于 25%左右也就是说 100 个人里面可能有 25 个人是有这样的习惯去把自己的衣奢做一个流通的但是中国大家都没有这样的一个概念会觉得东西不用了我可以送人或者就放在那边

我作为一个消费者对于二叔刚刚开始了解的时候我其实最关心两个问题一个就是他是不是正品第二个就是他的价格是不是够好对对

那我觉得可能很多人也都会这样的疑问所以也想请您跟我们介绍一下第一个你们是怎么做品控的第二个你们是怎么样给你们这个产品做定价的 OK 我们的品控的话其实我们的鉴定师的团队是在我们公司的占比是最大的也是我们投入最多的他们需要不停地去研修做资料的分析啊做物品的分析所以那个就像一个实验室一样

基本上我们现在是有 10 名的鉴定师然后其中一位还是中检首席的鉴定师所以每一件货品都需要通过 10 名鉴定师被拷贝检验才可以流通到市场然后其中如果任何一位发现说虽然是正品

但它如果有一个细节比如说它的一个拉链扣或者是它的一个拉链的缝上面的一个齿轮有一些些的出入的话也不会把它放过因为它可能因为一些使用的磨损以后然后会造成它的正品特征会比较模糊了以后我们也会把这个货品区退回到客户那边就是宁可错

错杀也不会放过所以才能够形成这样的一条生死线到目前为止也没有过假货的纠纷我想问一下这个背靠背检验是一个什么样的概念因为在有一些机构他们可能习惯的是说这个鉴定师鉴定一个部位另一个鉴定师在鉴定拉链另一个鉴定师可能鉴定他的配件等等那我们是做到每一个鉴定师都得要把权限的都得要看一遍的并不公开任何信息给下一位鉴定师随后再实为去碰最后的这个综合的意见

所以你一件产品的话是要多少个人看过要起码要十个人要十个人看过对但有一些品类可能六个人看就可以比如说有一些假货率比较低的品类我们可能六个人看但是如果像高仿会比较灾难的高灾的一些区域的话可能比如说像是衣服呀或者是首饰啊都会要到十个以上的鉴定师去鉴定所以是要这所有的鉴定师都说没有问题了他才能算是鉴定通过对的他们都

必须要在我们的系统上打勾了然后它才可以通过如果有一个人对其中一个细节有疑问的话对我们就退回就都退回所以这样的话会损失一定的销量因为可能很多货在市面上都是能够过的但我们会把它去守得比较死一些这个流程比我想象的要严格很多要复杂很多因为很多还是需要通过比如说显微镜等等去放大去看的

就我其实也看了一些市面上的这种鉴定式的培训的机构包含的项目还真的很多就比方说类目上面的话香包 腕表然后珠宝 服装 鞋靴它都会教你就怎么鉴定然后还有一些其他的就是像新媒体的运营还有二设店的运营它也会有一些这种培训然后像您刚才讲的其实中检现在是你们合作很多的第三方的机构我比较好奇如果是做奢侈品鉴定这个工作是说

它里面是有很多的这个知识点你只要经过系统的学习之后你就能够去胜任还是说经验会更加的重要你每天要不停地看然后要看的足够多了也像那个有一万小时定对一样你可能要看够多少只以上你才能成为这个品牌比较权威的一个鉴定师它一定是后者如果是只是在一些鉴定机构去学了因为基本上就是七天的课程

那你其实只是大概有个概念这么说可能你对一半的货品就是那些非常低劣的一些仿品你会很容易去排除但是如果真的是说要到高仿这样的一个级别的话没有三五年以上的经验其实是很难辨别它是一个量变到质变的过程确实是需要一万小时定律的所以现在我们这边留存的建立师都已经是五到七年以上的工作经验了

我相信因为品牌在防伪这方面肯定它也是在不断地升级而且我觉得如果是经常购买奢侈品包括二摄的这些消费者来说他自己可能本身就是一个产品专家了对于他自己很喜欢的品牌他可能会甚至比鉴定师关注更多的细节所以对你们的工作其实也是提出了很高的要求确实是就算是同样一个品牌

因为很多系列它会复刻嘛十年前长这样然后稍微换个链条然后十年后又出了一个复刻版哪怕是这样的包包它的鉴定点有时候是完全相反的可能是比如说我们有时候鉴定 logo 它的那个 O 是怎么写它的那个 L 是怎么写但是可能到了十年后它就会进行一系列的演变所以它需要从 1950 年可能到现在 2024 年所有的货品市面上横向纵向它都得要非常的清晰所以他们既然每天的工作都是在那边不停地整理资料去查以前的一些包包啊

然后亲手摸留存相片等等我感觉特别像那个古玩鉴定就是有一种失之毫厘差之千里的感觉是的其实他们是非常做这份工作久的人都是还挺喜欢研究这些的可能研究古玩呀或者是研究其他的一些东西如果是鉴定到真品的话我觉得他们可能也是会非常开心

但如果是说能够鉴定出这是一个赝品然后他又做得非常的精细的话我觉得他会有更好的成就感对更高的这种满足感是的他们有时候在那个鉴定室里讨论的就会不出来会觉得说别人肯定看不出来很投入是不是那我们继续再说一下价格

上次我记得在店里跟您聊起的时候我其实比较惊讶的一点是二奢它的整个价格体系其实是比较透明和公开的了然后你们也说是开发了自己的这个定价模型嘛那影响一个产品的因素会有很多比方说它的品牌啊款式啊大小材质年份使用痕迹等等等等就是有没有一些我们平时不太关注到的点会影响到这个产品的价格

比如说是配件这一块挺影响价格的就很多人包包买回去里面的身份卡呀防尘袋呀都会随便乱扔啊包括就是扫到那个拉链上面原来会有一张塑料的膜可能大家都会随手把它给撕掉有时候多了这一张塑料膜可能就会加个 500 所以这当中其实很多的会差这么多对对对很多的细节就比如说爱马仕的那个金属扣上的那个膜有和没有就相差非常的大了

因为皮质上面如果说是客人允许的情况下我们是可以帮他做一定的修复的但是金属上面如果是那个磨撕掉的话完全就是不一样的定价了所以建议大家如果用的时候其实扫到那个雪梨纸都可以把它给留下但是磨贴太久呢也会影响价格因为它会和那个金属产生一定的粘连哦明白明白所以如果是新品你用了一段时间觉得马上要卖掉的话那就可以不用撕掉

这感觉要非常小心翼翼的使用你这个产品对的然后其他的就是一些比较大的一些比如说是颜色呀皮质呀皮质的话就像现在我们可能大家都比较喜欢用牛皮的就比如说像 CF 的荔枝皮和羊皮的价格就是完全不同的虽然买来的时候可能羊皮看着非常的饱满可爱很光滑但是在二级市场荔枝皮就会定价要比羊皮要高很多

还有就是它金属扣的颜色它是金的还是银的或者是玫瑰金的这当中差别也很大这个颜色究竟是因为潮流的变化市场的需求的变化这段时间大家觉得这个金扣会更好然后再过一两年又觉得银扣的这个潮流又回来了

还是怎么样到底是谁来决定它这个价格的高低就是有一些自媒体可能是自己想要卖那个颜色就说这个颜色比较好但是大多数还是跟着整个潮流走的比如说现在新品出的时候它可能会哪个颜色出的多一些呀会力推哪一些的话那二级市场也会跟着转动所以其实对于一级市场的风向二级市场其实还是跟得很紧的对非常紧就像最近很流行的喵喵它突然间又爆火了

那它就会连带它以前卖不动的那些款式也一下子就是水涨船高 MiuMiu 就是以前是非常不受待见的基本上它的包都是一折两折在出售大家也会觉得不想要的贵了对然后现在就反而会回来所以它还是跟着品牌的一个设计最近两年这样的现象还挺多的重新换了一个设计师然后重新打造了一个风格

Celine 以前其实也面临过这样的局面这个其实还挺有意思的这个东西一直是在一个动态平衡当中就有的可能是前几年市场的这个价格不是特别吃香的这两年如果说品牌它在营销上面去发力的话带动了它之前的这些老的产品确实

因为它真的是一个潮流大家其实也很难去开发出很多新的一些概念基本上都是复古的不停地在旋转对所以经常大家就说时尚是一个轮回嘛对我们可能在看之前六七十年代顶奢的这些大牌去做的这些服饰也好包也好到现在看好像他们又在复刻之前的东西是的就像我自己买的第一个中古包是一只 Ferragamo 的十字扣的马蹄包它长得非常像 Kelly

那个时候我记得我当时买了初中就觉得说哇,4000 块可以买一只那么像爱马仕凯莉的包包,那好像很值得。那几年大概是 12、13 年的时候,这个款式就涨到一度涨到 8000,就是因为每个人都是这么想的。

然后到最近可能今年它又变成 1000 块的包包了所以它就是一直在动态的一个平衡所以它其实价格的这个波动还是会很大的非常的大但如果是让您挑三个觉得最能够决定一个产品的价格的因素你会选哪三个品牌然后第二个是它的尺寸

第三个应该是它的经典程度吧就是它有没有被一些非常有名的人去背过尺寸的话一般都是越小越贵是吗对尺寸是越小越贵但是在国外优势可能是不一定就像我们现在出口到北美的一些包包都是比较大的鲜艳的但是在国内一定是颜色低调同时加尺寸比较小的所以其实每个市场它所追捧的这些款式还是会有一些差异是的

您刚才说第一个是品牌同品牌体系之间你可能会是一个比较明确的价格的梯度然后品牌之间的话是不是也会存在一种价格的鄙视点除了那少数的爱马仕和香奈儿可能是比较坚挺的一直长期以来表现很稳定的但其他的品牌都是会有上下波动的您觉得在二级市场上面是不是能够反映出奢侈品品牌的一个真实的价值

一级市场的话品牌可能对自己都有一个比较明确的定位在同一个价格带你会有很多差不多类型的这个品牌它去竞争但是在二级市场可能它的这个价格就要大跳水了

这个时候的话消费者本身对这些品牌是不是就有一个自身的心理价位在这对我觉得在奥尔吉市场它是更加的理性筛选后的一个价值回归可能他买的时候当时因为营销或者是某个明星杯他会一下子冲动去购买这样的一个货品当季的销量会不错但是一般可能我们都会说让子弹飞一会儿可能到三到六个月以后他就会慢慢的回归到他真实的一个价格提前在奥尔吉市场

那我们现在二级市场比较常见的这些品类或者是品牌有哪一些?最受欢迎的现在在女性市场应该还是首饰和香包这两块,而且最近这一两年高端的首饰特别回归到了以高消费的一个,就是在我们的销售额占比里面慢慢的影响力扩大了。

可能是因为现在比较玄学的一些概念吧大家就会觉得说四叶草是可以带来幸运的圆尾花它代表了什么样的一些含义或者 Tiffany 戴了以后可能是对自己的职场是有一些一定的好处的对这个我也说到很多我有时候就也很不理解了但好像大家都是这个说法对的所以最近两年我们会发现首饰类的回归了那基本上是限于这些品牌像 VCA 它的价格一直是非常的稳定

有些还会可能超过一些公家然后像最近我们大家喜欢的那个 Buccellati 的那个小众的品牌也卖得非常非常的好然后香奈儿的话就是一些非贵金属的也会卖得非常的好那香包类的话店门还是限于爱马仕香奈儿和 LV 这三个品牌是比较坚挺的其他的像 Celine 和 Dior 的话占比也不错嗯

你们是怎么样去选择自己去卖的这些品牌和品类的对这些东西是有筛选的吗或者是一个什么样的标准就是每次客户来寄卖的时候我们会有一张 list 给到他这个上面涵盖的就非常的多了但基本上是集中在众设理这个可能跟我们的客户定位有关当然也有一些奥尔设定他们是专注做一些轻设的

或者是有一些是只做 vintage 就是那些比较古早的收藏品的那我们是这三个品类都是涵盖除了轻奢不做以外但是我们是 vintage 包括中古然后还有现代款我们都是做的

还有一个很重要的问题就是说是谁在卖包谁又在买包有可能你的卖家同时也可能是你的买家然后他们在售卖和购买的时候需求可能又不太一样所以您可以给我们介绍一下这两类的客群大概是什么样的一个情况基本上在我们这边卖和买大概率是一群人但是买的客人大多数都会卖

可是卖的客人不一定会买因为卖的客人有时候他可能是一些非常高净值的客户他只是说东西太多了有一些客人我们去他们家做上门回收他基本上是真的是两套房子里面是摆满了包包的这样的客人而且还不少他们不会去在二级市场购买唯一购买的机会是因为在爱马仕暂时配不到货要等他们不愿意做等待所以他们愿意要拿现成的对拿现成的货

或者是一些 PP 的一些表当场去等是等不到你可能要等一年他不愿意但是他并不会大批量的在奥运市场去采购一些真正被别人使用过的货品那买的客人就里面就非常的多元化了

基本上集中在可能中产和新中产会多一些些这群客人的话他们更注重他们所购买的价值感他们会觉得说希望每年用一定的预算去买看起来更多的奢侈品比如说他只有 10 万但他在我这儿可能可以买到 30 万的货品会体现他的一个价值感然后第二类的客人呢就是我刚才说的那一批愿意用溢价购买他不愿意等待的一批贵妇的客人

那第三类是 Z 时代的客人他们会对一手和二手的界限并没有那么的清晰他们天生就是对这个好像并不是那么的在意的他们会觉得只要这个东西我喜欢我就愿意购买而且如果在 vintage 市场它能够显得我的品位很特别那我就更愿意去购买所以这群客人也是我们现在非常主要的一批客人嗯

我看到也有一些报道他们专门去研究过 Z 世代在奢侈品消费上面的一些他们的一个价值观 Z 世代就是不再喜欢那种全身都是 logo 的这样的一个设计了在品牌上来说他们可能也不会说首选那么大牌的奢侈品也会去选择一些这种潮牌或者是小众设计师的这种品牌也会多一点更

去凸显他们自己的一个自我表达或者是自我价值的体现是的他们好像更加不在意说外面流行什么他们更在意的是内心想要什么对就更加的个性化一点是的您刚才也提到了应该客群里面可能还是女性会居多一点是吧对的基本上 90%以上都是女性的客户那剩下 10%的这个男性客群里面他们一般都是消费哪些产品

男性客户可能集中在手表和服装上面会多一些些因为服装的话我们这边会有非常多的客户他们去买了爱马仕配了很多的爱马仕的一些全新的衣服出来因为爱马仕的服装它本身的那个 logo 不是特别的明显

那一些比较高阶层的男生就会觉得这样的衣服面料也可以然后剪裁也很 OK 同时又不会那么的突兀然后又可以用可能将近三分之一的价格去买到这批客人也很多还有就是我刚才说的手表有些客人他对手表是非常的有一些执念的他喜欢收藏各种年代的款式系列的嗯

所以对他们来讲奢侈品有的时候更多的是一种摆件像是有一点这种艺术品的感觉而不仅仅是它的功能性对的他们更注重它的本身的一个所代表的价值吧很多都是收藏起来

在这么多年您接触的客户里面有没有让你印象比较深刻的故事可以跟我们分享一下还挺多的一个是我 19 年我们大咕噜店重新开的时候当时有一个客人他看到我就跟我说他是我们开业的时候就在我们这儿买包包的可能他当时买的那只包才 3000 多吧然后他到我们 19 年开业的时候过了

10 年对购买的货品已经是将近要 30 万的一只爱马仕的鳄鱼皮的包包了他就会告诉我说他当时在买第一只包的时候也是一个学生是一个研究生然后直到后面毕业结婚生子再到后面创业然后现在公司可能都快要上市了所以他跟我说的一句原话是说你们在成长他说我也在成长所以当时还挺感动的

然后还有一个客人是原来我在之前的店我还自己在那边做销售的时候然后那个客人跟我约的是早上十点过来找我买一些东西我说好然后一直等到晚上的五点七个小时他才开车开到我们店然后就一路哭着过来然后我说你怎么了然后他可能就是感情不是非常的顺利他每次心情不是那么好的时候就找我们销售买包再加上他自己原先在专柜买的那些包就已经堆满了整个屋子可他并不快乐

所以我就看着他我也跟他聊了一会儿然后后来我就建议他不一定要在我这儿我说你能把所有的包不用的都把它卖掉随后去看看你能够做什么那他现在也开了一家还挺有名的一个花店的连锁以前网络上一个老梗就总说包治百病嘛大家好像也很喜欢调侃这个事情好像说女生如果是去买包或者是别人送她包的话可能就可以消解她很多的这个负面情绪

但是你就是接触下来这么多客人你会觉得他们这种是一种冲动的消费吗还是说这种消费真的能够去解决他情感上面的一些寄托包置摆冰可能跟像一句玩笑吧比如说是男生买给女生我们这边也经常会有男朋友带女生来买可能那个当下那个女孩子非常的开心包括女生自己买也是那个当下非常的觉得好像解压了但是如果本质的那个情绪问题没有解决的话自然就会有一个

基本上可能也只是对嗯花钱其实不能根治他心理上的问题是的所以我们这边办的很多的讲座都是告诉客人如何去越买越值钱如何去理性的购买这个可能是我们更希望能够看到的嗯

越买越值钱就是我觉得可能很多的听众朋友他们也会有这个好奇因为现在有一种说法就是说奢侈品其实是一种理财产品假设你有 10 万块钱你今年花 5 万块钱买了一个香奈儿的包然后又花了 5 万块钱买基金或者是炒股然后一年之后你再回来看你香奈儿的包可能变成了 7 万块了但是你的基金和股票可能只剩下 2 万了我不知道您是怎么看待这种观点的这个

这个可能也是需要一些特殊的一些时代背景如果把这个概念放到现在可能它就不那么成立了因为很多货品就像前两年有一些绿水鬼啊等等的一些手表它涨得非常的高那这两年又回归到了一个理性价大家其实亏损的还是挺大的这个幅度所以到这两年这个概念就不是那么走得通了但是你如何可以说买的时候尽量的不亏还是可以去做一定的筛选去做到的嗯

会不会你的客人里面就是有这样的人对于款式或者是品牌他自己其实没有一个特别明确的需求但是他就是希望说我买了这个东西我可能在一年或者是两年之后我再把它出手我还是能有一个比较好的价格会跟你提出这样很明确的要求非常多

特别是在三到五年前那段时间就是奢侈品水涨船高基本上每年一个价格的时候慢慢地孕育了一批专业的买家他有时候还会从可能别的地方买过来然后他会找一个差价就是一定会有个挖地的有一些商家擅长卖这样的东西它的标价会比较高一些些有的商家可能擅长卖那样他就会两边去做一搞手的动作所以他就变成了一个中间商的中间商对的但这两年这些人明显就没有了所以

因为你们价格就是越来越透明了是的是的价格越来越透明了所以他们也很难做这样的一个工作我记得就是前两年有一个新闻当时传得沸沸扬扬的就是 LVMH 集团它有一次电话会就曝光它的那个客群的分类嘛第一类它叫超高净值人群就是说你的这个个人年收入是在 1000 万人民币以上或者是家庭的年收入是在 3000 万人民币以上然后第二类的话是高净值人群

就是个人的收入在 300 万到 1000 万之间然后家庭的收入是在 1000 万到 3000 万之间然后第三类就是打击到很多人它叫无收入人群就是指这些个人的这个收入在 300 万以下或者家庭收入在 1000 万以下的这些人那基本上就包括了

很多数人对普通的这个消费者包括我们说的这个白领或者是中产当时就有很多人吐槽这个事情是觉得我们普通人是不配买它嘛所以大家对这个其实议论有很多啦但是呢我们也发现这个没有影响到奢侈品品牌它本身的

或者在某一种程度上可以说它破除了大家对购买奢侈品的一个心理的障碍

会所以我们从店铺的陈列开始就做了一定的改动我们就从来没有把货品放到过像专柜一样的玻璃柜里基本上就是大家出手可及的这个也会减少一定的大家的这样一个心理的好像会觉得我不配但你刚刚说到的这个定级我也觉得确实挺有意思虽然它是这样子去分类客户的但大家好像都会有一个幕墙的心态就会觉得那我也要努力去勾搭去彰显自己的身份

到二奢这边也还是会有这样的一个情况发生就可能有些特别擅长卖爱马仕的有一些特别擅长卖轻奢的大家就会觉得卖爱马仕那一批商户是特别的高端的我们更愿意在那边进行采购所以大家很多时候在打营销的点的时候都会说自己是卖最多爱马仕的顶奢的中古商家或者是平台同时当他们真的到了这个环境就会发现无论是价格也好环境也好

会相对的比较亲民一些这个也是可能是二摄可能这两年都一直能够向上走的一个原因吧这个就是会带来另外一个问题你看大家去购买二摄其实更加看重的是产品的本身我们刚才讲顶摄也好轻摄也好大家自己心里面对这些品牌或者对这些产品它是有很清晰的划分的

至于是从 A 那里买还是从 B 那里买可能对消费者来说这个不是最关心或者是最重要的一个问题所以对做二设品牌的人来讲是怎么样能够让别人去记住你的品牌

因为二十我觉得回归到它最本质还是刚才雪儿说的两个点就是一个它需要是保真第二个是价格要公道我们基本上宣传的时候都是围绕着这两个点去做我们一定的推广就比如说我们会把我们的鉴定是完全的公开我们会把我们的整个留存仓的一个从你货品过来的第一秒开始它是如何去运转的都会去做这样的一个公开不停地在我们的思维里面去做一个传播

所以信任度这一块可能是我们最注重的吧所以你们是很看重跟你们客群之间的这种联系或者说互动对的所以我们很多客人都是从老客这边去介绍过来的我们是其实非常注重跟客户的信任度的一个连接的建立的办非常多的一些线下的活动啊包括私域里

我们这边非常有意思我们监测后台的数据就是私域跟客户互动最紧密的时间段包括是最容易成交的时间段其实是深夜时间基本上是晚上的一到三点那段时间的成交金额是最大的但是这个其中也伴随着我们的每一个客服基本上他们的工作时间也是这样子 24 小时随时待命的因为我没有强行说他们一定要下班以后还要拿着手机去回复客人

但是我们会发现销售做得好的那些销贯他们基本上都是在这个时间段是最活跃的但如果是到了下班就放下手机基本上就很难完成我们的业绩指标那我们比较在意的是虽然说看起来它是一门冷冰冰的生意但是其实每一次帮助我们去促单或者是有一个比较大的飞跃的时候都是一些背后的情感去撬动的

我猜测一下业绩比较好的这样一个销售的话他是要是一个会非常会聊天帮助你的客户去排解情绪的这样一个人对我们这边销罐做得比较好的几个他们应该都是有过心理咨询室的一些执照的

业余时间他们都会去学这些东西因为奢侈品的背后就像我们刚刚说的包制摆并其实大家如果失恋了也好情绪不好了也好第一反应都是去买一个包或者是去买一个什么东西宽慰一下自己所以每一次当他们下大单的时候这背后一定是有一些情绪情感的链接在后面的

嗯所以你们就是要在跟客户的这个沟通当中能够承接然后让他释放自己内心的一些情绪的积压对的对的我们会比较长期主义一些并不会说他当下我们就说哎我帮你数押完以后然后你就必须要来买单之类的然后客户就会慢慢慢慢的吸水长流他就会觉得在你这很舒服然后包括他可能有时候有一些不开心的事他都会想来店里面去转转什么都不买就走一走然后我们销售陪着他也可以嗯

就是一种情绪价值对对对他可能只是想要来闻一闻这边的香然后想看一看的包琳琅买的包但当下并不会立刻想要下单因为毕竟它的价值还是有一定的门槛的但是往往他们可能在三到五个月内就会做这样的一个动作

所以你们现在其实线下门店对于首次来店的客人有过观察或者是分析他们大概的这样一个购买的行为会是在什么时候产生因为我们上海的门店比较特殊其实我们是在那个南京西路商圈的一个后街它并不是大家随意会去游逛到的一个地方所以

这边的客人的话基本上都是目的性消费他们一定是在小红书或者是点评或者是朋友的推荐下看到这个然后是有一定的购买需求的所以基本上入店转换率大概在 70%到 80%那很高对 相当的高但是如果是

北京店我们做的统计也很有意思,因为北京它是在三里屯的最核心的一个地区,那边就是游客会非常的多了,那那里的转换基本上在 45%左右,三到五个月内产生销售的会多一些。所以那边就是会先看一看逛一逛,对,然后会加一下销售的微信,然后慢慢的再观察一段时间,然后接连问个三四五次以后再进行一个下单的动作。

所以你们当时就是选址的时候也是有这样的一种差异化的定位吗对我们其实主要都是喜欢选后节如果大量的客人进来闲逛的话其实对包包的磨损还是会有一定的影响的因为它不像那些玩具店可能几十块钱的一个单价你进来谁看了都会心动但如果我们不做一定筛选可能进来很多客人哪怕进来每天进来一万个客人最后留存也未必数据会很大

而且二叔我觉得虽然它相比于一级市场它的价格其实已经有很大的这个优惠了总体来讲你的这个客单价还是比较高的对对对我们现在客单价大概在一万五到一万八这样我冒昧问一下你们这个最好的销售大概一个月的业绩最高能做到多少有人做过将近一千万的

因为有一些表会价值比较高一些感觉这个如果做好了的话其实还是一个很有潜力的这样一个生意模式基本上他们的收入都还是收入水平挺高的有点心动了

我们现在其实看到像你会经营这种线下的零售门店之外嘛然后也会有很多的这个平台在做二收的生意比方说像飞鱼啊红布林啊胖虎等等他们都是做二收的电商然后您可以给我们简单介绍一下就是你们这两种运营模式大概有什么样的差别吗

平台化可能会更理性一些消费者可以更多的自主化的去做一个下单的动作那它的好处就是在于它的列表可能会比较的清晰你打开以后就可以做一个自主的选择但是可能不会有非常多的人与人之间这么的一个交流和互通我们平台其实也做我们是做小程序和线上的直播但是这一块可能占我们的比重大概在 3%

40%其余 60%都是沉淀到私域和线下的这样的情况下就是我们客户的粘性会比较强一些些所以它的累积消费包括我们说的回头率吧可能会更高一些些但是前者平台它的课盘会更大一些所以是两种不太一样的思路就是从运营方面来讲的话您觉得平台这边的话它的运营的成本或者是它的投入会不会要比做线下零售的店更高呢

那应该是一定会的吧所以他们都会一定是会有些投融资的机构在背后做这样的一个支撑的他们更多的可能是有比如说 IPO 的一个指标放在那边去做一定的对赌的那我们这边可能就是长期主义做好我们每一个客人所以

所以说平台它会有更大的财务压力财务的指标我觉得是有这个压力之后它可能就会想要把自己的这个规模做起来嘛您感觉会不会对这些像你们做这个连锁零售或者是线下零售产生一种威胁一定会有啦但是就是

线下它带给客人的感受是不一样的就像我们去所有的发达的国家线下的零售一定是还是非常的发达不管是英国也好日本也好就是因为这种体验是无法替代的就像 AI 流行的当下你都不知道电脑那一端跟你讲话的是真人还是机器人所以线下的这个温暖感在我看来是会越来越弥足珍贵的

沉淀到我们这边的客人我会觉得客单价包括客户的价值在我看来是非常的珍惜的就我还想问一个就是你们的这个业务模式上因为我们看到有的是你们可能自己要去收包收回来之后自己再去卖那有一些可能是通

经过客户他去寄买你们是收佣金的这样一个形式这两个大概是能够占到你们业务的什么样的一个比重我们大多数还是走寄售的这么一个形式的大概占我们比重 70%到 75%给予的才是回收除了这些方面之外就还有没有其他的业务就像您刚才讲的肯定有鉴定然后还有一些保养整个的这个服务的大概是什么样的一个范围

如果只是就二奢这个板块来说的话,售卖这一块应该是占我们比重要将近 95%的,然后另外的鉴定和养护这一块很多我们都是附加的一些服务去给到客户的,所以只占我们应说 5%左右,基本上在我们这儿买包的客户我们都会提供免费的养护,鉴定等等。

等于说它是一个更多的是附加的服务价值对的然后因为在我们内部也会有个会员体系可能你买到多少钱哪怕你在外面买了一些包包也可以来我这边免费做一定的养护那我比较好奇比方说你们要怎么样去选择或者是决定说这个包我是要自己收回来之后再卖还是说通过寄卖的方式把它给销售出去

大概率我们会优先推荐客人去做寄售的这么一个形式那如果他是一定要回收的话我们就会有张回收 list 那这张 list 它是实时更新的我们会根据后台的数据包括市场上的一些数据然后去做哪些东西是我们能够有把握在一到两个月内一定是能够做一定的售出的这样的动作我们才会去做回收因为原来学金融嘛所以你就会对现金流这一块会把控的会严格一些些

对因为我想可能如果要入行这个行业的人来讲的话初始的资金是不是要足够的大然后库存到底要多少可能才是一个比较好的初始的量你会不会有一些建议如果是刚刚入行的人你说真的是做一个小的工作室你可能就只有二三十个包你也能够开

但是你没有办法形成你的特色特别是如果你再做直播的话基本上我们每天的流转的包包就 200 到 300 只而且是不太能重复的那一个月下来基本上就是要 6000 到 9000 只的包包所以其实对库存量的压力是相当大的平时是比较考验经营者的一个思路方式因为你哪些是可能做出口的哪些是做直播哪些是做线下的哪些是做私域的

或者我们还有一些会所的性质所以这个当中的调配其实是比较花功夫的得对每个市场的消费者非常的了解听下来我觉得如果要是一个新入局者的话其实也是会有一些门槛在对其实是会有的当然大家会觉得如果我只是要赚一个零花钱那你怎么样都可以你有一定的鉴定能力有一笔初始资金就可以做了但如果你是想好好做成一个平台或者是品牌的话可能还是需要一定的门槛嗯

嗯您刚才也提到就是其实很早就开始做这个社交媒体的内容了嘛然后我自己看过很多做二社的账号的内容基本上短视频啦图文啦直播啊包括他线上的这种咨询包括一键下单非常非常的完善了现在特别是我发现他们是在短视频上投入是很大的

就有一些可能是剧本的然后有一些可能就是他去拍一些他真实的这种售包或者是售卖的日常我真的就看了很多很多家店了就是在这方面有没有一些心得可以分享给我们的怎么样去做好这方面的内容的运营或者是说大家最关心或者最想看的这些东西是什么

二摄的客户因为他们最在意的还是一个是猎奇的心态一个就是利他的心态就是我们所以一般也会拍两类的视频会比较多一些猎奇就是告诉他们那些富人们他们在过怎么样的生活他们为什么可以有这么多的包包

是什么情况下才会想要去卖这些东西或者是想要买这些东西再或者是我们经常会拍的一个系列就是在职的人他们每天的翻包的一些东西就是他会对在这边打工的人他是如何的一个生活也会觉得很好奇还有就是我们的一些客户包包背后的一些故事比如说他们的爱情故事啊

他们的亲子的故事啊等等等等也会比较打动人心然后那另一类的就是可能比较利他的了我们会很快速地告诉他哪些包是值得买那是什么样的价值然后如何选购这两类一般数据都会相对比较好一些但是就是因为这个产品它还是有一些自己的独特性在的首先同一个品牌的同一个款式也会因为使用痕迹的不一样或者是细节上的不一样它会有一些差异在对

那线上的这个销售或者是线上的这种展示可能跟你实际真的去摸到这个包然后试背过感受还是不太一样的那我就是比较好奇的是说现在你们其实也在做很多的这种直播或者是直接就是线上的售卖隔着这个屏幕来讲的话怎么样能够让他真实的感受到购物和产品上面的这种体验

第一个是我们的主播都是要求他们把细节是过得非常的清晰的哪怕是有一些细节可能会让你在屏幕前看起来会觉得有一点点的不适你会觉得因为他放大镜头前会放大吗会觉得这个磨损其实现实中看起来没有那么大但是屏幕面一过就可能扩大了三倍我们也是要求他把它过得细节一些要不然的话很容易造成退货所以抖音的退货率在那个二手里面是非常高将近要 70%到 80%

那我们能够控制在大概 10%左右就是因为我们把这些细节就是屏幕前过完后会马上再私信给客户去过整套的瑕疵图片以保证这个闭环然后第二个点其实是因为二色本身它是一个非标的行业就是刚才 Sher 说的它的成色配件都不同那我们现在为了满足线上的客户的直播

我们在做的一个动作是把货品尽可能的标准化也就是我们在初期筛选货品的过程中把它拉起一个水平线比如说是差不多年份的同样的款式的然后热门款我们可能会近 10 到 20 只在一次的直播里面那这样子的话就算是可能当下的那个包被拍掉了下一个包几乎是没有差别的

会拦这样的一条水准线那 95 星以上的包包其实瑟瑟就没有那么的明显了客户也不会有那么大的隐患了屏幕前过清楚以后跟他的心理预期几乎是拉平的那线上选品的话是不是也有一些诀窍就是跟你线下的这种陈列或者是展示会不太一样对会不太一样线上大家喜欢的更多是爆款

可能就没有办法像线下的很多博物馆级别的包包陈列在那边那些包包可能受众会非常非常的小所以线上因为受众群体同时在线的人会比较多所以我们会尽可能的聚焦在爆款上面就是我们知道是一定会好卖的因为以前我们的做法是一个链接挂一个包包所以后面就发现这样的能效非常的差所以我们现在会是一个链接下面去找同样的款式会找 10 到 20 个过来

您觉得就是现在目前面临的最大的这个压力或者是业务上最大的挑战是什么压力肯定是现在整体的形式会有一些收缩嘛原先一些可买可不买的客人他们可能就会觉得那再看看对对对会越来越理性了所以就对我们的运营的要求不管是人货厂三个地方包括我们的营销我们的各种宣传

要求越来越高吧利润率一定也会有有所下降刚才其实讲了很多从消费者然后从这个市场的角度来去看这个行业我们现在换一个视角就是从投资者或者是从这个从业者的视角分析一下二手这个行业应该说是二手在疫情期间实现了一个业绩的这种爆发式的增长这个时段也是这个行业一个重要的转折点

资本我们也看到它在快速的下场未来的这个市场格局您感觉会不会有一个很大的变化比方说像大鱼吃小鱼的这种情况还是说大家会比较多元化的发展因为目前来讲的话还没有最大的这个平台能够去覆盖到这个市场份额的大多数所以大家其实还是百花齐放的状态未来您是怎么看待这个行业的发展趋势的

可能两种可能性都会有或者是同时存在就是因为我会觉得这个行业还挺有意思的是好像谁也都饿不死就是不管是什么样的类型的店家也好平台也好大家都好像在各自的客户群体里面活得都还可以但同时也会发现这两年因为来的路上我也看到一个报道就说好像前两年说除了咖啡店就是中古店开的最多了对确实身边的同行们也是

入场的多但是离场的也非常的多大家会是一个非常快进快出的这么一个节奏所以留下来的可能大家都会慢慢的沉淀下来更像日本他们都会各自有各自的一定的特色就可能有些人擅长卖中古有些人擅长卖 LV 有些人擅长卖爱马仕所以现在更多的局面是各自都在争取自己擅长的领地并不会说我什么都想要了所以

所以就还是要走一个差异化的路线是的 是的你要看你真正擅长的是什么就像可能比如说我们品牌就比较擅长做感性经济这一块那我们比较会抓客户的这些需求去撬动一些资源那有些品牌可能就打价格战所以各自都在做各自的一些功课吧我感觉整个还是跟时尚的这个大的环境还是比较像的包括国外的这些奢侈品集团也好或者是像服装或者是协服类行业也好

其实品牌是非常非常多的没有说一个品牌可能能市场份额可能 5% 10%都很难去占到顶多就是个位数的市场占有率大家去做一些小而美的经营的模式对你来说可能是更加有益于这种长期的发展确实是这样是比较理性一些的而不能说我疯狂的去打价格战一定要干死谁其实应该是很难做到的而且因为这个东西我觉得本身它就是比较个性化的产品

对于消费者来讲的话我也不可能说我这辈子我就只买这一个品牌的东西所以对你们来讲的话可能未来的这个机会还是有很大的发展的潜力或者是有一些缺口我们可以去补上是的尤其是比如说我有时候跟中欧的同学去聊然后他们也会觉得

我真的不会买二摄我每次听到这个话我觉得还挺开心的因为我会觉得这个流转率确实是还有待提升就大家还是没有这样的一个感受会觉得说我一定要把我不用的包包给卖掉或者怎么样的但就像我们班的同学可能接触时间长了他们就会觉得好像我放这也是没什么用要不然就放到你这试试吧所以我会觉得中国人口一定是够多的奢侈品的存量也一定是够的关键是在于这里面的这个流转率的提升

所以如何去更好的去跟市场一起成长吧可能是我们要做的一个比较关键的而不是互相卷死对方

对但现在确实就是我觉得这个市面上大家都卷得非常的用力然后把商家其实搞的压力也是非常大的对的但到最后可能又会回归到谁能够活下来对但这个过程对于商家来说我觉得也是一种煎熬确实是可能有很多的做二十二的人就因为这个压力太大他就没有办法去找到一个适合生存的模式对的嗯

我还有一个问题就是您感觉自己现在的这个业务上面规模是不是有可能再去上一个量级未来的话如果有投资方去来找到你们的话你们感觉下一个业务的突破点会在哪里老实说在现在这个情况下短期内有非常大质的提升在奥瑟这个品类可能会相对会难一些我们最多现在做的调整是比如说最近我们会发现高级的珠宝会占比大了我们会调整一下产品结构

但是像之前那样四五倍的提升可能相对是会比较难一些些的那我们现在更多的会去做一个横向的打通就比如说我们自己公司还在投的一些其他的产业

比如说像是疗愈啊医疗美容啊或者是心理啊等等等等我们会去做一个横向的打通那这批客户因为是同一批客人所以我们会拿二收去做这样的一个很好的入口去跟客户做这样的一个链接然后去挖掘这些客户他们背后其他的一些需求嗯

所以其实是客群就是这些核心的人群但是会给他们提供更多不同角度的服务对对对对对就是客群他们的画像是一直哪怕他们之后再连带客人来还是这一批客户那我们可能比较 focus 在这群客户画像的客户上所以你是比较关注未来你业务上面的一个多元性不是仅仅是说只是把 20 这一块不断的放大

二奢的话我觉得可能要根据情况来因为现在一奢各个报道也都是说业绩在下跌所以我只能顺势而为那我可不可以理解是说二奢其实相对来说它还是一个比较被动的市场因为它可能就是一级市场包括经济的大环境包括大家的一些消费观念都会制约到你们整个行业的一个发展体量

我觉得是会的因为它毕竟不是一个日常的必需品不是一个刚需品所以我们其实之前做过一个统计就是它跟股市的联动是非常的紧密的真的而且是非常的直观的就可能今天股市不好明天我们的业绩就会有所体现所以会就像你刚刚说的可能它是相对是一个比较被动的那这个大势就不是我能控制的了那我只能在这个时候去找它背后的其他的一些演变

这个观察还是我还是第一次听到没有想到就是它的这个关联性会有这么强我们其实之前的节目也聊过很多关于消费的这个内容了但大家其实有一个比较普遍的共识就是现在是一个消费分级的时代就是大家在做消费决策的时候会更加理性了我可能在预算有限的情况下我会去买

我最需要或者是我需要的产品里面最好的那一个一次性去到位避免花一些不必要的钱中间地带的那些品牌我可能都不去选择了我的目标就会比较明确了所以导致现在品牌们都很卷你看他们就是拼命的做内容做投流然后给你种草然后就是吸引你下单就可能你刷到的大概十个内容里面有九个内容都是花了钱的

还有一个说法就是说富人死于投资中产死于理财穷人死于消费这个情况可能对于消费者来讲其实他也会有很大的压力然后对于做品牌然后做销售的人来讲他也是有很大的压力那在这个情况之下你觉得二是他是一个理性的消费选择呢还是说他会让我们更加走向消费主义陷阱就这是我一直以来一个比较大的困惑

我原来一万块钱的预算我可能只能在专柜买一个包我现在一万块钱的预算我在二车我可能选两三个包本身不是我那么需要的东西但是因为我觉得它性价比很高然后品相又很好那我何乐而不为呢我不知道您是怎么看待这个问题的我们有统计过这个数据因为我们会发现特别是在我们这儿第一次买二车的这一批用户它会在最初的一年里面可能有三到五次的消费

非常的疯狂他会觉得说我终于发现宝藏了原来可以这样子消费的原来我以前都是买坑了之类的但是他们基本上在一年后就会回归理性他们会把手头那些多的东西重新的把它放到二手市场里面去进行一个售卖所以我会觉得他会有这样的一个波动吧但是他最后一定是会回归理性的所以大多数留存在奥尔舍市场的客户其实是相对比较理性的一群客户就像刚才你说的他们可能愿意买贵的

但他们不愿意买贵了这个是他们最多的跟我们说的一个想法吧只要有价值他们还是愿意投入只他们会更加的去精明去比较而且就是我们有一个数据是今年的二月份到三月份我们这边的售卖量是有史以来最高的所以大家其实都是在疯狂的在断舍离的这么一个过程我不知道是出于可能经济压力也好或者是发现了其实自己不需要那么多东西也好有点像日本当年的一个情形对

我们也就是看到了日本从一个享乐主义变成一个低欲望社会嘛原本的这个奢侈品消费在最广大的中产阶级里面不再那么受欢迎了之后他们会有新的一些品牌的机遇比方说这个时代就有优衣库这样的品牌去诞生它可能跟大家追求务实和评价

所以说二车就变成了一个大家更加自由的一个选择了对所以是有一定的新的机会产生的而且同时我觉得好像中国市场慢慢在被世界看到他们会发现原来中国的存货量和价格都是要优于日本的

所以越来越多的国外的一些弊端他们会跳过日本然后直接找到这边的一些卖家现在他们可能更注重的是这个信誉度他们会觉得是不是这边的卖家的产性度是够的所以我们现在如果对外宣传也是比较注重这一块的打造嗯

其实我们也都知道就奢侈品品牌他是很喜欢讲自己的品牌故事的嘛就这两年我不知道您去看过没有上海有很多这个奢侈品品牌他们在做展览然后也会把他之前的一些非常经典的包包括设计图什么的都会做一些展出其实也是要加强一个跟年轻一代消费者的这种连结像今年的巴黎奥运会也是

那 LVMH 它作为赞助商的话其实在这个平台上面又去丰富和延展了它的这种品牌性那对于二奢来说的话其实我们今天讨论的很多的问题都更加关乎于它本身的这个商业的价值其实就是在说一个钱的问题

你自己感觉这个行业未来有没有可能会有文化性或者社会性的东西可能会有一些延展或者继续下来其实二摄行业包括日本的很多商家也好品牌也好我们都做的一个动作是做循环展就是我们做过很多的一些历史展出就是因为这边的藏品会比较的多元化而且它的那个年份的跨度也会比较大所以经常我们会做的是一些品牌比如说专门做 Chanel 的一个 vintage 展

或者是爱马仕的一些历史故事的演说其实这个动作是反而是前几年我们做的是特别特别的多的大家也会非常的买单这一块因为有时候连品牌本身它可能都没有那么多的东西同时在他手中可能在他的博物馆里面有啦但是二手的店家如果藏品够丰富的话基本上都是很容易做这么一个动作的所以这块也是比较受客户的欢迎的

还有就是二十二其实我们觉得就像我们这次新店里面写的是它是一个循环衣帽间的这么一个概念我们是希望让更多的女孩子可以很自由地来到这边去体会她背后的故事所以以前我们会在包包里面会去放很多的她前一个主人买她时候的一些心路历程或者是故事在里面

那我们每个客人买到新的包就会发现说原来之前的那个主人是很爱他的那我现在也好好爱他所以这个动作都是比较有助于他的一个沉淀的在我看来他并不是一个很单纯的一个货与货之间的一个流通更多的是一个感情的一个延续吧

也可能就是一种价值的传递对我觉得就是无论是你去专柜去买这种全新的奢侈品也好或者是你在二市店购买奢侈品也好或者你甚至说我拒绝使用奢侈品这个都是个人的一个选择嗯

但是呢有一个基调我觉得是大家都在追求的就是我们对美的向往和追求这个是不变的没错那有的人可能会觉得说你只有拥有过之后你才能够说出拒绝有的人可能会觉得我们

不应该被商品所定义所以大家其实消费观念会有一些不一样的方面这个完全都是取决于消费者本身的这样一个出发点而且我自己的体会来讲人大概都会经历一个消费观的变化

你可能年轻的时候都会有像特别爱慕虚荣的那个时刻你觉得我想用名牌想被人高看一眼也好或者是受到别人更尊重也好这样的一种心态然后后面你可能会要去有更加务实的或者是更加精打细算的阶段然后在后面你可能还会有一个追求品质的阶段最后你可能就是在追求一个自我表达的阶段

那在这个过程当中其实有无数的品牌或者是店面可以供你去选择所以我觉得这个可能也是为二奢的这个生长提供了一个很好的土壤而且我觉得无论你是不是购买奢侈品你不需要一个说服别人的理由只要你觉得说这个东西是我需要的我能够在购买和使用它的过程里面有所享受那么这就是情感消费的一种回馈对的那就是好的了

只要你觉得值得对会有一种说法觉得奢侈品消费是一种原罪嘛但我觉得这个本身来讲可能不需要这么上价值有的时候它仅仅就是一次购买的行为或者你只把它当做一个包就好了如果你真的喜欢你拥有它你使用它然后当你觉得不再需要的时候你可以再把它送回二设店送给它下一个的这个主人可能也是在循环经济当中一个比较好的一闭环

对的就像我们知道很多客人他会拿以前妈妈或者甚至是外婆在国外买的一些东西拿过来寄卖他说我这个已经背了好多年了然后我外婆当时告诉我他是在国外留学的时候然后怎么样怎么样的一个故事然后包括以前我们还看到有一只包包里面有两张戏票可能是他外婆跟他外公当时在法国留学的时候然后看的那个票根还在里面所以这个背后是非常

美好的并不代表说买了奢侈品就一定是一件非常好像让人唾弃的一件事情那我只说二奢可能是提供了一个更加回归到本身价值的这么一个市场让他会觉得说我不用花冤枉钱我也可以拥有而且我可以反复地试错我也不会用很高的成本去做这件事情

但我们还是要呼吁大家理性消费理性创造是的是的是的理性一点真的是不要为了一些过于追求虚荣也好或者是一些很空中楼阁的东西去做一些不必要的消费对千万不要只是为了证明给别人看而是如果你本身喜欢的话那就 OK 没有问题对我们其实比较拒绝的是你不要为了买而买当然如果你有那个实力的话这个完全没有问题

但如果说大家真的就是普通的这种大众消费者我们说的无收入人群的话其实就是没有必要让自己承受那么大的压力对没有必要你拥有的那一刻是很开心的但是你在使用它的过程当中你会要肩负很重的这个心理负担是的你也会有一定的愧疚感啊等等等等的这也不是希望能看到的对我们还是希望在购买和使用的过程当中能够体会到真正的快乐

今天非常开心跟刘亦同学一起聊了很多关于二叔的故事和这个行业背后的秘密大家如果对二叔感兴趣的话呢也欢迎大家到木色里去坐一坐他们的店真的是非常的精致和漂亮随时欢迎好那我们今天的节目就到这里感谢大家的收听我们下期再见再见